Strategia de creștere orizontală vs. verticală

Creșterea mare sau mică este importantă pentru orice afacere. Startup-urile au nevoie de creștere pentru a rămâne în viață în primele câteva luni, dar o creștere prea mare în direcția greșită vă poate depăși rapid afacerea. Întreprinderile mai mari au nevoie de o creștere durabilă în timp, astfel încât să nu trebuiască să investească prea mult capital pentru a scala prea repede.

Deci, creșterea de la sine este un lucru bun. Există o creștere prea rapidă și într-o direcție greșită. Principalul lucru pe care îl doriți cu creșterea dvs. este controlul. Capacitatea de a menține o creștere constantă care nu depășește câștigurile dvs. sau nu vă suprasolicită lanțul de aprovizionare, menținându-vă în același timp pe piețe care vă vor face profitabil.

Înainte de a descompune strategia de creștere și modul în care una sau cealaltă sau ambele pot ajuta afacerea dvs. să reușească, vom descompune cele două tipuri de creștere, modul în care acestea afectează afacerea dvs. și care sunt riscurile și beneficiile fiecăruia.

Creșterea orizontală și modul în care funcționează

Acesta este în esență modul în care companiile își extind marca. Creșterea orizontală înseamnă extinderea spre exterior pe piețe similare. Ca un exemplu practic, dacă ați vândut adidași exclusiv, dar apoi ați decis să vă dedicați și să vindeți sandale, v-ați angaja în creștere orizontală.

Vedem acest lucru adesea cu mărci mari, lansează noi linii de produse într-un spațiu diferit sau sporesc serviciile pentru a atrage mai mulți clienți în domenii conexe. Realizarea cu succes este însă o sarcină destul de mare. Așa cum am văzut companiile mari făcând asta cu succes, se poate întâmpla și un eșec de lansare.

O mare parte din potențialul de creștere orizontală este determinat de factori de piață. De exemplu, am văzut că se întâmplă înainte când o afacere se extinde pe o piață nouă, cum ar fi un lanț de fast-food care se ramifică pentru a servi micul dejun, se lansează și rulează o perioadă cu noile oferte și, în cele din urmă, trebuie să întrerupeți acele noi oferte din cauza faptului că a fost stors de alți jucători.

Luarea măsurilor corecte înainte de extindere

Extinderea pe orizontală vine cu multe riscuri, mai ales dacă intenția mutării este de a salva o afacere, mai degrabă decât o progresie logică a mărcii. Cu alte cuvinte, crearea de noi linii de produse, extinderea pe piețele învecinate, creșterea serviciilor sau alte eforturi nu ar trebui făcute în ultimă instanță pentru a spori profiturile.

Vedeți dacă cererea este acolo

Acesta ar trebui să fie primul dvs. pas înainte de a începe chiar să stabiliți o strategie de marketing orizontală. Vor clienții mei acest lucru de la mine? Dacă nu poți răspunde la asta cu cel puțin o jumătate de inimă, atunci este posibil să te pregătești pentru eșec.

Cererea nu este întotdeauna egală cu succesul, dar este un bun punct de plecare pentru a afla dacă ar trebui să vă ramificați într-un alt teritoriu. S-ar putea să vă întrebați cum vă dați seama dacă există o cerere pentru noi produse și servicii.

Adevărul este că aveți deja tot ce aveți nevoie pentru a vă da seama, chiar și fără a fi un expert în marketing. Aveți la dispoziție o mulțime de valori despre datele site-ului, obiceiurile de navigare, durata șederii, vizitele pe pagina produsului, tot felul de lucruri. Dincolo de asta, dacă ți-ai făcut temele pe web, ai o prezență în care clienții pot să comenteze, să lase recenzii despre afacerea ta și să împărtășească informații despre ceea ce faci.

Cel mai bun și, sincer, cel mai simplu mod de a determina dacă există cerere este să mergeți direct la sursă. Verificați listele de companii pentru recenzii și comentarii, accesați rețelele sociale pentru a vedea ce spun oamenii. Dacă surprindeți o mulțime de oameni care spun „Doamne, această afacere este grozavă, aș dori doar să le ofere ...”, atunci știți că ați putea fi la ceva.

Dacă simțiți că datele nu sunt acolo sau nu aveți suficiente pentru a lua o decizie, atunci fiți direct. Postați sondaje pe rețelele de socializare, trimiteți e-mailuri adresând întrebări, solicitați feedback după o achiziție, orice puteți face pentru a obține gânduri sincere ale clienților despre marca dvs. și ce poate face mai bine sau pentru a oferi mai multe.

