Estrategia de crecimiento horizontal frente a vertical

El crecimiento, grande o pequeño, es importante para cualquier negocio. Las empresas emergentes necesitan crecimiento para mantenerse vivas durante esos primeros meses, pero demasiado crecimiento en la dirección equivocada puede hundir rápidamente su negocio. Las empresas más grandes necesitan un crecimiento sostenible a lo largo del tiempo para no tener que invertir demasiado capital para escalar demasiado rápido.

Entonces, el crecimiento en sí mismo es algo bueno. Existe un crecimiento excesivo demasiado rápido y en la dirección equivocada. Lo principal que desea con su crecimiento es el control. La capacidad de mantener un crecimiento constante que no supere sus ganancias o apalanque en exceso su cadena de suministro mientras lo mantiene dentro de los mercados que lo harán rentable.

Antes de analizar la estrategia de crecimiento y cómo una, la otra o ambas pueden ayudar a que su negocio tenga éxito, analizaremos los dos tipos de crecimiento, cómo impactan en su negocio y cuáles son los riesgos y beneficios de cada uno.

Crecimiento horizontal y cómo funciona

Básicamente, así es como las empresas expanden su marca. El crecimiento horizontal significa expandirse hacia mercados similares. Solo como un ejemplo práctico, si vendiera zapatillas exclusivamente, pero luego decidiera diversificarse y vender sandalias, se comprometería con el crecimiento horizontal.

Vemos esto a menudo con las grandes marcas, lanzan nuevas líneas de productos en un espacio diferente o aumentan los servicios para atraer a más clientes en campos relacionados. Sin embargo, hacerlo con éxito es una gran tarea. Así como hemos visto que las grandes empresas lo hacen con éxito, también puede ocurrir una falla en el lanzamiento.

Gran parte del potencial de crecimiento horizontal está determinado por factores del mercado. Como ejemplo, lo hemos visto antes cuando un negocio se expande a un nuevo mercado, como una cadena de comida rápida que se ramifica para servir desayunos, se lanzan y funcionan durante un tiempo con las nuevas ofertas y, finalmente, tienen que hacerlo. descontinuar esas nuevas ofertas debido a que otros jugadores lo han eliminado.

Tomar las medidas adecuadas antes de expandirse

La expansión horizontal conlleva muchos riesgos, especialmente si la intención de la medida es salvar un negocio en lugar de una progresión lógica de la marca. En otras palabras, la creación de nuevas líneas de productos, la expansión a los mercados vecinos, el aumento de los servicios u otros esfuerzos no deben realizarse como último recurso para aumentar las ganancias.

Vea si la demanda está ahí fuera

Este debería ser su primer paso antes incluso de comenzar a establecer una estrategia de marketing horizontal. ¿Mis clientes quieren esto de mí? Si no puede responder eso con al menos un sí a medias, es posible que se esté preparando para el fracaso.

La demanda no siempre equivale al éxito, pero es un buen punto de partida para decidir si debe expandirse a otro territorio. Quizás se pregunte cómo puede averiguar si existe una demanda de nuevos productos y servicios.

La verdad es que ya tiene todo lo que necesita para resolverlo, incluso sin ser un experto en marketing. Tiene toneladas de métricas disponibles sobre datos del sitio, hábitos de navegación, duración de la estadía, visitas a la página del producto, todo tipo de cosas. Más allá de eso, si ha hecho su tarea en la web, tiene una presencia en la que los clientes pueden comentar, dejar reseñas sobre su negocio y compartir información sobre lo que hace.

La mejor, y honestamente, la forma más fácil de determinar si existe demanda es ir directamente a la fuente. Consulte las listas de su empresa para ver si hay reseñas y comentarios, revise las redes sociales para ver lo que dice la gente. Si ves a mucha gente diciendo "Dios, este negocio es genial, solo desearía que ofrecieran ...", entonces sabrás que puedes estar en algo.

Si siente que los datos no están disponibles o que no tiene suficientes para tomar una decisión, sea directo. Publique encuestas en las redes sociales, envíe correos electrónicos con preguntas, solicite comentarios después de una compra, todo lo que pueda hacer para obtener opiniones honestas de los clientes sobre su marca y lo que puede mejorar o brindar más.

