寻找你的利基并扩大你的代理机构

John Jantsch (00:00)：这一集管道胶带营销播客由销售员播客提供，由 HubSpot 播客网络提供给您的 Will Barron 主持。 看，如果您从事销售工作，想学习如何销售或只是想看看最新的销售新闻。 查看销售播客，主持人将在其中帮助销售专业人员学习如何以有效和合乎道德的方式寻找买家和大企业。 最近我最喜欢的一集，如何大规模个性化您的销售推广，谁不想这样做？ 无论您在哪里获得播客，都可以收听推销员播客。

John Jantsch (00:48)：您好，欢迎收看另一集胶带营销播客。 这是约翰·詹奇。 我今天的客人是布伦特韦弗。 他是数字代理领域的商业培训和教育公司 uGurus 的创始人兼首席执行官。 他还主持了该领域领先的播客之一。 数字代理表明他是在深层次致富的作者，致力于您的利基市场，拥有您的市场并大胆地扩展您的代理。 所以布伦特，欢迎来到这个节目。 惊人的。 在这里，约翰。 谢谢。 所以我说的是利基，对吧？ 你怎么看？ 你知道，我自己是个垃圾人，但你知道，它就是这样，对吧？ 我的意思是，我是，这可能是我的德克萨斯州通过了，对吧。 好吧，你，它更适合财富或利基市场。 比，呃，比在利基市场。 它根本不押韵。

John Jantsch (01:38)：是吗？ 所以让我们谈谈那个。 但是你，呃，发音。 让我们谈谈因为那当然是常见的建议。 现在我把范围缩小到一个利基市场，让它真正擅长服务于那个利基市场。 我发现很多人，尤其是刚起步或试图成长的人，他们真正专注于思考，哦，我必须选择牙医或其他什么。 你知道，我只需要和他们一起工作，然后他们会在六个月后发现，否则他们会讨厌它。 所以，你知道，你是怎么做到的，显然这是你书名的一部分，但是你是否都在这方面，或者你是否以任何更有帮助的方式缓和这一点？ 我想，呃，特别是那些刚入门的人。 是的。 我，我的意思是，作为一个通才与一个规范，肯定有利有弊。

布伦特韦弗 (02:24)：对吗？ 我的意思是，很明显，如果我们考虑类比，我的意思是，我有一位全科医生，我会定期去看医生，而且很容易预约。 我可以在那里弹出。 他对很多事情都有点了解，但你知道，说到心脏手术，我显然不会去找他。 我有一个偷偷摸摸的怀疑，谁是更好的乡村俱乐部的成员。 但是，但你知道，我认为当涉及到代理机构时，如果你不喜欢市场或业务类型，我的意思是，我认为，将市场与市场分开是件好事客户端。 我的意思是，如果你和 10 位牙医一起工作并且你意识到你只是不喜欢看到人们嘴巴的照片，那真是太酷了。

Brent Weaver (03:02)：我正在与数字代理商合作的第 13 个市场。 所以这个想法，你会找到一个，你知道的，你第一次去那里，我认为，可能不是一个好的期望。 所以我认为人们应该愿意，去尝试。 但现实情况是，如果你确实与，呃，一个特定的市场合作，那么可重复性更高，你可以建立流程，你可以找到了解你在做什么的团队成员。 您可以创建固定报价。 是的。 拥有一个固定的市场有很多好处。 是的。 我认为你所说的有一个重要的区别。 我的意思是，当人们，我和很多人一起工作时，我总是有点生气，你知道，跳出公司并想创办一家代理机构，他们被告知你需要选择一个利基市场。

John Jantsch (03:37)：所以他们，他们试图这样做，但他们还没有这样做的经验。 而且我认为你刚才所说的，你知道，很多时候你会找到你喜欢的工作。 而且我实际上，你知道，我认为你可以在特定类型的企业或企业所有者或行为类型中找到狭隘的关注点，你知道，你知道吗？ 而且，我认为那是，我认为这是其中的关键部分，但毫无疑问，一旦你发现，正如你所说，你知道，你可以为密尔沃基的某个人开展 Facebook 广告活动对奥马哈的某个人同样好。 所以，你知道，所以，就像，你知道，我认为你也知道，你在一个利基市场中提出了一个利基市场。 是啊是啊。