Ultimul lucru de luat în considerare în ceea ce privește clienții este că, indiferent de creșterea pe care o încercați, nu perturba masiv ceea ce aveți. Acesta este cel mai rapid mod de a transforma creșterea potențială pozitivă într-o recesiune masivă. Vechea expresie „dacă nu este stricată” se aplică în unele cazuri. Este întotdeauna o idee bună să țineți cont de ce creștere va face afacerea dvs. existentă.

Înțelegeți spațiul în care intrați

Prea des, chiar și întreprinderile mari doresc să sară pe o piață nouă și să încerce o preluare fără a înțelege pe deplin greutatea acelei decizii și piața în care se lansează.

Chiar și cele mai mari companii trebuie să se gândească strategic la intrarea pe o piață nouă. Sigur, unele mărci pot intra și prelua controlul, dar reacția clienților poate bloca chiar și cei mai puternici dintre jonglioni.

Primul lucru pe care ar trebui să îl luați în considerare după ce aflați dacă există o cerere este cine sunt principalii jucători din spațiu. Desigur, acest lucru este relativ la fiecare nișă, dar să luăm exemplul pantofilor, de exemplu, chiar dacă aveți o cotă de piață considerabilă în afacerea cu adidași, asta nu înseamnă că puteți valsa pe piața sandalelor ca și cum ați deține locul.

De multe ori, companiile își vor folosi pachetul de acțiuni pe o piață existentă pentru a încerca să facă un „joc de putere” pe o piață adiacentă. Uneori, acest lucru funcționează și sunt capabili să-și croiască o nișă sau chiar să devină jucătorul dominant pe acea piață. Cu toate acestea, acest lucru nu este lipsit de o cantitate serioasă de muncă și capital pentru a merge împreună.

Cunoașterea jucătorilor implicați și a riscurilor pe care ți le poți permite să îți asumi înainte de a decide să crești pe orizontală îți va economisi mult timp și bani pe termen lung.

Având infrastructura pentru a reuși

Ultimul lucru pe care doriți să vă asigurați odată ce ați luat decizia de a ajunge pe o nouă piață este că aveți la dispoziție toată logistica pentru a face ca mutarea să aibă succes. O parte din aceasta are legătură cu creșterea verticală și dacă puteți sau nu să vă scalați lanțul de aprovizionare pentru a satisface noua cerere, dar vom trece mai departe în acest ghid.

Pe lângă lanțul de aprovizionare, există și alte probleme de care să vă faceți griji. În special, aveți personal de bază, capital și marketing pentru a gestiona noua piață pe care intrați? La suprafață, poate părea un lucru simplu să săriți de la adidași la sandale, dar pentru a face acest lucru, aveți nevoie de furnizori, ambalatori, expeditori, distribuitori, comercianți, manageri de marcă și o mulțime de alte persoane și lucruri care vă ajută modul în care.

Dacă nu aveți aceste lucruri la locul dvs., puteți termina călătoria dvs. de expansiune înainte ca aceasta să înceapă.

Creștere verticală și modul în care funcționează

Dacă vă gândiți la asta așa cum sună, creșterea verticală este despre creșterea înălțimii în spațiul în care vă aflați. Aceasta înseamnă extinderea lanțurilor de aprovizionare pentru a ajunge la mai multe puncte de vânzare, adăugarea de caracteristici noi produselor existente și oferirea de produse noi pe aceeași piață. Deși aceasta este cea mai comună strategie de creștere, deoarece nu implică toți factorii de stres ai intrării pe piață, nu este lipsită de un set unic de provocări.

Creșterea verticală are avantajul de a fi pe o piață existentă, ceea ce înseamnă că cunoașteți mai bine spațiul, aveți deja clienți și logistica dvs. este deja în regulă, cel puțin în majoritatea cazurilor.

Problemele cu care vă confruntați în creștere verticală sunt mai mult legate de cost și de presiunea pe care aceasta o poate pune asupra afacerii dvs. existente. Noile produse și caracteristici costă bani și deseori necesită personal suplimentar pentru a facilita această creștere.

Pentru a ajuta la descompunerea acestui aspect puțin mai bine, vom discuta câteva considerații de bază privind creșterea verticală și modul de reușită.

Creșterea verticală ar trebui să fie logică

Sună simplu, dar nu se execută întotdeauna așa. Gândiți-vă la una dintre aplicațiile dvs. preferate de social media precum Instagram. Au adăugat o serie de funcții de-a lungul anilor, toate rotindu-se în jurul punctului inițial al aplicației.

