Utilize a pirâmide de comunicação para ganhar seus arremessos

Publicados: 2022-04-10

Há muito barulho no mundo, e há muitas pessoas com atenção. Você tem que chamar a atenção deles rapidamente, ou eles irão embora. =

Bem, cubra o seguinte:

  • O modelo da Pirâmide de Comunicação define como as pessoas usarão os diferentes tipos de comunicação para realizar o trabalho.
  • O que é um pensamento governante?
  • O artigo afirma que, ao elaborar uma equipe, é melhor construir sua lista com as três regras a seguir em mente:1. Draft jogadores saudáveis ​​e que possam jogar o maior número de partidas possível2. Draft para consistência – não apenas de semana para semana, mas temporada após temporada3. Se você draftar um jogador com risco de lesão ou inconsistente, pelo menos certifique-se de que ele tenha potencial de valorização.
  • O Princípio da Pirâmide de Comunicação é uma forma de criar uma estrutura organizacional para o seu negócio.
  • Em uma pirâmide de comunicação, uma pessoa está no topo e há pessoas abaixo dela. As pirâmides estão dispostas em forma de triângulo de cabeça para baixo, com cada nível sendo menor que o anterior. A parte inferior deste exemplo seria você que trabalha para esses níveis mais altos para facilitar o trabalho deles, realizando tarefas que ajudam a fazer as coisas com eficiência ou certificando-se de que tudo corra bem sem que ocorram problemas. Cada vez que alguém sobe um nível nessa cadeia, não há outros candidatos disponíveis, então o que acontece quando todos sobem?
  • Este artigo discute como aplicar o “Princípio da Pirâmide” para ter sucesso ao lançar uma ideia. O primeiro passo é descobrir que tipo de oportunidade você deseja e, em seguida, decidir sobre uma meta para essa área específica.

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

  • Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
  • Quem tem mais de 10 funcionários
  • Que gastam dinheiro no Adwords
  • Quem usa Hubspot
  • Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
  • Com a função de Gerente de RH
  • Que está nessa função há menos de 1 ano
Só para lhe dar uma ideia.

O que é a Pirâmide da Comunicação?

O Princípio da Pirâmide da Comunicação é um conceito em Comunicação que segue uma abordagem de pirâmide invertida. Foi criado por Barbara Minto enquanto estava na McKinsey e ainda se aplica hoje.

O princípio da pirâmide de comunicação é aplicável não apenas na cena executiva, mas também quando você está elaborando um argumento persuasivo. A ideia por trás disso é começar com sua conclusão e trabalhar para trás, fornecendo dados conforme necessário.

Para tornar seu conteúdo o mais claro e compreensível possível, é importante eliminar o ruído.

Distinguindo o ruído

O Communication Pyramid Principle foi criado por Barbara Minto na McKinsey como um método de estruturação de comunicações para o máximo impacto. A ideia é começar com o seu ponto principal e, em seguida, usar argumentos agrupados logicamente para apoiá-lo. Coloque em termos mais simples; o princípio começa perguntando o que você quer antes de explicar o porquê.

O Princípio da Pirâmide da Comunicação é uma filosofia de gestão que pode ajudá-lo a tirar o máximo proveito do seu tempo e eficácia usando a Comunicação de cima para baixo. Os executivos geralmente são pessoas que gostam de ser diretas, o que torna esse estilo eficaz.

Princípios de comunicação alternativa que os concorrentes empregam

Existem outras teorias sobre motivação que também podem estar em uso, como os 7 Cs da Comunicação e o Princípio do Iceberg. Abordaremos ambos brevemente abaixo.

Os 7Cs da Comunicação Eficaz

Comunicação eficaz é fundamental. O 7Cs of Communication é um modelo criado por Scott M. Cutlip e Allen H. Center em 1952, que desde então tem se mostrado a forma mais eficaz de comunicação para fins comerciais devido à sua clareza e concisão.

Com os 7Cs, suas mensagens são mais fáceis de entender e mais persuasivas. Isso ocorre porque segue uma estrutura direta que faz sentido.

  • Claro: O ponto do memorando deve ser claro e deve fazer sentido.
  • Use palavras concisas para evitar repetições.
  • Quando se trata de concreto, a credibilidade é essencial. Precisa de fatos e dados para que a mente do leitor seja convencida.
  • Completo: Deve ser composto de informações relevantes para o tema.
  • Quando se trata de gramática e ortografia, existem algumas regras básicas que precisam ser seguidas.
  • É importante que os incentivos estejam conectados a uma meta alcançável e também possam ajudar no sucesso geral.
  • Um tom cortês deve ser amigável e livre de qualquer hostilidade ou agressão passiva.

O Princípio do Iceberg

O Princípio do Iceberg é um conceito de Comunicação que afirma que 90% do que você diz é como é dito e não o conteúdo.

Ao se comunicar com seu público, você deve estar ciente de como o como os afeta. Gestos e expressões faciais são uma grande parte da conexão com as pessoas, bem como a variação tonal que pode ajudar a criar um tom positivo.

