Ghidul suprem pentru externalizarea echipei de vânzări: 6 lucruri de făcut și ce nu

Publicat: 2022-04-10

Ghid de externalizare a vânzărilor cu 6 lucruri de făcut și de făcut pentru a alege profesioniștii potriviți în vânzări externalizate

Există multe moduri prin care un lider de vânzări sau o organizație poate câștiga scară, poate accelera veniturile, poate conduce la economii de costuri și își poate externaliza echipa de vânzări. O opțiune viabilă este să externalizați o parte din munca dvs. către profesioniști externi care sunt specializați în domeniu.

Echipa de vânzări de externalizare poate fi un lucru bun, dar trebuie să vă asigurați că așteptările sunt stabilite înainte de începerea procesului.

Ce poți face pentru a fi sigur că candidatul se potrivește?
Echipa dvs. de vânzări externalizate va afecta linia de sus și de jos?
Cum vă puteți asigura că relația dvs. cu un partener de vânzări este de succes?

Primul lucru pe care îl facem este să definim ce înseamnă să externalizezi vânzările, cum să procedezi pentru a externaliza eforturile de vânzări ale companiei tale și când ar trebui sau nu ar trebui. Apoi vă dau câteva sfaturi despre cum să alegeți furnizorul potrivit pentru nevoile dvs. în funcție de prețurile oferite de servicii.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Ce este Outsourcing de vânzări?

Externalizarea vânzărilor este atunci când o afacere delegă părți ale procesului de vânzări unor persoane sau agenții externe. Externalizarea se poate face dacă echipei interne îi lipsește timp, resurse și expertiză pentru a se ocupa de toate aspectele propriilor procese pe plan intern. În acest fel, oferă flexibilitate pentru companiile care au nevoi mai complexe.

Motive pentru a externaliza:

Oameni de vânzări cărora le lipsește expertiză și experiență în anumite domenii de vânzări.
Când vine vorba de scalare, aceasta este o problemă, deoarece trebuie să externalizați reprezentanții echipei de vânzări doar pentru unele campanii.
Directorii de cont pe care i-am intervievat au spus că deseori se trezesc să lucreze mult pentru un salariu mic. Au simțit că timpul lor ar putea fi petrecut mai bine în altă parte, cum ar fi apelurile la rece.

Ce NU ar trebui să fie externalizarea vânzărilor:

Pentru a ajunge la mai mulți clienți, am început să angajez revânzători și parteneri de soluții.
Unele companii au descoperit că atribuirea funcțiilor de vânzări altor departamente poate fi o modalitate de a găsi perspective noi și proaspete asupra muncii.

Externalizarea vânzărilor este egală cu flexibilitate

Când o parte a echipei de vânzări de externalizare este schimbată, restul se schimbă și el. Și asta e un lucru bun!

Hai sa-ti dau un exemplu:

Dezvoltarea vânzărilor în externalizare are un impact negativ asupra directorilor dvs. de cont. Acest lucru se datorează faptului că SDR-urile vor cere de la colegii lor materiale diferite decât cele cu care sunt obișnuiți.

De ce?

Directorii de cont se concentrează pe conversații și pe prezentarea valorilor produselor în cadrul întâlnirilor. Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor asigură o astfel de întâlnire.

Dacă nu vedeți acest lucru ca pe o investiție strategică, ar putea fi dificil să ascultați și să înțelegeți feedback-ul echipei dvs. de vânzări. Acest lucru v-ar putea face să abordați noi vs ei.

Este posibil să externalizați vânzările?

După cum se dovedește, există o mulțime de servicii externe care pot fi contractate pentru a vă face marketingul. Unele funcții precum generarea de lead-uri sunt evidente, în timp ce altele pot să nu fie.

Găsirea unui produs/piață potrivită

Nu credeam că va trebui să mă ocup de atâtea probleme când ne-am început afacerea.

Companiile trebuie să-și schimbe ofertele în funcție de ceea ce știu despre piață. Îi ajutăm să înțeleagă modul în care cumpărătorii percep produsele intervievând clienții care se încadrează în ICP-ul nostru.

Când testam diferite stimulente ale echipelor de vânzări externalizate, a fost crucial să aflăm ce motivează persoana respectivă și de ce ar putea să nu se descurce bine. Acest lucru se face punând întrebări precum „Care sunt durerile lor reale?” sau „Cum se potrivește soluția ta acolo?”. Am descoperit că cunoașterea acestor lucruri ajută enorm la conceperea unui plan de compensare.

Evaluarea produsului pe piață este esențială pentru strategia dvs. de introducere pe piață în orice teritoriu nou în care doriți să intrați.

