O melhor guia para terceirizar a equipe de vendas: 6 o que fazer e o que não fazer

Publicados: 2022-04-10

Guia de terceirização de vendas com 6 prós e contras para escolher os profissionais de vendas terceirizados certos

Há muitas maneiras pelas quais um líder de vendas ou organização pode ganhar escala, acelerar a receita, gerar economia de custos e aumentar sua equipe de vendas terceirizada. Uma opção viável é terceirizar parte do seu trabalho para profissionais externos especializados na área.

A terceirização da equipe de vendas pode ser uma coisa boa, mas você precisa ter certeza de que as expectativas estão definidas antes do início do processo.

O que você pode fazer para ter certeza de que o candidato é um bom candidato?
Sua equipe de vendas terceirizada afetará o resultado final e superior?
Como você pode garantir que seu relacionamento com um parceiro de vendas seja bem-sucedido?

A primeira coisa que fazemos é definir o que significa terceirizar vendas, como terceirizar os esforços de vendas da sua empresa e quando você deve ou não deve. Em seguida, dou algumas dicas sobre como escolher o provedor certo para suas necessidades com base nos preços das ofertas de serviços.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

O que é Terceirização de Vendas?

A terceirização de vendas é quando uma empresa delega partes do processo de vendas a indivíduos ou agências externas. A terceirização pode ser feita se a equipe interna não tiver tempo, recursos e experiência para lidar com todos os aspectos de seus próprios processos internamente. Dessa forma, oferece flexibilidade para negócios que possuem necessidades mais complexas.

Motivos para terceirizar:

Vendedores que não possuem conhecimento e experiência em algumas áreas de vendas.
Quando se trata de dimensionamento, isso é um problema porque você precisa terceirizar representantes da equipe de vendas apenas para algumas campanhas.
Os executivos de contas que entrevistamos disseram que muitas vezes se viam fazendo muito trabalho por pouco salário. Eles sentiram que seu tempo poderia ser melhor gasto em outro lugar, como chamadas frias.

O que a terceirização de vendas NÃO deve ser:

Para alcançar mais clientes, comecei a contratar revendedores e parceiros de soluções.
Algumas empresas descobriram que atribuir funções de vendas a outros departamentos pode ser uma maneira de encontrar novas e novas perspectivas sobre o trabalho.

Terceirização de vendas é igual a flexibilidade

Quando uma parte da equipe de vendas terceirizada é alterada, o restante também muda. E isso é uma coisa boa!

Deixe-me lhe dar um exemplo:

O desenvolvimento de vendas terceirizado tem um impacto negativo em seus executivos de contas. Isso porque os SDRs vão pedir aos colegas materiais diferentes dos que estão acostumados.

Por quê?

Os Executivos de Contas se concentram em conversas e na apresentação de valores de produtos em reuniões. Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas garantem essa reunião.

Se você não vê isso como um investimento estratégico, pode ser difícil ouvir e entender o feedback de sua equipe de vendas. Isso pode fazer com que você tome uma abordagem entre nós e eles.

É Possível Terceirizar Vendas?

Como se vê, existem muitos serviços externos que podem ser contratados para fazer seu marketing. Algumas funções como geração de leads são óbvias, enquanto outras podem não ser.

Encontrar um ajuste de produto/mercado

Eu não pensei que teria que lidar com tantos problemas quando começamos nosso negócio.

As empresas precisam mudar suas ofertas com base no que sabem sobre o mercado. Nós os ajudamos a entender como os compradores percebem os produtos entrevistando clientes que se encaixam em nosso ICP.

Quando estávamos testando diferentes incentivos da equipe de vendas terceirizada, era crucial descobrir o que motiva a pessoa e por que ela pode não estar indo bem. Isso é feito fazendo perguntas como “Quais são suas dores reais?” ou “Como sua solução se encaixa aí?”. Descobri que saber essas coisas ajuda tremendamente ao projetar um plano de compensação.

A avaliação de adequação ao mercado do produto é essencial para sua estratégia de entrada no mercado em qualquer novo território em que você queira entrar.

