Venda seu site por mais dinheiro evitando esse erro que muitos vendedores cometem

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Muitas pessoas que vendem um site deixam dinheiro na mesa… muito dinheiro.

Como?

Ao gastar o custo do conteúdo.

Se você está prestes a vender um site, continue lendo. Isso pode colocar alguns ou muitos dólares em seu bolso.

Como os sites são avaliados?

O lucro líquido é o principal fator na avaliação de um site. Um comprador pega o lucro líquido e aplica um multiplicador a ele.

O valor do multiplicador é onde um comprador e um vendedor levam em consideração outros fatores, como taxa de crescimento, idade, autoridade, links de entrada etc. .

Há outros fatores que entram nele. Na verdade, um comprador pode valorizar um site mais do que outro comprador em potencial. Não é estritamente estereotipado. Um site vale o que alguém vai pagar. No entanto, o que alguém está disposto a pagar é, em parte, baseado no lucro líquido.

No ano passado, alguém se ofereceu para comprar um dos meus sites. Foi emocionante. Teria sido uma quantia decente de dinheiro.

Eu não estava levando a sério a venda, mas aquela oferta me levou a avaliar cuidadosamente as demonstrações de lucros e perdas (P&L) daquele site.

O que notei foi que meus custos de conteúdo eram consideráveis, mas justifiquei para um crescimento futuro. Então me ocorreu que, se meu investimento em conteúdo é para crescimento futuro, o custo atual do conteúdo não é relevante para a avaliação atual.

Quando extraí o custo do conteúdo do P&L, o lucro líquido foi muito maior, o que imediatamente aumentou o valor do site em uma tonelada.

Foi quando percebi que muitos sites vendidos hoje em dia estão subvalorizados porque a “prática padrão” é contar o custo do conteúdo como uma despesa que reduz o lucro líquido usado na avaliação.

Acredito que seja uma abordagem errada.

Eu estabeleci 3 argumentos abaixo. Mas antes de chegarmos aos meus argumentos, achei que seria útil obter informações de corretores de sites e editores de sites que venderam sites no passado.

Entrei em contato com várias pessoas. Aqui está a pergunta que fiz a eles seguida de suas respostas.

A pergunta feita aos corretores de sites e vendedores de sites:

Você acha que os custos atuais de conteúdo devem ser considerados uma despesa e, portanto, reduzir o lucro líquido usado para avaliar um site?

Minha resposta curta

Eu acredito que o conteúdo é um investimento. Não deve ser contabilizado como despesa, resultando em lucro líquido menor que é usado para avaliação.

Por exemplo, se a receita de um site for de US$ 5.000 por mês com US$ 1.000 gastos por mês em conteúdo, a receita usada para avaliação deve ser de US$ 5.000, não de US$ 4.000. Se for usado um múltiplo de lucro líquido de 30, o valor, na minha opinião, seria $ 5.000 x 30 = $ 150.000. NÃO seria $ 4.000 x 30 = $ 120.000.

Aqui estão as respostas de alguns corretores de sites e editores de sites de nicho:

Opiniões dos corretores do site

1. Resposta de Flippa

Olá Jon,

"Agradecemos seu contato.

Para que um comprador em potencial tenha uma compreensão clara da lucratividade de um site, acreditamos que um vendedor deve incluir todos os gastos que o site incorre para operar.

Por favor, verifique as informações fornecidas neste artigo:
https://support.flippa.com/hc/en-us/articles/202470154-Website-Monthly-Expense-Figures?

Espero que isto ajude. Por favor, deixe-nos saber se você tiver mais perguntas.”

Saúde,

Joey R
Integridade do mercado
Flippa

2. Resposta de Latona

“É uma despesa. Afirmar que não é seria afirmar que o conteúdo é algum tipo de ativo de capital como móveis, estoque, etc. Os ativos de capital podem ser vendidos e liquidados e transformados em outra forma de capital 'dinheiro'. Você não pode fazer isso com conteúdo e continuar operando o site. Uma vez que o dinheiro é gasto, é um custo irrecuperável. Se você está relatando os últimos 12 meses de receitas e despesas e gastou US$ 48.000 em conteúdo, então você teve US$ 48.000 em despesas”.

