Insights from Inbound 2018: An SEO's Perspective

În funcție de cine vorbiți despre experiența lor la Inbound 2018, veți primi o varietate de răspunsuri, datorită gamei largi de subiecte acoperite de la beneficiile AI în căutare până la înțelegerea valorii științei datelor în marketing.

Dar ceea ce mi-a ieșit în evidență a fost modul în care Brian Halligan și Dharmesh Shah de la HubSpot au zguduit lumea marketingului, din nou, cu nota lor principală despre abandonarea pâlniei tipice de marketing.

Brian a explicat că această pâlnie de marketing mai veche nu este optimizată pentru creștere, deoarece creșterea începe cu păstrarea.

În calitate de specialiști în marketing, trebuie să investim mai mult în clienții noștri pentru a ne păstra activitatea și a-i converti pe clienții noștri în avocați ai mărcii. Cea mai bună afacere este afacerea de recomandare, deoarece acești clienți sunt deja cumpărați în produsul sau serviciul dvs. de la o terță parte, făcându-l o vânzare ușoară pentru reprezentanții dvs. de vânzări.

Pentru a înlocui pâlnia tradițională de marketing, Brian a sugerat un model diferit, numit volant .

Această volantă este o buclă continuă de atragere a unor noi afaceri, atragerea de perspective și încântarea clienților.

Keynote-ul lui Brian și Dharmesh a pregătit scena, deoarece restul sesiunilor conferinței au fost orientate către același mesaj de mare serviciu pentru clienți și păstrare a clienților.

Grozav! De unde încep?

Așadar, trebuie să încânt clienții. Super, de unde încep?

Date. Date. Date.

Începeți prin cercetarea clienților dvs. Una dintre cele mai bune mâncăruri de la Inbound18 a fost că trebuie să înțelegeți oamenii . În această eră a informației, consumatorul controlează, așa că întâlnește-i pe gazon.

Am primit câteva sfaturi minunate despre cum să desfășoare o cercetare mai bună a audienței de la Dustin Clark , directorul de marketing digital la Element Three :

Informații care merită colectate:

• Indicii de limbaj contextuale.
• Cum vorbesc clienții despre problemele lor de durere și cum le puteți adresa?
• Tipuri de conținut preferat.
• Cum preferă clienții dvs. să digere conținutul? Video, blog, infografie, alte formate?
• Subiecte și interese preferate.
• În ce tip de cercuri sociale se desfășoară? Ce tipuri de site-uri vizitează frecvent?

Unde găsiți aceste informații:

• Forumuri din industrie.
• Profiluri sociale.
• Motoare de căutare.
• Interviuri cu utilizatorii.
• Conferințe.
• Sondaje clienți
• Manualul Outlook profesional .

Datele despre clienți reprezintă baza pe care veți construi restul strategiei dvs. de marketing. Nu puteți aduna niciodată prea multe date.

Aruncați o privire asupra proceselor dvs. actuale în cadrul propriei organizații și vedeți ce puteți aduna deja și ce instrumente ar putea avea nevoie pentru a vă înțelege mai bine clienții.

Minunat! Ce fac cu aceste informații?

Acum că ați adunat toate informațiile pe care le puteți de la clienții dvs., cum aplicați aceste cunoștințe pentru a atrage clienți similari? Aici intervin eforturile de marketing direcționate.

Majoritatea companiilor au o varietate de eforturi de generare și marketing, inclusiv:

• Publicitate PPC și display.
• Conținut blog.
• Chatbots.
• Forme web.
• Webinarii.
• Targuri.
• Rețele sociale.
• Programe de recomandare.

Toate aceste activități pot fi optimizate pentru a vă viza clienții ideali.

Folosiți-vă cercetarea publicului pentru a dezvolta sau modifica persoanele care cumpără, apoi aplicați aceste informații tuturor eforturilor dvs. de marketing pentru a viza clientul ideal.

„Secretul creșterii de 10 ori constă în date și ascultarea clienților.” - Tara Robertson, director strategie de marketing și operațiuni la Sprout Social

Indiferent de creșterea instrumentelor de automatizare a marketingului, noi, comercianții, trebuie să înțelegem că nimic din ceea ce facem este pur și simplu „să-l setăm și să-l uităm”. Eforturile noastre de marketing au nevoie de o atingere umană pentru a revizui, modifica și îmbunătăți în mod constant fiecare proces - așa se întâmplă creșterea.

