Sprzedaj swoją witrynę za więcej pieniędzy, unikając tego błędu popełnianego przez wielu sprzedawców

Wersja podcastu

Wiele osób, które sprzedają stronę internetową, zostawia pieniądze na stole… dużo pieniędzy.

Jak?

Wydając koszt treści.

Jeśli masz zamiar sprzedać witrynę, czytaj dalej. Może to włożyć do kieszeni kilka lub dużo dolarów.

Jak wyceniane są strony internetowe?

Dochód netto jest głównym czynnikiem wyceny strony internetowej. Kupujący pobiera dochód netto i stosuje do niego mnożnik.

Wartość mnożnika polega na tym, że kupujący i sprzedający biorą pod uwagę inne czynniki, takie jak tempo wzrostu, wiek, autorytet, linki przychodzące itp. Jeśli witryna jest solidna, stale rośnie i istnieje od jakiegoś czasu, uzyska wyższy mnożnik .

Są na to inne czynniki. W rzeczywistości jeden kupujący może wycenić witrynę wyżej niż inny potencjalny nabywca. To nie jest ściśle schematyczne. Strona jest warta tego, co ktoś zapłaci. Jednak to, co ktoś jest gotów zapłacić, jest częściowo oparte na dochodach netto.

W zeszłym roku ktoś zaproponował, że kupi jedną z moich stron internetowych. To było ekscytujące. To byłaby przyzwoita ilość gotówki.

Nie myślałem poważnie o sprzedaży, ale ta oferta skłoniła mnie do uważnej oceny zestawień zysków i strat (P&L) tej witryny.

Zauważyłem, że moje koszty treści były znaczne, ale uzasadniłem to pod kątem przyszłego rozwoju. Wtedy przyszło mi do głowy, że jeśli moja inwestycja w treść ma na celu przyszły rozwój, to obecny koszt treści nie ma znaczenia dla aktualnej wyceny.

Kiedy wyodrębniłem koszt treści z rachunku zysków i strat, dochód netto był znacznie wyższy, co natychmiast zwiększyło wartość witryny o tonę.

Wtedy zdałem sobie sprawę, że wiele sprzedawanych obecnie witryn jest niedocenianych, ponieważ „standardową praktyką” jest liczenie kosztów treści jako wydatek, który zmniejsza dochód netto wykorzystywany w wycenie.

Uważam, że to złe podejście.

Poniżej przedstawiam 3 argumenty. Ale zanim przejdziemy do moich argumentów, pomyślałem, że pomocne będzie uzyskanie informacji od brokerów witryn i wydawców witryn, którzy sprzedawali witryny w przeszłości.

Skontaktowałem się z kilkoma osobami. Oto pytanie, które im zadałem, a następnie ich odpowiedzi.

Pytanie zadane brokerom i sprzedawcom stron internetowych:

Czy uważasz, że bieżące koszty treści powinny być traktowane jako wydatek, a tym samym zmniejszać dochód netto wykorzystywany do wyceny witryny?

Moja krótka odpowiedź

Uważam, że treść to inwestycja. Nie należy go kosztować, co skutkuje niższym dochodem netto, który jest używany do wyceny.

Na przykład, jeśli przychód witryny wynosi 5000 USD miesięcznie, a na treść wydaje się 1000 USD miesięcznie, dochód wykorzystany do wyceny powinien wynosić 5000 USD, a nie 4000 USD. Jeśli zastosuje się wielokrotność dochodu netto 30, wartość moim zdaniem wyniesie 5000 $ x 30 = 150 000 $. NIE byłoby to 4000 $ x 30 = 120 000 $.

Oto odpowiedzi kilku brokerów witryn i niszowych wydawców witryn:

Opinie brokerów stron internetowych

1. Odpowiedź Flippy

Cześć Jonie,

„Dzięki za kontakt.

Uważamy, że aby potencjalny nabywca mógł dokładnie zrozumieć rentowność witryny, sprzedawca powinien uwzględnić wszystkie nakłady poniesione na działanie witryny.

Prosimy zapoznać się z informacjami zawartymi w tym artykule:
https://support.flippa.com/hc/en-us/articles/202470154-Website-Monthly-Expense-Figures?