Este important să fii conștient de faptul că a vinde cu succes în țara ta de origine nu înseamnă întotdeauna că poți vinde în străinătate.

Construirea unui model de vânzări repetabil

Care sunt cele mai bune moduri de a vinde? Vinde direct sau prin canale, în interiorul echipei de vânzări externalizate sau pe terenul echipelor de vânzări externalizate, generarea de lead-uri inbound versus apeluri la rece în ieșire.

Iată câteva întrebări pe care să ți le pui atunci când te gândești care este cel mai bun plan de compensare pentru afacerea ta. Ce tip de model veți folosi care poate fi repetat? Unde investiți pentru a vă extinde compania? Cum se generează fluxuri de venituri previzibile cu strategia lor de externalizare a echipei de vânzări?

Dacă vindeți în SUA, aceasta nu înseamnă automat că produsul dvs. se va vinde în Germania. Puteți angaja un specialist în echipă de vânzări care externalizează, care nu se consultă cu clienții, ci iese și se întâlnește față în față cu clienții potențiali.

Generarea sistematică de clienți potențiali

În trecut, majoritatea echipelor de vânzări externalizate erau realizate în interior. În prezent, acestea sunt externalizate către firme specializate în acest domeniu.

Există multe moduri diferite de a genera clienți potențiali pentru afacerea dvs.

În zilele noastre, multe companii își externalizează eforturile de generare de clienți potențiali către agenții externe. Există o cerere din ce în ce mai mare de specialiști în marketing de conținut care pot scrie articole și bloguri care vor fi distribuite pe platforme de social media precum Facebook sau Twitter.
Companiile trebuie să se asigure că găsesc cumpărătorii potriviți concentrându-se pe publicul lor țintă și pe ce îi motivează.
Am folosit întotdeauna agenții de generare de clienți potențiali pentru a ajuta la generarea de noi clienți potențiali, dar de multe ori acestea nu sunt la fel de eficiente din cauza faptului că oamenii nu doresc ca oamenii de vânzări să le sune.
Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor sunt responsabili pentru calificarea, urmărirea și cultivarea clienților potențiali prin e-mail sau telefon. Ei au, de asemenea, responsabilitatea de a descoperi oportunități de externalizare a echipei de vânzări care ar fi bune pentru directorii de cont.

Închiderea vânzării sau execuției vânzării

La vânzarea unui produs, vânzările pe teren vor fi utilizate atunci când segmentul țintă este mare și există mulți pași în procesul de vânzare. Vânzările interne vor funcționa mai bine pentru segmentele mai mici cu procese mai simple.

Profesioniștii în vânzări care lucrează de la distanță sunt de obicei în interiorul agenților de vânzări, ceea ce înseamnă că folosesc telefonul și instrumentele de conferințe web pentru a vinde produse.

Vânzările pe teren (directivi de cont) sunt ceea ce aveți nevoie pentru vânzări complexe B2B către întreprinderi mai mari, unde există o șansă mai mare de implicare a mai multor factori de decizie. Reprezentanții de teren provin de obicei din aceeași regiune și industrie.

De ce ați externaliza execuția vânzărilor în primul rând?

Atunci când o companie încearcă să se extindă și să se dezvolte, dar echipa de vânzări externalizată nu are suficient timp sau resurse, se pot simți adesea copleșiți de încercarea de a-și gestiona execuția și urmăririle pipeline.

Uneori, oamenii de vânzări nu au abilitățile de a prezenta produse noi și servicii de externalizare a vânzărilor.

În cele mai multe cazuri, cea mai bună modalitate de a extinde o echipă de vânzări este angajând furnizori de servicii care vă pot ajuta compania să se dezvolte fără a adăuga personal.

Care este costul externalizării vânzărilor?

Externalizarea poate părea costisitoare, dar ar trebui să comparați asta cu costurile ridicate ale extinderii echipei interne. Aceste cheltuieli interne ar putea include:

Beneficii de sănătate și pensie
Comisioane și bonusuri
Personalul de conducere

Să presupunem că salariul mediu al unui agent de vânzări este de 60.000 de dolari, iar pentru un executiv însărcinat cu supravegherea performanței acestuia, ar fi în jur de 120.000 de dolari.

Să aruncăm o privire la cât ar costa o echipă internă de vânzări:

Cu agenți de vânzări externalizați interni, costurile fixe sunt de 60.000 USD per membru al echipei + bonusuri și comisioane pentru fiecare vânzare. Aceasta nu include instrumentele necesare pentru a-și face treaba.

