Strategia di crescita orizzontale e verticale

Grande o piccola, la crescita è importante per qualsiasi azienda. Le startup hanno bisogno di crescita per rimanere in vita durante quei primi mesi, ma troppa crescita nella direzione sbagliata può rapidamente rovinare la tua attività. Le aziende più grandi hanno bisogno di una crescita sostenibile nel tempo in modo da non dover investire troppo capitale per scalare troppo rapidamente.

Quindi, la crescita di per sé è una buona cosa. C'è una cosa come una crescita eccessiva troppo rapidamente e nella direzione sbagliata. La cosa principale che vuoi con la tua crescita è il controllo. La capacità di mantenere una crescita coerente che non superi i tuoi guadagni o un eccessivo indebitamento della tua catena di approvvigionamento, mantenendoti all'interno dei mercati che ti renderanno redditizio.

Prima di analizzare la strategia di crescita e scoprire come l'uno o l'altro o entrambi possono aiutare la tua azienda ad avere successo, analizzeremo i due tipi di crescita, il modo in cui influiscono sulla tua attività e quali sono i rischi e i benefici di ciascuno.

Crescita orizzontale e come funziona

Questo è essenzialmente il modo in cui le aziende espandono il loro marchio. Crescita orizzontale significa espandersi verso l'esterno in mercati simili. Solo per fare un esempio pratico, se vendessi esclusivamente scarpe da ginnastica, ma poi decidessi di espanderti e vendere sandali, ti impegneresti in una crescita orizzontale.

Lo vediamo spesso con i grandi marchi, che lanciano nuove linee di prodotti in uno spazio diverso o aumentano i servizi per attirare più clienti in campi correlati. Farlo con successo è piuttosto un compito però. Proprio come abbiamo visto le grandi aziende farlo con successo, può verificarsi anche un fallimento del lancio.

Gran parte del potenziale di crescita orizzontale è determinato da fattori di mercato. Ad esempio, abbiamo visto succedere in precedenza in cui un'azienda si espande in un nuovo mercato, come una catena di fast food che si espande per servire la colazione, si lancia e funziona per un po' con le nuove offerte e alla fine deve interrompere quelle nuove offerte a causa di essere stato spremuto da altri giocatori.

Prendere le misure giuste prima di espandersi

L'espansione orizzontale comporta molti rischi, in particolare se l'intenzione del trasferimento è salvare un'azienda piuttosto che una progressione logica del marchio. In altre parole, la creazione di nuove linee di prodotti, l'espansione nei mercati vicini, l'aumento dei servizi o altri sforzi non dovrebbero essere fatti come ultima risorsa per aumentare i profitti.

Vedi se la domanda è là fuori

Questo dovrebbe essere il tuo primo passo prima ancora di iniziare a impostare una strategia di marketing orizzontale. I miei clienti vogliono questa cosa da me? Se non puoi rispondere con almeno un timido sì, allora potresti prepararti al fallimento.

La domanda non è sempre sinonimo di successo, ma è un buon punto di partenza per capire se è necessario espandersi in un altro territorio. Forse ti starai chiedendo come capire se c'è una domanda di nuovi prodotti e servizi.

La verità è che hai già tutto il necessario per capirlo, anche senza essere un esperto di marketing. Hai tonnellate di metriche disponibili sui dati del sito, le abitudini di navigazione, la durata del soggiorno, le visite alle pagine dei prodotti, ogni sorta di cose. Oltre a ciò, se hai svolto i compiti sul Web, hai una presenza in cui i clienti possono commentare, lasciare recensioni sulla tua attività e condividere input su ciò che fai.

Il modo migliore e onestamente più semplice per determinare se la domanda esiste è andare direttamente alla fonte. Controlla i tuoi elenchi di attività commerciali per recensioni e commenti, passa attraverso i social media per vedere cosa dicono le persone. Se becchi un sacco di gente che dice "cavolo, questa attività è fantastica, vorrei solo che si offrissero...", allora sai che potresti essere a conoscenza di qualcosa.

Se ritieni che i dati non siano disponibili o non ne hai abbastanza per prendere una decisione, sii diretto. Pubblica sondaggi sui social media, invia e-mail con domande, richiedi feedback dopo un acquisto, tutto ciò che puoi fare per ottenere opinioni oneste dei clienti sul tuo marchio e su cosa può fare meglio o fornire di più.