Lo último a considerar con respecto a los clientes es que cualquier crecimiento que esté intentando no interrumpe masivamente lo que sea que esté en marcha. Esta es la forma más rápida de convertir el potencial crecimiento positivo en una recesión masiva. La antigua expresión "si no está roto" se aplica en algunos casos. Siempre es una buena idea tener en cuenta lo que el crecimiento afectará a su negocio actual.

Comprenda el espacio al que está entrando

Con demasiada frecuencia, incluso las grandes empresas quieren lanzarse a un nuevo mercado e intentar una adquisición sin comprender completamente el peso de esa decisión y el mercado al que se están lanzando.

Incluso las empresas más grandes tienen que pensar estratégicamente antes de entrar en un nuevo mercado. Claro, algunas marcas pueden abrirse camino y hacerse cargo, pero la reacción de los clientes puede paralizar incluso al más poderoso de los monstruos.

Lo primero que debe considerar después de averiguar si existe una demanda es quiénes son los actores clave en el espacio. Por supuesto, esto es relativo a cada nicho, pero tome el ejemplo de los zapatos, por ejemplo, incluso si tiene una participación de mercado considerable en el negocio de las zapatillas, eso no significa que pueda entrar al mercado de las sandalias como si fuera el dueño del lugar.

Muchas veces, las empresas aprovecharán su participación en un mercado existente para intentar hacer un "juego de poder" en un mercado adyacente. A veces esto funciona y son capaces de hacerse un hueco o incluso convertirse en el jugador dominante en ese mercado. Sin embargo, eso no está exento de una gran cantidad de trabajo preliminar y capital para acompañarlo.

Conocer a los jugadores involucrados y los riesgos que puede permitirse tomar antes de decidir crecer horizontalmente le ahorrará mucho tiempo y dinero a largo plazo.

Tener la infraestructura para tener éxito

Lo último de lo que debe asegurarse una vez que haya tomado la decisión de llegar a un nuevo mercado es que tiene toda la logística en su lugar para que la mudanza sea un éxito. Parte de esto tiene que ver con el crecimiento vertical y si puede o no escalar su cadena de suministro para satisfacer la nueva demanda, pero lo veremos más adelante en la guía.

Sin embargo, además de la cadena de suministro, hay otros problemas de los que preocuparse. En particular, ¿tiene el personal, el capital y el marketing básicos para gestionar el nuevo mercado al que está entrando? En la superficie, puede parecer una cosa simple pasar de las zapatillas a las sandalias, pero para hacerlo realmente, necesita proveedores, empacadores, transportistas, distribuidores, comercializadores, gerentes de marca y una gran cantidad de otras personas y cosas que lo ayuden. el camino.

No tener estas cosas en su lugar puede terminar su viaje de expansión incluso antes de que comience.

Crecimiento vertical y cómo funciona

Si lo piensa como suena, el crecimiento vertical se trata de crecer más alto en el espacio en el que se encuentra. Esto significa expandir las cadenas de suministro para llegar a más puntos de venta, agregar nuevas funciones a los productos existentes y ofrecer nuevos productos en el mismo mercado. Si bien esta es la estrategia de crecimiento más común, ya que no involucra todos los factores estresantes de la entrada en un nuevo mercado, no está exenta de desafíos únicos.

El crecimiento vertical tiene la ventaja de estar dentro de un mercado existente, lo que significa que conoce mejor el espacio, ya tiene clientes y su logística ya está en orden, al menos en la mayoría de los casos.

Los problemas con los que se enfrenta en el crecimiento vertical tienen que ver más con el costo y la tensión que puede generar en su negocio actual. Los nuevos productos y funciones cuestan dinero y, a menudo, requieren personal adicional para facilitar ese crecimiento.

Para ayudar a desglosar esto un poco mejor, discutiremos algunas consideraciones básicas con respecto al crecimiento vertical y cómo tener éxito.

El crecimiento vertical debe ser lógico

Suena simple, pero no siempre se ejecuta de esa manera. Piense en una de sus aplicaciones de redes sociales favoritas como Instagram. Han agregado una serie de funciones a lo largo de los años, todas en torno al punto inicial de la aplicación.