É importante estar ciente de que vender com sucesso em seu país de origem nem sempre significa que você pode vender no exterior.

Construindo um modelo de vendas repetível

Quais são as melhores formas de vender? Venda direta ou através de canais, dentro da equipe de vendas terceirizada ou equipe de vendas terceirizada de campo, geração de leads de entrada versus chamadas frias de saída.

Aqui estão algumas perguntas a serem feitas ao considerar qual é o melhor plano de compensação para o seu negócio. Que tipo de padrão você usará que pode ser repetido? Onde você investe para escalar sua empresa? Como alguém gera fluxos de receita previsíveis com sua estratégia de equipe de vendas terceirizada?

Se você está vendendo para os EUA, isso não significa automaticamente que seu produto será vendido na Alemanha. Você pode contratar um especialista terceirizado da equipe de vendas que não presta consultoria aos clientes, mas sai e encontra os clientes em potencial pessoalmente.

Gerando leads sistematicamente

No passado, a maioria das equipes de vendas terceirizadas era feita internamente. Atualmente, eles são terceirizados para empresas especializadas nessa área.

Existem muitas maneiras diferentes de gerar leads para o seu negócio.

Atualmente, muitas empresas estão terceirizando seus esforços de geração de leads para agências externas. Há uma demanda cada vez maior por especialistas em marketing de conteúdo que possam escrever artigos e blogs que serão compartilhados em plataformas de mídia social como Facebook ou Twitter.
As empresas precisam ter certeza de que estão encontrando os compradores certos, concentrando-se em quem é seu público-alvo e o que os motiva.
Sempre usei agências de geração de leads de saída para ajudar a gerar novos leads, mas muitas vezes elas não são tão eficazes porque as pessoas não querem que os vendedores as liguem.
Os representantes de desenvolvimento de vendas são responsáveis por qualificar, acompanhar e nutrir leads por e-mail ou telefone. Eles também têm a responsabilidade de descobrir oportunidades de terceirização da equipe de vendas que seriam boas para seus executivos de contas.

Fechando a venda ou execução de vendas

Ao vender um produto, as vendas de campo serão usadas quando o segmento-alvo for grande e houver muitas etapas no processo de venda. As vendas internas funcionarão melhor para segmentos menores com processos mais simples.

Os profissionais de vendas que trabalham remotamente geralmente são vendedores internos, o que significa que eles usam as ferramentas de conferência por telefone e web para vender produtos.

As vendas de campo (executivos de contas) são o que você precisa para vendas B2B complexas e de alto contato para empresas maiores, onde há uma chance maior de vários tomadores de decisão envolvidos. Os representantes de campo geralmente vêm da mesma região e setor.

Por que você terceirizaria a execução de vendas em primeiro lugar?

Quando uma empresa tenta expandir e crescer, mas a equipe de vendas terceirizada não tem tempo ou recursos suficientes, muitas vezes eles podem se sentir sobrecarregados ao tentar gerenciar a execução e o acompanhamento do pipeline.

Às vezes, os vendedores não têm as habilidades para lançar novos produtos e serviços de terceirização de vendas.

Na maioria dos casos, a melhor maneira de dimensionar uma equipe de vendas terceirizada é contratar fornecedores de serviços que possam ajudar sua empresa a crescer sem aumentar o número de funcionários.

Qual é o custo da terceirização de vendas?

A terceirização pode parecer cara, mas você teria que comparar isso com os altos custos de expansão de sua equipe interna. Essas despesas internas podem incluir:

Benefícios de saúde e aposentadoria
Comissões e bônus
Pessoal de gestão

Digamos que o salário médio de um vendedor seja de US$ 60.000, e para um executivo encarregado de supervisionar seu desempenho, seria em torno de US$ 120.000.

Vamos dar uma olhada no que uma equipe de vendas interna custaria:

Com vendedores terceirizados internos, os custos fixos são de $ 60.000 por membro da equipe + bônus e comissões para cada venda. Isso não inclui nenhuma ferramenta necessária para fazer seu trabalho.