布伦特韦弗 (04:19)：概念。 因此，就像我的一位客户一样，他实际上确实专注于牙医。 我没有很多专注于牙医的客户，但他在市场上有 27 个客户。 对？ 是的。 他们每个月都付给他大约三英镑。 他的大部分客户来自一个拥有 38,000 名成员的 Facebook 群组。 现在我是，我不知道 38,000 中的 27 是多少，但你知道，他拥有 27 的蓬勃发展的业务，就像市场上的一小部分一样。 对。 因此，我认为，当人们开始关注市场时，最终会发生什么，他们确实会发现自己通过渠道或某种类型的客户或客户范围进一步深入研究。 而且我认为，如果您是喜欢多样化的类型的人，您还可以查看横向市场，应该是，您知道，如果您是 Shopify 商店的专家。

布伦特韦弗 (05:04):是的。 嘿，酷。 我们将为许多不同的 Shopify 商店建立网站。 对。 可能是珠宝商，艺术家可能是，你知道的，服装制造商，对吧。 它不必只是垂直的。 是的。 我想我有点喜欢其中的多样性，一段时间后你会有点无聊。

John Jantsch (05:19)：所以在标题中你也有规模你的代理机构。 我遇到很多人混淆了增长和规模，你知道，而且很多人，对于很多人来说，当他们谈论规模时，他们真正的意思是变得更大，你知道，拥有更多的客户，如何您是否首先定义规模，并且它与增长有什么不同？

Brent Weaver (05:38)：嗯，你知道，这是一个很好的问题。 所以我认为你使用这个术语板是的。 更早的，我喜欢。 对。 所以，对我来说，规模是我们实际上在创建可重复的系统和流程，我们通过让所有者摆脱他们厌倦的东西来发展业务。 对。 而且，我认识很多代理公司的老板，他们的业务发展非常成功他们参与了每个客户。 对。 就像他们有成长一样，这太棒了。 对。 但是他们没有任何真正可扩展的东西。 他们仍然像旋转所有盘子的巫师。 是的。 所以我认为无论是选择垂直市场还是水平市场还是固定报价，就像你必须在你的业务中找到那个元素，那个最低的公分母，那个规模的原子单位。

Brent Weaver (06:31)：如果你只是对增长感兴趣，我认为这没有必要，但如果你试图创造一些真正可扩展的东西并让自己脱颖而出，我认为你已经必须找到一些共同点。 而且我认为大多数人，你知道，你开始有 10 个团队成员，你知道，有 25 个客户或其他东西，如果你没有这些系统或流程，我的意思是，这只会是增长实际上是一个问题。 不会吗？ 你知道，我和很多机构谈过，我做过很多实地考察，还有，还有实地考察和面试。 我的意思是，你知道，我们在有效的用户界面。 天哪，它，大概七八年前吧。 你知道，他们有 120、130 名团队成员。 他们与无数财富 500 强和财富 5,000 强的公司合作。 他们有各种各样的人在那里工作。

Brent Weaver (07:15)：我猜，他们的最低公分母是两件事。 第一，它围绕着这些不同业务的 UI UX 和解决问题的方法。 但另一个是 Deb 计费时间。 就像他们毫无歉意地专注于最大化该业务出售的计费时间，你知道，他们并没有对他们的模型感到困惑。 他们知道他们的模型是什么。 他们通常知道客户需要花费多少才能成为他们业务的客户。 所以我认为，你知道，他们实现了疯狂的增长，但就像，这真的很复杂。 他们必须有很多非常聪明、非常昂贵的薪水。 所以当我看到他们时，他们得到了很大的成长。 我不知道我是否会看着他们的业务并说，哇，这是一个真正可扩展的系统。 我可以看到人数增长到一千人。