Acum imaginați-vă pentru o clipă dacă au decis să adauge o funcție în care puteți trimite e-mailuri prin Instagram. Dacă ți se pare ciudat, atunci ai dreptate. Scopul și funcția Instagram este să fii social și să postezi fotografii și videoclipuri în timp ce te conectezi cu urmăritorii. Adăugarea de e-mail ar fi fost mai puțin decât inutilă.

La asta ne referim la creșterea verticală logică.

Unele produse și caracteristici apar ca o progresie naturală a ceea ce există deja. Alții pot părea ca și cum ar ieși chiar din câmpul stâng și vor surprinde clienții și alte companii deopotrivă.

Dacă ați ajuns la sfârșitul a ceea ce este logic, atunci este timpul să vă dedicați lucrului pentru a afla unde să mergeți mai departe.

Testați produse și caracteristici noi, astfel încât să nu intrați în orb

Chiar și cea mai logică sau chiar inovatoare extensie a unei mărci sau a unui produs se poate prăbuși și arde dacă nimeni nu o dorește. Testarea beta este o componentă majoră în zilele noastre, dar nu testarea în publicul potrivit sau efectuarea unui test prea restrâns poate duce uneori la rezultate dezastruoase.

Câți dintre noi ne putem aminti de New Coke? Exact. O idee poate părea strălucitoare și un succes sigur, dar până când nu o testați și o testați temeinic, nu veți ști dacă aveți o lovitură sau un flop pe mâini.

Nu vorbim nici despre testarea internă. Angajați un contractor extern sau un serviciu profesional pentru a comercializa și testa noul dvs. produs sau lansați o nouă funcție unui grup select de utilizatori și obțineți feedback din lumea reală înainte de a intra în direct cu acesta. Înainte de a vă angaja într-o idee nouă, folosiți toate instrumentele pe care le aveți la dispoziție pentru a face din ea un succes.

Pregătiți-vă pentru posibile cereri și probleme

Vedem că se întâmplă zilnic, chiar și în cazul marilor companii, un produs nou se lansează și se vinde imediat sau se lansează o nouă funcție, doar pentru a se bloca sau pentru a avea o mulțime de bug-uri. Acesta este un mod rapid de a cădea în dizgrația față de baza dvs. de clienți. Consolidarea lanțului de aprovizionare sau crearea unui backstock rezonabil pentru un articol nou vă poate ajuta să evitați această problemă (deși nu doriți să depășiți stocurile în cazul în care cererea nu este ceea ce ați spera).

În plus, testarea în caz de blocare și un bun control al calității pot ajuta la prevenirea erorilor și a altor probleme cu funcții noi. Nu este rău să ai echipa tehnologică în standby, fie să monitorizezi rapoartele utilizatorilor, cât și să lucrezi pentru a rezolva rapid problemele în primele câteva ore de la lansare. Nemulțumirea clienților crește cu cât o problemă persistă, astfel încât gestionarea ei rapidă și eficientă vă poate salva afacerea.

Aici intervine o mare parte din costul crescut al creșterii verticale. Pentru a pregăti o nouă caracteristică sau un produs nou este nevoie de o investiție serioasă în timp și bani și dacă rezultatele nu sunt spectaculoase, aceasta poate avea un impact asupra afacerii dvs. existente. În timp ce, în creștere orizontală, extinderea pe o piață nouă are propriile provocări, expansiunea verticală înseamnă a-ți asuma riscuri într-un spațiu în care te afli deja. Pierderea de teren în spațiul tău poate dăuna grav afacerii tale.

Ați putea să-l asemănați cu adăugarea unui nou dormitor la casa dvs., dar vă ardeți accidental bucătăria în acest proces. Câștigurile nu depășesc pierderile.

Strategia de vorbire: orizontală vs. verticală

Acum, că am vorbit multe despre intrările și ieșirile creșterii orizontale și verticale, să vorbim puțin despre formarea unei strategii reale de creștere și care este potrivită pentru afacerea dvs.

Avantajele și dezavantajele creșterii orizontale

Dacă vedeți că aveți o piață adiacentă în care este logic să creșteți, atunci formarea unei strategii în jurul creșterii orizontale poate fi un mare beneficiu pe termen lung pentru afacerea dvs.

Pro: Creșterea orizontală vă permite să explorați pe deplin și, sperăm, să profitați de noi piețe, potențialul de creștere este mult mai mare pe o nouă piață în care totul este proaspăt și baza de clienți este mai energizată. Rentabilitatea inițială, precum și rentabilitatea investiției pe termen lung, sunt mai mari decât în ​​spațiul dvs. existent, iar explorarea unei piețe poate duce la deschideri în altele cu strategia potrivită.

