Horyzontalna a pionowa strategia wzrostu

Duży czy mały, rozwój jest ważny dla każdej firmy. Startupy potrzebują rozwoju, aby utrzymać się przy życiu w ciągu pierwszych kilku miesięcy, ale zbyt duży wzrost w złym kierunku może szybko zaszkodzić Twojej firmie. Większe firmy potrzebują zrównoważonego rozwoju w czasie, aby nie musiały inwestować zbyt dużo kapitału, aby zbyt szybko się skalować.

Tak więc sam wzrost jest dobrą rzeczą. Jest coś takiego, jak zbyt duży wzrost, zbyt szybki i w złym kierunku. Najważniejszą rzeczą, jakiej pragniesz w swoim rozwoju, jest kontrola. Zdolność do utrzymywania stałego wzrostu, który nie przekracza Twoich zysków ani nie nadużywa Twojego łańcucha dostaw, jednocześnie utrzymując Cię na rynkach, które przyniosą Ci zysk.

Zanim opiszemy strategię rozwoju i sposób, w jaki jeden lub drugi lub oba mogą pomóc Twojej firmie odnieść sukces, przedstawimy te dwa rodzaje wzrostu, jak wpływają one na Twoją firmę oraz jakie są ryzyko i korzyści z każdego z nich.

Wzrost poziomy i jak to działa

W ten sposób firmy rozwijają swoją markę. Wzrost poziomy oznacza ekspansję na zewnątrz na podobne rynki. Jako praktyczny przykład, jeśli sprzedajesz wyłącznie trampki, ale potem decydujesz się na rozgałęzienie i sprzedaż sandałów, będziesz angażować się w poziomy wzrost.

Widzimy to często w przypadku dużych marek, które wprowadzają nowe linie produktów w innej przestrzeni lub zwiększają usługi, aby przyciągnąć więcej klientów w powiązanych dziedzinach. Zrobienie tego z sukcesem to jednak nie lada zadanie. Tak jak widzieliśmy, jak duże firmy robią to z powodzeniem, może się również zdarzyć niepowodzenie uruchomienia.

Znaczna część potencjału wzrostu horyzontalnego zależy od czynników rynkowych. Na przykład widzieliśmy to już wcześniej, gdy firma wkracza na nowy rynek, na przykład sieć fast foodów, która rozgałęzia się, by serwować śniadania, uruchamia się i działa przez jakiś czas z nowymi ofertami, a w końcu musi zrezygnuj z tych nowych ofert z powodu wyciskania ich przez innych graczy.

Podejmowanie właściwych środków przed rozszerzeniem

Ekspansja w poziomie wiąże się z wieloma zagrożeniami, szczególnie jeśli intencją tego ruchu jest ratowanie biznesu, a nie logiczny rozwój marki. Innymi słowy, tworzenie nowych linii produktów, ekspansja na sąsiednie rynki, zwiększanie usług lub inne przedsięwzięcia nie powinny być podejmowane w ostateczności w celu zwiększenia zysków.

Sprawdź, czy popyt tam jest

To powinien być twój pierwszy krok, zanim zaczniesz tworzyć horyzontalną strategię marketingową. Czy moi klienci chcą tego ode mnie? Jeśli nie możesz odpowiedzieć na to co najmniej połowicznym tak, to być może narażasz się na porażkę.

Popyt nie zawsze oznacza sukces, ale jest dobrym punktem wyjścia do ustalenia, czy powinieneś rozgałęzić się na inne terytorium. Być może zastanawiasz się, jak dowiedzieć się, czy istnieje zapotrzebowanie na nowe produkty i usługi.

Prawda jest taka, że ​​masz już wszystko, czego potrzebujesz, aby to rozgryźć, nawet nie będąc ekspertem od marketingu. Masz mnóstwo dostępnych danych dotyczących danych witryny, nawyków przeglądania, długości pobytu, wizyt na stronie produktu i wielu innych rzeczy. Poza tym, jeśli odrobiłeś pracę domową w sieci, masz miejsce, w którym klienci mogą komentować, zostawiać recenzje Twojej firmy i dzielić się informacjami na temat tego, co robisz.