Quando você terceiriza algumas de suas funções, isso permite um tamanho de equipe menor, pois as despesas terceirizadas podem ser ajustadas conforme a necessidade.

Um vendedor terceirizado típico pode cobrar entre US$ 1.000 e US$ 5.000 por projeto. Se você quiser torná-lo uma parte permanente de sua equipe, eles custarão aproximadamente o mesmo valor ou mais, dependendo do tamanho da empresa.

Se você está procurando alguém para gerenciar sua equipe de vendas, mas não quer o custo adicional de um gerente interno ou especialista em RH, considere a terceirização do gerente de vendas. Você obterá todos os benefícios sem adicionar custos de pessoal desnecessários.

Quando é uma boa ideia terceirizar as vendas?

Quando você estiver tentando decidir quais tarefas terceirizadas de vendas e marketing podem ser terceirizadas, dê uma olhada em seu processo geral e veja quais etapas são as mais importantes. Mantenha em casa apenas aqueles que exigem mais atenção.

Se você terceirizar parte de suas vendas para outra pessoa, certifique-se de que ela esteja comprometida e envolvida no processo. Não acompanhar e-mails ou fazer workshops técnicos após as demonstrações prejudicará a reputação da sua empresa.

Razões e gatilhos comuns para terceirizar partes do seu processo de vendas incluem:

Gostaria de compartilhar com vocês algumas das mudanças que fiz em relação ao meu modelo de terceirização de vendas profissional e às empresas de terceirização de vendas.
Quando apresentei um novo produto que exigia técnicas de vendas mais complicadas, foi muito difícil atrair meus funcionários.
Há muitos mercados que estou entrando agora com meu produto, e é importante entrar nessas novas áreas.
Fornecendo um ambiente desafiador para terceirizar sua força de vendas.
Aumentar as vendas em geral.

As agências de terceirização de vendas tendem a superar sua própria equipe com:

Ao contratar vendedores para o seu departamento de vendas terceirizado, é importante encontrar candidatos com experiência nas funções específicas que você procura. Isso garante que eles serão capazes de atender às suas expectativas.
Processos de última geração.
Agora oferecemos análises e relatórios para ajudar as empresas a entender melhor seu desempenho.
Ter um modelo de negócios escalável que possa corresponder às habilidades.

Quando NÃO terceirizar uma função de vendas:

As empresas que têm bons produtos e materiais de vendas brilhantes, mas que não se ajustam bem aos problemas do cliente, podem passar meses, até anos, tentando descobrir o que funcionará. Você também já ouviu isso?

A melhor maneira de lidar com isso é mudando todo o modelo de negócios, então esteja preparado para uma grande mudança.

Uma dica profissional para aqueles que são empresas de terceirização de vendas: certifique-se de que o parceiro entenda o que está vendendo e tenha uma estrutura clara.

Como terceirizar vendas: 6 prós e contras

1) Dê mais ênfase às capacidades do que ao custo

Quando se trata de escolher um fornecedor de vendas, há muitos fatores que precisam ser considerados. O preço é apenas um deles.

Quando você escolhe a opção mais barata, você sacrifica experiência e liderança. Você quer economizar alguns dólares em um parceiro não qualificado ou investir em equipes especializadas e com experiência?

Você deve considerar muitos fatores ao avaliar potenciais parceiros para terceirizar sua equipe de vendas.

Ao contratar representantes de vendas terceirizados, certifique-se de que eles saibam o que se espera deles. Não basta dizer a alguém “vai lá e vende”. Você precisa especificar os objetivos.
Ao escolher um parceiro, certifique-se de que ele tenha os recursos para ajudar sua empresa a crescer.

Talvez você esteja procurando expandir sua força de vendas, mas não conseguiu obter um retorno sobre o investimento.

Antes de começar com um novo vendedor, é importante saber quais são as necessidades do seu negócio e como eles podem ajudar. Pergunte a eles sobre o processo antes de se comprometer.

