尋找你的利基並擴大你的代理機構

John Jantsch (00:00)：這一集管道膠帶營銷播客由銷售員播客提供，由 HubSpot 播客網絡提供給您的 Will Barron 主持。 看，如果您從事銷售工作，想學習如何銷售或只是想看看最新的銷售新聞。 查看銷售播客，主持人將在其中幫助銷售專業人員學習如何以有效和合乎道德的方式尋找買家和大企業。 最近我最喜歡的一集，如何大規模個性化您的銷售推廣，誰不想這樣做？ 無論您在哪裡獲得播客，都可以收聽推銷員播客。

John Jantsch (00:48)：您好，歡迎收看另一集膠帶營銷播客。 這是約翰·詹奇。 我今天的客人是布倫特韋弗。 他是數字代理領域的商業培訓和教育公司 uGurus 的創始人兼首席執行官。 他還主持了該領域領先的播客之一。 數字代理表明他是在深層次致富的作者，致力於您的利基市場，擁有您的市場並大膽地擴展您的代理。 所以布倫特，歡迎來到這個節目。 驚人的。 在這裡，約翰。 謝謝。 所以我說的是利基，對吧？ 你怎麼看？ 你知道，我自己是個垃圾人，但你知道，它就是這樣，對吧？ 我的意思是，我是，這可能是我的德克薩斯州通過了，對吧。 好吧，你，它更適合財富或利基市場。 比，呃，比在利基市場。 它根本不押韻。

John Jantsch (01:38)：是嗎？ 所以讓我們談談那個。 但是你，呃，發音。 讓我們談談因為那當然是常見的建議。 現在我把範圍縮小到一個利基市場，讓它真正擅長服務於那個利基市場。 我發現很多人，尤其是剛起步或試圖成長的人，他們真正專注於思考，哦，我必須選擇牙醫或其他什麼。 你知道，我只需要和他們一起工作，然後他們會在六個月後發現，否則他們會討厭它。 所以，你知道，你是怎麼做到的，顯然這是你書名的一部分，但是你是否都在這方面，或者你是否以任何更有幫助的方式緩和這一點？ 我想，呃，特別是那些剛入門的人。 是的。 我，我的意思是，作為一個通才與一個規範，肯定有利有弊。

布倫特韋弗 (02:24)：對嗎？ 我的意思是，很明顯，如果我們考慮類比，我的意思是，我有一位全科醫生，我會定期去看醫生，而且很容易預約。 我可以在那裡彈出。 他對很多事情都有點了解，但你知道，說到心臟手術，我顯然不會去找他。 我有一個偷偷摸摸的懷疑，誰是更好的鄉村俱樂部的成員。 但是，但你知道，我認為當涉及到代理機構時，如果你不喜歡市場或業務類型，我的意思是，我認為，將市場與市場分開是件好事客戶端。 我的意思是，如果你和 10 位牙醫一起工作並且你意識到你只是不喜歡看到人們嘴巴的照片，那真是太酷了。

Brent Weaver (03:02)：我正在與數字代理商合作的第 13 個市場。 所以這個想法，你會找到一個，你知道的，你第一次去那裡，我認為，可能不是一個好的期望。 所以我認為人們應該願意，去嘗試。 但現實情況是，如果你確實與，呃，一個特定的市場合作，那麼可重複性更高，你可以建立流程，你可以找到了解你在做什麼的團隊成員。 您可以創建固定報價。 是的。 擁有一個固定的市場有很多好處。 是的。 我認為你所說的有一個重要的區別。 我的意思是，當人們，我和很多人一起工作時，我總是有點生氣，你知道，跳出公司並想創辦一家代理機構，他們被告知你需要選擇一個利基市場。

John Jantsch (03:37)：所以他們，他們試圖這樣做，但他們還沒有這樣做的經驗。 而且我認為你剛才所說的，你知道，很多時候你會找到你喜歡的工作。 而且我實際上，你知道，我認為你可以在特定類型的企業或企業所有者或行為類型中找到狹隘的關注點，你知道，你知道嗎？ 而且，我認為那是，我認為這是其中的關鍵部分，但毫無疑問，一旦你發現，正如你所說，你知道，你可以為密爾沃基的某個人開展 Facebook 廣告活動對奧馬哈的某個人同樣好。 所以，你知道，所以，就像，你知道，我認為你也知道，你在一個利基市場中提出了一個利基市場。 是啊是啊。

