AARRR vs RARRA: Indicatori de pirat explicați

Valorile piraților au devenit un model popular pentru creșterea afacerii - dar care sunt acestea și vă conduc de fapt către acea comoară îngropată?

Prezentată pentru prima dată de Dave McClure în prezentarea sa „Startup Metrics for Pirates” în 2007, metoda AARRR a fost inițial menită să urmărească marketingul și managementul produselor și sa concentrat pe achiziție. Cu toate acestea, zece ani mai târziu, Thomas Petit și Gabor Papp au mutat pașii AARRR în RARRA - mutând atenția către reținere.

Dar asta e destulă vorbărie de pirat. Acest articol va aprofunda ce model este mai bun — alertă spoiler, depinde de nevoile tale! Să vedem care sunt modelele, cum ajută ele companiile și cum vă pot ajuta ambele afaceri SaaS.

Ce este AARRR?

AARRR este un acronim care descrie cinci etape prin care trece o persoană pe calea spre a deveni un client plătitor:

1. Achiziţie. Când cineva vă vizitează site-ul pentru prima dată printr-un canal de marketing digital.
2. Activare. Când acea persoană are prima experiență pozitivă de utilizator cu site-ul sau conținutul dvs. de marketing.
3. Retenţie. Când acea persoană revine din nou site-ul dvs. în viitor pentru a consuma alt conținut.
4. Recomandare. Când acea persoană se bucură de site-ul/blogul/etc. suficient pentru a-l împărtăși altora fie în mod public, fie în privat.
5. Venituri. Când acea persoană face o achiziție și devine client plătitor.

Simțiți-vă liber să treceți mai departe dacă sunteți deja familiarizat cu AARRR, dar iată un exemplu concret (dacă simplificat) al cadrului AARRR în acțiune – folosind propriul nostru marketing de conținut ca canal de achiziție.

Să presupunem că o persoană vizitează site-ul web al unei agenții de marketing SaaS (adică Gripped.io) după ce caută pe Google informații despre strategiile de marketing SaaS. În acest moment, persoana a fost „ dobândită ” în sensul că compania și-a „dobândit conștientizarea”.

O săptămână mai târziu, ei revin site-ul după ce au găsit un articol despre cum să alinieze campaniile de marketing prin e-mail la strategia generală de marketing. Și întrucât au fost mulțumiți de ambele articole pe care le-au citit până acum, s-au înscris pe lista de corespondență a companiei. Această persoană a fost acum „ activată ” și „ reținută ” – a avut mai multe experiențe pozitive cu site-ul și apoi a luat măsuri pentru a rămâne la curent cu conținutul pe care îl publică în viitor.

Pe parcursul următoarelor luni, pe măsură ce citesc buletinul informativ și articolele companiei, ei împărtășesc conținut cu colegii lor, trecându-i în etapa de „ referire ”. Și, în cele din urmă, odată ce au nevoie să solicite ajutorul unei agenții, folosesc acea agenție pentru că le-au apreciat conținutul și expertiza, trecându-i în etapa de „ venituri ”.

Cu toate acestea, acest exemplu este doar una dintre multele căi care ar putea defini călătoria clienților pentru cineva din publicul țintă. Și acesta este, de asemenea, motivul pentru care AARRR poate să nu fie cel mai potrivit pentru fiecare afacere.

Mai multe despre cine este cel mai bine într-o secundă. Mai întâi, să ne uităm la o alternativă: RARRA.

Ce este RARRA?

RARRA, așa cum ar putea sugera acronimul, este modelul AARRR al lui Dave McClure, modificat și actualizat:

1. Retentie . Creați o valoare incredibilă pentru a vă asigura că toți cei care vă vizitează site-ul sunt păstrați.
2. Activare . Asigurați-vă că vizitatorii noi văd această valoare chiar de prima dată când vă vizitează site-ul.
3. Sesizare . Faceți-i să vorbească despre site-ul/afacerea dvs. și să-și partajeze altora.
4. Venituri . Transformați unii oameni în clienți pe baza valorii pe care o oferiți.
5. Achizitie . Folosiți-vă clienții plătitori pentru a vă ajuta să găsiți mai mulți la fel ca ei.