Najlepszym i szczerze najłatwiejszym sposobem ustalenia, czy istnieje zapotrzebowanie, jest udanie się prosto do źródła. Sprawdzaj informacje o swojej firmie pod kątem recenzji i komentarzy, przeglądaj media społecznościowe, aby zobaczyć, co mówią ludzie. Jeśli przyłapiesz wielu ludzi mówiących „O rany, ten biznes jest świetny, chciałbym tylko, żeby zaoferowali…”, to wiesz, że możesz być na coś.

Jeśli uważasz, że nie ma tam danych lub nie masz ich wystarczająco dużo, aby podjąć decyzję, bądź bezpośredni. Publikuj ankiety w mediach społecznościowych, wysyłaj e-maile z pytaniami, proś o informacje zwrotne po zakupie, cokolwiek możesz zrobić, aby uzyskać szczere opinie klientów na temat Twojej marki i tego, co może zrobić lepiej lub zapewnić więcej.

Ostatnią rzeczą, którą należy wziąć pod uwagę w odniesieniu do klientów, jest to, że jakikolwiek wzrost, który próbujesz, nie zakłóca w znacznym stopniu tego, co masz. To najszybszy sposób na przekształcenie potencjalnego pozytywnego wzrostu w ogromny spadek. W niektórych przypadkach stosuje się stare wyrażenie „jeśli nie jest zepsute”. Zawsze dobrze jest zdawać sobie sprawę z tego, jak rozwój wpłynie na Twoją dotychczasową firmę.

Zrozum przestrzeń, do której wchodzisz

Zbyt często nawet duże firmy chcą wskoczyć na nowy rynek i podjąć próbę przejęcia bez pełnego zrozumienia wagi tej decyzji i rynku, na który wkraczają.

Nawet największe firmy muszą myśleć strategicznie o wejściu na nowy rynek. Jasne, niektóre marki mogą się wcisnąć i przejąć kontrolę, ale reakcja klientów może powstrzymać nawet najpotężniejszych molochów.

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś rozważyć, gdy dowiesz się, czy istnieje zapotrzebowanie, jest to, kim są kluczowi gracze w tej przestrzeni. Oczywiście dotyczy to każdej niszy, ale weźmy na przykład przykład butów, nawet jeśli masz znaczny udział w rynku sneakersów, nie oznacza to, że możesz wejść na rynek sandałów tak, jakbyś był właścicielem tego miejsca.

Wiele razy firmy będą wykorzystywać swoje udziały w istniejącym rynku, aby spróbować „gry o władzę” na sąsiednim rynku. Czasami to działa i są w stanie wykroić niszę lub nawet stać się dominującym graczem na tym rynku. Jednak nie jest to pozbawione poważnej ilości pracy i kapitału, aby się z tym pogodzić.

Znajomość zaangażowanych graczy i ryzyka, na które możesz sobie pozwolić, zanim zdecydujesz się na horyzontalny wzrost, pozwoli Ci zaoszczędzić dużo czasu i pieniędzy na dłuższą metę.

Posiadanie infrastruktury, która odniesie sukces

Ostatnią rzeczą, o którą chcesz się upewnić po podjęciu decyzji o wejściu na nowy rynek, jest to, że masz całą logistykę, aby przeprowadzka zakończyła się sukcesem. Częściowo ma to związek z pionowym wzrostem i tym, czy możesz skalować swój łańcuch dostaw, aby sprostać nowemu popytowi, ale zajmiemy się tym w dalszej części przewodnika.

