Encontrar su nicho y escalar su agencia

John Jantsch (00:00): este episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva es presentado por Salesman Podcast, presentado por Will Barron y presentado por la red de podcasts de HubSpot. Mira, si trabajas en ventas, quieres aprender a vender o simplemente echar un vistazo a las últimas noticias de ventas. Vea el podcast de ventas donde el presentador Barron ayuda a los profesionales de ventas a aprender cómo encontrar compradores y en grandes negocios de manera efectiva y ética. Uno de mis episodios favoritos últimamente, cómo personalizar su alcance de ventas a gran escala, ¿quién no quiere hacer eso? Escuche el podcast del vendedor, dondequiera que obtenga su podcast.

John Jantsch (00:48): Hola y bienvenidos a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jantsch. Mi invitado de hoy es Brent Weaver. Es el fundador y director ejecutivo de uGurus, una empresa de formación y educación empresarial en el ámbito de las agencias digitales. Y también presenta uno de los podcasts líderes en ese nicho. La agencia digital muestra que él es el autor de hacerse rico hasta el fondo, comprometerse con su nicho, ser dueño de su mercado y escalar audazmente su agencia. Así que Brent, bienvenido al programa. Impresionante. Estar aquí, Juan. Gracias. Entonces dije nicho, ¿verdad? ¿Qué piensas? Sabes, soy un hombre de zanja, sin embargo, sabes, es lo que es, ¿verdad? Quiero decir, yo es, es tal vez mi Texas se manifiesta, ¿verdad? Pues a ti te va mejor con las riquezas o en los nichos a la derecha. Que, uh, que en el nicho. Simplemente no rima en absoluto.

John Jantsch (01:38): ¿Lo hace? Así que hablemos de eso. Como sea que tú, uh, lo pronuncies. Hablemos de eso porque, sin duda, es un consejo común. Ahora me limito a, a un nicho que se vuelve realmente bueno sirviendo a ese nicho. Encuentro mucha gente, particularmente gente que está comenzando o tratando de crecer, se enfocan mucho en pensar, oh, tengo que elegir dentistas o lo que sea. Y sabes, solo tengo que trabajar con ellos y luego se enteran seis meses después o lo odian. Entonces, ya sabes, ¿cómo es que estás involucrado en eso? Obviamente es parte del título de tu libro, pero ¿estás involucrado en eso o lo moderas de alguna manera que sería más útil? Pienso, uh, particularmente a la gente que está empezando. Sí. Quiero decir, definitivamente hay pros y contras en ser un generalista versus un especialista.

Brent Weaver (02:24): ¿Verdad? Quiero decir, obviamente si estamos pensando en analogías, quiero decir, tengo un médico de práctica general al que voy a ver regularmente y es muy fácil conseguir una cita. Puedo simplemente aparecer allí. Él sabe un poco sobre muchas cosas, pero ya sabes, cuando se trata de una cirugía de corazón, obviamente no voy a acudir a él. Y tengo una sospecha furtiva sobre cuál es miembro del mejor club de campo. Pero, pero sabes, creo que cuando se trata de agencias, si no te gusta el mercado o el tipo de negocio, quiero decir, creo que es bueno separar como el mercado de el cliente. Quiero decir, si trabajas con 10 dentistas y te das cuenta de que simplemente no te gusta ver fotos de las bocas de las personas, eso es genial.

Brent Weaver (03:02): Estoy en mi mercado número 13 trabajando con agencias digitales. Entonces, esta idea de que vas a encontrar el indicado, ya sabes, la primera vez que sales, creo que probablemente no sea una buena expectativa. Así que creo que la gente debería estar dispuesta a intentarlo. Pero la realidad es que si trabaja con, eh, un mercado específico, eso es mucho más repetible, puede crear procesos, puede encontrar miembros del equipo que entiendan lo que está haciendo. Puedes crear ofertas fijas. Sí. Hay muchas ventajas en tener un mercado fijo. Sí. Y creo que algo que dijiste es una distinción importante. Quiero decir, lo que siempre me molesta es cuando la gente, trabajo con muchas personas que comienzan, ya sabes, saltan de la empresa y quieren iniciar una agencia y les han dicho que deben elegir un nicho.

