Найдите свою нишу и масштабируйте свое агентство

Джон Янч (00:00): Этот выпуск маркетингового подкаста с клейкой лентой представлен вам подкастом Salesman Podcast, ведущим которого является Уилл Бэррон, представленный вам сетью подкастов HubSpot. Слушайте, если вы работаете в сфере продаж, хотите научиться продавать или просто посмотреть последние новости о продажах. Посмотрите подкаст о продажах, где ведущий Уилл Бэррон помогает специалистам по продажам узнать, как эффективно и этично находить покупателей в большом бизнесе. Один из моих любимых эпизодов в последнее время, как персонализировать охват продаж в массовом масштабе, кто не хочет этого делать? Слушайте подкаст продавца, где бы вы ни брали свой подкаст.

Джон Янч (00:48): Здравствуйте, и добро пожаловать на очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янч. Сегодня мой гость - Брент Уивер. Он является основателем и генеральным директором uGurus, компании по бизнес-обучению и обучению в сфере цифровых агентств. И он также ведет один из ведущих подкастов в этой нише. Цифровое агентство показывает, что он является автором книги «Разбогатей в глубине, займись своей нишей, завладей своим рынком и дерзко масштабируй свое агентство». Итак, Брент, добро пожаловать на шоу. Потрясающий. Будь здесь, Джон. Спасибо. Так я сказал нишу, верно? Что вы думаете? Знаешь, я сам сорняк, хотя, знаешь, это то, что есть, верно? Я имею в виду, это, это может быть мой Техас, да. Ну, тебе лучше с богатством или в нишах правильно. Чем, ну, чем в нише. Просто это совсем не в рифму.

Джон Янч (01:38): Правда? Итак, давайте поговорим об этом. Однако вы произносите это. Давайте поговорим об этом, потому что это, безусловно, общий совет. Теперь я сужаюсь до ниши, чтобы действительно хорошо обслуживать эту нишу. Я нахожу многих людей, особенно тех, кто только начинает или пытается расти, они действительно сосредоточены на мысли, о, я должен выбрать стоматологов или что-то в этом роде. И знаете, мне приходится только работать с ними, а потом они узнают через полгода или ненавидят это. Итак, вы знаете, как вы, вы все в этом, очевидно, это часть вашего названия вашей книги, но вы все в этом или вы смягчаете это каким-либо образом, чтобы это было более полезным? Я думаю, ну, особенно для тех, кто только начинает. Ага. Я имею в виду, что определенно есть плюсы и минусы в том, чтобы быть универсалом, а не специалистом.

Брент Уивер (02:24): Верно? Я имею в виду, очевидно, если мы думаем об аналогиях, я имею в виду, что у меня есть врач общей практики, к которому я регулярно хожу, и записаться на прием очень легко. Я могу просто заскочить туда. Он немного разбирается во многих вещах, но знаете, когда дело доходит до операции на сердце, я, очевидно, не пойду к нему. И у меня есть подозрение, кто из них является членом лучшего загородного клуба. Но, знаете, я думаю, что когда дело доходит до агентств, если вы не любите рынок или тип бизнеса, я имею в виду, я думаю, что хорошо отделять рынок от других. клиент. Я имею в виду, если вы работаете с 10 дантистами и понимаете, что вам просто не нравится смотреть на фотографии человеческих ртов, это совершенно круто.

Брент Уивер (03:02): Я на своем 13-м рынке, работая с цифровыми агентствами. Так что эта идея, что ты найдешь ту самую, знаешь, в первый раз, когда пойдешь туда, я думаю, вероятно, не очень хорошее ожидание. Поэтому я думаю, что люди должны быть готовы попробовать это. Но реальность такова, что если вы работаете с конкретным рынком, это гораздо более повторяемо, вы можете выстраивать процессы, вы можете найти членов команды, которые понимают, что вы делаете. Вы можете создавать фиксированные предложения. Ага. Есть много преимуществ в том, чтобы иметь фиксированный рынок. Ага. И я думаю, что то, что вы сказали, есть важное различие. Я имею в виду, что меня всегда немного раздражает, когда люди, я работаю со многими людьми, начинающими, понимаете, выпрыгивающими из корпорации и желающими создать агентство, и им говорят, что вам нужно выбрать нишу.