Oprócz łańcucha dostaw istnieją jednak inne kwestie, którymi należy się martwić. W szczególności, czy masz podstawowy personel, kapitał i marketing do zarządzania nowym rynkiem, na który wchodzisz? Z pozoru przeskoczenie z trampek na sandały może wydawać się proste, ale aby to zrobić, potrzebujesz dostawców, pakowaczy, spedytorów, dystrybutorów, marketerów, menedżerów marki i wielu innych ludzi i rzeczy, które pomogą ci w tym droga.

Brak tych rzeczy na miejscu może zakończyć Twoją podróż ekspansji, zanim jeszcze się zacznie.

Pionowy wzrost i jak to działa

Jeśli myślisz o tym tak, jak się wydaje, wzrost pionowy oznacza wzrost w przestrzeni, w której się znajdujesz. Oznacza to rozszerzanie łańcuchów dostaw, aby dotrzeć do większej liczby punktów sprzedaży, dodawanie nowych funkcji do istniejących produktów i oferowanie nowych produktów na tym samym rynku. Chociaż jest to bardziej powszechna strategia wzrostu, ponieważ nie obejmuje wszystkich stresorów związanych z wejściem na nowy rynek, nie jest pozbawiona własnego, unikalnego zestawu wyzwań.

Wzrost pionowy ma tę zaletę, że znajduje się na istniejącym rynku, co oznacza, że ​​lepiej znasz przestrzeń, masz już klientów, a Twoja logistyka jest już w porządku, przynajmniej w większości przypadków.

Problemy, z jakimi spotykasz się przy wzroście pionowym, dotyczą bardziej kosztów i obciążenia, jakie może on wywrzeć na istniejący biznes. Nowe produkty i funkcje kosztują i często wymagają dodatkowego personelu, aby ułatwić ten rozwój.

Aby nieco lepiej to wyjaśnić, omówimy kilka podstawowych kwestii dotyczących wzrostu pionowego i sposobów odniesienia sukcesu.

Wzrost pionowy powinien być logiczny

Brzmi prosto, ale nie zawsze tak się dzieje. Pomyśl o jednej ze swoich ulubionych aplikacji społecznościowych, takich jak Instagram. Przez lata dodali wiele funkcji, z których wszystkie obracają się wokół początkowego punktu aplikacji.

Teraz wyobraź sobie przez chwilę, gdyby zdecydowali się dodać funkcję, dzięki której możesz wysyłać e-maile przez Instagram. Jeśli brzmi to dla ciebie dziwnie, masz rację. Celem i funkcją Instagrama jest bycie społecznościowym i publikowanie zdjęć i filmów podczas łączenia się z obserwującymi. Dodanie e-maila byłoby mniej niż bezcelowe.

To właśnie mamy na myśli o logicznym wzroście pionowym.

Niektóre produkty i funkcje pojawiają się jako naturalny postęp tego, co już istnieje. Inni mogą wydawać się, że wychodzą prosto z lewego pola i zaskakują klientów i inne firmy.

Jeśli dotarłeś do końca tego, co logiczne, nadszedł czas, aby włożyć pracę, aby dowiedzieć się, gdzie iść dalej.

Przetestuj nowe produkty i funkcje, aby nie iść w ciemno

Nawet najbardziej logiczne lub nawet innowacyjne rozszerzenie marki lub produktu może się zawiesić i spalić, jeśli nikt tego nie chce. Testy beta są obecnie głównym elementem, ale brak testowania na właściwych grupach odbiorców lub zbyt wąski test może czasami prowadzić do katastrofalnych wyników.

Ilu z nas pamięta New Coke? Dokładnie tak. Pomysł może wydawać się genialny i pewny, ale dopóki go nie przetestujesz i nie przetestujesz dokładnie, nie będziesz wiedział, czy masz trafienie, czy flopa.

Nie mówimy też o testowaniu go we własnym zakresie. Zatrudnij zewnętrznego wykonawcę lub profesjonalną usługę w celu wprowadzenia na rynek i przetestowania nowego produktu lub udostępnij nową funkcję wybranej grupie użytkowników i uzyskaj rzeczywiste opinie, zanim zaczniesz z nią korzystać. Zanim zaangażujesz się w nowy pomysł, użyj wszystkich dostępnych narzędzi, aby odnieść sukces.