Rick Latona
de Latona

3. Resposta do Empire Flippers

“Esta é, na verdade, uma mudança recente que acabamos de fazer na corretora. Antes, costumávamos contar as despesas de conteúdo como parte do orçamento operacional do site, por isso prejudicaria a avaliação geral do negócio se você estivesse comprando conteúdo mensalmente.

Mas percebemos que isso não faz muito sentido quando você considera que quase todo novo conteúdo é um investimento de crescimento e não um investimento de manutenção. Então, agora adicionamos de volta todas as despesas de conteúdo do P&L para que isso não afete mais a avaliação real. Obviamente, os compradores ainda verão as despesas de conteúdo e, portanto, ainda poderão negociar essa parte, dependendo de como está sendo feito.

Do ponto de vista da avaliação, porém, as despesas de conteúdo não são consideradas despesas necessárias para manter o negócio “como está”, portanto, não é contabilizado na avaliação como uma despesa.””

Greg Elfrink
Nadadeiras do Império

4. Resposta da FE International

“”Estamos fazendo ajustes nos P&Ls com base nos custos de conteúdo há vários anos. É muito mais complicado do que apenas incluir todas as despesas de conteúdo ou adicionar tudo de volta – geralmente está em algum lugar no meio. A chave é ser transparente com os compradores para que eles possam fazer seu próprio julgamento . Recentemente, aplicamos essa abordagem a um site em que o investimento em conteúdo era bastante significativo mensalmente: https://www.authorityhacker.com/how-to-sell-your-business/ – notamos outros corretores copiando nossa abordagem desde este caso estudo foi ao vivo.

Para quase todos os negócios baseados em conteúdo, o conteúdo regular é uma parte essencial da manutenção do negócio, portanto, a maioria das despesas com conteúdo seria incluída no P&L e na avaliação. Procuramos encontrar um equilíbrio entre o que é necessário e o que é conteúdo para fins de expansão futura e, em seguida, incluir um custo de manutenção razoável nas finanças.

Temos um modelo de avaliação proprietário extremamente avançado que analisa dezenas de milhares de pontos de dados, portanto não há uma regra fixa que usamos – depende do negócio e do julgamento no momento .

A solução para aumentar a avaliação definitivamente não é cortar as despesas de conteúdo antes de uma venda. Os compradores experientes perceberão isso e reduzirão sua oferta na expectativa de que isso afete o futuro do negócio. Semelhante a se um proprietário de uma empresa de software parar de investir em desenvolvimento ou uma empresa de comércio eletrônico parar de comprar ações.

Em última análise, os compradores estão se tornando cada vez mais informados, portanto, tentar ocultar as despesas de conteúdo ou reduzir o conteúdo não é sensato. Concentre-se em administrar bem seus negócios e os compradores reconhecerão isso e pagarão de acordo. ”

Muito Obrigado,

John
FE Internacional

Opiniões dos vendedores do site

Achei que seria útil obter insights de editores de sites de nicho que venderam sites no passado. Aqui estão alguns:

1. Escola de Renda

Quando a maioria dos negócios ou ativos de investimento são comprados e vendidos, eles são feitos com base no valor atual e contínuo. O valor atual de qualquer investimento é o valor estimado ajustado no tempo de todos os lucros líquidos futuros desse investimento. No caso de um site, seu valor real é a soma de todas as receitas futuras do site menos todos os custos futuros associados a essa receita, com todas as receitas futuras ajustadas pelo tempo e risco. Parece complexo, mas é bastante simples.

Mas, como a maioria de nós tem dificuldade em entender o que isso realmente significa, muitas empresas pegam o ano ou dois mais recentes de receita menos despesas para estimar uma receita anual média e depois multiplicam isso por algum número para obter uma estimativa valor. Esse número varia drasticamente de acordo com o setor e é apenas uma maneira de aproximar o que falei antes, a receita futura do negócio ajustada ao tempo e ao risco.

