인바운드 2018의 인사이트: SEO의 관점

Inbound 2018에서의 경험에 대해 이야기하는 사람에 따라 검색에서 AI의 이점부터 마케팅에서 데이터 과학의 가치 이해에 이르기까지 다양한 주제가 다루어지기 때문에 다양한 답변을 얻을 수 있습니다.

그러나 제 눈에 띄는 것은 HubSpot의 Brian Halligan과 Dharmesh Shah가 일반적인 마케팅 퍼널을 포기하는 것에 대한 기조 연설로 마케팅 세계를 다시 흔들어 놓은 방법이었습니다.

Brian은 성장이 유지에서 시작되기 때문에 이 오래된 마케팅 유입경로는 성장에 최적화되어 있지 않다고 설명했습니다 .

마케터로서 우리는 비즈니스를 유지하고 고객을 브랜드 옹호자로 전환하기 위해 고객에게 더 많은 투자를 해야 합니다. 최고의 비즈니스는 추천 비즈니스입니다. 왜냐하면 이러한 잠재 고객은 이미 제3자로부터 귀하의 제품이나 서비스를 구매하여 영업 담당자가 쉽게 판매할 수 있기 때문입니다.

기존 마케팅 깔때기를 대체하기 위해 Brian은 플라이휠이라는 다른 모델을 제안했습니다 .

이 플라이휠은 새로운 비즈니스를 유치하고 잠재 고객을 끌어들이고 고객을 즐겁게 하는 연속적인 루프입니다.

Brian과 Dharmesh의 기조 연설은 나머지 회의 세션이 훌륭한 고객 서비스 및 고객 유지라는 동일한 메시지에 맞춰져 있었기 때문에 무대를 설정했습니다.

엄청난! 어디서부터 시작해야 하나요?

그래서 고객을 기쁘게 해야 합니다. 좋아요, 어디서부터 시작할까요?

데이터. 데이터. 데이터.

고객 조사부터 시작하세요. Inbound18의 가장 좋은 점 중 하나는 사람을 이해해야 한다는 것 입니다. 정보의 시대에 소비자가 통제할 수 있으므로 자신의 영역에서 만나십시오.

Element Three 의 디지털 마케팅 이사인 Dustin Clark 에게서 더 나은 잠재고객 조사를 수행하는 방법에 대한 몇 가지 유용한 팁을 얻었습니다 .

수집할 가치가 있는 정보:

• 상황에 맞는 언어 단서.
• 고객이 자신의 고충에 대해 어떻게 이야기하고 어떻게 해결할 수 있습니까?
• 선호하는 콘텐츠의 유형.
• 고객은 콘텐츠를 어떻게 소화하는 것을 선호합니까? 비디오, 블로그, 인포그래픽, 기타 형식?
• 좋아하는 주제와 관심사.
• 그들은 어떤 유형의 소셜 서클에서 운영됩니까? 그들은 어떤 유형의 사이트를 자주 방문합니까?

이 정보를 찾을 수 있는 위치:

• 산업 포럼.
• 소셜 프로필.
• 검색 엔진.
• 사용자 인터뷰.
• 회의.
• 고객 설문조사
• 직업 전망 핸드북 .

고객 데이터는 나머지 마케팅 전략을 구축하는 기반이 됩니다. 너무 많은 데이터를 수집할 수 없습니다.

조직 내의 현재 프로세스를 살펴보고 이미 수집할 수 있는 항목과 고객을 더 잘 이해하는 데 필요한 도구를 확인 하십시오.

엄청난! 이 정보로 무엇을 합니까?

이제 고객으로부터 가능한 모든 정보를 수집했으므로 유사한 고객을 유치하기 위해 이 지식을 어떻게 적용합니까? 이것은 표적 마케팅 노력이 작용하는 곳입니다.

대부분의 회사는 다음을 포함하여 다양한 리드 생성 및 마케팅 노력을 하고 있습니다.

• PPC 및 디스플레이 광고.
• 블로그 콘텐츠.
• 챗봇.
• 웹 양식.
• 웨비나.
• 무역 박람회.
• 소셜 미디어.
• 추천 프로그램.

이러한 모든 활동은 이상적인 고객을 대상으로 최적화할 수 있습니다.

잠재고객 조사를 사용하여 구매자 페르소나를 개발하거나 수정한 다음 해당 정보를 모든 마케팅 활동에 적용하여 이상적인 고객을 타겟팅하십시오.

