ข้อมูลเชิงลึกจากขาเข้า 2018: มุมมองของ SEO

ขึ้นอยู่กับว่าคุณพูดคุยกับใครเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาที่ Inbound 2018 คุณจะได้รับคำตอบที่หลากหลาย เนื่องจากมีหัวข้อที่ครอบคลุมตั้งแต่ประโยชน์ของ AI ในการค้นหา ไปจนถึงการทำความเข้าใจคุณค่าของวิทยาศาสตร์ข้อมูลในการตลาด

แต่สิ่งที่โดดเด่นสำหรับฉันคือ Brian Halligan และ Dharmesh Shah จาก HubSpot เขย่าวงการการตลาดอีกครั้งด้วยประเด็นสำคัญเกี่ยวกับการละทิ้งช่องทางการตลาดทั่วไป

Brian อธิบายว่าช่องทางการตลาดแบบเก่านี้ไม่ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการเติบโต เนื่องจากการเติบโตเริ่มต้นด้วยการรักษาลูกค้าไว้

ในฐานะนักการตลาด เราต้องลงทุนเพิ่มเติมในลูกค้าของเราเพื่อรักษาธุรกิจและเปลี่ยนลูกค้าของเราให้เป็นผู้ให้การสนับสนุนแบรนด์ ธุรกิจที่ดีที่สุดคือธุรกิจอ้างอิง เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจากบุคคลที่สามแล้ว ทำให้การขายสำหรับตัวแทนขายของคุณเป็นเรื่องง่าย

ที่จะเปลี่ยนช่องทางตลาดแบบดั้งเดิม, ไบรอันแนะนำรูปแบบที่แตกต่างกันเรียกว่ามู่เล่

มู่เล่นี้เป็นวงต่อเนื่องในการดึงดูดธุรกิจใหม่ ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า

คำปราศรัยของ Brian และ Dharmesh เป็นจุดเริ่มต้นของการประชุม เนื่องจากเซสชันที่เหลือของการประชุมมุ่งสู่ข้อความเดียวกันนี้ซึ่งก็คือการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมและการรักษาลูกค้าไว้

ยอดเยี่ยม! ฉันจะเริ่มต้นที่ไหน

เลยต้องเอาใจลูกค้า ดีมาก ฉันจะเริ่มต้นที่ไหน

ข้อมูล. ข้อมูล. ข้อมูล.

เริ่มต้นด้วยการค้นคว้าข้อมูลลูกค้าของคุณ หนึ่งในประเด็นที่ดีที่สุดจาก Inbound18 คือคุณต้องเข้าใจคน ในยุคของข้อมูลข่าวสารนี้ ผู้บริโภคเป็นผู้ควบคุม ดังนั้น พบกับพวกเขาบนสนามหญ้าของพวกเขา

ฉันได้รับคำแนะนำดีๆ เกี่ยวกับวิธีการวิจัยผู้ชมที่ดีขึ้นจาก Dustin Clark ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดดิจิทัลที่ Element Three :

ข้อมูลที่ควรค่าแก่การรวบรวม:

• ตัวชี้นำภาษาตามบริบท
• ลูกค้าพูดถึง Pain Point ของพวกเขาอย่างไร และคุณจะจัดการกับพวกเขาอย่างไร?
• ประเภทของเนื้อหาที่ต้องการ
• ลูกค้าของคุณชอบที่จะแยกแยะเนื้อหาอย่างไร วิดีโอ บล็อก อินโฟกราฟิก รูปแบบอื่นๆ?
• หัวข้อและความสนใจที่ชื่นชอบ
• พวกเขาทำงานในวงสังคมประเภทใด? ไซต์ประเภทใดที่พวกเขาเข้าชมบ่อย

จะหาข้อมูลนี้ได้ที่ไหน:

• ฟอรั่มอุตสาหกรรม
• โปรไฟล์โซเชียล
• เครื่องมือค้นหา.
• บทสัมภาษณ์ผู้ใช้
• การประชุม
• แบบสำรวจลูกค้า
• คู่มือการประกอบอาชีพของ Outlook