Mam nadzieję że to pomoże. Daj nam znać, jeśli masz dodatkowe pytania”.

Twoje zdrowie,

Joey R
Integralność rynku
Flippa

2. Odpowiedź Latony

„To wydatek. Twierdzenie, że tak nie jest, oznaczałoby twierdzenie, że zawartość jest jakimś rodzajem aktywów kapitałowych, takich jak meble, zapasy itp. Aktywa kapitałowe można sprzedać i zlikwidować i zamienić w inną formę „gotówki”. Nie możesz tego zrobić z treścią i nadal obsługiwać witrynę. Po wydaniu pieniędzy jest to koszt utopiony. Jeśli raportujesz ostatnie 12 miesięcy przychodów i wydatków, a wydałeś 48 000 USD na treść, oznacza to, że miałeś 48 000 USD wydatków”.

Rick Latona
Latony

3. Odpowiedź Empire Flippers

„To właściwie niedawna zmiana, którą właśnie wprowadziliśmy w domu maklerskim. Wcześniej liczyliśmy wydatki na treści w ramach budżetu operacyjnego witryny, więc kupowanie treści co miesiąc zaszkodziłoby ogólnej wycenie firmy.

Ale zdaliśmy sobie sprawę, że nie ma to większego sensu, jeśli weźmie się pod uwagę, że prawie wszystkie nowe treści to inwestycja w rozwój, a nie w konserwację. Więc teraz dodajemy z powrotem wszystkie wydatki na treści z rachunku zysków i strat, aby nie wpływało to już na rzeczywistą wycenę. Oczywiście kupujący nadal będą widzieć wydatki na treści, więc nadal mogą negocjować tę część w zależności od tego, jak to jest zrobione.

Jednak z punktu widzenia wyceny wydatki na treści nie są uważane za wydatki wymagane do utrzymania firmy „tak jak jest”, więc nie są liczone w wycenie jako wydatek”.”

Greg Elfrink
Płetwy Imperium

4. Odpowiedź FE International

„”Od kilku lat wprowadzamy korekty w rachunku zysków i strat na podstawie kosztów treści. Jest to o wiele bardziej skomplikowane niż uwzględnienie wszystkich wydatków na treść lub dodanie wszystkich z powrotem – zwykle jest to gdzieś pośrodku. Kluczem jest zachowanie przejrzystości wobec kupujących, aby mogli dokonać własnego osądu . Niedawno zastosowaliśmy to podejście do witryny, w której inwestowanie w treść było dość znaczące w ujęciu miesięcznym: https://www.authorityhacker.com/how-to-sell-your-business/ – zauważyliśmy, że inni brokerzy kopiują nasze podejście od tego przypadku badanie rozpoczęło się na żywo.

Dla prawie wszystkich biznesów opartych na treści, regularna treść jest istotną częścią utrzymania biznesu, dlatego większość wydatków na treść byłaby uwzględniona w rachunku zysków i strat oraz wycenie. Staramy się znaleźć równowagę między tym, co jest konieczne, a tym, co jest zadowalające dla przyszłych celów ekspansji, a następnie uwzględniamy rozsądne koszty utrzymania w finansach.

Mamy niezwykle zaawansowany własny model wyceny, który analizuje dziesiątki tysięcy punktów danych, więc nie ma ustalonej reguły, której używamy – zależy to od biznesu i oceny w danym momencie .

Rozwiązaniem na podniesienie wyceny zdecydowanie nie jest ograniczanie wydatków na treści przed sprzedażą. Doświadczeni nabywcy zauważą to i zmniejszą swoją ofertę, oczekując, że wpłynie to na przyszłość firmy. Podobnie jak w przypadku, gdy właściciel firmy zajmującej się oprogramowaniem przestaje inwestować w rozwój lub firma e-commerce przestaje kupować akcje.

Ostatecznie kupujący stają się coraz bardziej kompetentni, więc próba ukrywania wydatków na treści lub ograniczania treści nie jest rozsądna. Skoncentruj się na dobrym prowadzeniu firmy, a kupujący to rozpoznają i odpowiednio zapłacą”.

