Продайте свой сайт дороже, избегая этой ошибки, которую допускают многие продавцы.

Версия подкаста

Многие люди, которые продают веб-сайт, оставляют деньги на столе… много денег.

Как?

За счет расходов на содержание.

Если вы собираетесь продать сайт, читайте дальше. Это может положить несколько или много долларов в ваш карман.

Как оцениваются сайты?

Чистая прибыль является основным фактором оценки веб-сайта. Покупатель берет чистый доход и применяет к нему множитель.

Значение множителя — это когда покупатель и продавец принимают во внимание другие факторы, такие как скорость роста, возраст, авторитет, входящие ссылки и т. д. Если сайт надежный, постоянно растет и существует некоторое время, он будет иметь более высокий множитель. .

Есть и другие факторы, влияющие на это. Фактически, один покупатель может оценить сайт выше, чем другой потенциальный покупатель. Это не строго шаблонно. Сайт стоит столько, сколько кто-то заплатит. Однако то, что кто-то готов заплатить, частично зависит от чистой прибыли.

В прошлом году кто-то предложил купить один из моих сайтов. Это было захватывающе. Это была бы приличная сумма денег.

Я не относился серьезно к продаже, но это предложение побудило меня тщательно оценить отчеты о прибылях и убытках (P&L) этого сайта.

Что я заметил, так это то, что мои затраты на контент были значительными, но я оправдал их для будущего роста. Затем мне пришло в голову, что если мои инвестиции в контент предназначены для будущего роста, текущая стоимость контента не имеет отношения к текущей оценке.

Когда я извлек стоимость контента из отчета о прибылях и убытках, чистая прибыль была намного выше, что сразу же увеличило стоимость сайта на тонну.

Именно тогда я понял, что многие сайты, продаваемые в наши дни, недооценены, потому что «стандартная практика» состоит в том, чтобы считать стоимость контента расходом, который уменьшает чистый доход, используемый при оценке.

Я считаю, что это неправильный подход.

Я изложил 3 аргумента ниже. Но прежде чем мы перейдем к моим аргументам, я подумал, что было бы полезно получить информацию от брокеров веб-сайтов и издателей сайтов, которые продавали сайты в прошлом.

Я обратился к нескольким людям. Вот вопрос, который я задал им, а затем их ответы.

Вопрос, заданный веб-брокерам и продавцам веб-сайтов:

Считаете ли вы, что текущие затраты на контент следует рассматривать как расходы и, следовательно, уменьшать чистую прибыль, используемую для оценки сайта?

мой краткий ответ

Я считаю, что контент — это инвестиция. Его не следует списывать на расходы, что приводит к снижению чистой прибыли, используемой для оценки.

Например, если доход сайта составляет 5 000 долларов США в месяц, при этом 1 000 долларов США в месяц тратится на содержание, доход, используемый для оценки, должен составлять 5 000 долларов США, а не 4 000 долларов США. Если используется коэффициент чистой прибыли, равный 30, то, на мой взгляд, стоимость составит 5000 x 30 = 150 000 долларов. Это НЕ будет 4000 х 30 = 120 000 долларов.

Вот ответы от нескольких веб-брокеров и издателей нишевых сайтов:

Мнения веб-брокеров

1. Ответ Флиппы

Привет Джон,

«Спасибо, что связались.

Мы считаем, что для того, чтобы у потенциального покупателя было четкое представление о прибыльности сайта, продавец должен учитывать все расходы, связанные с функционированием сайта.

Пожалуйста, ознакомьтесь с информацией, предоставленной в этой статье:
https://support.flippa.com/hc/en-us/articles/202470154-Website-Monthly-Expense-цифры?

Надеюсь это поможет. Пожалуйста, дайте нам знать, если у вас возникнут дополнительные вопросы».

Ваше здоровье,

Джоуи Р
Целостность рынка
Флиппа

2. Ответ Латоны

«Это расход. Утверждать, что это не так, означало бы утверждать, что контент является своего рода капитальным активом, таким как мебель, инвентарь и т. д. Основные активы могут быть проданы, ликвидированы и превращены в другую форму капитальных «наличных». Вы не можете сделать это с контентом и продолжать управлять сайтом. Как только деньги потрачены, это невозвратные затраты. Если вы сообщаете о доходах и расходах за последние 12 месяцев и потратили 48 000 долларов на контент, то ваши расходы составили 48 000 долларов».

