Approfondimenti da Inbound 2018: una prospettiva SEO

A seconda di chi parli della loro esperienza a Inbound 2018, otterrai una varietà di risposte, grazie all'ampia gamma di argomenti trattati dai vantaggi dell'intelligenza artificiale nella ricerca alla comprensione del valore della scienza dei dati nel marketing.

Ma quello che mi ha colpito è stato il modo in cui Brian Halligan e Dharmesh Shah di HubSpot hanno scosso il mondo del marketing, ancora una volta, con il loro keynote sull'abbandono del tipico funnel di marketing.

Brian ha spiegato che questo vecchio imbuto di marketing non è ottimizzato per la crescita perché la crescita inizia con la fidelizzazione.

In qualità di professionisti del marketing, dobbiamo investire di più nei nostri clienti per mantenere gli affari e convertire i nostri clienti in sostenitori del marchio. La migliore attività è l'attività di riferimento, perché queste prospettive sono già state acquistate per il tuo prodotto o servizio da una terza parte, rendendolo una vendita facile per i tuoi rappresentanti di vendita.

Per sostituire il tradizionale imbuto di marketing, Brian ha suggerito un modello diverso, chiamato volano .

Questo volano è un ciclo continuo di attrarre nuovi affari, coinvolgere potenziali clienti e deliziare i clienti.

Il discorso di apertura di Brian e Dharmesh ha posto le basi, poiché il resto delle sessioni della conferenza erano orientate verso questo stesso messaggio di ottimo servizio clienti e fidelizzazione dei clienti.

Grande! Da dove comincio?

Quindi ho bisogno di deliziare i clienti. Ottimo, da dove comincio?

Dati. Dati. Dati.

Inizia ricercando i tuoi clienti. Uno dei migliori risultati di Inbound18 è stato che devi capire le persone . In questa era di informazioni il consumatore ha il controllo, quindi incontrali nel loro territorio.

Ho raccolto alcuni ottimi suggerimenti su come condurre una migliore ricerca sul pubblico da Dustin Clark , Direttore del marketing digitale presso Element Three :

Informazioni che vale la pena raccogliere:

• Indizi linguistici contestuali.
• In che modo i clienti parlano dei loro punti deboli e come puoi affrontarli?
• Tipi di contenuti preferiti.
• In che modo i tuoi clienti preferiscono digerire i contenuti? Video, blog, infografica, altri formati?
• Argomenti e interessi preferiti.
• In che tipo di circoli sociali corrono? Quali tipi di siti visitano frequentemente?

Dove trovare queste informazioni:

• Forum di settore.
• Profili sociali.
• Motori di ricerca.
• Interviste agli utenti.
• Conferenze.
• Sondaggi sui clienti
• Manuale di Outlook occupazionale .

I dati dei clienti sono la base su cui costruirai il resto della tua strategia di marketing. Non puoi mai raccogliere troppi dati.

Dai un'occhiata ai tuoi processi attuali all'interno della tua organizzazione e vedi cosa puoi già raccogliere e quali strumenti potresti aver bisogno per comprendere meglio i tuoi clienti.

Stupendo! Cosa faccio con queste informazioni?

Ora che hai raccolto tutte le informazioni che puoi dai tuoi clienti, come applichi questa conoscenza per attirare clienti simili? È qui che entrano in gioco gli sforzi di marketing mirati.

La maggior parte delle aziende ha una varietà di iniziative di lead generation e marketing, tra cui:

• PPC e pubblicità display.
• Contenuto del blog.
• Chatbot.
• Webform.
• Webinar.
• Fiere.
• Sociale.
• Programmi di riferimento.

Tutte queste attività possono essere ottimizzate per raggiungere i tuoi clienti ideali.

Usa la tua ricerca sul pubblico per sviluppare o modificare i tuoi buyer personas, quindi applica tali informazioni a tutti i tuoi sforzi di marketing per raggiungere il cliente ideale.

"Il segreto per una crescita 10 volte superiore è nei dati e nell'ascolto dei clienti". - Tara Robertson, Direttore della strategia e delle operazioni di marketing presso Sprout Social

Indipendentemente dalla crescita degli strumenti di automazione del marketing, noi professionisti del marketing dobbiamo capire che nulla di ciò che facciamo è semplicemente "impostarlo e dimenticarlo". I nostri sforzi di marketing richiedono un tocco umano per rivedere, modificare e migliorare costantemente ogni processo: è così che avviene la crescita.