Przygotuj się na możliwe wymagania i problemy

Widzimy, że zdarza się to codziennie, nawet w przypadku dużych firm, nowy produkt jest wprowadzany na rynek i wyprzedaje się natychmiast lub nowa funkcja jest uruchamiana tylko po to, aby się zawiesić lub mieć mnóstwo błędów. To szybki sposób na popadnięcie w niełaskę swojej bazy klientów. Wzmocnienie łańcucha dostaw lub stworzenie rozsądnego zapasu nowego produktu może pomóc w uniknięciu tego problemu (chociaż nie chcesz zwiększać zapasów, jeśli popyt nie jest taki, jakiego oczekiwałeś).

Dodatkowo testy zderzeniowe i dobra kontrola jakości mogą pomóc w zapobieganiu błędom i innym problemom z nowymi funkcjami. Nie zaszkodzi, gdy Twój zespół techniczny będzie w stanie gotowości, monitorując raporty użytkowników i pracując nad szybkim rozwiązywaniem problemów w ciągu pierwszych kilku godzin od uruchomienia. Niezadowolenie klientów rośnie, im dłużej problem się utrzymuje, więc szybkie i sprawne zajęcie się nim może uratować Twoją firmę.

Tu właśnie pojawia się znaczna część zwiększonych kosztów rozwoju pionowego. Przygotowanie nowej funkcji lub nowego produktu wymaga poważnej inwestycji w czas i pieniądze, a jeśli wyniki nie są spektakularne, może to wpłynąć na istniejący biznes. Podczas gdy przy wzroście poziomym ekspansja na nowy rynek wiąże się z własnymi wyzwaniami, ekspansja pionowa oznacza podejmowanie ryzyka w przestrzeni, w której już się znajdujesz. Utrata gruntu w Twojej przestrzeni może poważnie zaszkodzić Twojej firmie.

Można to porównać do dodania nowej sypialni do domu, ale przypadkowo przy okazji podpal kuchnię. Zyski nie przewyższają strat.

Strategia mówienia: pozioma a pionowa

Teraz, gdy już dużo rozmawialiśmy o tajnikach wzrostu poziomego i pionowego, porozmawiajmy trochę o stworzeniu rzeczywistej strategii rozwoju i o tym, która z nich jest odpowiednia dla Twojej firmy.

Plusy i minusy wzrostu poziomego

Jeśli zauważysz, że masz sąsiedni rynek, na którym logiczne jest rozwijanie się, stworzenie strategii wokół wzrostu poziomego może być wielką długoterminową korzyścią dla Twojej firmy.

Plusy: Wzrost poziomy pozwala w pełni zbadać i, miejmy nadzieję, wykorzystać nowe rynki, potencjał wzrostu jest znacznie większy na nowym rynku, na którym wszystko jest świeże, a baza klientów jest bardziej pobudzona. Początkowa rentowność, jak również długoterminowy zwrot z inwestycji, są większe niż w Twojej istniejącej przestrzeni, a eksploracja jednego rynku może prowadzić do otwarcia innych z odpowiednią strategią.

Minusy: Wejście na nowy rynek niesie ze sobą ryzyko zgniecenia przez konkurencję. Ponadto linie produktów są zwykle mniejsze, co utrudnia wydzielenie udziału w rynku. Rozpoznawalność marki w nowej przestrzeni może być również walką bez odpowiedniego marketingu. Powolne rozpoczynanie działalności może często prowadzić do załamania na nowym rynku, chyba że istnieje już wydzielona przestrzeń, która pozwala na powolny, stały wzrost.