Când externalizați unele dintre funcțiile dvs., aceasta permite o dimensiune mai mică a echipei, deoarece cheltuielile externalizate pot fi ajustate la nevoie.

Un agent de vânzări externalizat obișnuit poate percepe între 1.000 și 5.000 USD per proiect. Dacă doriți să faceți o parte permanentă a echipei dvs., acestea vor costa aproximativ aceeași sumă sau mai mult, în funcție de cât de mare este compania.

Dacă sunteți în căutarea pe cineva care să vă gestioneze echipa de vânzări, dar nu doriți costul suplimentar al unui manager intern sau al unui specialist în resurse umane, luați în considerare externalizarea managerului de vânzări. Veți obține toate beneficiile fără a adăuga costuri inutile de personal.

Când este o idee bună să externalizezi vânzările?

Când încercați să decideți ce activități de vânzări și marketing externalizate pot fi externalizate, aruncați o privire asupra procesului dvs. general și vedeți care pași sunt cei mai importanți. Păstrați în casă numai cele care necesită cea mai mare atenție.

Dacă externalizați o parte din vânzările dvs. către altcineva, asigurați-vă că acesta este angajat și implicat în proces. Nu urmăriți cu e-mailuri sau nu organizați ateliere tehnice după demonstrații vă va afecta reputația afacerii.

Motivele comune și declanșatoarele pentru a externaliza părți ale procesului dvs. de vânzări includ:

Aș dori să vă împărtășesc câteva dintre schimbările pe care le-am făcut când a fost vorba de modelul meu profesional de externalizare a vânzărilor și de firmele de externalizare a vânzărilor.
Când am introdus un nou produs care necesita tehnici de vânzare mai complicate, a fost foarte greu să-mi aduc angajații la bord.
Sunt multe piețe pe care tocmai acum intru cu produsul meu și este important să intru în aceste noi zone.
Oferirea unui mediu provocator pentru a-ți externaliza forța de vânzări.
Creșterea vânzărilor în general.

Agențiile de externalizare de vânzări tind să-ți depășească propria echipă cu:

Atunci când angajați agenți de vânzări pentru departamentul dvs. de vânzări externalizați, este important să găsiți candidați cu experiență în funcțiile specifice pe care le căutați. Acest lucru vă asigură că vor fi capabili să vă satisfacă așteptările.
Procese de ultimă generație.
Oferim acum analize și raportare pentru a ajuta companiile să își înțeleagă mai bine performanța.
Având un model de afaceri scalabil care se poate potrivi cu abilitățile.

Când NU să externalizezi o funcție de vânzări:

Companiile care au produse drăguțe și materiale de vânzare lucioase, dar care nu oferă o potrivire bună pentru problemele clienților pot petrece luni, chiar ani, încercând să-și dea seama ce va funcționa. Ai auzit și tu asta?

Cel mai bun mod de a face față acestui lucru este schimbarea întregului model de afaceri, așa că fiți pregătiți pentru o schimbare majoră.

Un sfat pro pentru cei dintre voi, companiile de externalizare a vânzărilor: asigurați-vă că partenerul înțelege ceea ce vând și are o structură clară.

Cum să externalizați vânzările: 6 lucruri de făcut și de făcut

1) Puneți mai mult accent pe capacități decât pe cost

Când vine vorba de alegerea unui furnizor de vânzări, există mulți factori care trebuie luați în considerare. Pretul este doar unul dintre ele.

Când alegi cea mai ieftină opțiune, sacrifici experiența și conducerea. Vrei să economisești câțiva dolari pe un partener necalificat sau să investești în echipe specializate care au experiență?

Ar trebui să luați în considerare mulți factori atunci când evaluați potențialii parteneri pentru a-ți externaliza echipa de vânzări.

Când angajați reprezentanți de vânzări externalizați, asigurați-vă că aceștia știu ce se așteaptă de la ei. Nu este suficient să spui cuiva „Ieși acolo și vinde”. Trebuie să specificați obiectivele.
Când alegeți un partener, asigurați-vă că acesta are capacitățile necesare pentru a vă ajuta compania să se dezvolte.

Poate că doriți să vă extindeți forța de vânzări, dar nu ați reușit să obțineți o rentabilitate a investiției.

Înainte de a începe cu un nou agent de vânzări, este important să știți care sunt nevoile afacerii dvs. și cum vă pot ajuta. Întrebați-i despre procesul lor înainte de a se angaja.