John Jantsch (03:37): Entonces, lo intentan, pero aún no tienen la experiencia para hacerlo. Y creo que lo que acabas de decir, ya sabes, muchas veces encuentras con lo que te gusta trabajar. Y en realidad, ya sabes, creo que puedes encontrar un enfoque limitado en tipos de nichos, tipos de negocios o tipos de propietarios de negocios o comportamientos, ya sabes, de negocios, ¿sabes? Y, y creo que eso es, creo que es una parte clave de esto, pero no hay duda una vez que descubres que, como dijiste, puedes hacer una campaña publicitaria en Facebook para, ya sabes, alguien en Milwaukee probablemente va a ser igual de bueno para alguien en Omaha. Entonces, ya sabes, entonces, y como, ya sabes, creo que también es bueno, ya sabes, de alguna manera sacaste a relucir el nicho dentro de un nicho. Sí, sí.

Brent Weaver (04:19): Concepto. Entonces, como uno de mis clientes, en realidad se enfoca en el dentista. No tengo muchos clientes que se centren en el dentista, pero él tiene 27 clientes en el mercado. ¿Derecha? Sí. Todos le pagan unos tres mil al mes. Y obtiene la mayoría de sus clientes de un grupo de Facebook que tiene 38.000 miembros. Ahora estoy, no sé qué es 27 sobre 38,000, pero ya sabes, él tiene un negocio próspero con 27, como una pequeña porción del mercado. Derecha. Entonces, creo que, en última instancia, lo que sucede cuando las personas comienzan a enfocarse en un mercado es que se encuentran profundizando aún más, ya sea a través de un canal o un tipo de cliente o rango de clientes. Y creo que si eres el tipo de persona a la que le gusta la variedad, también puedes mirar un mercado horizontal con, deberías ser, ya sabes, si fueras, digamos un experto en las tiendas Shopify.

Brent Weaver (05:04): Sí. Oye, genial. Vamos a crear sitios web para muchas tiendas diferentes de Shopify. Derecha. Podrían ser joyeros, podrían ser artistas, ya sabes, fabricantes de ropa, ¿verdad? No tiene que ser solo una vertical. Sí. Creo que me gusta un poco la variedad como parte de eso, te aburres un poco después de un tiempo.

John Jantsch (05:19): Así que en el título también has escalado tu agencia. Me encuentro con mucha gente que confunde crecimiento y escala, ya sabes, y mucha, para mucha gente, cuando hablan de escala, lo que realmente quieren decir es crecer, ya sabes, tener más clientes, cómo ¿Define primero la escala y difiere del crecimiento?

Brent Weaver (05:38): Bueno, ya sabes, esa es una gran pregunta. Así que creo que usas ese término tablero, sí. Antes también, que me encanta. Derecha. Entonces, para mí, la escala es que en realidad estamos creando sistemas y procesos que son repetibles y que estamos haciendo crecer el negocio sacando al propietario de las cosas de las que se está aburriendo. Derecha. Y conozco a muchos propietarios de agencias que están en negocios en crecimiento realmente exitosos, pero hombre, tengo muchas canas, pero están estresados, tienen exceso de trabajo, están involucrados en cada reunión están involucrados en cada cliente. Derecha. Como si tuvieran crecimiento, lo cual es asombroso. Derecha. Pero no tienen nada que sea realmente escalable. Todavía son como el mago que gira todos los platos. Sí. Entonces, creo que dentro de si es elegir un mercado vertical u horizontal o una oferta fija, como si tuviera que encontrar ese elemento en su negocio, ese mínimo común denominador, esa unidad atómica de escala.