Джон Янч (03:37): Итак, они пытаются, но у них пока нет для этого опыта. И я думаю, что вы только что сказали, вы знаете, много раз вы находите то, с чем вам нравится работать. И я на самом деле, вы знаете, я думаю, что вы можете найти узкий фокус в типах, например, в нишевых типах бизнеса или типах владельцев бизнеса или поведении, вы знаете, в бизнесе, вы знаете? И, и я думаю, что это, я думаю, это ключевая часть этого, но нет никаких сомнений, как только вы обнаружите, что, как вы сказали, вы можете провести рекламную кампанию в Facebook для, вы знаете, кого-то в Милуоки, вероятно, быть таким же хорошим для кого-то в Омахе. Итак, вы знаете, так что, и типа, знаете, я думаю, что также, вы знаете, вы подняли нишу внутри ниши. Ага-ага.

Брент Уивер (04:19): Концепция. Так что, как и один из моих клиентов, он, он на самом деле фокусируется на дантисте. У меня не так много клиентов, которые специализируются на стоматологии, но у него 27 клиентов на рынке. Верно? Ага. Все они платят ему около трех штук в месяц. И он получает большинство своих клиентов из одной группы Facebook, которая насчитывает 38 000 участников. Теперь я, я не знаю, что такое 27 из 38 000, но вы знаете, у него процветающий бизнес с 27, как крошечный кусочек рынка. Верно. Так что я думаю, что в конечном счете, когда люди начинают фокусироваться на рынке, они обнаруживают, что углубляются еще глубже, либо через канал, либо через тип клиента, либо через диапазон клиентов. И я думаю, что если вы относитесь к типу людей, которым нравится разнообразие, вы также можете посмотреть на горизонтальный рынок, если бы вы были, скажем, экспертом по магазинам Shopify.

Брент Уивер (05:04): Да. Эй, круто. Мы собираемся создать веб-сайты для множества различных магазинов Shopify. Верно. Это могут быть ювелиры, художники могут быть, знаете, производители одежды, верно. Это не обязательно должна быть вертикаль. Ага. Я думаю, что мне нравится разнообразие как часть этого, через какое-то время тебе становится скучно.

Джон Янч (05:19): Итак, в названии вы также указали масштаб своего агентства. Я сталкиваюсь со многими людьми, которые путают рост и масштабирование, знаете ли, и многие, для многих людей, когда они говорят о масштабе, на самом деле просто имеют в виду рост, понимаете, наличие большего количества клиентов, как Вы сначала определяете масштаб и отличается ли он от роста?

Брент Уивер (05:38): Знаете, это отличный вопрос. Так что я думаю, что вы используете эту доску терминов, да. Раньше тоже, что я люблю. Верно. Итак, для меня масштаб — это то, что мы на самом деле создаем системы и процессы, которые можно повторять, и что мы развиваем бизнес, избавляя владельца от вещей, которые ему надоели. Верно. И, и я знаю много владельцев агентств, которые занимаются действительно успешным растущим бизнесом, но у меня много седых волос, но они в стрессе, они перегружены работой, они участвуют в каждой встрече. они вовлечены в каждого клиента. Верно. Как будто у них есть рост, и это здорово. Верно. Но у них нет ничего действительно масштабируемого. Они все еще как волшебники, которые крутят все тарелки. Ага. И поэтому я думаю, будь то выбор рыночной вертикали или горизонтали, или фиксированное предложение, как будто вы должны найти этот элемент в своем бизнесе, этот наименьший общий знаменатель, эту атомарную единицу масштаба.