Рик Латона
Латоны

3. Ответ Empire Flippers

«На самом деле это недавнее изменение, которое мы только что внесли в брокерскую компанию. Раньше мы учитывали расходы на контент как часть операционного бюджета веб-сайта, поэтому общая оценка бизнеса пострадает, если вы будете покупать контент ежемесячно.

Но мы поняли, что это не имеет большого смысла, если учесть, что почти весь новый контент — это инвестиции в рост, а не в поддержку. Итак, теперь мы добавим все расходы на контент из прибыли и убытков, чтобы они больше не влияли на фактическую оценку. Конечно, покупатели по-прежнему будут видеть расходы на контент, и поэтому они могут договариваться об этой части в зависимости от того, как это делается.

Однако с точки зрения оценки расходы на содержание не считаются расходами, необходимыми для поддержания бизнеса «как есть», поэтому они не учитываются при оценке как расходы».

Грег Элфринк
Империя Ласты

4. Ответ FE International

«Мы вносим коррективы в отчеты о прибылях и убытках в зависимости от стоимости контента уже несколько лет. Это намного сложнее, чем просто включить все расходы на контент или сложить все обратно — обычно это где -то посередине. Ключ в том, чтобы быть прозрачным с покупателями, чтобы они могли сделать свое собственное суждение . Недавно мы применили этот подход к сайту, где ежемесячные инвестиции в контент были довольно значительными: https://www.authorityhacker.com/how-to-sell-your-business/ — после этого случая мы заметили, что другие брокеры копируют наш подход. исследование было запущено.

Почти для всех компаний, работающих с контентом, регулярный контент является неотъемлемой частью поддержания бизнеса, поэтому большая часть расходов на контент будет включена в отчет о прибылях и убытках и оценку. Мы пытаемся найти баланс между тем, что необходимо, и тем, что нужно для будущего расширения, а затем включаем разумные затраты на обслуживание в финансовые показатели.

У нас есть чрезвычайно продвинутая запатентованная модель оценки, которая рассматривает десятки тысяч точек данных, поэтому мы не используем фиксированного правила — это зависит от бизнеса и суждений на данный момент .

Решение для повышения оценки определенно не в сокращении расходов на контент перед продажей. Сообразительные покупатели заметят это и сократят свое предложение, ожидая, что это повлияет на будущее бизнеса. Подобно тому, как если бы владелец бизнеса по разработке программного обеспечения прекратил инвестировать в разработку, или бизнес электронной коммерции перестал покупать акции.

В конечном счете, покупатели становятся все более и более осведомленными, поэтому попытки скрыть расходы на контент или урезать его неразумны. Сосредоточьтесь на хорошем управлении своим бизнесом, и покупатели поймут это и заплатят соответственно».

Большое спасибо,

Джон
ФЭ Интернэшнл

Мнения продавцов сайта

Я подумал, что было бы полезно получить информацию от издателей нишевых сайтов, которые продавали сайты в прошлом. Вот некоторые из них:

1. Школа доходов

Когда большинство предприятий или инвестиционных активов покупаются и продаются, они делают это на основе текущей и текущей стоимости. Текущая стоимость любых инвестиций представляет собой скорректированную по времени оценочную стоимость всех будущих чистых доходов от этих инвестиций. В случае веб-сайта его реальная стоимость представляет собой сумму всех будущих доходов от сайта за вычетом всех будущих расходов, связанных с этим доходом, при этом все будущие доходы скорректированы с учетом времени и риска. Звучит сложно, но это довольно просто.

Но, поскольку большинству из нас трудно понять, что это на самом деле означает, многие компании просто берут доход за последний год или два за вычетом расходов, чтобы оценить средний годовой доход, а затем умножают это на некоторое число, чтобы получить оценку. ценность. Это некоторое число резко различается в зависимости от отрасли и на самом деле является просто способом приблизить то, о чем я говорил ранее, будущий доход для бизнеса с поправкой на время и риск.