Brent Weaver (06:31): Y no creo que sea tan necesario si solo estás interesado en el crecimiento, pero si estás tratando de crear algo realmente escalable y salir, creo que tienes Tengo que encontrar algún denominador común. Y creo que la mayoría de la gente, ya sabes, empiezas a tener 10 miembros del equipo y, ya sabes, 25 clientes o algo así, si no tienes esos sistemas o procesos, quiero decir, el crecimiento será realmente un problema. ¿no? Sabes, he hablado con muchas agencias, he hecho muchas excursiones y visitas al sitio y entrevistas. Quiero decir, ya sabes, estábamos en una interfaz de usuario efectiva. Vaya, probablemente hace siete u ocho años. Y tenían, ya sabes, 120, 130 miembros del equipo. Trabajaron con corporaciones en una gran variedad de Fortune 500 y Fortune 5,000. Tenían un conjunto muy diverso de personas que trabajaban allí.

Brent Weaver (07:15): Su mínimo común denominador, supongo, era una especie de dos cosas. Uno, se trataba de la UI UX de, ya sabes, estos diferentes negocios y ese tipo de resolución de problemas. Pero el otro era la hora facturable de Deb. Como si estuvieran enfocados sin disculpas en maximizar las horas facturables que ese negocio vendió, ya sabes, no estaban confundidos con su modelo. Sabían cuál era su modelo. En general, sabían cuánto necesitaban gastar los clientes para que fueran clientes de su negocio. Y creo que, ya sabes, lograron un crecimiento increíble, pero fue realmente complicado. Tenían que tener muchos salarios muy inteligentes, muy caros. Y mientras vi que ellos, tuvieron un gran crecimiento. No sé si hubiera mirado su negocio y dicho, wow, ese es un sistema realmente escalable. Podía ver eso creciendo a mil personas.

Brent Weaver (07:55): Correcto. Sí. Como si fuera impresionante, pero como, no sé si consideraría eso como una escala.

John Jantsch (07:59): Entonces, en el mundo de las agencias, hay mucha conversación sobre los criados versus el trabajo por proyectos. Quiero decir, ¿dónde caes? Supongo que, ya sabes, si vas a ser dueño de tu mercado, si vas a, ya sabes, marcar y empaquetar tus ofertas, ya sabes, probablemente estarás más cerca del retenedor. Quiero decir, creo que depende de cuáles sean tus objetivos.

Brent Weaver (08:17): Quiero decir, hay algunos pros y contras, ya sabes, ya sabes, generalmente una relación de retención termina cuando hay, ya sabes, cierta insatisfacción con la relación entre el cliente y el proveedor. La derecha es como el final del retenedor. Sí. ¿Qué estoy recibiendo de nuevo? ¿Quién es esta persona a la que estamos pagando? ¿Por qué están haciendo su tarjeta de crédito todos los meses? Derecha. Y creo que puedes, ya sabes, hay algunas ventajas en un proyecto en el que tienes este ciclo de vida fijo.

Brent Weaver (08:42): Sí. Y realmente puede crear una experiencia coreografiada para sus clientes en ese espacio. A qué nivel lo subiría, sin siquiera pensar si un contrato de retención es mejor o si, eh, proyecto mejor, creo que hay diferentes tipos de trabajo que se prestan a ambos. Pero creo que como agencia, ¿cómo creamos una oferta impactante? ¿Cómo hacemos algo que cuando estamos sentados frente a un cliente, es tan bueno? Ya sabes, es como, no se puede rechazar. Y creo que esa debería ser siempre la meta, ¿no? Ya sea, ya sabes, una gran cantidad de $ 50,000, ya sabes, lanzamiento, ya sabes, ¿cómo podemos eliminar el riesgo para el cliente? ¿Cómo podemos mitigar los riesgos? ¿Cómo podemos prometer o mostrar pruebas de resultados en los que realmente los vamos a dejar boquiabiertos y hacer que estén tan emocionados de seguir adelante?

Brent Weaver (09:25): Y creo que una vez que descubres cuál es esa oferta, y creo que esa es una de las razones por las que amo a las personas que se enfocan en una vertical es porque podemos entender realmente eso. cliente como, ya sabes, en relación con todo el mercado, podemos elaborar una oferta. Podemos entender cuál es nuestro churn. Podemos entender cuáles son nuestras tasas de reembolso. Podemos entender cuál es nuestra tasa de éxito, ¿verdad? De hecho, podemos ver esas cosas a escala y podemos crear ofertas cada vez mejores, ¿sabes? Entonces, creo que cuando llegas al punto en el que puedes hacer una oferta en la que dices, ya sabes, 85 K al mes, y si no obtienes, ya sabes, si no obtuviste 10 clientes en el próximo 90 días, te devolveré el cien por cien de tu dinero.

