Menos Falar, Mais Ouvir em Vendas: Segredo para o Sucesso
Publicados: 2022-04-10Ouça mais do que fala. Você conhece a proporção áurea entre falar e ouvir em vendas?
A pesquisa mostrou que a qualidade de uma conversa de vendas está relacionada ao quanto você fala. Então, se seu objetivo é melhor ganhar taxas e conversas mais bem-sucedidas, tente falar menos e ouvir mais nas vendas.
O primeiro insight que descobrimos na análise foi que as pessoas que falam mais do que ouvem têm menos probabilidade de serem bem-sucedidas.
Como se viu, as conversas de vendas B2B de maior rendimento giraram em torno de uma proporção de conversa para ouvir de 43:57.
Os dados mostraram que os melhores vendedores B2B falam 43% do tempo e permitem que mais clientes em potencial falem 57%.
Ao ler esses dados, esteja ciente de que a correlação nem sempre é igual à causa.
Mas o que eles não percebem é que, em média, a maioria dos representantes de vendas fala mais do que seus clientes.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Aumentando minha taxa de falar para ouvir
A análise do Gongs me disse que eu estava gastando muito tempo falando e não ouvindo o suficiente nas vendas. Minha proporção média de conversa para ouvir foi de 72:28!
Eu costumava pensar que ouvir em vendas era uma habilidade importante. Eu constantemente tentava me lembrar de quanto tempo as pessoas estavam falando, mas acontece que existem outras maneiras de medir a proporção falar-ouvir.
É difícil saber o que motiva os clientes sem questioná-los, mas isso pode ser feito fazendo algumas perguntas pontuais e depois recuando.
Quando a maioria dos profissionais de vendas ouve os dados sobre quantas perguntas eles estão fazendo em comparação com seus clientes, pode parecer um interrogatório.
Fazer perguntas é uma ótima maneira de fazer seu cliente falar, mas não tenha medo de perguntar a eles sobre as coisas que você deseja. É triste quando você fala, mas ninguém ouve.
Aqui estão quatro maneiras diferentes de ajudar a criar mais conversas.
4 maneiras incomuns de falar menos, ouvir mais nas vendas
Como falar menos e ouvir mais?
#1: Diga, parece que você ________________________
Chris Voss, em seu livro Never, Split the Difference, sugere que essa técnica de identificar emoções é uma empatia com esteróides.
Se você fez uma boa pergunta ao seu cliente potencial, e ele der uma resposta que mostre que sente qualquer coisa, desde raiva, medo ou excitação, verbalmente “chame” a emoção.
Uma maneira de
- Quando comecei a contratar vendedores, cometi o erro de presumir que ___________ seria motivação suficiente.
- Eu posso ver que você é _________________
- Parece que você pode estar se sentindo ________________
Por exemplo, se o cliente em potencial está enfrentando um problema e você oferece uma visão que parece ressoar, diga algo como:
- Você parece estar frustrado com o desafio pelo qual sua empresa está passando.
Se você conseguir que seu prospect se identifique com um sentimento, é mais provável que ele libere novas informações emocionais.
Quando comecei a contratar vendedores, as duas coisas que me ajudaram a fazer isso com sucesso foram:
- É importante ser capaz de rotular suas emoções com precisão.
- Quando você está tentando se envolver com seu cliente em potencial, é essencial que ele se sinta confortável. Uma maneira de fazer isso é pausar após o rótulo e deixá-los falar por quatro segundos antes de continuar.
Essa técnica só funcionará se você der tempo à sua equipe para se desenvolver antes de revisar seu desempenho.
#2: A Pausa Socialmente Incômoda
Aprendi que estava falando muito e ouvindo menos nas vendas quando Amit Bendov, CEO da Gong.com, me deu alguns conselhos sobre como mudar meu estilo. Antes, eu só falava menos e dizia mais. Mas deveria ser falar menos ouvir mais.
Chris, você está tão ansioso para responder depois que a outra pessoa termina de falar que começa a falar assim que ela termina. Tente deixar passar uns estranhos três segundos entre o momento em que eles terminam de falar e o momento em que você responde.
No início, achei difícil ajustar e implementar essa nova estratégia.
Achei este conselho de Amit muito útil.
Ainda estou surpreso com a frequência com que chego ao final de uma frase, e meu prospecto continuará com sua resposta. Isso é algo que acontece mais do que parece natural.
E descobri que eles são mais propensos a compartilhar informações comigo quando a situação não é tão terrível.
O resultado final é que é preciso disciplina para desenvolver ouvir mais nas vendas e falar menos. Mas com um pouco de foco, você ficará surpreso com os resultados.
#3: Caracterize o problema deles melhor do que eles mesmos
Quando você puder descrever o problema de seus clientes potenciais com mais precisão do que eles, eles automaticamente confiarão em você e assumirão que você sabe a melhor maneira de resolvê-lo.
Quando um cliente em potencial não entende suas necessidades, muitas vezes ele tem algo que o está incomodando, mas não consegue identificar.
Quando você for capaz de articular o problema com o qual eles estão lutando, isso os ajudará a encontrar uma solução.
Fiz uma ligação de vendas com a Gong e descobri que eles não valorizavam minha oferta porque não tinha salário base suficiente. Por isso a oferta foi rejeitada.
A maioria dos gerentes de vendas com quem falo, no fundo, tem medo de ter muitos meses ruins seguidos. Eles lidam com revisões com seus representantes para tentar ficar por dentro das coisas, mas eles realmente não sabem o que está acontecendo nos negócios, pois estão cegos para o que está acontecendo no nível das vendas. Até que ponto isso ressoa com você?
Se você puder descrever com precisão e paixão o problema deles, eles ficarão extasiados do outro lado do telefone.
A maioria das pessoas não consegue ir além da superfície da vida de outra pessoa.
Se você quer ser o “homem caolho em uma terra de cegos”, então vá em frente e faça isso.
Entender seus compradores é um processo complexo que exige não apenas o trabalho de pesquisa de mercado, mas também a compreensão de como as pessoas pensam e o que desejam.
Não há atalho.
#4: Faça perguntas que impliquem que você está ciente da resposta para o problema deles
Essa é uma técnica que também uso.
Quando você faz uma pergunta direta e toca no problema deles, eles se inclinam emocionalmente para frente.
Para motivar nossos vendedores, temos algumas coisas aqui na Gong.
- Quando foi a última vez que seus executivos de contas esqueceram de clicar em “gravar” em um GoToMeeting?
- Você acha difícil obter gravações de suas ligações de vendas?
- Você já considerou o que está acontecendo na linha de frente da sua organização de vendas?
Essas perguntas são cuidadosamente escolhidas para nos ajudar a encontrar uma solução.
As perguntas não são genéricas, mas sim projetadas para ver se o candidato tem uma personalidade que corresponda ao que estou procurando.
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- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
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- Que está nessa função há menos de 1 ano