Брент Уивер (06:31): И я не думаю, что это так необходимо, если вы просто заинтересованы в росте, но если вы пытаетесь создать что-то действительно масштабируемое и выйти из себя, я, я думаю, что вы надо найти какой-то общий знаменатель. И я думаю, что у большинства людей, вы знаете, вы начинаете набирать 10 членов команды и, вы знаете, 25 клиентов или что-то в этом роде, если у вас нет этих систем или процессов, я имею в виду, что просто рост будет проблемой. Не так ли? Вы знаете, я разговаривал со многими агентствами, я совершил много поездок и, и, побывал на объектах и ​​дал интервью. Я имею в виду, вы знаете, мы были на стадии эффективного пользовательского интерфейса. Гоша, это, наверное, семь или восемь лет назад. И у них было, вы знаете, 120, 130 членов команды. Они работали с корпорациями с состоянием в 500 и 5000 долларов. Там работали очень разные люди.

Брент Уивер (07:15): Думаю, их наименьший общий знаменатель сводился к двум вещам. Во-первых, это было связано с UI UX, знаете ли, этих разных компаний и такого рода решения проблем. Но другой был Деб оплачиваемый час. Как будто они были беззастенчиво сосредоточены на максимизации оплачиваемых часов, которые продавал этот бизнес, вы знаете, они не запутались в своей модели. Они знали, какая у них модель. Обычно они знали, сколько клиенты должны были потратить, чтобы стать клиентом их бизнеса. И поэтому я думаю, что, знаете, они добились безумного роста, но это было действительно сложно. Им нужно было много действительно умных, много действительно дорогих зарплат. И так, пока я видел, что они, они получили большой рост. Я не знаю, посмотрел бы я на их бизнес и сказал бы, вау, это действительно масштабируемая система. Я мог видеть, что это растет до тысячи человек.

Брент Уивер (07:55): Верно. Ага. Как будто это было впечатляюще, но я не знаю, считаю ли я это масштабом.

Джон Янч (07:59): Итак, в мире агентств много говорят о наемных работниках, а не о проектной работе. Я имею в виду, куда ты падаешь? Я предполагаю, знаете ли, что если вы собираетесь владеть своим рынком, если вы собираетесь, ну знаете, брендировать и упаковывать свои предложения, вы знаете, вы, вероятно, будете больше ориентироваться на гонорар. Я имею в виду, я, я думаю, это зависит от ваших целей.

Брент Уивер (08:17): Я имею в виду, что есть некоторые плюсы и минусы, знаете ли, обычно отношения с гонорарами заканчиваются, когда есть какое-то недовольство отношениями клиента и поставщика. Прямо как конец слуги. Ага. Что я опять получаю? Кто этот человек, которому мы платим? Почему они делают вашу кредитную карту каждый месяц? Верно. И поэтому я думаю, что вы можете, вы знаете, есть некоторые плюсы в проекте, где у вас есть этот фиксированный жизненный цикл.

Брент Уивер (08:42): Да. И вы действительно можете создать хореографический опыт для своих клиентов в этом пространстве. К чему бы я это приравнял, даже не думая о том, лучше ли гонорар или, э-э, проект лучше всего, я думаю, что есть разные типы работы, которые подходят для обоих. Но я думаю, как агентство, как мы можем создать убойное предложение? Как нам сделать что-то, что, когда мы сидим перед покупателем, кажется, что это так хорошо. Знаешь, это как, от этого нельзя отказаться. И поэтому я думаю, что всегда должно быть целью, верно? Будь то, вы знаете, большие 50 000 долларов, вы знаете, предложение, вы знаете, как мы можем устранить риск для клиента? Как мы можем снизить риски? Как мы можем обещать или демонстрировать доказательства результатов там, где мы собираемся их поразить и просто заставить их двигаться вперед.

Брент Уивер (09:25): И поэтому я думаю, что как только вы поймете, что это за предложение, и, и я думаю, что это одна из причин, почему я люблю людей, которые сосредоточены на вертикали, потому что мы действительно понимаем, что клиент как, вы знаете, как они относятся ко всему рынку, мы можем разработать предложение. Мы можем понять, что такое наша текучка. Мы можем понять, каковы наши ставки возврата. Мы можем понять, каков наш показатель успеха, верно. Мы действительно можем смотреть на эти вещи в масштабе и создавать все более и более лучшие предложения, понимаете? И поэтому я думаю, что когда вы дойдете до того момента, когда сможете сделать предложение, скажем, 85 тыс. в месяц, и если вы не получите, то знаете, если вы не получите 10 клиентов в следующем 90 дней, я верну тебе сто процентов твоих денег.