Brent Weaver (10:05): Sabes, quiero decir, o, y, y uno de mis amigos, incluso escribirá un cheque por cinco grandes. Él dice, te devolveré todo tu dinero y te pagaré $5,000 si no obtengo este resultado. Y creo que si va a llegar a ese punto de poder crear ofertas, como si necesitara conocer a su cliente, mejor que ellos mismos. Sí. Necesita conocer sus procesos y sus resultados mejor que nadie. Y necesitas tener tanta confianza para poder ofrecer algo así, donde es realmente una oferta que alguien no puede rechazar. Por lo tanto, siempre presiono a las personas para que se centren más en su oferta y también construyan el modelo adecuado para usted, si quiere tranquilidad y ese flujo de efectivo constante, entonces probablemente sea mejor estar en un anticipo. tipo de modelo Ya sabes, a veces la gente dice que los proyectos son más fáciles de vender a los retenedores. Yo, no sé.

John Jantsch (10:48): Sí. Te digo, el modelo que me encanta es que vendes un proyecto que lleva a un anticipo, ya sabes, porque ellos, es un riesgo menor, ya sabes, es un riesgo menor para ellos. Llegan a ver el valor, ya sabes, están convencidos ahora, como si tuvieran una relación y dicen, ¿cómo podemos seguir trabajando juntos? Ese es generalmente el modelo que tomamos, porque es, ya sabes, alguien te conoce, inventas un argumento y dices, ahora serán $ 5,000 por mes. Es como, no sé lo que estoy comprando. Sabes, no tengo, no tengo ninguna experiencia al respecto. Quiero decir, sí, tienes pruebas, ya sabes, tienes a otras personas a las que has ayudado, pero eso es, para mí, creo que muchas veces las personas buscan ese anticipo a largo plazo demasiado rápido de muchas maneras, incluso si ese es su modelo.

Brent Weaver (11:24): Sí.

John Jantsch (11:25): Y ahora escuchemos una palabra de nuestro patrocinador. Ya sabes, el universo está en constante expansión, pero también se está adaptando constantemente, agregando sistemas solares aquí y allá, una pizca de estrellas y un agujero negro o dos para mantener las cosas interesantes. Una plataforma de juego HubSpot CRM se adapta y cambia a las necesidades de tu negocio. Por lo tanto, el cielo nunca es el límite. El panel de informes de HubSpot te brinda una vista satelital de tus ventas de marketing y el desempeño del servicio al cliente. Para que pueda adelantarse a cualquier problema antes de que suceda. Y las herramientas de marketing automatizadas le permiten crear campañas multicanal consistentes para comunicaciones claras y concisas y mensajes menos confusos. Incluso puedes usar herramientas de marketing por correo electrónico para enviar pruebas y optimizar tus correos electrónicos para diferentes dispositivos y bandejas de entrada, ya sea del tamaño de tu empresa, de Júpiter o de Plutón, una plataforma HubSpot CRM es fácil de implementar y está lista para escalar contigo. Obtén más información sobre cómo HubSpot La plataforma CRM puede ayudar a que su negocio crezca mejor @ Hubspot.com.

John Jantsch (12:28): Así que tienes un marco en el libro, cinco A, ya sabes, todo buen libro tiene que tener un marco libre. Diré, cuando estaba leyendo sobre el tipo de diseño de su marco, me alegró mucho ver que le estaba diciendo a la gente que en realidad necesitaban pensar en el contenido de manera diferente. Que no se trataba de más contenido. Se trataba de contenido que era estratégico y no eran solo publicaciones de blog. Entonces, supongo que tal vez un comentario sobre cómo ves el papel del contenido, y luego tal vez podamos incluirlo en los cinco a sí. Bueno, yo creo que algo en lo que se debe pensar con cualquier contenido es en la distribución. Sí. Y miro, ya sabes, si estás tratando de ingresar a un nuevo mercado y diste ese ejemplo anterior de, ya sabes, personas que abandonan el mundo corporativo y no tienen la experiencia.