布伦特韦弗 (07:55)：对。 是的。 就像它令人印象深刻，但就像，我不知道我是否会认为这是规模。

John Jantsch (07:59)：所以在代理领域，有很多关于聘用人员与项目工作的对话。 我的意思是，你跌倒在哪里？ 我猜，你知道，如果你要拥有你的市场，如果你要，你知道，品牌和包装你的产品，你知道，你可能会更倾向于保留者。 我的意思是，我，我认为这取决于你的目标是什么。

Brent Weaver (08:17)：我的意思是，有一些优点和缺点，你知道，你知道，通常当客户和供应商关系不满意时，保留关系就会结束。 就像，家臣的结局。 是的。 我又得到了什么？ 我们要付钱的这个人是谁？ 为什么他们每个月都在刷你的信用卡？ 对。 所以我认为你可以，你知道，有这个固定生命周期的项目有一些优点。

布伦特韦弗 (08:42)：是的。 在那个空间里，你真的可以为你的客户创造一种精心设计的体验。 我会把它升级到什么水平，甚至不考虑聘用者是否是最好的，或者，呃，项目是否最好，我认为有不同类型的工作适合两者。 但我认为作为一个机构，我们如何创造一个杀手级的报价？ 当我们坐在客户面前时，我们如何制作一些东西，就像，它是如此的好。 你知道，这就像，它不能被拒绝。 所以我认为这应该永远是目标，对吧？ 无论是，你知道，一个，呃，一大笔 50,000 美元，你知道，推销，你知道，我们如何为客户消除风险？ 我们如何降低风险？ 我们怎么能承诺或证明我们将真正把他们吹走的结果，只是让他们如此兴奋地前进。

布伦特韦弗 (09:25)：所以我认为，一旦你弄清楚了这个提议是什么，而且，我认为这就是我喜欢专注于垂直领域的人的原因之一，因为我们真正理解了这一点作为客户，您知道，因为它们关系到整个市场，我们可以制定报价。 我们可以理解我们的客户流失是什么。 我们可以了解我们的退款率是多少。 我们可以理解我们的成功率是多少，对。 我们实际上可以大规模地查看这些东西，我们可以创造越来越好的报价，你知道吗？ 所以我认为，当你达到可以提出报价的程度时，你会说，你知道，每月 85 K，如果你没有得到，你知道，如果你在接下来没有得到 10 个客户90天，我会给你100%的钱。

Brent Weaver (10:05)：你知道，我的意思是，或者，和，和我的一个朋友，他实际上甚至会写一张 5 美元的支票。 他说，我会把你所有的钱还给你，如果我没有得到这个结果，我会付给你 5000 美元。 而且我认为，如果您要达到能够获得，创建优惠的程度，就像您需要了解您的客户一样，比他们更了解自己。 是的。 您需要比其他任何人都更了解您的流程和结果。 你需要非常有信心才能提供这样的东西，这是一个真正有人无法拒绝的提议。 所以我总是敦促人们更多地关注他们的报价，并且建立适合你的模型，如果你想要安心并且想要稳定的现金流，那么你知道，最好是保留种模型。 要知道，有时人们会说，那些项目更容易出售保留者。 我，我不知道。

John Jantsch (10:48)：是的。 我告诉你，我喜欢的模式是你出售一个会导致保留者的项目，你知道，因为他们，这是一个较低的风险，你知道，这对他们来说是一个较低的风险。 他们看到了价值，你知道，他们现在被收买了，就像他们有关系一样，他们就像，我们怎样才能继续合作？ 这通常是我们采用的模式，因为它是，你知道，有人刚认识你，你提出了一个建议，然后你说，现在每月将是 5,000 美元。 就像，我不知道我在买什么。 你知道，我没有，我没有任何经验。 我的意思是，是的，你有证据，你知道，你帮助过其他人，但对我来说，我认为很多时候人们在很多方面都过快地寻求长期聘用者，即使那是他们的模型。