Esse ponto em dizer tudo isso é que a renda passada pretende ser uma estimativa de ganhos futuros. Mas se você estiver na fase de crescimento de um site e tiver mais despesas porque está comprando conteúdo, e essas despesas não serão incorridas no futuro para obter a mesma receita, essas despesas não refletem com precisão o custos de administrar esse negócio no futuro. Em suma, essas despesas não são um reflexo preciso do futuro.

Mas, não é assim que as pessoas em nossa indústria tendem a olhar para isso. Eles analisam os últimos 12 meses, geralmente, calculam a receita menos o custo e dividem por 12 para obter o lucro líquido médio mensal. Em seguida, eles multiplicam isso por algum multiplicador, geralmente entre cerca de 20 e 40, com base no setor, trajetória de crescimento etc. e usam esse número para estimar o valor do seu site.

Então, você gastou muito tempo e dinheiro construindo um site que agora gera uma renda principalmente passiva com quase nenhum custo, mas sua avaliação é baseada em todo o dinheiro que você gastou em conteúdo.

Eu acho que as despesas que devem ser incluídas são as despesas contínuas. Basicamente, devemos projetar o futuro com base na trajetória da receita do site e então devemos projetar o custo com base em todos os custos necessários para atingir a receita projetada. Se for necessário 0 por mês de conteúdo para manter o site nessa trajetória, ou para manter seu nível de receita, então isso deve ser levado em consideração. Os custos de inicialização e crescimento inicial não devem.

Então, como lidamos com isso ao vender um site? Bem, tivemos a sorte de nos manter em uma posição em que vender um site nunca é urgente. Nós nunca vendemos um site por pelo menos um ano depois de incorrer em todas essas cobranças iniciais, então eles saem do radar quando a avaliação chega. Reduzimos todas as nossas despesas por vários meses antes da listagem. Mesmo que todos os custos não caiam, ele mostrará uma trajetória ascendente que geralmente leva a um multiplicador mais alto.

A outra coisa que fazemos para grandes sites, é pular os corretores de sites e procurar um comprador na indústria sobre o qual o site é. Se estivéssemos vendendo um grande site sobre fitness e dieta, poderíamos tentar adquiri-lo por uma das grandes marcas de fitness. Esses tipos de compradores estarão acostumados a uma avaliação pró-forma para que você não tenha esse mesmo problema.

Ricky
Escola de Renda

2. Spencer Haws

Eu nunca havia considerado pessoalmente remover os custos de conteúdo como uma despesa ao comprar ou vender um site. Agora eu gostaria de ter!

Eu ainda posso ver os dois lados do argumento. Por um lado, como você pode dizer que os investimentos que você fez em conteúdo não devem ser considerados uma despesa quando é uma razão direta para os ganhos? Por outro lado, concordo plenamente que, se fosse a hora do proprietário, isso poderia muito bem ser visto como um complemento. Ou pode-se simplesmente parar todas as despesas de conteúdo e dizer: “olha, não custa nada administrar este site!”.

Acho que a resposta certa é que varia caso a caso. Cada comprador e vendedor precisam chegar a um acordo sobre qual seria um custo nominal de conteúdo para manter o nível de renda do site. Este é um ponto de negociação, com certeza. O vendedor pode gastar US$ 1.000 por mês em conteúdo, por exemplo. Mas o vendedor pode argumentar com razão que, para manter o nível de renda do site, as despesas de conteúdo devem ser calculadas em um valor mais razoável de US$ 250 por mês. Se o comprador concordar, você poderá ajustar o lucro líquido por uma diferença de $ 750 por mês.

Não tenho uma resposta definitiva, mas acho que deve ser um ponto de negociação que pode definitivamente aumentar o valor de venda do seu site.

Spencer Haws
Buscas de nicho

Meus argumentos

1. Crescimento futuro

O investimento atual em conteúdo impacta o crescimento futuro. Como as avaliações não contemplam o crescimento futuro da receita, mas são baseadas nos 12 meses atuais e nos últimos 12 meses, é razoável não reduzir o lucro líquido pelo investimento em conteúdo atual.

Além disso, toda a receita atual é resultado de despesas passadas. Nenhum conteúdo novo é necessário para continuar os ganhos atuais. Não é como se você estivesse comprando um café onde você deve contratar pessoas e pagar salários para mantê-lo funcionando. É totalmente diferente.