Această actualizare a fost propusă pentru prima dată în 2017 de Gabor Papp în ceea ce privește afacerile cu aplicații, deoarece piața s-a schimbat foarte mult în ultimii 12 ani. De exemplu, când Apple a lansat pentru prima dată App Store, existau doar 500 de aplicații din care să alegeți. Acum există aproape 9 miliarde în întreaga lume în mai multe piețe și țări de aplicații mobile.

Și acolo unde există concurență, achiziția devine mai scumpă. Deci, deși ar fi avut sens să acordăm prioritate achizițiilor atunci când exista o industrie mai tânără, a face acest lucru acum ar putea să nu fie la fel de eficient pentru fiecare afacere. În schimb, conducerea cu menținerea în primul rând poate fi o opțiune mai bună (de aici RARRA). Iată cum puteți spune care este cel mai bun pentru afacerea dvs.

AARRR vs RARRA: Care este cel mai bun model?

Răspunsul scurt este niciunul. În timp ce multe companii doresc să adopte doar modelul pe care îl consideră cel mai eficient, ele ignoră în esență faptul că ambele modele s-ar putea potrivi afacerii dvs. în momente diferite. Depinde de:

1. Etapa afacerii tale
2. Obiectivele dvs. de afaceri
3. Industria în care te afli

O afacere SaaS poate avea o pâlnie complet diferită de o afacere de comerț electronic. Și chiar și două companii SaaS pot avea clienți care cumpără diferit sau cu obiective de afaceri complet diferite, în funcție de stadiul în care se află.

Aici, ne vom concentra pe principalii indicatori pe care ar trebui să-i urmărească afacerea dvs. atunci când se gândește la adoptarea oricărui model și apoi când să schimbați acel model într-un moment care va crea creșterea afacerii.

Selectarea strategiei de creștere potrivite pentru etapa ciclului de viață a produsului dvs

Utilizarea AARRR sau RARRA depinde în primul rând de care dintre cele 5 etape de creștere a afacerii vă aflați (deoarece stadiul dvs. vă afectează obiectivele de afaceri).

Cu o afacere SaaS nou-nouță, este cel mai logic să începeți cu modelul AARRR. Realitatea este că nicio afacere nu poate păstra un public pe care nu îl are. Deci, dacă sunteți în Etapa Unu: Existență, prioritizarea achiziției este o idee bună. Trebuie să creați puțină vizibilitate doar pentru a începe.

De acolo, veți dori în mod natural să amestecați activarea și reținerea, astfel încât să puteți continua să creșteți și să păstrați clienții pe care îi aveți deja. Recomandările și veniturile vor veni și după aceea, continuându-ți drumul către succes. Dar de unde știi când este momentul potrivit să treci la modelul RARRA? Și de unde știi când este timpul să treci înapoi la AARRR?

Problema este că companiile aleg adesea o singură strategie și rămân cu ea mult prea mult timp (mai ales din inerție și dogmă). Dacă aveți succes în mod continuu cu clienții pe care îi păstrați, este posibil să nu vă dați seama că există o problemă cu strategia dvs. Trebuie să rămâneți la curent cu performanța afacerii dvs. pentru a fi atenți la orice schimbări mici sau mari care vor determina o schimbare de strategie.

Să vedem cum vă puteți da seama când să treceți între modele. Următoarele scenarii vă vor oferi o perspectivă asupra la ce să aveți în vedere.

Sunteți o afacere nouă într-o industrie cu puțină concurență?

Dacă te afli într-o industrie nou-nouță care abia începe, clienții tăi s-ar putea să nu știe că ceea ce faci este posibil încă. În acest caz, concentrarea pe achiziție (folosind modelul AARRR) poate fi, de asemenea, o opțiune bună, deoarece există mai puțină concurență.

Sunteți într-o industrie care devine din ce în ce mai saturată de concurență?

Când începeți ca o afacere într-o industrie cu puțină concurență, concentrarea pe achiziție este esențială, așa cum am menționat. Cu toate acestea, este ușor să devii mulțumit atunci când dominai piața.