Bine. Dar ce zici de durerile de creștere?

Mike Lieberman , CEO și cercetător șef în venituri la Square 2 Marketing, a explicat într-o sesiune că perspectivele sunt supra-saturate cu conținut care duce la lipsa de acțiune.

De câte ori ați avut un potențial care să spună „Este minunat, ne vom gândi la asta și ne vom întoarce la voi” și nu veți mai auzi niciodată de ei? Poate au mers cu o altă companie sau poate nu au apăsat niciodată pe trăgaci o soluție. Perspectivele pot deveni copleșite de procesul de selecție a furnizorilor, mai ales atunci când toate companiile promit același lucru.

Este important să înțelegem cheia creșterii companiei nu este crearea unui produs mai bun decât competiția, ci mai degrabă deservirea clientului mai bine decât concurența.

86% dintre consumatori sunt dispuși să plătească cu până la 25% mai mult pentru un serviciu mai bun pentru clienți. (Oracle )

Este crucial să vă concentrați asupra păstrării asupra achiziției dacă încercați să vă dezvoltați organizația.

În sesiunea sa, Mike a creat o vizuală extraordinară care adoptă pe deplin noua metodă a volantei din călătoria cumpărătorului și o duce și mai departe.

Am recreat imaginea aici, deci are culori diferite, dar călătoria este aceeași. Este la fel de important să înțelegem ce departamente sunt responsabile pentru fiecare secțiune a călătoriei cumpărătorului.

Mike o descompune astfel:

Pre-conștientizare

• PPC și publicitate.
• Gestionat în principal de echipa dvs. de marketing, susținută de feedbackul echipei de vânzări.

Conștientizare

• Informații despre blog și site-ul web.
• Gestionat de echipa de marketing.

Educaţie

• Site web, informații despre produse și pagini de destinație.
• Gestionat de echipa dvs. de marketing.

Considerare

• Forme web și conversia paginilor.
• Gestionat de echipele dvs. de marketing și vânzări.

Evaluare

• Vânzările se conectează cu perspectiva pentru a-i educa asupra procesului dvs. și de ce soluția dvs. este cea mai potrivită pentru ei.

Raționalizarea

• Reprezentantul în vânzări creează un pitch pentru prospect, ajutându-i să vizualizeze cum arată să lucrezi cu compania ta.

Decizie

• Analistul analizează ratele de conversie și ratele apropiate pentru vânzări pentru a vă asigura că vă atingeți obiectivele de venituri și că atrageți clienții potriviți.

Livrare

• Echipa de succes a clienților cultivă avocații mărcii și solicită recomandări.

După etapa „Livrare”, ciclul începe din nou.

Fiecare parte a călătoriei acestui cumpărător ciclic poate fi defalcat și optimizat. Asigurați-vă că aveți un proces care să optimizeze fiecare pas pe care îl face clientul atunci când lucrează cu compania dvs.

Chei de luat masa

Câștigă încrederea clienților tăi. Este important să fii om într-o lume a automatizării - ascultă-ți clienții și recunoaște-ți problemele.

Inbound 2018 a fost prima dată la o conferință Inbound și a fost o experiență extraordinară. Mii de comercianți împărtășeau idei despre cum să construiască organizații durabile și durabile, mai degrabă decât să urmărească comenzile rapide către succes.

Iată câteva puncte minunate de reținut:

• Creșterea începe cu reținerea. Oferiți cel mai bun serviciu pentru clienți din industria dvs. și vă puteți dezvolta cel mai bun canal de prospect - recomandări.
• Cercetarea publicului este imperativă creșterii. Adunați cât mai multe date posibil pentru a optimiza călătoria cumpărătorului.
• Perspectivele nu vor să fie vândute, vor să ia o decizie în cunoștință de cauză. Creați-vă ciclurile de vânzare în jurul informației și educației.

Vă mulțumim pentru lectură și, dacă vă gândiți să participați la Inbound anul viitor, l-aș recomanda!