O que é um pensamento governante?

O Princípio da Pirâmide da Comunicação é o pensamento que rege a sua história. É o que você quer transmitir, e deve ficar claro em uma introdução também.

Acontece que a estrutura SCQ é uma explicação de como usar incentivos para motivar os funcionários. A teoria segue esta ideia geral: as pessoas são motivadas por quatro coisas, que são salário, estrutura de comissões, benefícios e oportunidades de carreira.

  • Este é o pensamento governante contido dentro de uma verdade simples.
  • A complicação é a razão por trás do dilema ou dificuldade. Ele aborda o que você precisa fazer a seguir para resolvê-lo.
  • Pergunta: Qual é a melhor maneira de lidar com uma infecção?

A soma dessas partes é a resposta, que pode ser um pensamento governante.

Pensamentos de apoio

Um pensamento governante é seguido por pensamentos de apoio. São fatos e dados que sustentam o ponto principal (o pensamento que rege). O Princípio MECE, que significa componentes mutuamente exclusivos, mas complementares, afirma que um componente deve ser independente de outro enquanto ainda argumenta.

Ao apresentar, não dê apenas seus pensamentos sem apoio. Tente incluir pelo menos três fatos de apoio em cada parágrafo.

Dados e fatos

Você deve sempre fazer backup de seus pontos com evidências e fatos. Quanto mais você puder explicar, melhor, mas não os sobrecarregue fornecendo muitas informações.

Três regras para construir um rascunho de pirâmide de comunicação

1. Comece com a resposta primeiro

O Princípio da Pirâmide Minto é um formato invertido. Você pode começar declarando sua resposta e depois passar a apoiá-la com argumentos e razões.

Ao responder à pergunta de um executivo, sempre comece com a resposta seguida de 3 motivos para sustentar sua opinião.

2. Compile um resumo de seus argumentos

Ao argumentar a favor ou contra uma ideia, o ponto mais forte deve vir primeiro. Se você está fazendo um argumento pró, então suas razões serão divididas em 3 partes: eu acredito que por causa de

1) ______________________

2)__________________________

e finalmente 3) _________________.

Quando se trata de argumentos que discordam dos seus, eles seguiriam essa mesma regra, mas na ordem inversa – os pontos mais fracos ficarão por último.

A regra de 3 é uma excelente estratégia para usar durante os discursos de vendas. Há muitas razões para isso, mas aqui estão apenas algumas: é fácil de lembrar, o número tem significado na natureza humana e demonstra empatia.

2. Você pode garantir que sua mensagem seja ouvida

O tempo destinado aos representantes de vendas é muito curto. Para manter a atenção do seu público, você deve estruturar e apresentar seu argumento em um curto período de tempo.

É preciso priorizar.

A regra de 3 obriga você a escolher as três principais respostas e fazer um forte argumento para elas.

Quero ser decisivo e confiante, mas não sei como.

A regra de 3 é uma ótima maneira de aumentar a confiança nas apresentações. Comece seu discurso listando as razões do que você está dizendo; essa estratégia faz parecer que você já considerou todas as opções e que não há dúvidas sobre o que vai acontecer. Também ajuda os membros da audiência a lembrar dos pontos.

Resumir seus argumentos é importante porque permite organizar melhor os pontos que são relevantes. Isso ajudará no fluxo durante uma apresentação e facilitará a transição entre os tópicos.

3. Organize seus argumentos em uma ordem lógica e apoie-os com pontos de dados

Certifique-se de que seus pontos de apoio estejam relacionados e crie um senso de ordem lógica. Isso pode ser feito por;

  • Quanto tempo cada um leva
  • Estrutura e componentes
  • Importância / classificação

A regra das 3 estratégias é uma forma de fisgar seu público. Ele pode ser usado para se comunicar com executivos seniores e clientes.

Como você usa o princípio da pirâmide de comunicação?

Quando comecei a escrever artigos, usei uma fórmula para criar a introdução. Começou com meu pensamento governante e depois entrou na sequência SCQA antes de terminar usando tanto o raciocínio dedutivo quanto a lógica indutiva.

Configurando o palco com o fluxo introdutório

Quando você estiver apresentando sua pirâmide de comunicação, certifique-se de incluir o takeaway no topo. A introdução define o que será discutido e deve deixar as pessoas empolgadas com isso.

Uma coisa que todas as pessoas concordam é o contexto de uma situação. O contexto inclui tempo e lugar.

Complicação: O problema é que não entendemos a relevância ou senso de urgência.

Pergunta: Quais são os prós e os contras do pagamento por hora?Resposta: Os salários por hora têm muitas vantagens. Um benefício é que os funcionários se sentem mais recompensados ​​pelo seu tempo, especialmente se trabalham horas extras ou nos finais de semana.

Resposta: Sua ideia principal.