Ahora imagínese por un momento si decidieran agregar una función donde puede enviar correos electrónicos a través de Instagram. Si eso le suena extraño, entonces tiene razón. El propósito y la función de Instagram es ser social y publicar fotos y videos mientras se conecta con los seguidores. Agregar correo electrónico no habría tenido sentido.

Eso es lo que queremos decir con el crecimiento vertical lógico.

Algunos productos y características surgen como una progresión natural de lo que ya existe. Otros pueden parecer como si salieran del campo de la izquierda y sorprendan tanto a los clientes como a otras empresas.

Si ha llegado al final de lo que es lógico, entonces es hora de trabajar para averiguar a dónde ir a continuación.

Pruebe nuevos productos y funciones para no quedarse ciego

Incluso la extensión más lógica o incluso innovadora de una marca o producto puede colapsar y quemarse si nadie lo quiere. Las pruebas beta son un componente importante hoy en día, pero no realizar pruebas en la audiencia adecuada o hacer una prueba demasiado limitada a veces puede conducir a resultados desastrosos.

¿Cuántos de nosotros podemos recordar New Coke? Exactamente. Una idea puede parecer brillante y un éxito seguro, pero hasta que no la pruebes y la pruebes a fondo, no sabrás si tienes un éxito o un fracaso en tus manos.

Tampoco estamos hablando de probarlo internamente. Contrate a un contratista externo o un servicio profesional para comercializar y probar su nuevo producto, o lance una nueva función a un grupo selecto de usuarios y obtenga comentarios del mundo real antes de lanzarlo en vivo. Antes de comprometerse con una nueva idea, utilice todas las herramientas a su disposición para que sea un éxito.

Prepárese para posibles demandas y problemas

Vemos que sucede a diario incluso con grandes empresas, un nuevo producto se lanza y se agota de inmediato, o se lanza una nueva función, solo para fallar o tener toneladas de errores. Esta es una forma rápida de caer en desgracia con su base de clientes. Reforzar su cadena de suministro o crear una reserva razonable de un nuevo artículo puede ayudarlo a evitar este problema (aunque no desea exceder las existencias en caso de que la demanda no sea la que esperaba).

Además, las pruebas de bloqueo y un buen control de calidad pueden ayudar a prevenir errores y otros problemas con las nuevas funciones. No está de más tener a su equipo técnico en espera, ya sea monitoreando los informes de los usuarios y trabajando para resolver problemas rápidamente dentro de las primeras horas del lanzamiento. La insatisfacción del cliente aumenta cuanto más tiempo persiste un problema, por lo que manejarlo de manera rápida y eficiente puede salvar su negocio.

Aquí es donde entra en juego gran parte del mayor costo del crecimiento vertical. Preparar una nueva función o un nuevo producto requiere una importante inversión de tiempo y dinero y, si los resultados no son espectaculares, puede afectar su negocio existente. Mientras que en el crecimiento horizontal, expandirse a un nuevo mercado tiene sus propios desafíos, la expansión vertical significa asumir riesgos en un espacio en el que ya se encuentra. Perder terreno en su espacio puede dañar seriamente su negocio.

Podría compararlo con agregar un nuevo dormitorio a su hogar, pero incendiar accidentalmente su cocina en el proceso. Las ganancias no superan las pérdidas.

Estrategia de conversación: horizontal frente a vertical

Ahora que hemos hablado mucho sobre los entresijos del crecimiento horizontal y vertical, hablemos un poco sobre cómo crear una estrategia real para crecer y cuál es la adecuada para su negocio.

Los pros y los contras del crecimiento horizontal

Si ve que tiene un mercado adyacente en el que tiene sentido crecer, formar una estrategia en torno al crecimiento horizontal puede ser un gran beneficio a largo plazo para su negocio.

Ventajas: El crecimiento horizontal le permite explorar completamente y, con suerte, capitalizar en nuevos mercados, el potencial de crecimiento es mucho mayor en un nuevo mercado donde todo es nuevo y la base de clientes está más energizada. La rentabilidad inicial, así como el ROI a largo plazo, son mayores que en su espacio existente, y explorar un mercado puede conducir a aperturas en otros con la estrategia correcta.