Perguntas para fazer ao seu futuro parceiro terceirizado de vendas diretas e marketing durante a triagem:

Quais são seus pontos fortes como vendedor? Por exemplo, você se especializa em consumidor ou empresa para vender para outras empresas?
Qual é a sua experiência no meu setor e você pode me mostrar uma lista de empresas que você ajudou a crescer?
Você pode fornecer uma lista de seus antigos clientes corporativos, de médio porte ou de pequenas e médias empresas?
Como sua empresa desenvolverá uma estratégia para vender produtos em novos mercados?
Você tem o conhecimento e a experiência para lidar com discussões com executivos?
Quais são algumas das coisas que você faz para motivar sua equipe de vendas terceirizada?
Que nível de risco você está disposto a assumir e que tipo de retorno posso esperar?

2) Desempenhe um papel ativo na parceria

O processo de integração para um provedor de vendas terceirizado pode ser muito trabalhoso, mas vale a pena o esforço.

Isto é uma receita para o desastre. O sucesso vem de ter uma parceria engajada e investida com seu(s) novo(s) parceiro(s) de vendas. Gaste tempo e energia para construir melhores relacionamentos comerciais, pois quanto mais você se comunicar ao longo desse processo, maior será o benefício.

Como você está constantemente em contato e orientando seus próprios funcionários, é importante ser um participante ativo ao formar uma nova parceria de vendas.

Como maximizar o envolvimento com seu novo parceiro:

Entenda o processo que eles usam para gerar leads e fechar negócios.
Da mesma forma que você treinaria um funcionário interno, certifique-se de que sua equipe de vendas terceirizada esteja informada sobre as estratégias e metas de negócios.
Forneça à sua equipe os materiais de capacitação de vendas relevantes e disponíveis para que eles possam gastar seu tempo com mais sabedoria.
Certifique-se de se reunir com sua equipe terceirizada regularmente e se envolver em seu trabalho. Além disso, reserve um tempo para reuniões semanais de base de contato, onde você pode discutir as lacunas de desempenho ou as principais iniciativas.
Certifique-se de que sua equipe de vendas terceirizada participe de todas as reuniões internas, incluindo sessões de previsão, discussões de estratégia de negócios e principais objetivos para as equipes de marketing de vendas.
A terceirização bem-sucedida requer comunicação e colaboração constantes. Reúna-se com sua equipe terceirizada regularmente para garantir que eles estejam fazendo seus trabalhos de vendas terceirizados e defina metas claras para que ambas as partes saibam como é o sucesso.

Alguns negócios business-to-business são mais complexos do que parecem. Um novo artigo discute 10 maneiras de criar relacionamento internamente para que você possa navegar com sucesso nesses tipos de transações.

3) Certifique-se de que as vendas e o marketing estejam alinhados

Uma maneira de evitar isso é garantir que você tenha alinhamento constante com sua equipe de vendas estendida. Também é importante conectá-los e inseri-los nos processos de marketing para que não se sintam estranhos ou desconectados da estratégia da empresa.

Vendas e marketing precisam trabalhar juntos. Os vendedores podem ajudar os profissionais de marketing encontrando leads, enquanto os últimos podem fornecer insights sobre a melhor forma de posicionar os produtos para o sucesso.

Como alinhar suas equipes de vendas e marketing internas/externas:

Certifique-se de ter sua equipe de marketing em contato constante com os vendedores que interagem mais diretamente com os clientes. Eles fornecerão informações valiosas para você.
Crie personas de comprador para garantir que o marketing e as vendas estejam direcionados ao mesmo público. Apresente suas descobertas com outros departamentos para entender melhor como eles veem seus clientes
Incentive sua equipe de vendas a relatar o que eles encontram no campo. Por exemplo, um vendedor pode dizer ao marketing por que um lead é mais qualificado do que outro e como isso pode ser diferente de sua experiência com outros leads. O marketing saberá então melhor quem deve ser contatado para obter informações sobre os produtos.

Um estudo realizado pela Eloqua descobriu que a maioria dos profissionais de marketing não sabe como usar as gravações de chamadas como ferramenta de vendas. Este artigo oferece os insights de que eles precisam.

4) Não se perca no processo seletivo

É fácil se perder no processo de encontrar um parceiro terceirizado quando há tantas opções disponíveis.