Brent Weaver (13:12): Entonces, creo que un error que cometen muchas personas es que comienzan su negocio y comienzan su agencia y piensan, oh hombre, necesito hacer contenido. Derecha. Así que crean una página de fans en Facebook o, ya sabes, una página de negocios y crean su sitio web. Comienzan a bloguear en su propio sitio. Y, y en el libro, hablé sobre este efecto de banda de garaje, ¿verdad? Es como, imagina si los Beatles, como, están como, está bien, vamos a triunfar noche tras noche, tocan en el garaje, ¿verdad? Simplemente les gusta la gente ho, ven y mira. Obviamente, todos eran buenos músicos y tenían un plan, pero, ya sabes, lo que los hizo grandes fue que fueron y se lanzaron para gustar de los clubes locales, los lugares locales. Y eso es lo que los diferencia de las bandas de aficionados que simplemente se juntan los viernes por la noche y tocan y, ya sabes, fuman hierba y beben cerveza juntos y se divierten.

Brent Weaver (13:54): Correcto. Que no hay nada de malo en eso. Derecha. Probablemente lo estén pasando muy bien, pero si quieren triunfar, entonces salir y ponerse frente a un juez y un jurado es muy importante. Es tan importante conseguir ese rechazo. Entonces, cuando piensas en contenido para tu agencia, creo que es igualmente importante, si no más importante, pensar en ese componente de distribución, ¿verdad? Tengo una idea. Tengo algo que decir y necesito salir y encontrar a alguien que esté dispuesto a poner mis cosas en su plataforma. Y creo que cada vez que obtienes un blog, publicas una publicación, cada vez que apareces y haces un seminario web en la plataforma de otra persona, la cantidad de credibilidad es correcta. La cantidad de refinamiento, correcto. Tienes que mostrarte un poco diferente cuando es el escenario de alguien más, ya sabes, el escenario de alguien más, un filtro, pero también tienen expectativas más altas.

Brent Weaver (14:39): Y creo que si vas a abordar el contenido como una nueva agencia, ya sabes, y es más difícil, porque no vas a, como al principio, se sentirá como si no fueras sacando cualquier cosa por ahí. Estás como, oh hombre, ¿no sería más fácil si pudiera twittear en mi propia cuenta? Derecha. Entonces, no obtendrás muchas cosas, pero lo que sucederá es que cuando lo hagas, construirás una audiencia así. Entonces, dentro de los primeros seis meses del lanzamiento de U gurus, ya sabes, éramos nadie. Y teníamos una lista de más de 10,000 personas, cien por ciento orgánicas porque fuimos y publicamos artículos y contenido en otras plataformas existentes que habían existido durante 10 años. Sí.

John Jantsch (15:10): Sí. Soy un gran defensor de ser invitados en los podcasts. Eso, para mí, es uno de los muchos problemas que se resuelven además de dar a conocer tu palabra y hacer que alguien más diga, tienes algo que decir, es genial para el SEO, solo porque, ya sabes, voy a promocionar al diablo con este episodio y probablemente les señale a ustedes, gurús.

John Jantsch (15:28): Y ese será un buen enlace.

Brent Weaver (15:30): Y ahora que tengo una lista, bien, también podría promocionarla. Derecha. Quiero decir, cuál, cuál eso sucede, correcto. Eso sucede. Quiero decir, después de un tiempo puedes acumular algunos activos y luego puedes usarlos para crear asociaciones y presentar a otras personas y, ya sabes, hay algunas cosas con eso, pero yo, yo siempre digamos que hay medios propios y hay medios que alquilas. Y cuando, cuando empiezas, creo que si entras en el espacio de los medios de alquiler, te ayudará a construir una plataforma para ti más adelante. Es un camino muy largo para construir tu propia audiencia.