Брент Уивер (10:05): Знаешь, я имею в виду, или, и, и один из моих друзей, он вообще-то даже выпишет чек на пять тысяч. Он говорит, я верну вам все ваши деньги и заплачу вам 5000 долларов, если я не получу этот результат. И я думаю, что если вы дойдете до того момента, когда сможете получать, создавать предложения, вам нужно знать своего клиента, например, лучше, чем он знает себя. Ага. Вы должны знать свои процессы и свои результаты лучше, чем кто-либо другой. И вы должны быть настолько уверены в себе, чтобы предложить что-то подобное, когда это действительно предложение, от которого никто не сможет отказаться. Поэтому я всегда подталкиваю людей к тому, чтобы больше сосредоточиться на их предложении, а также строить модель, которая подходит именно вам, если вы хотите душевного спокойствия и стабильного денежного потока, то вы знаете, что, вероятно, лучше быть на гонораре. вид модели. Знаете, иногда люди говорят, что эти проекты легче продать с гонорарами. Я, я не знаю.

Джон Янч (10:48): Да. Говорю вам, модель, которую я люблю, заключается в том, что вы продаете проект, который ведет к авансу, понимаете, потому что для них это меньший риск, понимаете, для них это меньший риск. Они видят ценность, понимаете, теперь они куплены, как будто у них есть отношения, и они думают, как мы можем продолжать работать вместе? Обычно это модель, которую мы используем, потому что, знаете, кто-то просто встречает вас, вы делаете предложение и говорите, что теперь это будет 5000 долларов в месяц. Как будто я не знаю, что покупаю. Вы знаете, у меня нет, у меня нет никакого опыта в этом. Я имею в виду, да, у вас есть доказательства, вы знаете, у вас есть другие люди, которым вы помогли, но это, по-моему, много раз люди идут на этот долгосрочный гонорар слишком быстро во многих отношениях, даже если это их модель.

Брент Уивер (11:24): Да.

Джон Янч (11:25): А теперь давайте послушаем слово нашего спонсора. Вы знаете, Вселенная постоянно расширяется, но она также постоянно адаптируется, добавляя солнечные системы то тут, то там, россыпь звезд и парочку черных дыр, чтобы все было интересно. Игровая платформа HubSpot CRM адаптируется и изменяется в соответствии с потребностями вашего бизнеса. Таким образом, небо никогда не является пределом Панель отчетов HubSpot дает вам спутниковое представление о ваших маркетинговых продажах и эффективности обслуживания клиентов. Таким образом, вы можете опередить любые проблемы до того, как они произойдут. А автоматизированные маркетинговые инструменты позволяют создавать согласованные многоканальные кампании для четкой и лаконичной коммуникации и менее противоречивых сообщений. Вы даже можете использовать инструменты электронного маркетинга, чтобы отправлять тестовые и оптимизировать свои электронные письма для различных устройств и почтовых ящиков, будь то ваш бизнес, размер Юпитера или Плутона. Платформа HubSpot CRM проста в реализации и готова к масштабированию вместе с вами. Узнайте больше о том, как HubSpot Платформа CRM может помочь вашему бизнесу стать лучше @ Hubspot.com.

Джон Янч (12:28): Итак, в книге есть структура, пять пятерок, знаете ли, каждая хорошая книга должна иметь свободную основу. Я скажу, что когда я читал о макете вашего фреймворка, я был очень рад видеть, что вы говорите людям, что им действительно нужно думать о контенте по-другому. Что речь не шла о большем количестве контента. Речь шла о стратегическом содержании, а не только о сообщениях в блогах. Так что я, я думаю, может быть, комментарий о том, как вы видите роль контента, и тогда, может быть, мы сможем поставить его на пятерку, да. Что ж, я думаю, что с любым контентом следует думать о распространении. Ага. И я смотрю, вы знаете, если вы пытаетесь выйти на новый рынок, и вы привели этот пример ранее, вы знаете, люди уходят из корпоративного мира и не имеют опыта.