"10배 성장의 비결은 데이터와 고객의 소리에 있습니다." - Tara Robertson, Sprout Social 의 마케팅 전략 및 운영 이사

마케팅 자동화 도구의 성장에 관계없이 마케팅 담당자인 우리는 단순히 "설정하고 잊어버리는 것"이 ​​아님을 이해해야 합니다. 우리의 마케팅 노력은 각 프로세스를 지속적으로 검토, 조정 및 개선하기 위해 인간적인 손길이 필요합니다. 이것이 성장이 일어나는 방식입니다.

괜찮아. 그러나 성장통은 어떻습니까?

Square 2 Marketing의 CEO이자 최고 수익 과학자인 Mike Lieberman 은 세션에서 잠재 고객이 콘텐츠로 가득 차 있어 행동이 부족하다고 설명했습니다.

잠재 고객이 "훌륭합니다. 생각해보고 다시 연락드리겠습니다."라고 말했지만 다시는 연락이 오지 않는 경우가 몇 번이나 있습니까? 다른 회사와 함께 갔거나 솔루션에 대한 방아쇠를 당기지 않았을 수도 있습니다. 특히 회사가 모두 동일한 것을 약속하는 경우 잠재 고객은 벤더 선택 프로세스에 압도될 수 있습니다.

회사 성장의 핵심은 경쟁자보다 더 나은 제품을 만드는 것이 아니라 경쟁자보다 더 나은 고객 서비스를 제공하는 것임을 이해 하는 것이 중요합니다 .

소비자의 86%는 더 나은 고객 서비스를 위해 최대 25%를 더 지불할 의향이 있습니다. (오라클 )

조직을 성장시키려는 경우 획득보다 유지에 중점을 두는 것이 중요합니다.

그의 세션에서 Mike는 구매자 여정의 새로운 플라이휠 방식을 완전히 채택하고 더 멀리 나아가는 훌륭한 비주얼을 만들었습니다.

여기에서 이미지를 재현하여 색상이 다르지만 여행은 동일합니다. 구매자 여정의 각 섹션을 담당하는 부서를 이해하는 것도 마찬가지로 중요합니다.

Mike는 다음과 같이 분해합니다.

사전 인식

• PPC 및 광고.
• 주로 마케팅 팀에서 관리하며 영업 팀의 피드백이 지원됩니다.

의식

• 블로그 및 웹사이트 정보.
• 마케팅팀에서 관리합니다.

교육

• 웹사이트, 제품 정보 및 방문 페이지.
• 마케팅 팀에서 관리합니다.

고려 사항

• 웹 양식 및 페이지 변환.
• 마케팅 및 영업 팀에서 관리합니다.

평가

• 영업팀은 잠재 고객과 연결하여 프로세스와 귀사의 솔루션이 고객에게 가장 적합한 이유를 교육합니다.

합리화

• 영업 담당자는 잠재 고객을 위한 프레젠테이션을 만들어 회사와 함께 일하는 것이 어떤 모습인지 시각화할 수 있도록 도와줍니다.

결정

• 분석가는 매출 목표를 달성하고 적절한 잠재 고객을 유치하기 위해 전환율과 판매 마감 비율을 검토합니다.

배달

• 고객 성공 팀은 브랜드 옹호자를 양성하고 추천을 요청합니다.

"Delivery" 단계가 끝나면 주기가 다시 시작됩니다.

이 주기적인 구매자 여정의 모든 부분을 세분화하고 최적화할 수 있습니다. 고객이 회사와 협력할 때 취하는 각 단계를 최적화하는 프로세스가 있는지 확인하십시오.

주요 내용

고객의 신뢰를 얻으십시오. 자동화의 세계에서 인간이 되는 것은 중요합니다. 고객의 말에 귀를 기울이고 고객의 고충을 인정하십시오.

인바운드 2018은 인바운드 회의에 처음 참석했고 좋은 경험이었습니다. 수천 명의 마케터가 성공의 지름길을 쫓기보다는 오래 지속되고 지속 가능한 조직을 구축하는 방법에 대한 아이디어를 공유하고 있었습니다.

다음은 기억해야 할 몇 가지 중요한 사항입니다.

• 성장은 유지에서 시작됩니다. 업계 최고의 고객 서비스를 제공하면 최고의 잠재 고객 채널인 추천을 키울 수 있습니다.
• 잠재고객 조사는 성장에 필수적입니다. 최대한 많은 데이터를 수집하여 구매자의 여정을 최적화하세요.
• 잠재 고객은 판매되기를 원하지 않고 정보에 입각한 결정을 내리기를 원합니다. 정보와 교육을 중심으로 영업 주기를 만드십시오.

읽어 주셔서 감사합니다. 내년에 Inbound에 참석할 계획이 있다면 적극 추천합니다!