Wielkie dzięki,

Jan
FE Międzynarodowy

Opinie sprzedawców witryn

Pomyślałem, że pomocne byłoby uzyskanie informacji od wydawców witryn niszowych, którzy sprzedawali witryny w przeszłości. Tu jest kilka:

1. Szkoła dochodów

Kiedy większość firm lub aktywów inwestycyjnych jest kupowana i sprzedawana, odbywa się to na podstawie bieżącej i bieżącej wartości. Bieżąca wartość każdej inwestycji to skorygowana w czasie szacunkowa wartość wszystkich przyszłych dochodów netto z tej inwestycji. W przypadku strony internetowej jej rzeczywistą wartością jest suma wszystkich przyszłych dochodów z witryny minus wszystkie przyszłe koszty związane z tym dochodem, z uwzględnieniem wszystkich przyszłych dochodów skorygowanych o czas i ryzyko. Brzmi skomplikowanie, ale jest dość proste.

Ale ponieważ większość z nas ma trudności ze zrozumieniem, co to naprawdę oznacza, wiele firm po prostu bierze ostatni rok lub dwa przychodu minus wydatki, aby oszacować średni roczny dochód, a następnie mnoży go przez pewną liczbę, aby uzyskać szacunkowy wartość. Ta liczba różni się dramatycznie w zależności od branży i jest tak naprawdę tylko sposobem przybliżenia tego, o czym mówiłem wcześniej, przyszłego dochodu firmy skorygowanego o czas i ryzyko.

Chodzi o to, że wszystko to oznacza, że ​​przeszłe dochody mają być oszacowaniem przyszłych zarobków. Ale jeśli jesteś w fazie rozwoju witryny i ponosisz większe wydatki, ponieważ kupujesz treści, a są to wydatki, które nie zostaną poniesione w przyszłości w celu uzyskania takich samych przychodów, to te wydatki nie odzwierciedlają dokładnie koszty prowadzenia tego biznesu w przyszłości. Krótko mówiąc, te wydatki nie są dokładnym odzwierciedleniem przyszłości.

Ale ludzie z naszej branży nie tak na to patrzą. Patrzą na ostatnie 12 miesięcy, zwykle obliczają przychód minus koszt i dzielą go przez 12, aby uzyskać średni miesięczny dochód netto. Następnie mnożą ją przez pewien mnożnik, zwykle od około 20 do 40, w oparciu o branżę, trajektorię wzrostu itp. i używają tej liczby do oszacowania wartości Twojej witryny.

Poświęciłeś więc mnóstwo czasu i pieniędzy na budowanie witryny, która teraz przynosi głównie pasywny dochód prawie bez żadnych kosztów, ale Twoja wycena opiera się na wszystkich pieniądzach, które wydałeś na treść.

Myślę, że wydatki, które należy uwzględnić, to wydatki bieżące. Zasadniczo powinniśmy prognozować przyszłość w oparciu o trajektorię przychodów witryny, a następnie prognozować koszty w oparciu o wszystkie koszty wymagane do osiągnięcia przewidywanych dochodów. Jeśli utrzymanie witryny na tej trajektorii lub utrzymanie poziomu przychodów ma zająć 0 miesięcznie treści, należy to uwzględnić. Koszty uruchomienia i wczesnego rozwoju nie powinny.

Jak więc sobie z tym poradzić przy sprzedaży witryny? Cóż, mieliśmy szczęście utrzymać się w sytuacji, w której sprzedaż witryny nigdy nie jest pilna. Nigdy nie sprzedajemy witryny przez co najmniej rok od poniesienia wszystkich tych wczesnych opłat, więc znikają one z radaru, gdy pojawi się wycena. Ograniczamy wszystkie nasze wydatki na kilka miesięcy przed umieszczeniem na liście. Nawet jeśli wszystkie koszty nie spadną, pokaże trajektorię wzrostową, która zwykle prowadzi do wyższego mnożnika.

Inną rzeczą, którą robimy dla dużych witryn, jest pomijanie pośredników internetowych i szukanie kupca w branży, o której jest strona. Gdybyśmy sprzedawali dużą witrynę o fitnessie i dietach, moglibyśmy spróbować przejąć ją przez jedną z dużych marek fitness. Tacy kupujący będą przyzwyczajeni do wyceny pro forma, więc po prostu nie masz tego samego problemu.