Strategia: Oprócz tego, co już omówiliśmy, najlepszą radą, jaką możemy dać, jest wejście na nowy rynek tak dobrze, jak to możliwe. Obejmuje to uzbrojenie się we wszystkie możliwe informacje, a także odpowiednich partnerów, którzy pomogą Ci zaistnieć w nowej przestrzeni. Może to oznaczać uzyskanie pomocy od marketerów, agencji marek, specjalistów ds. wprowadzania produktów, specjalistów internetowych lub dowolnego innego pośrednika w zakresie towarów i usług, który pozwoli Ci zacząć działać i zaznaczyć swoją obecność w przestrzeni.

Liderzy branży nie stają się tacy przez półśrodki i domysły.

Plusy i minusy pionowego wzrostu

Rozwijanie się na istniejącym rynku może czasami być lepszą opcją, gdy masz już gotowe elementy, aby robić świetne interesy. Jeśli masz coś do dodania do swojego istniejącego rynku, najlepszym rozwiązaniem jest rozwój w pionie.

Plusy: Wzrost pionowy jest bardziej popularną z dwóch strategii wzrostu, ponieważ uważa się, że łatwiej jest rozwinąć istniejący rynek niż rozwijać nowy, że tak powiem, diabeł. Ekspansja na istniejący rynek pozwala również zdobyć większy udział w rynku i zainteresować się marką jako całością bez ryzyka pojawienia się nowego rynku. Dzięki sprytnemu marketingowi i odpowiednim innowacjom istnieje szansa, że ​​będziesz w stanie pozycjonować się jako lider w przestrzeni dzięki nowemu produktowi lub funkcji, które w porę przewyższają konkurencję.

Minusy: Rozbudowa istniejącej przestrzeni może kosztować dużo pieniędzy. Wprowadzanie nowych produktów wymaga czasu, badań i inwestycji, nie wspominając o marketingu, przestrzeni na półkach (lub przestrzeni magazynowej, jeśli nie jesteś murowany) oraz logistyce przenoszenia nowych produktów i funkcji. Może to również spowodować problemy z personelem i personelem. Przywiązywanie zbyt dużej wagi do nowego produktu może nawet zaszkodzić istniejącym strumieniom przychodów, jeśli nie będziesz ostrożny. Istnieje również obawa o ograniczony wzrost. Ile produktów możesz wymyślić w tej samej przestrzeni? Ile funkcji możesz dodać, zanim produkt stanie się nieaktualny? To może ostatecznie zahamować wszelkie możliwości rozwoju w danej przestrzeni bez odpowiedniej innowacji.

Strategia: Aby w pełni wykorzystać strategię pionowego wzrostu, musisz wcześniej wykonać pracę nóg. Oznacza to testowanie produktu, aby upewnić się, że ludzie go chcą i że działa zgodnie z przeznaczeniem. Po drugie, wzmocnij swoją infrastrukturę, aby poradzić sobie z popytem i problemami, które mogą się pojawić, z perspektywy czasu może być 20/20, ale odrobina przewidywania jest tym, co utrzymuje Cię na powierzchni. Wreszcie, nie stój bezczynnie. Nowe produkty nie pojawiają się znikąd, a nowe funkcje nie wymyślają się same. Aby zapobiec stagnacji na własnym rynku, poświęć czas i pieniądze na skuteczne wprowadzanie nowych produktów i funkcji do sprzedaży, a następnie przeznacz tę sprzedaż na dalsze badania. Samozadowolenie jest wrogiem postępu.

Końcowe przemyślenia

To koniec naszego przewodnika po strategii wzrostu poziomego i pionowego. Mamy nadzieję, że przedstawiliśmy Ci kilka wskazówek i informacji na temat tego, który z nich sprawdzi się w Twojej firmie i jak najlepiej uchwycić i wykorzystać potencjalny wzrost.

Rozwój może być świetną rzeczą, jeśli dobrze nim zarządzasz. Nie bój się rozwijać i rozwijać, tak właśnie rozwijają się firmy. Po prostu bądź na tyle sprytny, aby użyć wszystkich dostępnych narzędzi i informacji, aby zrobić to dobrze.