Perspectivas de Inbound 2018: una perspectiva de SEO

Dependiendo de con quién hable sobre su experiencia en Inbound 2018, obtendrá una variedad de respuestas, debido a la amplia gama de temas cubiertos, desde los beneficios de la IA en la búsqueda hasta la comprensión del valor de la ciencia de datos en el marketing.

Pero lo que me llamó la atención fue cómo Brian Halligan y Dharmesh Shah de HubSpot sacudieron el mundo del marketing, nuevamente, con su discurso sobre el abandono del típico embudo de marketing.

Brian explicó que este embudo de marketing más antiguo no está optimizado para el crecimiento porque el crecimiento comienza con la retención.

Como especialistas en marketing, debemos invertir más en nuestros clientes para retener negocios y convertir a nuestros clientes en defensores de la marca. El mejor negocio es el negocio de referencias, porque estos clientes potenciales ya están comprados en su producto o servicio de un tercero, lo que facilita la venta para sus representantes de ventas.

Para reemplazar el embudo de marketing tradicional, Brian sugirió un modelo diferente, llamado volante .

Este volante es un ciclo continuo para atraer nuevos negocios, involucrar prospectos y deleitar a los clientes.

El discurso de apertura de Brian y Dharmesh preparó el escenario, ya que el resto de las sesiones de la conferencia se orientaron hacia este mismo mensaje de excelente servicio al cliente y retención de clientes.

¡Excelente! ¿Dónde empiezo?

Por eso necesito deleitar a los clientes. Genial, ¿por dónde empiezo?

Datos. Datos. Datos.

Empiece por investigar a sus clientes. Una de las mejores conclusiones de Inbound18 fue que tienes que entender a las personas . En esta era de la información, el consumidor tiene el control, así que encuéntrelo en su territorio.

Aprendí algunos excelentes consejos sobre cómo realizar una mejor investigación de la audiencia de Dustin Clark , el director de marketing digital de Element Three :

Información que vale la pena recopilar:

• Señales contextuales del lenguaje.
• ¿Cómo hablan los clientes sobre sus puntos débiles y cómo puede abordarlos?
• Tipos de contenido preferido.
• ¿Cómo prefieren sus clientes digerir el contenido? ¿Video, blog, infografía, otros formatos?
• Temas e intereses favoritos.
• ¿En qué tipo de círculos sociales se encuentran? ¿Qué tipo de sitios visitan con frecuencia?

Dónde encontrar esta información:

• Foros de la industria.
• Perfiles sociales.
• Los motores de búsqueda.
• Entrevistas a usuarios.
• Conferencias.
• Encuestas de clientes
• Manual de perspectivas laborales .

Los datos del cliente son la base sobre la que desarrollará el resto de su estrategia de marketing. Nunca puede recopilar demasiados datos.

Eche un vistazo a sus procesos actuales dentro de su propia organización y vea lo que ya puede recopilar y qué herramientas puede necesitar para comprender mejor a sus clientes.

¡Impresionante! ¿Qué hago con esta información?

Ahora que ha reunido toda la información que puede de sus clientes, ¿cómo aplica este conocimiento para atraer clientes similares? Aquí es donde entran en juego los esfuerzos de marketing dirigidos.

La mayoría de las empresas tienen una variedad de esfuerzos de marketing y generación de oportunidades de venta, que incluyen:

• PPC y publicidad gráfica.
• Contenido del blog.
• Chatbots.
• Formularios web.
• Seminarios web.
• Ferias.
• Medios de comunicación social.
• Programas de referencia.

Todas estas actividades se pueden optimizar para dirigirse a sus clientes ideales.

Utilice su investigación de audiencia para desarrollar o modificar sus personajes compradores, luego aplique esa información a todos sus esfuerzos de marketing para dirigirse al cliente ideal.