A abordagem SCQA

O Princípio da Pirâmide de Comunicação é uma estrutura criada por John Collins, que a chama de Estrutura SCQA. As letras representam:

  • Situação
  • Complicação
  • Pergunta
  • Responda

Situação

Este é o contexto do seu problema e consiste em uma verdade simples que responde por que você está lutando. Esta etapa requer olhar além dos sintomas para encontrar a causa.

Complicação

O segundo passo no processo é descobrir por que estamos tendo esse problema. Nós o chamamos de problema e daí porque responde à nossa pergunta: como chegamos aqui?

Pergunta

É aqui que você começa a fazer perguntas sobre a situação. Eventualmente, suas respostas levarão a uma hipótese.

Responda

Depois de confirmar que sua hipótese é verdadeira, você pode começar a organizar as informações em ordem cronológica. Dessa forma, será mais fácil para o público entender.

Para tirar o máximo proveito de nossas equipes, precisamos de uma base sólida baseada em lógica horizontal e vertical.

Utilizando lógica horizontal e vertical

Quando você está fazendo um ponto, seu objetivo é torná-lo o mais acionável e persuasivo possível. Para fazer isso, comece com a parte mais importante do que você quer que as pessoas tirem do seu argumento – a principal lição. Abaixo estão três razões pelas quais a ideia de nível superior deve ser posta em prática; todos esses argumentos de apoio devem ter suas próprias explicações para serem verdadeiros.

Ao apresentar seus argumentos, certifique-se de classificá-los em ordem de importância e manter os tópicos separados que você está discutindo. Também é melhor aplicar a estratégia de pirâmide invertida. Se estou falando de métricas ou ferramentas de automação para vendedores, não vá de um assunto para outro sem estabelecer uma conexão entre os dois.

Apresentar suas ideias nesta ordem permite que você use lógica vertical e horizontal. Como a Pirâmide de Comunicação está estruturada, ela segue um padrão lógico de cima para baixo: comece com sua ideia principal, faça perguntas sobre aquele tópico que são respondidas com argumentos de apoio nos níveis inferiores da pirâmide.

A lógica da pirâmide de comunicação é horizontal, o que significa que pode ser indutiva ou dedutiva. O raciocínio dedutivo faz uma afirmação geral e então usa exemplos específicos do princípio da pirâmide para validar esta afirmação: Os pássaros voam; Eu sou capaz de voar. Portanto, devo também ser um pássaro.

O raciocínio indutivo é quando você tira uma conclusão a partir de evidências específicas que a suportam.

Fazendo a pirâmide de argumentos: um exemplo

A situação

Observamos uma queda nas vendas ao longo dos anos, embora tenhamos introduzido novos recursos há dois anos e relançado nosso produto. Essas mudanças nos obrigaram a construir uma fábrica que aumentou os custos de produção – então agora é hora de aumentar a participação de mercado.

Princípio da Pirâmide de Comunicação Aplicado

Para recuperar a lucratividade, temos que cortar preços para aumentar a participação de mercado.

  • Quando você baixa os preços, as vendas aumentam.
  • Se pudermos oferecer um preço mais baixo do que nossos concorrentes, isso aumentará o número de pessoas que nos procuram por seus produtos.
  • Precisamos produzir mais para podermos ter a oportunidade de economizar nos custos de produção.

Usando o Princípio da Pirâmide da Informação, você pode contar sua história de forma direta e eficaz. Não é necessariamente apenas o método da pirâmide para contar uma história, mas é uma abordagem eficaz que elimina qualquer espaço para indecisão, concentrando-se no que você quer dizer sem distrações.

Como utilizar o princípio da pirâmide de comunicação para lançar ideias

É fácil motivar seus vendedores. Tudo o que você precisa fazer é seguir estes três passos:

1) Aumentar o salário base que funciona para a empresa e para o indivíduo.

2) Crie incentivos como concursos, viagens, premiações, etc., que os manterão motivados ao longo da carreira

3) Dê reconhecimento quando for merecido, para que eles saibam o impacto que seu trabalho duro tem nos negócios.

1. Comece com sua conclusão

A conclusão é a única frase que resume todo o seu argumento. É o que você quer deixar com eles, e deve ser poderoso o suficiente para que as pessoas se lembrem.

2. Faça uma lista de seus argumentos de apoio.

O segundo passo é compilar uma lista de suas razões. Não exagere nas explicações; estes são os fatos de apoio que irão respaldar o que você diz e torná-lo mais confiante.

3. Acompanhe seus fatos de apoio com dados

Forneça informações de suporte para fazer backup de suas reivindicações com tabelas, estatísticas e gráficos. Isso ajudará a apoiar o argumento que você está fazendo.

Este é o lugar onde eu deveria saber melhor. Afinal, não é a primeira vez que eu estava em uma reunião de negócios e percebi o quanto minhas ideias eram mais claras quando faladas do que escritas.

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

  • Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
  • Quem tem mais de 10 funcionários
  • Que gastam dinheiro no Adwords
  • Quem usa Hubspot
  • Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
  • Com a função de Gerente de RH
  • Que está nessa função há menos de 1 ano
Só para lhe dar uma ideia.