Брент Уивер (13:12): И поэтому я думаю, что ошибка, которую совершают многие люди, заключается в том, что они начинают свой бизнес и свое агентство и думают, о боже, мне нужно быть довольным. Верно. Поэтому они создают фан-страницу в Facebook или бизнес-страницу и создают свой веб-сайт. Они начинают вести блог на собственном сайте. И, и в книге я как бы говорил об этом эффекте гаражной группы, верно. Это как, представьте, если бы Битлз, типа, они такие, хорошо, мы собираемся, мы собираемся добиться успеха ночь за ночью, они играют в гараже, верно. Им просто нравится, люди вроде, приходят и смотрят. Очевидно, что все они были хорошими музыкантами, и у них был план, но они, знаете ли, сделали их знаменитыми, потому что они пошли и позиционировали себя так, чтобы им нравились местные клубы, местные площадки. И это то, что отличает их от групп-любителей, которые просто собираются вместе по пятницам, джемуют, курят травку и пьют пиво вместе и хорошо проводят время.

Брент Уивер (13:54): Верно. Что в этом нет ничего плохого. Верно. Они, вероятно, действительно хорошо проводят время, но если они хотят сделать это по-крупному, то выйти и представить себя перед судьей и присяжными действительно важно. Это так важно получить этот отказ. И поэтому, когда вы думаете о контенте для вашего агентства, я думаю, что не менее, если не более важно думать о компоненте распространения, верно. У меня появилась идея. Мне есть что сказать, и мне нужно пойти туда и найти кого-нибудь, кто готов поставить мои вещи на свои места. И я думаю, что каждый раз, когда вы создаете блог, публикуете пост, каждый раз, когда вы приходите и проводите вебинар на чьей-то еще платформе, уровень доверия увеличивается, верно. Количество доработок, верно. Вы должны выглядеть немного по-другому, когда это чья-то другая сцена, понимаете, чья-то сцена прямо здесь, фильтр, но у них также более высокие ожидания.

Брент Уивер (14:39): И поэтому я думаю, что если вы собираетесь подходить к контенту как новое агентство, знаете, и это сложнее, потому что вы не собираетесь, как сначала, будет казаться, что вы не получить что-нибудь там. Ты такой, о чувак, не было бы проще, если бы я мог просто твитнуть от своего собственного аккаунта. Верно. Так что у вас не будет много материала, но что произойдет, когда вы это сделаете, вы соберете такую ​​аудиторию. Итак, в течение первых шести месяцев после запуска U Gurus мы были никем. И у нас был список из более чем 10 000 человек, на сто процентов органически, потому что мы публиковали статьи и контент на других существующих платформах, которые существовали в течение 10 лет. Ага.

Джон Янч (15:10): Да. Я большой сторонник того, чтобы быть гостями на подкастах. Это, на мой взгляд, является одним из решений стольких проблем, помимо того, чтобы рассказать о себе и заставить кого-то еще сказать, вам есть что сказать, это здорово для SEO, просто потому, что, вы знаете, я буду продвигать черт из этого эпизода и, вероятно, указывают на вас гуру.

Джон Янч (15:28): И это будет хорошая ссылка.

Брент Уивер (15:30): И теперь, когда у меня есть список, я тоже могу продвигать его. Верно. Я имею в виду, что, что это происходит, правильно. Это случается. Я имею в виду, что через какое-то время вы можете накопить некоторые активы, а затем использовать эти активы для создания партнерских отношений и привлечения внимания других людей, и, знаете, там есть кое-что с этим, но я, я всегда скажем, есть собственные СМИ, а есть средства, которые вы арендуете. И когда, когда вы только начинаете, я думаю, что если вы войдете в арендованное медиа-пространство, это поможет вам позже построить платформу для себя. Это действительно долгий путь, чтобы создать собственную аудиторию.