"El secreto para crecer diez veces más está en los datos y escuchar a los clientes". - Tara Robertson, directora de estrategia y operaciones de marketing de Sprout Social

Independientemente del crecimiento en las herramientas de automatización de marketing, nosotros, como especialistas en marketing, debemos comprender que nada de lo que hacemos es simplemente "configurarlo y olvidarlo". Nuestros esfuerzos de marketing necesitan un toque humano para revisar, ajustar y mejorar constantemente cada proceso; así es como ocurre el crecimiento.

Bueno. Pero, ¿qué pasa con los dolores de crecimiento?

Mike Lieberman , director ejecutivo y científico jefe de ingresos de Square 2 Marketing, explicó en una sesión que los prospectos están saturados de contenido que conduce a una falta de acción.

¿Cuántas veces le ha dicho a un cliente potencial: "Esto es genial, lo pensaremos y nos pondremos en contacto con usted", y nunca más volvió a saber de ellos? Tal vez se fueron con otra empresa o tal vez nunca apretaron el gatillo para encontrar una solución. Los prospectos pueden sentirse abrumados con el proceso de selección de proveedores, especialmente cuando las empresas prometen lo mismo.

Es importante comprender que la clave para el crecimiento de la empresa no es crear un producto mejor que la competencia, sino brindar un mejor servicio al cliente que a la competencia.

El 86% de los consumidores están dispuestos a pagar hasta un 25% más por un mejor servicio al cliente. (Oráculo )

Es fundamental centrarse en la retención sobre la adquisición si está intentando hacer crecer su organización.

En su sesión, Mike creó una gran imagen que adopta completamente el nuevo método de volante del viaje del comprador y lo lleva aún más lejos.

Recreé la imagen aquí, por lo que es de diferentes colores, pero el viaje es el mismo. Es igualmente importante comprender qué departamentos son responsables de cada sección del viaje del comprador.

Mike lo desglosa así:

Preconciencia

• PPC y publicidad.
• Administrado principalmente por su equipo de marketing, respaldado por comentarios del equipo de ventas.

Conciencia

• Información del blog y del sitio web.
• Gestionado por el equipo de marketing.

Educación

• Sitio web, información de productos y páginas de destino.
• Gestionado por su equipo de marketing.

Consideración

• Formularios web y conversión de páginas.
• Gestionado por sus equipos de marketing y ventas.

Evaluación

• Ventas se conecta con el cliente potencial para educarlo sobre su proceso y por qué su solución es la mejor opción para él.

Racionalización

• El representante de ventas crea un discurso para el cliente potencial, ayudándolo a visualizar cómo se ve trabajar con su empresa.

Decisión

• El analista revisa las tasas de conversión y las tasas de cierre de ventas para asegurarse de que está alcanzando sus objetivos de ingresos y atrayendo a los clientes potenciales adecuados.

Entrega

• El equipo de éxito del cliente cultiva defensores de la marca y solicita referencias.

Después de la etapa de "Entrega", el ciclo comienza de nuevo.

Cada parte de este viaje cíclico del comprador se puede desglosar y optimizar. Asegúrese de tener un proceso para optimizar cada paso que da el cliente cuando trabaja con su empresa.

Conclusiones clave

Gánate la confianza de tus clientes. Es importante ser humano en un mundo de automatización: escuche a sus clientes y reconozca sus puntos débiles.

Inbound 2018 fue mi primera vez en una conferencia de Inbound y fue una gran experiencia. Miles de especialistas en marketing compartían ideas sobre cómo construir organizaciones duraderas y sostenibles en lugar de buscar atajos hacia el éxito.

Aquí hay algunos puntos importantes para recordar:

• El crecimiento comienza con la retención. Brinde el mejor servicio al cliente en su industria y podrá hacer crecer su mejor canal de prospectos: referencias.
• La investigación de la audiencia es imprescindible para el crecimiento. Reúna la mayor cantidad de datos posible para optimizar el recorrido de su comprador.
• Los prospectos no quieren ser vendidos, quieren tomar una decisión informada. Elabore sus ciclos de ventas en torno a la información y la educación.

Gracias por leer, y si estás pensando en asistir a Inbound el próximo año, ¡te lo recomiendo encarecidamente!