Întrebări pe care să le adresați viitorului partener de vânzări directe și de marketing externalizat în timpul examinării:

Care sunt punctele tale forte ca agent de vânzări? De exemplu, sunteți specializat în consumatori sau afaceri - pentru a vinde altor companii?
Care este experiența ta în industria mea și îmi poți arăta o listă cu companiile pe care le-ai ajutat să se dezvolte?
Puteți furniza o listă a clienților dvs. anteriori de întreprindere, mijlocii sau IMM-uri?
Cum va dezvolta compania dumneavoastră o strategie de vânzare a produselor pe noi piețe?
Aveți cunoștințele și experiența necesare pentru a gestiona discuțiile cu directorii?
Care sunt unele dintre lucrurile pe care le faceți pentru a vă motiva personalul de vânzări externalizat?
La ce nivel de risc sunteți dispus să vă asumați și la ce fel de rentabilitate mă pot aștepta?

2) Joacă un rol activ în parteneriat

Procesul de integrare pentru un furnizor de vânzări externalizat poate fi multă muncă, dar merită efortul.

Aceasta este o rețetă pentru dezastru. Succesul vine din a avea un parteneriat implicat și învestit cu noii dvs. parteneri de vânzări. Petreceți timp și energie pentru a construi relații de afaceri mai bune, deoarece cu cât comunicați mai mult pe parcursul acestui proces, cu atât va fi un beneficiu mai mare.

Deoarece sunteți în contact constant cu propriii angajați și vă ghidați în mod constant, este important să fiți un participant activ atunci când formați un nou parteneriat de vânzări.

Cum să maximizezi implicarea cu noul tău partener:

Înțelegeți procesul pe care îl folosesc pentru a genera clienți potențiali și a încheia oferte.
În același mod în care ați pregăti un angajat intern, asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări externalizată este educată cu privire la strategiile și obiectivele de afaceri.
Oferiți echipei dvs. materialele relevante și disponibile pentru activarea vânzărilor, astfel încât să își poată petrece timpul mai înțelept.
Asigurați-vă că vă întâlniți în mod regulat cu echipa dvs. externalizată și implicați-vă în munca lor. În plus, fă-ți timp pentru întâlniri săptămânale de bază, unde poți discuta despre lacunele de performanță sau inițiativele cheie.
Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări externalizată este implicată în toate întâlnirile interne, inclusiv sesiunile de prognoză, discuțiile despre strategia de afaceri și obiectivele cheie pentru echipele de marketing de vânzări.
Externalizarea de succes necesită comunicare și colaborare constantă. Întâlnește-te cu echipa ta externalizată în mod regulat pentru a te asigura că își îndeplinesc sarcinile de externalizare a vânzărilor și stabilește-ți obiective clare, astfel încât ambele părți să știe cum arată succesul.

Unele tranzacții business-to-business sunt mai complexe decât par. Un nou articol discută 10 moduri de a construi un raport intern, astfel încât să puteți naviga cu succes în aceste tipuri de tranzacții.

3) Asigurați-vă că vânzările și marketingul sunt aliniate

O modalitate de a evita acest lucru este să vă asigurați că aveți o aliniere constantă cu echipa extinsă de vânzări. De asemenea, este important să le conectați și să le introduceți în procesele de marketing, astfel încât să nu se simtă ca niște străini sau deconectați de strategia companiei.

Vânzările și marketingul trebuie să lucreze împreună. Oamenii de vânzări pot ajuta agenții de marketing prin găsirea de clienți potențiali, în timp ce aceștia din urmă pot oferi informații despre cum să poziționeze cel mai bine produsele pentru succes.

Cum să vă aliniați echipele de vânzări și marketing interne/externe:

Asigurați-vă că aveți echipa de marketing în contact constant cu oamenii de vânzări care interacționează mai direct cu clienții. Ei vă vor oferi informații neprețuite.
Creați personaje de cumpărător pentru a vă asigura că marketingul și vânzările vizează același public. Prezentați-vă descoperirile altor departamente pentru a înțelege mai bine cum își văd clienții
Încurajați-vă echipa de vânzări să raporteze despre ceea ce găsește pe teren. De exemplu, un agent de vânzări poate spune marketing de ce un client potențial este mai calificat decât altul și cum ar putea fi diferit de experiența lor cu alți clienți potențiali. Marketingul va ști atunci mai bine cine ar trebui să fie contactat pentru informații despre produse.

Un studiu realizat de Eloqua a constatat că majoritatea agenților de marketing nu știu cum să folosească înregistrările apelurilor ca instrument de vânzare. Acest articol oferă informațiile de care au nevoie.

4) Nu vă pierdeți în procesul de selecție

Este ușor să te pierzi în procesul de a găsi un partener externalizat atunci când există atât de multe opțiuni disponibile.