Джон Янч (15:58): Да. Я занимаюсь этим всего 30 лет.

Брент Уивер (16:01): Итак, прямо как Джон, да. Просто вложите свои 30 лет, и у вас тоже может быть платформа, подобная маркетингу клейкой ленты.

Джон Янч (16:08): Итак, давай немного поговорим о тебе, гуру. Вы делаете, вы делаете, очевидно, вы консультируете агентства и помогаете им расти, но вы также проводите мероприятия, довольно крупные мероприятия. У вас там академия. Так что, может быть, просто пригласите людей проверить это, но также как бы дайте небольшой, ну, 10 000-футовый взгляд на то, что вы делаете в U Gus.

Брент Уивер (16:28): Да. Я ценю это. Итак, мы являемся коучинговой и общественной программой для цифровых агентств по развитию их бизнеса. Мы используем эту модель, управляемую рынком, о которой мы как бы говорили с пятью, структуру и, знаете ли, поиск вашего рынка — это своего рода наша основа, чтобы помочь агентствам масштабироваться. И у нас есть годовая программа, это своего рода трехлетнее видение, когда люди подписываются на год за раз. И я всегда говорю людям, что мне потребовалось около восьми лет, чтобы раскрыть все действительно большие ошибки в управлении агентством.

Брент Уивер (16:56): А потом мне потребовалось пять лет, чтобы действительно исправить ускорение и с его помощью вырастить успешный бизнес. И поэтому наше видение с первого дня работы с Ю гуру всегда состоит в том, чтобы увидеть, как мы можем это принять? Ты знаешь, что 12 лет изнурительного опыта нужны. И сократите его до гораздо меньшего цикла обучения, а также дайте вам несколько друзей и коллег, чтобы вы могли насладиться этим путешествием. У меня не было друзей из агентства, кроме моего делового партнера, который был со мной в одной лодке. Верно. У нас не было друзей из агентства первые восемь-девять лет. Мы занимались своим делом. Я имею в виду, я не знал, я не встречался регулярно, не обедал, не сотрудничал с каким-либо значимым образом, на самом деле с любым другим владельцем агентства в течение первых восьми лет моего бизнеса. И это было только, и это было тяжело.

Брент Уивер (17:35): Это был стресс. А в предпринимательстве было намного веселее, когда у тебя есть друзья.

Джон Янч (17:39): Да. Да, нет, я думаю, что нет никаких вопросов, особенно в мире, в котором мы работаем сегодня, понимаете, если не считать COVID. Я имею в виду, что у людей нет офисов, в которые они приходят и сидят, знаете ли, с 20 P, даже если у них есть команда из 20 человек, это может быть немного одиноко. Итак, имея, просто, как вы сказали, кого-то еще, кто может сказать, ну, вот ошибки, которые я сделал вам, вы знаете, может быть, вы можете чему-то научиться из этого, вы знаете, просто как бы сокращает, э-э, кривую ибо, наверняка. И это только вы gurus.com, верно?

Брент Уивер (18:06): Верно. Это верно.

Джон Янч (18:08): Хорошо, Брент, большое спасибо за кое-что из маркетингового подкаста с клейкой лентой. И, надеюсь, однажды мы встретимся на дороге.

Брент Уивер (18:13): Круто, чувак. Спасибо, Джон.

Джон Янч (18:15): Хорошо. На этом завершается еще один выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Я хочу поблагодарить вас за то, что вы настроились. Не стесняйтесь поделиться этим шоу. Не стесняйтесь оставлять нам отзывы. Вы знаете, мы любим такие вещи. Также. А вы знали, что мы создали обучающий маркетинг для вашей команды? Если у вас есть сотрудники, если у вас есть сотрудник, который хочет изучить маркетинговую систему, как внедрить эту маркетинговую систему в свой бизнес, проверьте это. Это называется программа сертифицированного менеджера по маркетингу от маркетинга клейкой ленты. Вы можете найти его на веб-сайте «Клейкая лента» на сайте marketing.com, просто прокрутите немного вниз и найдите вкладку с надписью «Обучение для вашей команды».