布倫特韋弗 (04:19)：概念。 因此，就像我的一位客戶一樣，他實際上確實專注於牙醫。 我沒有很多專注於牙醫的客戶，但他在市場上有 27 個客戶。 對？ 是的。 他們每個月都付給他大約三英鎊。 他的大部分客戶來自一個擁有 38,000 名成員的 Facebook 群組。 現在我是，我不知道 38,000 中的 27 是多少，但你知道，他擁有 27 的蓬勃發展的業務，就像市場上的一小部分一樣。 對。 因此，我認為，當人們開始關注市場時，最終會發生什麼，他們確實會發現自己通過渠道或某種類型的客戶或客戶範圍進一步深入研究。 而且我認為，如果您是喜歡多樣化的類型的人，您還可以查看橫向市場，應該是，您知道，如果您是 Shopify 商店的專家。

布倫特韋弗 (05:04):是的。 嘿，酷。 我們將為許多不同的 Shopify 商店建立網站。 對。 可能是珠寶商，藝術家可能是，你知道的，服裝製造商，對吧。 它不必只是垂直的。 是的。 我想我有點喜歡其中的多樣性，一段時間後你會有點無聊。

John Jantsch (05:19)：所以在標題中你也有規模你的代理機構。 我遇到很多人混淆了增長和規模，你知道，而且很多人，對於很多人來說，當他們談論規模時，他們真正的意思是變得更大，你知道，擁有更多的客戶，如何您是否首先定義規模，並且它與增長有什麼不同？

Brent Weaver (05:38)：嗯，你知道，這是一個很好的問題。 所以我認為你使用這個術語板是的。 更早的，我喜歡。 對。 所以，對我來說，規模是我們實際上在創建可重複的系統和流程，我們通過讓所有者擺脫他們厭倦的東西來發展業務。 對。 而且，我認識很多代理公司的老闆，他們的業務發展非常成功他們參與了每個客戶。 對。 就像他們有成長一樣，這太棒了。 對。 但是他們沒有任何真正可擴展的東西。 他們仍然像旋轉所有盤子的巫師。 是的。 所以我認為無論是選擇垂直市場還是水平市場還是固定報價，就像你必須在你的業務中找到那個元素，那個最低的公分母，那個規模的原子單位。

Brent Weaver (06:31)：如果你只是對增長感興趣，我認為這沒有必要，但如果你試圖創造一些真正可擴展的東西並讓自己脫穎而出，我認為你已經必須找到一些共同點。 而且我認為大多數人，你知道，你開始有 10 個團隊成員，你知道，有 25 個客戶或其他東西，如果你沒有這些系統或流程，我的意思是，這只會是增長實際上是一個問題。 不會嗎？ 你知道，我和很多機構談過，我做過很多實地考察，還有，還有實地考察和麵試。 我的意思是，你知道，我們在有效的用戶界面。 天哪，它，大概七八年前吧。 你知道，他們有 120、130 名團隊成員。 他們與無數財富 500 強和財富 5,000 強的公司合作。 他們有各種各樣的人在那里工作。

Brent Weaver (07:15)：我猜，他們的最低公分母是兩件事。 第一，它圍繞著這些不同業務的 UI UX 和解決問題的方法。 但另一個是 Deb 計費時間。 就像他們毫無歉意地專注於最大化該業務出售的計費時間，你知道，他們並沒有對他們的模型感到困惑。 他們知道他們的模型是什麼。 他們通常知道客戶需要花費多少才能成為他們業務的客戶。 所以我認為，你知道，他們實現了瘋狂的增長，但就像，這真的很複雜。 他們必須有很多非常聰明、非常昂貴的薪水。 所以當我看到他們時，他們得到了很大的成長。 我不知道我是否會看著他們的業務並說，哇，這是一個真正可擴展的系統。 我可以看到人數增長到一千人。