Você não precisa adicionar conteúdo a um site para manter os ganhos. Portanto, o conteúdo futuro não é uma despesa, mas um investimento que um comprador escolhe fazer. É a mesma coisa se um comprador de um prédio decidir aumentar esse prédio para receber aluguéis mais ou mais altos.

2. E se o vendedor escrever o conteúdo?

Quando um vendedor escreve pessoalmente todo o conteúdo, não há despesa de conteúdo. No entanto, sob avaliações tradicionais em que o custo do conteúdo é contabilizado, se o vendedor pagasse aos redatores, isso reduziria o valor do site.

Por que um site que contrata escritores vale menos do que um site onde o vendedor escreve o conteúdo? Isso não faz sentido.

Por exemplo, se o vendedor escreve e publica 3 artigos por semana. Assumindo que cada artigo custaria para terceirizar, isso seria 0 por mês se o conteúdo fosse terceirizado. Se esses $ 960 forem gastos, isso representa uma redução significativa na renda mensal líquida.

3. Pare de investir em conteúdo 12 meses antes de uma venda

Se eu estivesse planejando vender um site, poderia reduzir os custos de conteúdo com 12 meses de antecedência para muito pouco ou nada (assim como os caras da Income School fazem). Ou, eu poderia investir todos os .000 em conteúdo antecipadamente, construir o site e deixá-lo crescer por conta própria por 2 anos sem conteúdo novo. Vamos considerar alguns cenários.

Cenário 1:

Eu começo um site e invisto $ 1.000 em conteúdo de uma só vez. Eu construo o site, deixo-o sentar e crescer por 2 anos. Em 2 anos, o site está ganhando $ 5.000 por mês. Nesse cenário, de acordo com a prática atual, praticamente não há despesas associadas ao site. Em um múltiplo de 30 mensais, o site vale $ 150.000.

Cenário nº 2:

Eu invisto $ 1.000 em conteúdo durante o período de 2 anos. Isso é $ 2.000 por mês. Na marca de 2 anos quando decido vender, de acordo com a prática atual, devo relatar que as despesas são de ,000 por mês para conteúdo. Isso significa que o site ganha US $ 3.000 por mês. Em um múltiplo de 30 mensais, o site vale US$ 90.000.

Não entendo por que o mesmo site com o mesmo conteúdo seria avaliado de forma tão diferente simplesmente na linha do tempo do investimento em conteúdo.

Semelhante a imóveis

Quando você vende um imóvel, você não reduz o lucro líquido do imóvel pelo custo de construção do prédio como despesa. Já está construído. O custo é incorrido. Sim, há custos de manutenção, etc. mas o custo real de construção da estrutura e compra do terreno está feito.

Por outro lado, uma empresa de manufatura ou varejo tem despesas trabalhistas contínuas que são necessárias para obter lucro. Essas despesas são diretamente atribuídas à receita. Esse não é o caso com conteúdo futuro em um site. O conteúdo futuro é atribuído à receita adicional. A receita atual é gerada a partir de investimentos passados. Em outras palavras, o conteúdo futuro não irá para a receita atual.

Na minha opinião, um site é mais parecido com um pedaço de um imóvel do que um negócio de manufatura ou varejo. Uma vez construído, seu valor é baseado nas despesas correntes. Se o novo proprietário quiser aumentar a estrutura, isso é problema dele, mas não deve ser considerado uma despesa atual.

Da mesma forma, no momento em que você vende seu site, ele deve ser considerado construído e pago. O que o comprador faz com isso é problema dele. Eles podem se sentar nele e ordenhá-lo por dinheiro ou investir e adicionar a ele. Os compradores sempre argumentam que o valor é baseado no lucro líquido atual. Concordo. Portanto, os compradores também não podem dizer que o lucro líquido deve ser menor devido aos custos de conteúdo que só beneficiam o comprador no futuro.

Exceções

Há uma exceção.

Obrigação de custo de conteúdo contínuo

Há uma exceção em que o conteúdo deve ser uma despesa que reduz o lucro líquido usado para avaliação e é se o site estiver sob contrato para pagar por conteúdo futuro.