Ricky
Szkoła dochodów

2. Spencer Haws

Nigdy osobiście nie rozważałem usunięcia kosztów treści jako wydatku przy zakupie lub sprzedaży witryny. Teraz chciałbym mieć!

Wciąż widzę obie strony sporu. Z jednej strony, jak można powiedzieć, że inwestycje, które poczyniłeś w treści, nie powinny być uważane za wydatek, skoro jest to bezpośrednia przyczyna zarobków? Z drugiej strony całkowicie zgadzam się, że gdyby to był czas właściciela, można by to uznać za dodatek. Można też po prostu zatrzymać wszelkie wydatki na treści i powiedzieć „patrz, prowadzenie tej witryny nic nie kosztuje!”.

Myślę, że właściwą odpowiedzią jest to, że różni się to w zależności od przypadku. Każdy kupujący i sprzedawca musi dojść do porozumienia, jaki byłby nominalny koszt treści, aby utrzymać poziom dochodów witryny. To na pewno punkt negocjacyjny. Sprzedawca może na przykład wydawać 1000 USD miesięcznie na zawartość. Ale sprzedawca może słusznie argumentować, że aby utrzymać poziom dochodów witryny, koszty treści powinny być obliczane na bardziej rozsądną kwotę 250 USD miesięcznie. Jeśli kupujący wyrazi zgodę, możesz skorygować dochód netto o różnicę 750 USD miesięcznie.

Nie mam ostatecznej odpowiedzi, ale uważam, że powinien to być punkt negocjacyjny, który zdecydowanie może zwiększyć wartość sprzedaży Twojej witryny.

Spencer Haws
Poszukiwania niszowe

Moje argumenty

1. Przyszły wzrost

Obecne inwestycje w treści wpływają na przyszły rozwój. Ponieważ wyceny nie uwzględniają przyszłego wzrostu przychodów, ale opierają się na bieżących i końcowych 12 miesiącach, rozsądne jest nie zmniejszanie dochodu netto o obecną inwestycję w treści.

Ponadto wszystkie bieżące przychody są wynikiem poniesionych wydatków. Aby kontynuować bieżące zarobki, nie są potrzebne żadne nowe treści. To nie jest tak, że kupujesz kawiarnię, w której musisz zatrudniać ludzi i płacić pensje, aby utrzymać ją. Jest zupełnie inaczej.

Nie musisz dodawać treści do witryny, aby utrzymać zarobki. Dlatego przyszłe treści nie są wydatkami, ale inwestycją, którą postanawia dokonać kupujący. Tak samo jest, jeśli nabywca budynku decyduje się na dobudowę do tego budynku, aby pobierać większe lub wyższe czynsze.

2. Co jeśli sprzedawca napisze treść?

Kiedy sprzedawca osobiście pisze całą treść, nie ponosisz kosztów treści. Jednak zgodnie z tradycyjnymi wycenami, w których koszt treści jest obciążany, jeśli sprzedawca zapłacił pisarzom, obniżyłoby to wartość witryny.

Dlaczego witryna, która zatrudnia pisarzy, miałaby być mniej warta niż witryna, w której treść pisze sprzedawca? To nie ma sensu.

Na przykład, jeśli sprzedawca pisze i publikuje 3 artykuły tygodniowo. Zakładając, że każdy artykuł kosztowałby outsourcing, to 0 miesięcznie, jeśli treść została zlecona na zewnątrz. Jeśli te 960 USD zostanie wydane, oznacza to znaczne zmniejszenie miesięcznego dochodu netto.

3. Przestań inwestować w treści na 12 miesięcy przed wyprzedażą

Gdybym planował sprzedać witrynę, mógłbym zredukować koszty treści z 12-miesięcznym wyprzedzeniem do bardzo małego lub zerowego (tak jak robią to ludzie z Income School). Lub mógłbym zainwestować wszystkie 000 000 w zawartość z góry, zbudować witrynę i pozwolić jej rozwijać się samodzielnie przez 2 lata bez nowej zawartości. Rozważmy kilka scenariuszy.