布倫特韋弗 (07:55)：對。 是的。 就像它令人印象深刻，但就像，我不知道我是否會認為這是規模。

John Jantsch (07:59)：所以在代理領域，有很多關於聘用人員與項目工作的對話。 我的意思是，你跌倒在哪裡？ 我猜，你知道，如果你要擁有你的市場，如果你要，你知道，品牌和包裝你的產品，你知道，你可能會更傾向於保留者。 我的意思是，我，我認為這取決於你的目標是什麼。

Brent Weaver (08:17)：我的意思是，有一些優點和缺點，你知道，你知道，通常當客戶和供應商關係不滿意時，保留關係就會結束。 就像，家臣的結局。 是的。 我又得到了什麼？ 我們要付錢的這個人是誰？ 為什麼他們每個月都在刷你的信用卡？ 對。 所以我認為你可以，你知道，有這個固定生命週期的項目有一些優點。

布倫特韋弗 (08:42)：是的。 在那個空間裡，你真的可以為你的客戶創造一種精心設計的體驗。 我會把它升級到什麼水平，甚至不考慮聘用者是否是最好的，或者，呃，項目是否最好，我認為有不同類型的工作適合兩者。 但我認為作為一個機構，我們如何創造一個殺手級的報價？ 當我們坐在客戶面前時，我們如何製作一些東西，就像，它是如此的好。 你知道，這就像，它不能被拒絕。 所以我認為這應該永遠是目標，對吧？ 無論是，你知道，一個，呃，一大筆 50,000 美元，你知道，推銷，你知道，我們如何為客戶消除風險？ 我們如何降低風險？ 我們怎麼能承諾或證明我們將真正把他們吹走的結果，只是讓他們如此興奮地前進。

布倫特韋弗 (09:25)：所以我認為，一旦你弄清楚了這個提議是什麼，而且，我認為這就是我喜歡專注於垂直領域的人的原因之一，因為我們真正理解了這一點作為客戶，您知道，因為它們關係到整個市場，我們可以製定報價。 我們可以理解我們的客戶流失是什麼。 我們可以了解我們的退款率是多少。 我們可以理解我們的成功率是多少，對。 我們實際上可以大規模地查看這些東西，我們可以創造越來越好的報價，你知道嗎？ 所以我認為，當你達到可以提出報價的程度時，你會說，你知道，每月 85 K，如果你沒有得到，你知道，如果你在接下來沒有得到 10 個客戶90天，我會給你100%的錢。

Brent Weaver (10:05)：你知道，我的意思是，或者，和，和我的一個朋友，他​​實際上甚至會寫一張 5 美元的支票。 他說，我會把你所有的錢還給你，如果我沒有得到這個結果，我會付給你 5000 美元。 而且我認為，如果您要達到能夠獲得，創建優惠的程度，就像您需要了解您的客戶一樣，比他們更了解自己。 是的。 您需要比其他任何人都更了解您的流程和結果。 你需要非常有信心才能提供這樣的東西，這是一個真正有人無法拒絕的提議。 所以我總是敦促人們更多地關注他們的報價，並且建立適合你的模型，如果你想要安心並且想要穩定的現金流，那麼你知道，最好是保留種模型。 要知道，有時人們會說，那些項目更容易出售保留者。 我，我不知道。

John Jantsch (10:48)：是的。 我告訴你，我喜歡的模式是你出售一個會導致保留者的項目，你知道，因為他們，這是一個較低的風險，你知道，這對他們來說是一個較低的風險。 他們看到了價值，你知道，他們現在被收買了，就像他們有關係一樣，他們就像，我們怎樣才能繼續合作？ 這通常是我們採用的模式，因為它是，你知道，有人剛認識你，你提出了一個建議，然後你說，現在每月將是 5,000 美元。 就像，我不知道我在買什麼。 你知道，我沒有，我沒有任何經驗。 我的意思是，是的，你有證據，你知道，你幫助過其他人，但對我來說，我認為很多時候人們在很多方面都過快地尋求長期聘用者，即使那是他們的模型。