Quando há uma obrigação de custo associada à venda, essa é uma despesa contínua que o comprador assume.

Qual é a verdadeira resposta?

A resposta real é que seu site vale o que alguém está disposto a pagar por ele e o que você está disposto a aceitar. O mercado dita o valor.

Nem todos os sites são vendidos pelos mesmos múltiplos. Alguns alcançam múltiplos altos (50 X renda mensal líquida), enquanto outros baixos (10 X renda mensal líquida) e a maioria está em algum lugar no meio.

Se este for o caso, por que publicar este artigo?

2 razões.

Primeiro, qualquer influência que você tenha durante as negociações, melhor. Você pode usar isso como uma negociação. Talvez você e um comprador se estabeleçam em algum lugar no meio. Que legal. Não há nenhuma regra de que você valorize um site de uma maneira específica.

Em segundo lugar, o padrão atual da indústria é contabilizar o custo do conteúdo. Gostaria de dizer que esta não é a maneira mais precisa de avaliar um site. Não espero que meu artigo mude o setor, mas quanto mais exposição essa ideia tiver, maior a probabilidade de o padrão do setor mudar.

Fico feliz em ver que a Empire Flippers já está de acordo com essa abordagem. Suspeito que não demorará muito até que outros corretores sigam o exemplo. Afinal, os corretores que buscam mais dinheiro para os vendedores obtêm todas as listagens.

4 dicas para obter o melhor dinheiro para o seu site

1. Evite vender por desespero

Se você for forçado a vender por necessidade financeira, provavelmente deixará dinheiro na mesa. Às vezes as coisas acontecem na vida e você tem que liquidar. Entendo. Mas, se você puder evitar vender por desespero, terá mais chances de obter um preço mais alto.

2. Planeje sua saída – reduza os custos bem antes da venda

Não acorde um dia e decida vender. Em vez disso, planeje a saída. Adoro a estratégia de Ricky (da Income School), onde ele e seu parceiro Jim reduziram as despesas muitos meses antes de uma venda planejada. Isto é brilhante. Como a maioria dos compradores de sites se concentra nas receitas e despesas dos 12 meses seguintes, reduza os custos desses 12 meses. Não os corte tanto que você prejudique a receita. Seu objetivo é manter ou até mesmo aumentar ligeiramente a receita, mantendo as despesas no mínimo. Se você normalmente gasta $ 2.000 por mês em conteúdo, reduza para 0 por mês.

A redução de custos é fraudulenta? De jeito nenhum. E se você construísse seu site inteiro no primeiro mês e depois o deixasse crescer por conta própria. Isso funciona e acontece o tempo todo. Isso seria fraudulento? Claro que não. Além disso, por que você deveria sofrer um grande desconto no preço de venda para investimentos em conteúdo que não beneficiam você, mas beneficiam o comprador? Isso não faz sentido. Ok, estou me repetindo novamente. Você entendeu.

E se o vendedor pedir investimento em conteúdo nos últimos 12 meses?

Obviamente, como vendedor, você precisa divulgar o valor investido em conteúdo. Eu não tenho problema com isso. Eu só tenho um problema em deduzir o custo do conteúdo da receita ao calcular a renda mensal líquida usada na avaliação.

Eu gosto da posição da Empire Flippers, onde eles sugerem que os vendedores não incluam o custo do conteúdo na declaração de Lucros e Perdas, mas ainda o divulguem.

3. Melhore/atualize seu conteúdo antes da venda

Em vez de adicionar novo conteúdo (que custa dinheiro), dedique algum tempo para melhorar e atualizar o conteúdo existente. Dedique algumas horas por semana durante os 12 meses anteriores à venda. É muito possível que este seja um investimento muito melhor do seu tempo, porque você poderá aumentar a receita mais rapidamente durante esses 12 meses do que se publicasse novo conteúdo. Quanto mais alto você puder obter sua receita por tempo de venda, e supondo que o lucro líquido também aumente, melhor preço você obterá.

4. Use um corretor que não exija que você gaste o custo do conteúdo

Esta é uma aplicação prática deste artigo. Se você deseja vender seu site e planeja usar um corretor, escolha um corretor que não exija que você gaste o custo do conteúdo.

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