布伦特韦弗 (11:24)：是的。

John Jantsch (11:25)：现在让我们听听我们的赞助商的话。 你知道，宇宙一直在膨胀，但它也在不断地适应，到处增加太阳系的星星和一两个黑洞，让事情变得有趣。 HubSpot CRM 游戏平台可根据您的业务需求进行调整和更改。 因此，天空永远不是限制 HubSpot 的报告仪表板为您提供营销销售和客户服务绩效的卫星视图。 因此，您可以在任何问题发生之前提前解决。 自动化营销工具使您能够创建一致的多渠道活动，以实现清晰、简洁的沟通和更少的混合信息。 您甚至可以使用电子邮件营销工具为不同的设备和收件箱发送测试和优化电子邮件，无论您的企业、Jupiter 还是 Pluto 大小，HubSpot CRM 平台都易于实施并随时可以扩展，了解有关 HubSpot 如何进行扩展的更多信息CRM 平台可以帮助您的业务更好地发展@ Hubspot.com。

John Jantsch (12:28)：所以你在书中有一个框架，五个 A，你知道，每本好书都必须有一个免费的框架。 我会说，当我阅读你的框架布局时，我很高兴看到你告诉人们他们实际上需要以不同的方式思考内容。 那不是更多的内容。 这是关于具有战略意义的内容，而不仅仅是博客文章。 所以我，我想也许是关于你如何看待内容角色的评论，然后也许我们可以把它变成五个是的。 好吧，我认为任何内容都应该考虑的是分发。 是的。 我看看，你知道，如果你想进入一个新市场，你之前举了一个例子，你知道，人们离开企业界，没有经验。

布伦特韦弗 (13:12)：所以我认为人们犯的一个错误是，他们开始了自己的事业，开始了他们的代理，然后想，哦，伙计，我需要做内容。 对。 所以他们创建了一个 Facebook 粉丝页面，或者，你知道的，一个商业页面，然后他们创建了他们的网站。 他们开始在自己的网站上写博客。 而且，在书中，我谈到了这种车库乐队效应，对。 就像，想象一下，如果披头士乐队，就像，他们就像，好吧，我们会，我们会在一个晚上又一个晚上做大，他们在车库里玩耍，对吧。 他们就是喜欢嗬嗬之类的人，过来围观。 他们显然都是优秀的音乐家，他们有一个计划，但是他们，你知道的，让他们变得大的原因是他们去宣传自己喜欢当地的俱乐部，当地的场地。 这就是他们与那些只是在周五晚上聚在一起吃果酱的业余乐队不同的地方，你知道，一起抽大麻和喝啤酒，玩得开心。

布伦特韦弗 (13:54)：对。 这没有什么错。 对。 他们可能玩得很开心，但如果他们想大放异彩，那么走出去把自己放在法官和陪审团面前真的很重要。 被拒绝是非常重要的。 因此，当您考虑为您的代理机构考虑内容时，我认为考虑分发组件同样重要，如果不是更重要的话，对。 我有一个想法。 我有话要说，我需要出去寻找愿意把我的东西放在他们的平台上的人。 而且我认为每次您获得博客，发布帖子，每次您出现并在其他人的平台上进行网络研讨会时，可信度，对。 细化量，对。 当它是别人的，你知道，别人的舞台，一个过滤器时，你必须表现得有点不同，但他们也有更高的期望。

布伦特韦弗 (14:39)：所以我认为，如果你要以新机构的身份处理内容，你知道，而且更难，因为你不会，就像一开始那样，感觉就像你不是得到任何东西。 你会说，哦，伙计，如果我可以在自己的帐户上发推文会不会更容易。 对。 所以你不会在那里得到很多东西，但是当你这样做时会发生什么，你会建立这样的观众。 所以在推出 U 大师的头六个月内，你知道，我们是一个无名小卒。 我们有一个超过 10,000 人的名单，100% 是有机的，因为我们去了已经存在 10 年的其他现有平台上发布的文章和内容。 是的。

John Jantsch (15:10)：是的。 我非常支持成为播客的嘉宾。 对我来说，这是解决这么多问题的方法之一，除了让你说出来并让别人说，你有话要说，这对 SEO 来说很棒，只是因为，你知道，我要推广见鬼了这一集，可能还指向你的大师。