L'ultima cosa da considerare per quanto riguarda i clienti è che qualunque crescita tu stia tentando non interrompe in modo massiccio qualunque cosa tu abbia in corso. Questo è il modo più veloce per trasformare una potenziale crescita positiva in una massiccia recessione. La vecchia espressione "se non è rotto" si applica in alcuni casi. È sempre una buona idea essere consapevoli di ciò che la crescita farà alla tua attività esistente.

Comprendi lo spazio in cui stai entrando

Troppo spesso anche le grandi aziende vogliono entrare in un nuovo mercato e tentare un'acquisizione senza comprendere appieno il peso di quella decisione e il mercato in cui si stanno lanciando.

Anche le aziende più grandi devono pensare in modo strategico all'ingresso in un nuovo mercato. Certo, alcuni marchi possono farsi strada e prendere il sopravvento, ma il contraccolpo dei clienti può bloccare anche il più potente dei colossi.

La prima cosa che dovresti considerare dopo aver scoperto se c'è una domanda è chi sono gli attori chiave nello spazio. Naturalmente, questo è relativo a ciascuna nicchia, ma prendi l'esempio delle scarpe, ad esempio, anche se hai una quota di mercato considerevole nel settore delle scarpe da ginnastica, ciò non significa che puoi entrare nel mercato dei sandali come se fossi il proprietario del posto.

Molte volte, le aziende sfrutteranno la loro partecipazione in un mercato esistente per cercare di fare un "gioco di potere" in un mercato adiacente. A volte questo funziona e sono in grado di ritagliarsi una nicchia o addirittura diventare l'attore dominante in quel mercato. Tuttavia, ciò non è privo di una seria quantità di lavoro di gambe e di capitale per assecondarlo.

Conoscere i giocatori coinvolti e i rischi che puoi permetterti di correre prima di decidere di crescere orizzontalmente ti farà risparmiare molto tempo e denaro nel lungo periodo.

Avere l'infrastruttura per avere successo

L'ultima cosa di cui vuoi essere sicuro una volta presa la decisione di entrare in un nuovo mercato è di avere tutta la logistica in atto per rendere il trasferimento un successo. Parte di ciò ha a che fare con la crescita verticale e se è possibile ridimensionare o meno la propria catena di approvvigionamento per soddisfare la nuova domanda, ma ne parleremo più avanti nella guida.

Oltre alla filiera, però, ci sono altri problemi di cui preoccuparsi. In particolare, hai il personale di base, il capitale e il marketing per gestire il nuovo mercato in cui stai entrando? In superficie, può sembrare una cosa semplice passare dalle scarpe da ginnastica ai sandali, ma per farlo in realtà hai bisogno di fornitori, imballatori, spedizionieri, distributori, venditori, gestori di marchi e una miriade di altre persone e cose che ti aiutano lungo la via.

Non avere queste cose a posto può terminare il tuo viaggio di espansione prima ancora che inizi.

Crescita verticale e come funziona

Se ci pensi come sembra, la crescita verticale significa crescere più in alto nello spazio in cui ti trovi. Ciò significa espandere le catene di approvvigionamento per raggiungere più punti vendita, aggiungere nuove funzionalità ai prodotti esistenti e offrire nuovi prodotti nello stesso mercato. Sebbene questa sia la strategia di crescita più comune poiché non coinvolge tutti i fattori di stress del nuovo ingresso nel mercato, non è priva di una serie unica di sfide.

La crescita verticale ha il vantaggio di essere all'interno di un mercato esistente, il che significa che conosci meglio lo spazio, hai già clienti e la tua logistica è già in ordine, almeno nella maggior parte dei casi.

I problemi che incontri nella crescita verticale riguardano più il costo e lo sforzo che può mettere sulla tua attività esistente. Nuovi prodotti e funzionalità costano denaro e spesso richiedono personale aggiuntivo per facilitare tale crescita.

Per aiutare a suddividere un po' meglio questo aspetto, discuteremo alcune considerazioni di base sulla crescita verticale e su come avere successo.

La crescita verticale dovrebbe essere logica

Sembra semplice, ma non sempre funziona in questo modo. Pensa a una delle tue app di social media preferite come Instagram. Hanno aggiunto una serie di funzionalità nel corso degli anni, tutte incentrate sul punto iniziale dell'app.