Este posibil ca afacerea dvs. să fi crescut pentru a avea succes pe măsură ce oferiți în mod continuu valoare clienților dvs., dar atunci când un nou produs sau serviciu intră pe terenul de joc care vizează direct clienții dvs. - poate chiar cu o valoare adăugată diferită pentru produsul dvs. - trebuie să fiți atenți. Acum este momentul să vă concentrați pe furnizarea de valoare continuă clienților dvs. și să investiți în strategii de retenție, astfel încât să puteți ține pasul cu concurența.

Cheltuiți bani pe reclame care convertesc clienți potențiali noi, dar vă străduiți să le mutați în canal?

Principalul indicator că modelul AARRR nu mai funcționează este că ratele de conversie inițiale pot rămâne ridicate, dar se scad încet pe măsură ce potențialii clienți se deplasează în josul pâlniei.

Vrei să știi cum poți crește numărul de conversii din vânzări? ️

Rezervați-vă în sesiunea dumneavoastră individuală GRATUITĂ cu unul dintre experții noștri în creștere. Vom evalua strategia dvs. actuală de vânzări și aranjarea pașilor acționabili pentru ca clienții potențiali să se deplaseze în josul pâlniei de vânzări.

Luați acest exemplu: o companie SaaS cu un model freemium adoptă mentalitatea AARRR și cheltuiește pe reclame pentru a achiziționa noi clienți. Oamenii își vizitează site-ul și apoi se înscriu pentru o perioadă de încercare gratuită la o rată de 11% (o rată de conversie destul de solidă). Deși pare un succes, odată ce te uiți la cifre, doar 1% dintre clienți potențiali s-au înscris la un abonament, în timp ce 80% dintre cei care se înscriu pentru planul gratuit devin inactivi în 15 zile, lăsându-i cu o rată de reținere. de doar 19%.

Acesta este momentul să treceți la modelul RARRA - când trebuie să demonstrați în mod continuu valoarea produsului dvs. Așadar, concentrându-vă mai întâi pe reținere, vă pregătiți să scalați mai eficient.

Te muți pe o piață care este deja competitivă?

Dacă sunteți o afacere nouă, cheltuiți o mulțime de bani pentru achiziții în avans este costisitor pe piețele competitive (mai ales dacă nu păstrați pe nimeni). La fel și cheltuiți mulți bani pentru achiziții atunci când încercați să creșteți dacă valorile dvs. de retenție sunt în prezent mediocre. Aici RARRA poate fi o alegere mai bună pentru afacerea dvs.

Afacerea ta constant de succes se luptă să se extindă?

Dacă afacerea dvs. și-a păstrat o varietate de clienți în mod constant, dar vă străduiți să vă extindeți, este timpul să obțineți un public mai mare pentru a stimula o creștere în continuare. Este posibil să nu realizați că afacerea dvs. a ajuns în etapa a patra: decolarea modelului de afaceri - aici ar putea avea sens să vă concentrați mai mult pe achiziție (și, prin urmare, modelul AARRR).

În cele din urmă, implementarea metodelor potrivite pentru a obține succesul în afacerea dvs. se rezumă la date și a fi conștient de modul în care funcționează afacerea dvs. Reușiți să obțineți în mod constant clienți noi? Reușiți să păstrați clienții pe care îi aveți deja? Este timpul să vă uitați la numerele dvs. și să revizuiți suma de bani pe care o cheltuiți pentru achiziție față de costurile de păstrare, astfel încât să puteți implementa strategiile potrivite la momentul potrivit.

Alegeți strategiile de creștere potrivite pentru afacerea dvs. SaaS

Realitatea este că, în timp ce atât RARRA, cât și AARRR sunt modele excelente pentru înțelegerea și stimularea creșterii, modul în care sunt implementate se schimbă de la o afacere la alta. Pur și simplu, nu există o soluție unică care să funcționeze peste tot.

Trebuie să fii în mod constant conștient de performanța afacerii tale și să fii atent la orice schimbări – mici sau mari – în cadrul produsului, clienților, industriei sau pieței, pentru a implementa strategiile potrivite la momentul potrivit. Puteți folosi un cadru precum valorile pirat oferite pentru a vă ajuta, dar, în cele din urmă, trebuie să vă adaptați strategia de creștere în funcție de locul în care se află afacerea dvs. și de rezultatele pe care vă străduiți să le obțineți.