Scenariusz nr 1:

Uruchamiam witrynę i za jednym razem inwestuję 000 000 w treść. Buduję witrynę, pozwalam jej siedzieć i rosnąć przez 2 lata. Za 2 lata witryna będzie zarabiać 5000 USD miesięcznie. W tym scenariuszu, zgodnie z obecną praktyką, witryna nie wiąże się z żadnymi kosztami. Przy 30 miesięcznej wielokrotności strona jest warta 150 000 USD.

Scenariusz nr 2:

W ciągu 2 lat inwestuję 000 000 USD w treści. To 2000 dolarów miesięcznie. Po upływie 2 lat, kiedy decyduję się na sprzedaż, zgodnie z obecną praktyką, muszę zgłosić, że wydatki na treść wynoszą 0.000 miesięcznie. Oznacza to, że witryna zarabia 3000 USD miesięcznie. Przy 30-miesięcznym wielokrotności strona jest warta 90 000 USD.

Nie rozumiem, dlaczego ta sama witryna z tą samą treścią byłaby tak różnie wyceniana po prostu na osi czasu inwestycji w treść.

Podobne do nieruchomości

Sprzedając nieruchomość, nie zmniejszasz dochodu netto z nieruchomości o koszt wybudowania budynku jako wydatek. Jest już zbudowany. Koszt jest ponoszony. Tak, są koszty utrzymania itp., ale rzeczywisty koszt budowy konstrukcji i zakupu gruntu jest już policzony.

Z drugiej strony firma produkcyjna lub detaliczna ponosi bieżące koszty pracy, które są niezbędne do osiągnięcia zysku. Wydatki te są bezpośrednio przypisywane do przychodów. Nie dotyczy to przyszłych treści na stronie internetowej. Przyszłe treści są przypisywane do dodatkowych przychodów. Bieżące dochody są generowane z przeszłych inwestycji. Innymi słowy, przyszłe treści nie będą przeznaczane na bieżące przychody.

Moim zdaniem strona internetowa jest bardziej podobna do kawałka nieruchomości niż firmy produkcyjnej lub detalicznej. Po wybudowaniu jego wartość opiera się na bieżących wydatkach. Jeśli nowy właściciel chce rozbudować strukturę, to jego sprawa, ale nie należy tego traktować jako bieżącego wydatku.

Podobnie, w momencie sprzedaży witryny należy ją uznać za zbudowaną i opłaconą. To, co robi z nim kupujący, to jego sprawa. Mogą na nim usiąść i doić za gotówkę lub zainwestować i dodać do tego. Kupujący zawsze twierdzą, że wartość opiera się na bieżącym dochodzie netto. Zgadzam się. Dlatego kupujący nie mogą również powiedzieć, że dochód netto powinien być niższy ze względu na koszty treści, z których kupujący skorzysta tylko w przyszłości.

Wyjątki

Jest jeden wyjątek.

Obowiązek bieżących kosztów treści

Jest jeden wyjątek, w którym treść powinna być wydatkiem, który zmniejsza dochód netto wykorzystany do wyceny, a to jest, jeśli witryna jest objęta umową na opłacenie przyszłej treści.

Kiedy ze sprzedażą wiąże się zobowiązanie kosztowe, jest to stały wydatek, który kupujący ponosi.

Jaka jest prawdziwa odpowiedź?

Prawdziwa odpowiedź jest taka, że ​​Twoja witryna jest warta tego, ile ktoś jest w stanie za nią zapłacić i co jesteś w stanie zaakceptować. Rynek dyktuje wartość.

Nie wszystkie witryny są sprzedawane za te same wielokrotności. Niektóre osiągają wysokie wielokrotności (50 X miesięczny dochód netto), inne niskie (10 X miesięczny dochód netto), a większość jest gdzieś pomiędzy.

Jeśli tak jest, po co publikować ten artykuł?

2 powody.

Po pierwsze, jakakolwiek przewaga, jaką masz podczas negocjacji, tym lepiej. Możesz użyć tego jako negocjacji. Może ty i kupujący osiedlicie się gdzieś pośrodku. To super. Nie ma zasady, że w jakiś szczególny sposób cenisz witrynę.