Contra: Lansarea pe o piață nouă implică riscul de a fi zdrobită de concurență. În plus, liniile de produse sunt de obicei mai mici, ceea ce face dificilă scutirea cotei de piață. Recunoașterea mărcii într-un spațiu nou poate fi, de asemenea, o luptă fără un marketing adecvat. Pornirile lente pot duce adesea la un colaps pe o piață nouă, cu excepția cazului în care există deja un spațiu sculptat care să permită o creștere consistentă lentă.

Strategie: În afară de ceea ce am acoperit deja, cel mai bun sfat pe care îl putem oferi este să mergem pe o piață nouă cât mai pregătită posibil. Aceasta include înarmarea cu toate informațiile posibile, precum și partenerii potriviți pentru a vă ajuta să vă stabiliți într-un spațiu nou. Acest lucru poate însemna obținerea de ajutor de la agenții de marketing, agențiile de marcă, specialiștii în lansarea produselor, specialiștii web sau orice alt facilitator de bunuri și servicii care vă permite să vă lăsați la pământ și să vă marcați spațiul.

Liderii din industrie nu devin așa prin jumătate de măsură și ghiciune secundară.

Avantajele și dezavantajele creșterii verticale

Creșterea exterioară pe piața dvs. existentă poate fi uneori opțiunea mai bună atunci când aveți deja piesele la locul lor pentru a face afaceri minunate. Dacă aveți lucruri de adăugat pe piața dvs. existentă, atunci creșterea verticală este calea de urmat.

Pro: Creșterea verticală este cea mai populară dintre cele două strategii de creștere, deoarece este văzută ca fiind mai ușor să extindeți o piață existentă decât să creați una nouă, diavolul pe care îl cunoașteți, ca să spunem așa. Extinderea pe piața dvs. existentă vă permite, de asemenea, să captați mai multe cote de piață și să vă dezvoltați interesați de marca dvs. în ansamblu, fără a vă asuma riscul unei noi piețe. Există o șansă prin marketingul inteligent și inovațiile corecte ca să te poți poziționa ca lider în spațiu cu un produs sau o caracteristică în timp util care depășește concurența.

Contra: extinderea în spațiul dvs. existent poate costa foarte mulți bani. Lansările de produse noi necesită timp, cercetare și investiții, ca să nu mai vorbim de marketing, spațiu pentru raft (sau spațiu de inventar dacă nu sunteți cărămidă și mortar) și logistica transportării de noi produse și caracteristici. Acest lucru vă poate determina să vă confruntați cu probleme de personal și personal. A pune prea mult din greutatea afacerii dvs. în spatele unui produs nou poate afecta chiar și fluxurile de venituri existente dacă nu sunteți atenți. Există, de asemenea, îngrijorarea creșterii limitate. Câte produse puteți veni în același spațiu? Câte funcții puteți adăuga înainte ca produsul să devină vechi? Acest lucru poate opri eventual oportunitățile de creștere într-un spațiu dat, fără o inovație adecvată.

Strategie: Pentru a profita din plin de o strategie de creștere pe verticală, trebuie să faceți treaba în prealabil. Aceasta înseamnă testarea produsului pentru a se asigura că oamenii îl doresc și că funcționează așa cum a fost proiectat. În al doilea rând, îmbunătățiți-vă infrastructura pentru a face față cererii și problemelor care pot apărea, retrospectiva poate fi 20/20, dar o mică previziune este ceea ce vă ține pe linia de plutire. În sfârșit, nu rămâneți inactiv. Produsele noi nu apar de nicăieri și noile caracteristici nu se inventează. Pentru a vă împiedica să stagnați pe propria piață, cheltuiți timpul și banii pentru a comercializa în mod eficient noile produse și caracteristici, astfel încât acestea să se vândă, și apoi transformați aceste vânzări în mai multe cercetări. Complacența este dușmanul progresului.

Gânduri finale

Acesta este sfârșitul ghidului nostru pentru strategia de creștere orizontală vs. verticală. Sperăm că v-am oferit câteva sfaturi și informații despre care va lucra pentru afacerea dvs. și despre modul cel mai bun de a captura și de a profita de creșterea potențială.

Creșterea poate fi un lucru extraordinar dacă o gestionezi corect. Nu vă fie frică să creșteți și să vă extindeți, așa prosperă afacerile. Fii suficient de inteligent pentru a folosi toate instrumentele și informațiile de care dispui pentru a o face corect.