Ora immagina per un momento se decidessero di aggiungere una funzione in cui puoi inviare e-mail tramite Instagram. Se ti sembra strano, allora hai ragione. Lo scopo e la funzione di Instagram riguardano l'essere social e pubblicare foto e video mentre ci si connette con i follower. L'aggiunta di e-mail sarebbe stata meno che inutile.

Questo è ciò che intendiamo per crescita verticale logica.

Alcuni prodotti e funzionalità emergono come una naturale progressione di ciò che già esiste. Altri possono sembrare che escano dal campo sinistro e sorprendano allo stesso modo i clienti e altre aziende.

Se hai raggiunto la fine di ciò che è logico, allora è il momento di metterti al lavoro per capire dove andare dopo.

Prova nuovi prodotti e funzionalità in modo da non andare alla cieca

Anche l'estensione più logica o addirittura innovativa di un marchio o di un prodotto può andare in crash e bruciare se nessuno lo vuole. I beta test sono una componente importante al giorno d'oggi, ma non testare nel pubblico giusto o eseguire un test troppo limitato a volte può portare a risultati disastrosi.

Quanti di noi ricordano la New Coke? Esattamente. Un'idea può sembrare brillante e un successo infallibile, ma finché non la metti alla prova, e non la esamini a fondo, non saprai se hai un successo o un flop nelle tue mani.

Non stiamo parlando solo di testarlo internamente. Assumi un appaltatore esterno o un servizio professionale per commercializzare e testare il tuo nuovo prodotto, oppure lancia una nuova funzionalità a un gruppo selezionato di utenti e ottieni feedback dal mondo reale prima di metterlo in pratica. Prima di impegnarti in una nuova idea, usa tutti gli strumenti a tua disposizione per farla diventare un successo.

Preparati per possibili richieste e problemi

Lo vediamo accadere ogni giorno anche con le grandi aziende, un nuovo prodotto viene lanciato e si esaurisce immediatamente, o viene lanciata una nuova funzionalità, solo per bloccarsi o avere tonnellate di bug. Questo è un modo rapido per cadere in disgrazia con la tua base di clienti. Rafforzare la tua catena di approvvigionamento o creare una scorta ragionevole di un nuovo articolo può aiutarti a evitare questo problema (anche se non vuoi eccedere nel caso in cui la domanda non sia quella che avevi sperato).

Inoltre, i crash test e un buon QA possono aiutare a prevenire bug e altri problemi con le nuove funzionalità. Non fa male avere il tuo team tecnico in standby, che monitora i rapporti degli utenti e lavora per risolvere rapidamente i problemi entro le prime ore dal lancio. L'insoddisfazione dei clienti cresce più a lungo persiste un problema, quindi gestirlo in modo rapido ed efficiente può salvare la tua attività.

È qui che entra in gioco gran parte dell'aumento del costo della crescita verticale. La preparazione di una nuova funzionalità o di un nuovo prodotto richiede un serio investimento in tempo e denaro e, se i risultati non sono spettacolari, può avere un impatto sulla tua attività esistente. Mentre nella crescita orizzontale, l'espansione in un nuovo mercato ha le sue sfide, l'espansione verticale significa correre dei rischi in uno spazio in cui ti trovi già. Perdere terreno nel tuo spazio può essere seriamente dannoso per la tua attività.

Potresti paragonarlo all'aggiunta di una nuova camera da letto a casa tua, ma bruciando accidentalmente la tua cucina nel processo. I guadagni non superano le perdite.

Strategia di conversazione: orizzontale vs verticale

Ora che abbiamo parlato molto dei pro e dei contro della crescita orizzontale e verticale, parliamo un po' della formazione di una strategia reale per crescere e di quale sia quella giusta per la tua attività.

I pro ei contro della crescita orizzontale

Se vedi di avere un mercato adiacente in cui ha senso crescere, allora formare una strategia intorno alla crescita orizzontale può essere un grande vantaggio a lungo termine per la tua attività.

Pro: la crescita orizzontale ti consente di esplorare completamente e, auspicabilmente, capitalizzare su nuovi mercati, il potenziale di crescita è molto più ampio in un nuovo mercato in cui tutto è fresco e la base di clienti è più energica. La redditività iniziale, così come il ROI a lungo termine, sono maggiori rispetto al tuo spazio esistente e l'esplorazione di un mercato può portare ad aperture in altri con la giusta strategia.