Этот пункт в том, что все, что есть в прошлом, предназначен для оценки будущих доходов. Но если вы находитесь в фазе роста сайта и у вас больше расходов, потому что вы покупаете контент, и это расходы, которые не будут понесены в будущем, чтобы получить такой же доход, тогда эти расходы не точно отражают затраты на ведение этого бизнеса в будущем. Короче говоря, эти расходы не являются точным отражением будущего.

Но это не то, как люди в нашей отрасли склонны смотреть на это. Обычно они смотрят на последние 12 месяцев, рассчитывают выручку за вычетом затрат и делят ее на 12, чтобы получить среднемесячную чистую прибыль. Затем они умножают это на некоторый множитель, обычно от 20 до 40, в зависимости от отрасли, траектории роста и т. д., и используют это число для оценки ценности вашего сайта.

Итак, вы только что потратили кучу времени и денег на создание сайта, который теперь приносит в основном пассивный доход почти без затрат, но ваша оценка основана на всех тех деньгах, которые вы потратили на контент.

Я думаю, что расходы, которые должны быть включены, являются текущими расходами. По сути, мы должны прогнозировать будущее на основе траектории доходов сайта, а затем мы должны прогнозировать стоимость на основе всех затрат, необходимых для достижения прогнозируемого дохода. Если для удержания сайта на этой траектории или поддержания его уровня дохода требуется 0 контента в месяц, то это следует учитывать. Затраты на запуск и ранний рост не должны учитываться.

Итак, как мы справляемся с этим при продаже сайта? Что ж, нам повезло сохранить положение, при котором продажа сайта никогда не бывает срочной. Мы никогда не продаем сайт по крайней мере в течение года после того, как понесли все эти ранние расходы, поэтому они исчезают из поля зрения к тому времени, когда приходит оценка. Мы сокращаем все наши расходы за несколько месяцев до листинга. Даже если все затраты не упадут, она покажет восходящую траекторию, которая обычно приводит к более высокому мультипликатору.

Еще одна вещь, которую мы делаем для крупных сайтов, это то, что мы пропускаем веб-брокеров и ищем покупателя в отрасли, о которой сайт. Если бы мы продавали большой веб-сайт о фитнесе и диетах, мы могли бы попытаться продать его одному из крупных фитнес-брендов. Покупатели такого типа привыкнут к предварительной оценке, поэтому у вас просто не возникнет такой проблемы.

Рики
Школа доходов

2. Спенсер Хоуз

Лично я никогда не рассматривал удаление затрат на контент как расходы при покупке или продаже веб-сайта. Теперь я хотел бы иметь!

Я все еще вижу обе стороны спора. С одной стороны, как вы можете говорить, что инвестиции, сделанные вами в контент, не должны считаться расходами, если они являются прямой причиной заработка? С другой стороны, я полностью согласен, что если бы это было время владельца, это вполне можно было бы рассматривать как дополнение. Или можно было бы просто прекратить все расходы на контент и сказать: «Смотрите, содержание этого сайта ничего не стоит!».

Я думаю, что правильный ответ заключается в том, что это зависит от каждого случая. Каждый покупатель и продавец должны прийти к соглашению о том, какой будет номинальная стоимость контента для поддержания уровня дохода сайта. Это предмет переговоров, безусловно. Например, продавец может тратить 1000 долларов в месяц на контент. Но продавец может иметь право утверждать, что для поддержания уровня дохода сайта расходы на контент должны рассчитываться на более разумной основе — 250 долларов в месяц. Если покупатель согласится, вы сможете скорректировать чистую прибыль на разницу в 750 долларов в месяц.

У меня нет однозначного ответа, но я думаю, что это должен быть пункт для переговоров, который определенно может увеличить стоимость продажи вашего сайта.

Спенсер Хоуз
Поиск ниши

Мои аргументы

1. Будущий рост

Текущие инвестиции в контент влияют на будущий рост. Поскольку оценки не учитывают будущий рост доходов, а вместо этого основаны на текущих и последних 12 месяцах, разумно не уменьшать чистую прибыль на текущие инвестиции в контент.

Более того, все текущие доходы являются результатом прошлых расходов. Для продолжения текущего заработка не требуется никакого нового контента. Это не то же самое, что вы покупаете кофейню, где вы должны нанимать людей и платить заработную плату, чтобы она продолжала работать. Это совершенно другое.