布倫特韋弗 (11:24)：是的。

John Jantsch (11:25)：現在讓我們聽聽我們的讚助商的話。 你知道，宇宙一直在膨脹，但它也在不斷地適應，到處增加太陽系的星星和一兩個黑洞，讓事情變得有趣。 HubSpot CRM 遊戲平台可根據您的業務需求進行調整和更改。 因此，天空永遠不是限制 HubSpot 的報告儀表板為您提供營銷銷售和客戶服務績效的衛星視圖。 因此，您可以在任何問題發生之前提前解決。 自動化營銷工具使您能夠創建一致的多渠道活動，以實現清晰、簡潔的溝通和更少的混合信息。 您甚至可以使用電子郵件營銷工具為不同的設備和收件箱發送測試和優化電子郵件，無論您的企業、Jupiter 還是 Pluto 大小，HubSpot CRM 平台都易於實施並隨時可以擴展，了解有關 HubSpot 如何進行擴展的更多信息CRM 平台可以幫助您的業務更好地發展@ Hubspot.com。

John Jantsch (12:28)：所以你在書中有一個框架，五個 A，你知道，每本好書都必須有一個免費的框架。 我會說，當我閱讀你的框架佈局時，我很高興看到你告訴人們他們實際上需要以不同的方式思考內容。 那不是更多的內容。 這是關於具有戰略意義的內容，而不僅僅是博客文章。 所以我，我想也許是關於你如何看待內容角色的評論，然後也許我們可以把它變成五個是的。 好吧，我認為任何內容都應該考慮的是分發。 是的。 我看看，你知道，如果你想進入一個新市場，你之前舉了一個例子，你知道，人們離開企業界，沒有經驗。

布倫特韋弗 (13:12)：所以我認為人們犯的一個錯誤是，他們開始了自己的事業，開始了他們的代理，然後想，哦，伙計，我需要做內容。 對。 所以他們創建了一個 Facebook 粉絲頁面，或者，你知道的，一個商業頁面，然後他們創建了他們的網站。 他們開始在自己的網站上寫博客。 而且，在書中，我談到了這種車庫樂隊效應，對。 就像，想像一下，如果披頭士樂隊，就像，他們就像，好吧，我們會，我們會在一個晚上又一個晚上做大，他們在車庫裡玩耍，對吧。 他們就是喜歡嗬嗬之類的人，過來圍觀。 他們顯然都是優秀的音樂家，他們有一個計劃，但是他們，你知道的，讓他們變得大的原因是他們去宣傳自己喜歡當地的俱樂部，當地的場地。 這就是他們與那些只是在周五晚上聚在一起吃果醬的業餘樂隊不同的地方，你知道，一起抽大麻和喝啤酒，玩得開心。

布倫特韋弗 (13:54)：對。 這沒有什麼錯。 對。 他們可能玩得很開心，但如果他們想大放異彩，那麼走出去把自己放在法官和陪審團面前真的很重要。 被拒絕是非常重要的。 因此，當您考慮為您的代理機構考慮內容時，我認為考慮分發組件同樣重要，如果不是更重要的話，對。 我有一個想法。 我有話要說，我需要出去尋找願意把我的東西放在他們的平台上的人。 而且我認為每次您獲得博客，發布帖子，每次您出現並在其他人的平台上進行網絡研討會時，可信度，對。 細化量，對。 當它是別人的，你知道，別人的舞台，一個過濾器時，你必須表現得有點不同，但他們也有更高的期望。

布倫特韋弗 (14:39)：所以我認為，如果你要以新機構的身份處理內容，你知道，而且更難，因為你不會，就像一開始那樣，感覺就像你不是得到任何東西。 你會說，哦，伙計，如果我可以在自己的帳戶上發推文會不會更容易。 對。 所以你不會在那裡得到很多東西，但是當你這樣做時會發生什麼，你會建立這樣的觀眾。 所以在推出 U 大師的頭六個月內，你知道，我們是一個無名小卒。 我們有一個超過 10,000 人的名單，100% 是有機的，因為我們去了已經存在 10 年的其他現有平台上發布的文章和內容。 是的。

John Jantsch (15:10)：是的。 我非常支持成為播客的嘉賓。 對我來說，這是解決這麼多問題的方法之一，除了讓你說出來並讓別人說，你有話要說，這對 SEO 來說很棒，只是因為，你知道，我要推廣見鬼了這一集，可能還指向你的大師。