Po drugie, aktualnym standardem branżowym jest wydawanie kosztów treści. Chciałbym dać do zrozumienia, że ​​nie jest to najdokładniejszy sposób wyceny witryny. Nie spodziewam się, że mój artykuł zmieni branżę, ale im bardziej ten pomysł zostanie wyeksponowany, tym większe prawdopodobieństwo, że zmieni się standard branżowy.

Cieszę się, że Empire Flippers jest już na pokładzie z takim podejściem. Podejrzewam, że nie potrwa to długo, zanim inni brokerzy pójdą w ich ślady. W końcu brokerzy, którzy pozyskują najwięcej pieniędzy od sprzedawców, otrzymują wszystkie aukcje.

4 wskazówki, jak uzyskać najwyższą cenę za swoją witrynę

1. Unikaj sprzedawania z desperacji

Jeśli jesteś zmuszony sprzedać z powodu potrzeb finansowych, prawdopodobnie zostawisz pieniądze na stole. Czasami w życiu coś się dzieje i trzeba to zlikwidować. Rozumiem. Ale jeśli możesz uniknąć sprzedaży z desperacji, masz większą szansę na uzyskanie wyższej ceny.

2. Zaplanuj wyjście – obniż koszty na długo przed sprzedażą

Nie obudź się pewnego dnia i nie zdecyduj się na sprzedaż. Zamiast tego zaplanuj wyjście. Uwielbiam strategię Ricky'ego (z Income School), w której on i jego partner Jim ograniczyli wydatki na wiele miesięcy przed planowaną sprzedażą. To jest genialne. Ponieważ większość kupujących witrynę koncentruje się na przychodach i wydatkach z ostatnich 12 miesięcy, zmniejsz koszty za te 12 miesięcy. Nie tnij ich tak bardzo, że zaszkodzisz przychodom. Twoim celem jest utrzymanie lub nawet niewielki wzrost przychodów przy jednoczesnym utrzymaniu wydatków na minimalnym poziomie. Jeśli zwykle wydajesz 2000 USD miesięcznie na treści, zmniejsz do 0 miesięcznie.

Czy obcinanie kosztów jest oszustwem? Zupełnie nie. Co jeśli zbudujesz całą witrynę w pierwszym miesiącu, a potem pozwolisz jej się rozwijać samodzielnie. To działa i dzieje się cały czas. Czy to byłoby oszukańcze? Oczywiście nie. Co więcej, dlaczego miałbyś cierpieć z powodu ogromnego rabatu od ceny sprzedaży za inwestycje w treści, które nie przynoszą korzyści, ale przyniosą korzyści kupującemu? To nie ma sensu. OK, znowu się powtarzam. Dostajesz punkt.

Co się stanie, jeśli sprzedawca poprosi o inwestycję w treść za ostatnie 12 miesięcy?

Oczywiście jako sprzedawca musisz ujawnić kwotę zainwestowaną w treści. Nie mam z tym zadnego problemu. Po prostu mam problem z odjęciem kosztu treści od przychodu przy obliczaniu miesięcznego dochodu netto użytego w wycenie.

Podoba mi się stanowisko Empire Flippers, które sugeruje, że sprzedawcy nie uwzględniają kosztów treści w zestawieniu zysków i strat, ale nadal je ujawniają.

3. Popraw/zaktualizuj swoje treści przed sprzedażą

Zamiast dodawać nowe treści (co kosztuje), poświęć trochę czasu na ulepszanie i aktualizowanie istniejącej treści. Poświęć kilka godzin tygodniowo przez 12 miesięcy przed sprzedażą. Bardzo możliwe, że jest to znacznie lepsza inwestycja Twojego czasu, ponieważ możesz szybciej zwiększyć przychody w ciągu tych 12 miesięcy niż w przypadku publikowania nowych treści. Im wyższy możesz uzyskać przychód w czasie sprzedaży i zakładając, że dochód netto wzrośnie, tym lepszą cenę uzyskasz.

4. Skorzystaj z usług brokera, który nie wymaga ponoszenia kosztów treści

To jest praktyczne zastosowanie tego artykułu. Jeśli chcesz sprzedać swoją witrynę i planujesz skorzystać z usług pośrednika, wybierz pośrednika, który nie będzie wymagał ponoszenia kosztów treści.

Powiązane: Dlaczego strony internetowe sprzedają się za tak małe pieniądze?