John Jantsch (15:58): Sí. Sólo lo he estado haciendo durante 30 años.

Brent Weaver (16:01): Entonces, igual que John, correcto. Solo poniendo sus 30 años y usted, también podría tener una plataforma como la comercialización de cinta adhesiva.

John Jantsch (16:08): Hablemos un poco sobre tu gurú. Lo haces, lo estás haciendo, obviamente estás consultando con agencias y ayudándolas a crecer, pero también haces eventos, eventos de bastante buen tamaño. Tienes una academia allí. Así que tal vez solo, eh, obviamente invite a la gente a comprobarlo, pero también brinde un poco, eh, una vista de 10,000 pies de lo que hace en U Gus.

Brent Weaver (16:28): Sí. Soy consciente de que. Entonces, somos un programa comunitario y de capacitación de coaching para agencias digitales para hacer crecer su negocio. Usamos ese, ya sabes, ese modelo impulsado por el mercado del que hablamos con cinco, un marco y, ya sabes, encontrar tu mercado es nuestra línea de base para ayudar a las agencias a escalar. Y tenemos un programa de un año, es una especie de visión de tres años en la que las personas se inscriben por un año a la vez. Y siempre le digo a la gente, ya sabes, me tomó ocho años descubrir todos los errores realmente grandes al administrar una agencia.

Brent Weaver (16:56): Y luego me tomó cinco años arreglar realmente, acelerar y hacer crecer un negocio exitoso a través de eso. Entonces, nuestra visión desde el primer día con Yu guru siempre es ver cómo podemos tomar eso. Ya sabes, esos 12 años agotadores, ya sabes, experiencia correcta. Y acortarlo a un ciclo de aprendizaje mucho más pequeño y también darle algunos amigos y algunos compañeros para disfrutar ese viaje, yo, no tenía amigos en la agencia, excepto mi socio comercial, que estaba en el bote conmigo. Derecha. No tuvimos amigos de la agencia durante los primeros ocho o nueve años. Manejamos nuestro negocio. Quiero decir, no sabía, no me reunía regularmente, no almorzaba y colaboraba de manera significativa, realmente con ningún otro propietario de agencia durante los primeros ocho años de mi negocio. Y fue solo, y fue duro.

Brent Weaver (17:35): Fue estresante. Y en el emprendimiento fue mucho más divertido cuando tienes amigos.

John Jantsch (17:39): Sí. Sí, no, creo que no hay qu, ya sabes, especialmente en el mundo en el que trabajamos hoy, ya sabes, aparte de COVID. Quiero decir, la gente, ya sabes, no tiene oficinas a las que ir y sentarse, ya sabes, con el 20 P incluso si tienen un equipo de 20 personas, puede ser un poco solitario. Entonces, tener, como dijiste, alguien más que pueda decir, bueno, estos son los errores que te cometí, ya sabes, tal vez puedas aprender algo de eso, ya sabes, simplemente acorta la curva. para, seguro. Y eres solo tú gurus.com, ¿verdad?

Brent Weaver (18:06): Así es. Así es.

John Jantsch (18:08): Muy bien, Brent, muchas gracias por algo del podcast de marketing de cinta adhesiva. Y con suerte nos encontraremos uno de estos días en el camino.

Brent Weaver (18:13): Impresionante, hombre. Gracias Juan

John Jantsch (18:15): Muy bien. Eso concluye otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Quiero agradecerles mucho por sintonizarnos. Siéntanse libres de compartir este programa. Siéntete libre de darnos reseñas. Ya sabes, nos encantan esas cosas. También. ¿Sabías que habíamos creado marketing formativo para tu equipo? Si tiene empleados, si tiene un miembro del personal que quiere aprender un sistema de mercadeo, cómo instalar ese sistema de mercadeo en su negocio, compruébelo. Se llama el programa de gerente de marketing certificado de duct tape marketing. Puede encontrarlo en duct tape, marketing.com y simplemente desplácese un poco hacia abajo y encuentre la pestaña que dice capacitación para su equipo.