Вам не нужно добавлять контент на сайт, чтобы поддерживать доход. Таким образом, будущий контент — это не расходы, а инвестиции, которые выбирает покупатель. То же самое, если покупатель здания решает пристроить его к этому зданию, чтобы получить большую или более высокую арендную плату.

2. Что делать, если продавец пишет контент?

Когда продавец лично пишет весь контент, расходы на контент отсутствуют. Однако при традиционных оценках, когда стоимость контента относится на расходы, если продавец платит авторам, это снижает ценность сайта.

Почему сайт, нанимающий писателей, должен стоить меньше, чем сайт, контент на котором пишет продавец? Это не имеет никакого смысла.

Например, если продавец пишет и публикует 3 статьи в неделю. Предполагая, что каждая статья будет стоить аутсорсинга, это 0 в месяц, если контент был аутсорсингом. Если эти 960 долларов относятся на расходы, это значительное сокращение чистого ежемесячного дохода.

3. Прекратите инвестировать в контент за 12 месяцев до продажи

Если бы я планировал продать сайт, я мог бы сократить расходы на контент за 12 месяцев до минимума или вообще до нуля (как это делают ребята из Income School). Или я мог бы заранее инвестировать все 000 долларов в контент, создать сайт и позволить ему расти самостоятельно в течение 2 лет без нового контента. Рассмотрим пару сценариев.

Сценарий №1:

Я запускаю сайт и сразу инвестирую 10 000 000 000 в контент. Я создаю сайт, пусть он сидит и растет в течение 2 лет. Через 2 года сайт зарабатывает 5000 долларов в месяц. В этом сценарии, согласно существующей практике, к сайту практически не прилагаются расходы. При кратности 30 в месяц сайт стоит 150 000 долларов.

Сценарий №2:

Я инвестирую 000 долларов в контент в течение 2 лет. Это 2000 долларов в месяц. Через 2 года, когда я решу продать, в соответствии с текущей практикой, я должен сообщить, что расходы на контент составляют 000 000 в месяц. Это означает, что сайт зарабатывает 3000 долларов в месяц. При кратности 30 в месяц сайт стоит 90 000 долларов.

Я не понимаю, почему один и тот же сайт с одним и тем же контентом может оцениваться по-разному просто на временной шкале инвестиций в контент.

По аналогии с недвижимостью

Когда вы продаете недвижимость, вы не уменьшаете чистую прибыль от собственности на стоимость строительства здания в качестве расхода. Он уже построен. Стоимость понесена. Да, есть расходы на техническое обслуживание и т. д., но фактические затраты на строительство здания и покупку земли уже сделаны.

С другой стороны, производственный или розничный бизнес несет постоянные затраты на оплату труда, которые необходимы для получения прибыли. Эти расходы напрямую относятся к выручке. Это не относится к будущему контенту на веб-сайте. Будущий контент относится к дополнительным доходам. Текущий доход формируется за счет прошлых инвестиций. Другими словами, будущий контент не пойдет на текущий доход.

На мой взгляд, веб-сайт больше похож на кусок недвижимости, чем на производственный или розничный бизнес. После постройки его стоимость основана на текущих расходах. Если новый владелец хочет что-то добавить к структуре, это его дело, но это не должно считаться текущими расходами.

Точно так же, когда вы продаете свой сайт, он должен считаться созданным и оплаченным. Что с ней делает покупатель - это его дело. Они могут сидеть на нем и доить его за деньги или инвестировать и добавлять к нему. Покупатели всегда утверждают, что стоимость основана на текущей чистой прибыли. Я согласен. Поэтому покупатели также не могут сказать, что чистая прибыль должна быть ниже из-за затрат на контент, которые принесут пользу покупателю только в будущем.

Исключения

Есть одно исключение.

Текущие обязательства по оплате контента

Есть одно исключение, когда контент должен быть расходом, который уменьшает чистую прибыль, используемую для оценки, и это если веб-сайт по контракту оплачивает будущий контент.

Когда к продаже прилагается обязательство по затратам, это текущие расходы, которые берет на себя покупатель.