John Jantsch (15:28)：这将是一个很好的链接。

Brent Weaver (15:30)：现在我有了一个清单，对，我也可以宣传它。 对。 我的意思是，这发生了，对。 这确实发生了。 我的意思是，一段时间后你可以建立一些资产，然后你可以使用这些资产来建立合作伙伴关系并为其他人提供特色，你知道，那里有一些东西，但我，我总是比如说有自己的媒体，也有你租用的媒体。 当你刚开始的时候，我想如果你像租媒体空间那样进入，它会帮助你以后为自己建立平台。 建立自己的观众群是一条很长的路。

John Jantsch (15:58)：是的。 我只做了30年。

Brent Weaver (16:01)：所以，就像约翰一样，对。 只要把你的 30 年和你一起投入进去，你也可以拥有一个像管道胶带营销这样的平台。

John Jantsch (16:08)：所以让我们谈谈您的大师。 你这样做，你正在做，显然你正在与机构进行咨询并帮助他们成长，但你也做活动，相当规模的活动。 你在那里有一所学院。 所以也许只是，呃，显然邀请人们去看看，但也有点，呃，10,000 英尺的视角来看看你在 U Gus 所做的事情。

布伦特韦弗 (16:28)：是的。 我很感激。 所以，我们是一个教练培训和社区计划，或数字代理机构来发展他们的业务。 我们使用那个，你知道的，那个市场驱动的模型，我们谈到了五个，一个框架，你知道，找到你的市场是我们帮助代理商扩大规模的基线。 我们有一个为期一年的计划，这是一种三年愿景，人们一次注册一年。 而且我总是告诉人们，你知道，我花了八年的时间才发现经营一家代理机构的所有真正重大错误。

布伦特韦弗 (16:56)：然后我花了五年时间才真正地，你知道，修复加速并通过它发展成功的业务。 因此，从与 Yu guru 相处的第一天起，我们的愿景就是看看我们该如何接受？ 你知道，那 12 年的艰苦，你知道，经验是对的。 把它缩短到一个更小的学习周期，也给你一些朋友和一些同行来享受这段旅程，我，除了我的商业伙伴，我没有代理朋友，他和我在船上。 对。 在最初的八到九年里，我们没有代理朋友。 我们经营我们的业务。 我的意思是，我不知道，我没有定期与任何有意义的方式会面，共进午餐，实际上是在我业务的前八年中的任何其他代理所有者。 它只是，而且很难。

Brent Weaver (17:35)：压力很大。 当你有朋友时，创业会更有趣。

John Jantsch (17:39)：是的。 是的，不，我认为没有曲，你知道，尤其是我们今天工作的世界，你知道，除了 COVID。 我的意思是，人们，你知道，没有办公室可以让他们坐下来，你知道，有 20 个 P，即使他们有一个 20 人的团队，也会有点寂寞。 所以，就像你说的，有其他人可以说，嗯，这是我犯的错误，你知道，也许你可以从中学到一些东西，你知道，只是缩短了，呃，曲线因为，当然。 这只是你 gurus.com，对吧？

布伦特韦弗 (18:06)：没错。 这是正确的。

John Jantsch (18:08)：好的，布伦特，非常感谢管道胶带营销播客提供的一些东西。 希望我们能在这些日子里在路上相遇。

Brent Weaver (18:13):太棒了，伙计。 谢谢约翰。

John Jantsch (18:15)：好的。 这结束了管道胶带营销播客的另一集。 非常感谢你收看。随时分享这个节目。 随时给我们评论。 你知道，我们喜欢这些东西。 还。 您知道我们为您的团队创建了培训营销吗？ 如果您有员工，如果您有想要学习营销系统的员工，如何在您的企业中安装该营销系统，请查看。 它被称为管道胶带营销的认证营销经理计划。 你可以在胶带，marketing.com 上找到它，然后向下滚动一点，找到那个标签，上面写着为你的团队提供培训。