Va bene. Ma per quanto riguarda i dolori della crescita?

Mike Lieberman , CEO e Chief Revenue Scientist di Square 2 Marketing, ha spiegato in una sessione che le prospettive sono eccessivamente sature di contenuti che portano a una mancanza di azione.

Quante volte hai avuto un potenziale cliente dire "Questo è fantastico, ci penseremo e ti risponderemo" e non hai mai più avuto sue notizie? Forse sono andati con un'altra società o forse non hanno mai premuto il grilletto su una soluzione. I potenziali clienti possono essere sopraffatti dal processo di selezione dei fornitori, soprattutto quando le aziende promettono tutte la stessa cosa.

È importante capire che la chiave per la crescita dell'azienda non è creare un prodotto migliore rispetto alla concorrenza, ma piuttosto servire il cliente meglio della concorrenza.

L'86% dei consumatori è disposto a pagare fino al 25% in più per un servizio clienti migliore. (Oracolo )

È fondamentale concentrarsi sulla conservazione rispetto all'acquisizione se stai cercando di far crescere la tua organizzazione.

Nella sua sessione, Mike ha creato un fantastico visual che adotta completamente il nuovo metodo del volano del viaggio dell'acquirente e lo porta ancora oltre.

Ho ricreato l'immagine qui, quindi sono colori diversi, ma il viaggio è lo stesso. È altrettanto importante capire quali reparti sono responsabili di ciascuna sezione del percorso dell'acquirente.

Mike lo scompone in questo modo:

Pre-consapevolezza

• PPC e pubblicità.
• Gestito principalmente dal tuo team di marketing, supportato dal feedback del team di vendita.

Consapevolezza

• Informazioni sul blog e sul sito web.
• Gestito dal team di marketing.

Formazione scolastica

• Sito web, informazioni sui prodotti e pagine di destinazione.
• Gestito dal tuo team di marketing.

Considerazione

• Webform e conversione di pagine.
• Gestito dai tuoi team di marketing e vendita.

Valutazione

• Le vendite si collegano con il potenziale cliente per istruirlo sul tuo processo e sul motivo per cui la tua soluzione è la soluzione migliore per loro.

Razionalizzazione

• Il rappresentante di vendita crea un tono per il potenziale cliente, aiutandolo a visualizzare come sembra lavorare con la tua azienda.

Decisione

• L'analista esamina i tassi di conversione e i tassi di chiusura delle vendite per assicurarsi che tu stia raggiungendo i tuoi obiettivi di entrate e attraendo i potenziali clienti giusti.

Consegna

• Il team di successo del cliente coltiva i sostenitori del marchio e chiede rinvii.

Dopo la fase di “Consegna” il ciclo ricomincia.

Ogni parte del viaggio ciclico dell'acquirente può essere suddivisa e ottimizzata. Assicurati di avere un processo per ottimizzare ogni passaggio che il cliente compie quando lavora con la tua azienda.

Punti chiave

Guadagna la fiducia dei tuoi clienti. È importante essere umani in un mondo di automazione: ascolta i tuoi clienti e riconosci i loro punti deboli.

Inbound 2018 è stata la mia prima volta a una conferenza Inbound ed è stata un'esperienza fantastica. Migliaia di esperti di marketing stavano condividendo idee su come costruire organizzazioni sostenibili e durature piuttosto che inseguire scorciatoie per il successo.

Ecco alcuni punti importanti da ricordare:

• La crescita inizia con la ritenzione. Fornisci il miglior servizio clienti nel tuo settore e puoi far crescere il tuo miglior canale potenziale: i referral.
• La ricerca del pubblico è fondamentale per la crescita. Raccogli più dati possibili per ottimizzare il percorso del tuo acquirente.
• I potenziali clienti non vogliono essere venduti, vogliono prendere una decisione informata. Crea i tuoi cicli di vendita intorno all'informazione e all'istruzione.

Grazie per la lettura, e se stai pensando di partecipare a Inbound il prossimo anno, lo consiglio vivamente!