É fácil querer arrastar o processo de seleção, mas você tem um tempo limitado antes que se torne muito difícil para o seu negócio.

Questões a serem consideradas durante o processo de seleção:

Um provedor de propostas deve ser capaz de apresentar ideias criativas sobre como você pode atingir suas metas de vendas. Se eles estão apenas dando uma resposta baseada no que foi perguntado, então pode não funcionar bem.
Que tipo de equipe de vendas eu quero construir? Quem irá gerenciá-los e quantos gerentes devem existir para cada funcionário?
Este provedor tem experiência para me ajudar? É importante que um vendedor entenda suas necessidades e possa realmente fornecer o que você precisa. Por exemplo, se eu precisasse de alguém especializado em vendas para pequenas e médias empresas, seria essencial que eles tivessem equipes atuais trabalhando em contas de tamanho semelhante.
Estamos alinhados nas métricas mais importantes para o sucesso? Eles têm ferramentas e processos para medir os resultados?

5) Não espere resultados imediatos

Quando você contrata um vendedor interno, leva tempo para que ele aprenda o negócio. Ao contratar vendedores terceirizados, dê a eles um período de curva de aprendizado semelhante.

É verdade que você pode economizar muito tempo no processo de contratação simplesmente conectando uma equipe de vendas como serviço, mas nem sempre é fácil. Leva cerca de 90 dias para os novos contratados conhecerem sua proposta de valor e começarem a entregar resultados.

Como integrar sua equipe de vendas terceirizada sem problemas:

A melhor maneira de motivar os vendedores é dando-lhes uma participação no relacionamento e um incentivo para o sucesso. Isso pode ser feito com remuneração variável que inclui algum nível de remuneração fixa, além de recompensar o desempenho.
Os vendedores precisam ser treinados sobre os produtos e a marca desde o primeiro dia. Eles também devem ter um treinador que possa ajudá-los com seu desempenho.
Ao contratar uma equipe de vendas terceirizada, certifique-se de que eles saibam como entrar em contato com você caso haja algum problema.

6) Não se envolva com um call center básico. Encontre uma verdadeira empresa de vendas

Existem muitos call centers que não têm a mesma experiência de um centro de vendas. Os call centers geralmente fornecem atendimento ao cliente ou suporte técnico, embora não haja necessidade desses departamentos em um departamento de vendas. Um tipo diferente de treinamento é necessário para ter sucesso neste campo.

Espere que seu parceiro de vendas aprovado:

Para ter uma equipe de vendas bem-sucedida, os membros precisam estar carregando cota.
Encontrar uma equipe de vendas externa é uma ótima maneira de complementar ou aumentar o trabalho que suas equipes internas atuais estão fazendo.
Alcance novas regiões geográficas ou fusos horários aos quais você não tinha acesso antes.
O processo de desenvolvimento de leads deve ser totalmente integrado e alimentar você com oportunidades, não apenas leads.
Os vendedores têm uma variedade de métodos para escolher para fazer o trabalho. Elas vão desde técnicas mais tradicionais e testadas até novas estratégias sofisticadas.
Certifique-se de que você tenha um sistema para impulsionar a obtenção de cotas. É importante para o seu negócio para que ele possa ser previsível.
Forneça uma pilha de ferramentas inovadoras e flexíveis que incluem suas próprias técnicas comprovadas.
Fornecer análises e previsões para orientar a estratégia. Você não pode confiar apenas em relatórios; você precisa de uma abordagem analítica que forneça os insights necessários para a tomada de decisões estratégicas.

Dicas essenciais

A terceirização de vendas é uma tendência comprovada e em franca expansão que inclui: contratação, treinamento, coaching, desenvolvimento de processos. Todas essas coisas são feitas por especialistas de alto rendimento.

Ao fazer parceria com um fornecedor de vendas terceirizado, você pode aumentar sua receita atual de forma rápida e eficiente, bem como criar novos fluxos de receita.

Ao considerar como melhorar sua equipe de vendas terceirizada, você deve seguir os prós e contras acima. Isso lhe dará um melhor retorno sobre o investimento.

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