Este ușor să dorești să extinzi procesul de selecție, dar ai un timp limitat înainte de a deveni prea dificil pentru afacerea ta.

Întrebări de luat în considerare în timpul procesului de selecție:

Un furnizor de propuneri ar trebui să poată veni cu idei creative despre cum vă puteți atinge obiectivele de vânzări. Dacă dau doar un răspuns care se bazează pe ceea ce a fost întrebat, atunci s-ar putea să nu funcționeze bine.
Ce fel de echipă de vânzări vreau să construiesc? Cine îi va gestiona și câți manageri ar trebui să fie pentru fiecare angajat?
Are acest furnizor experiența necesară pentru a mă ajuta? Este important ca un agent de vânzări să vă înțeleagă nevoile și să vă poată oferi efectiv ceea ce aveți nevoie. De exemplu, dacă aș avea nevoie de cineva specializat în vânzarea către IMM-uri, ar fi esențial pentru ei să aibă echipe actuale care lucrează pe conturi de dimensiune similară.
Suntem aliniați la valorile care sunt cele mai importante pentru succes? Au instrumente și procese în vigoare pentru măsurarea rezultatelor?

5) Nu vă așteptați la rezultate imediate

Când angajați un agent de vânzări intern, este nevoie de timp pentru ca acesta să învețe afacerea. Când angajați vânzători externalizați, acordați-le o perioadă similară a curbei de învățare.

Este adevărat că poți economisi mult timp în procesul de angajare prin simpla conectare la o echipă de vânzări as-a-service, dar nu este întotdeauna ușor. Este nevoie de aproximativ 90 de zile pentru ca noii angajați să învețe propunerea ta de valoare și să înceapă să ofere rezultate.

Cum să vă integrați fără probleme echipa de vânzări externalizate:

Cel mai bun mod de a motiva oamenii de vânzări este oferindu-le o miză în relație și un stimulent pentru succes. Acest lucru se poate face cu o compensație variabilă care include un anumit nivel de salariu fix, precum și o performanță recompensatoare.
Oamenii de vânzări trebuie să fie instruiți cu privire la produse și brand din prima zi. Ar trebui să aibă, de asemenea, un antrenor care să-i ajute cu performanța lor.
Când angajați o echipă de vânzări externalizată, asigurați-vă că ea știu cum să vă contacteze dacă există o problemă.

6) Nu vă implicați cu un centru de apeluri de bază. Găsiți o adevărată firmă de vânzări

Există multe centre de apeluri care nu au aceeași experiență ca un centru de vânzări. Centrele de apel oferă de obicei asistență pentru clienți sau asistență tehnică, în timp ce nu este nevoie de aceste departamente într-un departament de vânzări. Este nevoie de un alt tip de pregătire pentru a reuși în acest domeniu.

Așteptați-vă ca partenerul dvs. de vânzări verificat să:

Pentru a avea o echipă de vânzări de succes, membrii trebuie să aibă cotă.
Găsirea unei echipe de vânzări externe este o modalitate excelentă fie de a completa, fie de a crește munca pe care o fac actualele echipe interne.
Ajungeți la noi regiuni geografice sau fusuri orare la care nu aveați acces înainte.
Procesul de dezvoltare a clienților potențiali ar trebui să fie complet integrat și să vă ofere oportunități, nu doar clienți potențiali.
Oamenii de vânzări au o varietate de metode din care să aleagă pentru a duce treaba la bun sfârșit. Acestea variază de la tehnici mai tradiționale, încercate și adevărate, până la strategii noi și sofisticate.
Asigurați-vă că aveți un sistem în vigoare pentru a determina atingerea cotei. Este important pentru afacerea ta, astfel încât să poată fi previzibilă.
Furnizați un teanc de instrumente inovatoare și flexibile care include propriile tehnici dovedite.
Oferiți analize și prognoze pentru a ghida strategia. Nu te poți baza doar pe rapoarte; aveți nevoie de o abordare analitică care să ofere informațiile necesare pentru luarea deciziilor strategice.

Takeaways esențiale

Vânzările externalizate sunt o tendință dovedită și în plină expansiune care include: angajare, instruire, coaching, dezvoltarea proceselor. Toate aceste lucruri sunt făcute de experți cu randament ridicat.

Prin parteneriatul cu un furnizor terț de vânzări, puteți crește rapid și eficient veniturile actuale, precum și puteți crea noi fluxuri de venituri.

Când vă gândiți la cum să vă îmbunătățiți echipa de vânzări externalizate, ar trebui să urmați cele de mai sus. Acest lucru vă va oferi o rentabilitate mai bună a investiției.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.