Contras: Lanzarse a un nuevo mercado conlleva el riesgo de ser aplastado por la competencia. Además, las líneas de productos suelen ser más pequeñas, lo que dificulta la obtención de participación en el mercado. El reconocimiento de la marca en un nuevo espacio también puede ser una lucha sin un marketing adecuado. Los inicios lentos a menudo pueden conducir a un colapso en un nuevo mercado, a menos que ya exista un espacio que permita un crecimiento lento y constante.

Estrategia: Aparte de lo que ya hemos cubierto, el mejor consejo que podemos dar es entrar en un nuevo mercado lo más preparado posible. Esto incluye armarse con toda la información posible, así como con los socios adecuados para ayudarlo a establecerse en un nuevo espacio. Esto puede significar obtener ayuda de especialistas en marketing, agencias de marcas, especialistas en lanzamiento de productos, especialistas web o cualquier otro facilitador de bienes y servicios que le permita comenzar a trabajar y dejar su huella en el espacio.

Los líderes de la industria no se vuelven así a medias y adivinando.

Los pros y los contras del crecimiento vertical

Crecer hacia afuera en su mercado existente a veces puede ser la mejor opción cuando ya tiene las piezas en su lugar para hacer grandes negocios. Si tiene cosas que agregar a su mercado existente, entonces el crecimiento vertical es el camino a seguir.

Ventajas: El crecimiento vertical es la más popular de las dos estrategias de crecimiento, ya que se considera más fácil expandir un mercado existente que hacer crecer uno nuevo, el diablo que conoces, por así decirlo. Expandirse a su mercado existente también le permite capturar más participación de mercado y crecer interesado en su marca como un todo sin correr el riesgo de un nuevo mercado. Existe una posibilidad a través del marketing inteligente y las innovaciones adecuadas de que pueda posicionarse como líder en el espacio con un nuevo producto o característica oportuna que supere a la competencia.

Contras: expandirse en su espacio existente puede costar una gran cantidad de dinero. Los lanzamientos de nuevos productos requieren tiempo, investigación e inversión, sin mencionar el marketing, el espacio en las estanterías (o el espacio de inventario si no es físico) y la logística de llevar nuevos productos y funciones. Esto también puede hacer que se encuentre con problemas de personal y de personal. Poner demasiado peso de su negocio detrás de un nuevo producto puede incluso dañar sus flujos de ingresos existentes si no tiene cuidado. También existe la preocupación de un crecimiento limitado. ¿Cuántos productos se te ocurren en el mismo espacio? ¿Cuántas funciones puede agregar antes de que el producto se vuelva obsoleto? Esto eventualmente puede detener cualquier oportunidad de crecimiento en un espacio dado sin la innovación adecuada.

Estrategia: para aprovechar al máximo una estrategia de crecimiento vertical, debe hacer el trabajo preliminar de antemano. Esto significa probar el producto para asegurarse de que las personas lo quieran y que funcione según lo diseñado. En segundo lugar, refuerce su infraestructura para manejar la demanda y los problemas que puedan surgir, la retrospectiva puede ser 20/20, pero un poco de previsión es lo que lo mantiene a flote. Por último, no se quede inactivo. Los nuevos productos no aparecen de ningún lado y las nuevas funciones no se inventan por sí mismas. Para evitar estancarse en su propio mercado, dedique tiempo y dinero a comercializar los nuevos productos y características de manera efectiva para que se vendan, y luego aproveche esas ventas en más investigación. La complacencia es el enemigo del progreso.

Pensamientos finales

Ese es el final de nuestra guía sobre la estrategia de crecimiento horizontal frente a la vertical. Con suerte, le hemos proporcionado algunos consejos y conocimientos sobre cuál funcionará para su negocio y cuál es la mejor manera de capturar y aprovechar el crecimiento potencial.

El crecimiento puede ser una gran cosa si lo manejas bien. No tenga miedo de crecer y expandirse, así es como prosperan las empresas. Solo sea lo suficientemente inteligente como para usar todas las herramientas e información a su disposición para hacerlo bien.