Каков реальный ответ?

Реальный ответ заключается в том, что ваш сайт стоит столько, сколько кто-то готов заплатить за него и сколько вы готовы принять. Рынок диктует стоимость.

Не все сайты продаются по одинаковым кратным. Некоторые приносят высокие кратные (50 x чистый ежемесячный доход), в то время как другие низкие (10 x чистый ежемесячный доход), а большинство находится где-то посередине.

Если это так, то зачем публиковать эту статью?

2 причины.

Во-первых, любые рычаги воздействия, которыми вы располагаете во время переговоров, тем лучше. Вы можете использовать это как переговоры. Может быть, вы и покупатель найдете что-то среднее. Это классно. Нет правила, согласно которому вы должны ценить сайт каким-то определенным образом.

Во-вторых, текущий отраслевой стандарт заключается в том, чтобы оплачивать стоимость контента. Я хотел бы заявить, что это не самый точный способ оценки сайта. Я не ожидаю, что моя статья изменит отрасль, но чем больше эта идея будет освещена, тем больше вероятность того, что изменится отраслевой стандарт.

Я рад видеть, что Empire Flippers уже поддерживает этот подход. Я подозреваю, что скоро другие брокеры последуют их примеру. В конце концов, брокеры, которые приносят продавцам больше всего денег, получают все листинги.

4 совета, как заработать больше денег на своем сайте

1. Избегайте продажи в отчаянии

Если вы вынуждены продать из-за финансовой необходимости, вы, скорее всего, оставите деньги на столе. Иногда в жизни случается всякое, и приходится ликвидировать. Я понимаю. Но если вы можете избежать продажи в отчаянии, у вас больше шансов получить более высокую цену.

2. Спланируйте свой выход — сократите расходы задолго до продажи

Не проснитесь однажды и не решите продать. Вместо этого спланируйте выход. Мне нравится стратегия Рики (из Income School), когда он и его партнер Джим сокращают расходы за много месяцев до запланированной продажи. Это блестяще. Поскольку большинство покупателей сайтов сосредотачиваются на доходах и расходах за последние 12 месяцев, сокращайте расходы на эти 12 месяцев. Не урезайте их так сильно, чтобы снизить доход. Ваша цель — сохранить или даже немного увеличить доход, сведя расходы к минимуму. Если вы обычно тратите 2000 долларов в месяц на контент, сократите до 0 в месяц.

Является ли сокращение расходов мошенничеством? Нисколько. Что, если вы создадите весь свой сайт за первый месяц, а затем позволите ему расти самостоятельно? Это работает и происходит постоянно. Будет ли это мошенничеством? Конечно нет. Более того, почему вы должны страдать от огромных скидок при продаже контента, который не принесет вам пользы, но принесет пользу покупателю? Это не имеет никакого смысла. Ладно, я снова повторяюсь. Вы поняли.

Что делать, если продавец просит инвестиции в контент за последние 12 месяцев?

Очевидно, что как продавец вы должны раскрыть сумму, вложенную в контент. У меня нет проблем с этим. У меня просто проблема с вычетом стоимости контента из выручки при расчете чистого ежемесячного дохода, используемого при оценке.

Мне нравится позиция Empire Flippers, где они предлагают продавцам не включать стоимость контента в отчет о прибылях и убытках, но все же раскрывать ее.

3. Улучшите/обновите свой контент перед продажей

Вместо того, чтобы добавлять новый контент (что стоит денег), потратьте некоторое время на улучшение и обновление существующего контента. Посвящайте пару часов в неделю в течение 12 месяцев до продажи. Вполне возможно, что это гораздо более выгодное вложение вашего времени, потому что вы сможете увеличить доход быстрее в течение этих 12 месяцев, чем если бы вы публиковали новый контент. Чем выше вы можете получить свой доход за время продажи, а также предполагая, что чистая прибыль также увеличится, тем лучшую цену вы получите.

4. Используйте брокера, который не требует от вас затрат на содержание

Это практическое применение этой статьи. Если вы хотите продать свой сайт и планируете использовать брокера, выберите брокера, который не потребует от вас затрат на содержание.

Связанный: Почему веб-сайты продаются за такие маленькие деньги?