John Jantsch (15:28)：這將是一個很好的鏈接。

Brent Weaver (15:30)：現在我有了一個清單，對，我也可以宣傳它。 對。 我的意思是，這發生了，對。 這確實發生了。 我的意思是，一段時間後你可以建立一些資產，然後你可以使用這些資產來建立合作夥伴關係並為其他人提供特色，你知道，那裡有一些東西，但我，我總是比如說有自己的媒體，也有你租用的媒體。 當你剛開始的時候，我想如果你像租媒體空間那樣進入，它會幫助你以後為自己建立平台。 建立自己的觀眾群是一條很長的路。

John Jantsch (15:58)：是的。 我只做了30年。

Brent Weaver (16:01)：所以，就像約翰一樣，對。 只要把你的 30 年和你一起投入進去，你也可以擁有一個像管道膠帶營銷這樣的平台。

John Jantsch (16:08)：所以讓我們談談您的大師。 你這樣做，你正在做，顯然你正在與機構進行諮詢並幫助他們成長，但你也做活動，相當規模的活動。 你在那裡有一所學院。 所以也許只是，呃，顯然邀請人們去看看，但也有點，呃，10,000 英尺的視角來看看你在 U Gus 所做的事情。

布倫特韋弗 (16:28)：是的。 我很感激。 所以，我們是一個教練培訓和社區計劃，或數字代理機構來發展他們的業務。 我們使用那個，你知道的，那個市場驅動的模型，我們談到了五個，一個框架，你知道，找到你的市場是我們幫助代理商擴大規模的基線。 我們有一個為期一年的計劃，這是一種三年願景，人們一次註冊一年。 而且我總是告訴人們，你知道，我花了八年的時間才發現經營一家代理機構的所有真正重大錯誤。

布倫特韋弗 (16:56)：然後我花了五年時間才真正地，你知道，修復加速並通過它發展成功的業務。 因此，從與 Yu guru 相處的第一天起，我們的願景就是看看我們該如何接受？ 你知道，那 12 年的艱苦，你知道，經驗是對的。 把它縮短到一個更小的學習週期，也給你一些朋友和一些同行來享受這段旅程，我，除了我的商業夥伴，我沒有代理朋友，他和我在船上。 對。 在最初的八到九年裡，我們沒有代理朋友。 我們經營我們的業務。 我的意思是，我不知道，我沒有定期與任何有意義的方式會面，共進午餐，實際上是在我業務的前八年中的任何其他代理所有者。 它只是，而且很難。

Brent Weaver (17:35)：壓力很大。 當你有朋友時，創業會更有趣。

John Jantsch (17:39)：是的。 是的，不，我認為沒有曲，你知道，尤其是我們今天工作的世界，你知道，除了 COVID。 我的意思是，人們，你知道，沒有辦公室可以讓他們坐下來，你知道，有 20 個 P，即使他們有一個 20 人的團隊，也會有點寂寞。 所以，就像你說的，有其他人可以說，嗯，這是我犯的錯誤，你知道，也許你可以從中學到一些東西，你知道，只是縮短了，呃，曲線因為，當然。 這只是你 gurus.com，對吧？

布倫特韋弗 (18:06)：沒錯。 這是正確的。

John Jantsch (18:08)：好的，布倫特，非常感謝管道膠帶營銷播客提供的一些東西。 希望我們能在這些日子裡在路上相遇。

Brent Weaver (18:13):太棒了，伙計。 謝謝約翰。

John Jantsch (18:15)：好的。 這結束了管道膠帶營銷播客的另一集。 非常感謝你收看。隨時分享這個節目。 隨時給我們評論。 你知道，我們喜歡這些東西。 還。 您知道我們為您的團隊創建了培訓營銷嗎？ 如果您有員工，如果您有想要學習營銷系統的員工，如何在您的企業中安裝該營銷系統，請查看。 它被稱為管道膠帶營銷的認證營銷經理計劃。 你可以在膠帶，marketing.com 上找到它，然後向下滾動一點，找到那個標籤，上面寫著為你的團隊提供培訓。