Contro: Lanciarsi in un nuovo mercato comporta il rischio di essere schiacciati dalla concorrenza. Inoltre, le linee di prodotti sono generalmente più piccole, il che rende difficile ritagliarsi quote di mercato. Il riconoscimento del marchio in un nuovo spazio può anche essere una lotta senza un marketing adeguato. Le partenze lente possono spesso portare a un crollo in un nuovo mercato a meno che non ci sia uno spazio già ritagliato che consenta una crescita lenta e coerente.

Strategia: a parte ciò che abbiamo già trattato, il miglior consiglio che possiamo dare è di entrare in un nuovo mercato il più preparati possibile. Ciò include armarsi di tutte le informazioni possibili e dei partner giusti per aiutarti a stabilirti in un nuovo spazio. Ciò può significare ottenere aiuto da esperti di marketing, agenzie di marchi, specialisti del lancio di prodotti, specialisti del web o qualsiasi altro facilitatore di beni e servizi che ti permetta di iniziare subito e lasciare il segno nello spazio.

I leader del settore non diventano così attraverso mezze misure e ripensamenti.

I pro ei contro della crescita verticale

Crescere verso l'esterno nel tuo mercato esistente a volte può essere l'opzione migliore quando hai già i pezzi per fare ottimi affari. Se hai cose da aggiungere al tuo mercato esistente, la crescita verticale è la strada da percorrere.

Pro: La crescita verticale è la più popolare delle due strategie di crescita in quanto è vista come più facile espandere un mercato esistente che farne crescere uno nuovo, il diavolo lo sai, per così dire. L'espansione nel mercato esistente ti consente anche di acquisire maggiori quote di mercato e di interessarti al tuo marchio nel suo insieme senza correre il rischio di un nuovo mercato. C'è una possibilità attraverso un marketing intelligente e le giuste innovazioni che potresti essere in grado di posizionarti come leader nello spazio con un nuovo prodotto o una funzionalità tempestiva che supera la concorrenza.

Contro: espandere lo spazio esistente può costare molto denaro. Il lancio di nuovi prodotti richiede tempo, ricerca e investimenti, per non parlare del marketing, dello spazio sugli scaffali (o dello spazio di inventario se non sei un mattone e malta) e la logistica per trasportare nuovi prodotti e funzionalità. Ciò può causare anche problemi di personale e di personale. Mettere troppo peso della tua attività dietro a un nuovo prodotto può persino danneggiare i tuoi flussi di entrate esistenti se non stai attento. C'è anche la preoccupazione di una crescita limitata. Quanti prodotti puoi inventare nello stesso spazio? Quante funzionalità puoi aggiungere prima che il prodotto diventi obsoleto? Questo può eventualmente bloccare qualsiasi opportunità di crescita in un dato spazio senza un'adeguata innovazione.

Strategia: per trarre il massimo vantaggio da una strategia di crescita verticale, è necessario fare il lavoro in anticipo. Ciò significa testare il prodotto per assicurarsi che le persone lo desiderino e che funzioni come previsto. In secondo luogo, potenzia la tua infrastruttura per gestire la domanda e i problemi che possono sorgere, il senno di poi potrebbe essere 20/20, ma un po' di lungimiranza è ciò che ti tiene a galla. Infine, non rimanere inattivo. I nuovi prodotti non compaiono da nessuna parte e le nuove funzionalità non si inventano da sole. Per evitare di ristagnare nel tuo mercato, spendi tempo e denaro per commercializzare i nuovi prodotti e funzionalità in modo efficace in modo che vendano, quindi sfrutta quelle vendite in ulteriori ricerche. Il compiacimento è nemico del progresso.

Pensieri finali

Questa è la fine della nostra guida alla strategia di crescita orizzontale rispetto a quella verticale. Speriamo di averti fornito alcuni suggerimenti e approfondimenti su quale funzionerà per la tua attività e su come catturare e sfruttare al meglio la crescita potenziale.

La crescita può essere una grande cosa se la gestisci bene. Non aver paura di crescere ed espandersi, è così che le aziende prosperano. Basta essere abbastanza intelligenti da utilizzare tutti gli strumenti e le informazioni a tua disposizione per farlo nel modo giusto.