ข้อมูลลูกค้าเป็นรากฐานที่คุณจะสร้างกลยุทธ์การตลาดที่เหลือของคุณ คุณไม่สามารถรวบรวมข้อมูลมากเกินไป

ดูกระบวนการปัจจุบันของคุณภายในองค์กรของคุณและดูว่าคุณสามารถรวบรวมอะไรได้บ้างและ เครื่องมือ ใดที่ คุณอาจต้องใช้ เพื่อทำความเข้าใจลูกค้าของคุณให้ดีขึ้น

สุดยอด! ฉันจะทำอย่างไรกับข้อมูลนี้

เมื่อคุณได้รวบรวมข้อมูลทั้งหมดจากลูกค้าแล้ว คุณจะนำความรู้นี้ไปใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าที่คล้ายกันได้อย่างไร นี่คือที่ที่ความพยายามทางการตลาดเป้าหมายเข้ามาเล่น

บริษัทส่วนใหญ่มีการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและความพยายามทางการตลาดที่หลากหลาย รวมถึง:

• PPC และโฆษณาแบบดิสเพลย์
• เนื้อหาบล็อก
• แชทบอท
• เว็บฟอร์ม
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• งานแสดงสินค้า
• สื่อสังคม.
• โปรแกรมอ้างอิง

กิจกรรมทั้งหมดเหล่านี้สามารถปรับให้เหมาะสมเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ใช้การวิจัยผู้ชมของคุณเพื่อพัฒนาหรือปรับเปลี่ยนลักษณะผู้ซื้อของคุณ จากนั้นนำข้อมูลนั้นไปใช้กับความพยายามทางการตลาดทั้งหมดของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าในอุดมคติ

“เคล็ดลับในการเติบโต 10 เท่าอยู่ที่ข้อมูลและการรับฟังลูกค้า” - Tara Robertson ผู้อำนวยการฝ่ายกลยุทธ์การตลาดและการดำเนินงานของ Sprout Social

โดยไม่คำนึงถึงการเติบโตของเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เราในฐานะนักการตลาดจำเป็นต้องเข้าใจว่าไม่มีสิ่งใดที่เราทำเพียงแค่ "ตั้งค่าและลืมมันไป" ความพยายามทางการตลาดของเราจำเป็นต้องอาศัยการสัมผัสของมนุษย์เพื่อตรวจสอบ ปรับแต่ง และปรับปรุงแต่ละกระบวนการอย่างต่อเนื่อง นั่นคือวิธีที่การเติบโตเกิดขึ้น

ตกลง. แต่แล้วความเจ็บปวดที่เพิ่มขึ้นล่ะ?

Mike Lieberman ซีอีโอและหัวหน้านักวิทยาศาสตร์ด้านรายได้ของ Square 2 Marketing อธิบายในเซสชั่นว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอิ่มตัวมากเกินไปด้วยเนื้อหาที่นำไปสู่การขาดการดำเนินการ

กี่ครั้งแล้วที่คุณมีโอกาสพูดว่า “ดีมาก เราจะคิดถึงมันและกลับมาหาคุณ” และคุณไม่เคยได้ยินจากพวกเขาอีกเลย บางทีพวกเขาอาจจะไปกับบริษัทอื่นหรือบางทีพวกเขาไม่เคยเริ่มหาทางออกเลย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเต็มไปด้วยกระบวนการคัดเลือกผู้ขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อบริษัทต่าง ๆ ต่างให้คำมั่นในสิ่งเดียวกัน

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจ ว่ากุญแจสู่การเติบโตของบริษัทไม่ใช่การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าการแข่งขัน แต่ให้บริการลูกค้าได้ดีกว่าการแข่งขัน

86% ของผู้บริโภคยินดีจ่ายเพิ่มสูงสุด 25% เพื่อบริการลูกค้าที่ดีขึ้น (ออราเคิล )

สิ่งสำคัญคือต้องมุ่งเน้นไปที่การรักษาผู้ใช้ไว้เหนือการได้มา หากคุณพยายามขยายองค์กรของคุณ

ในเซสชั่นของเขา ไมค์ได้สร้างภาพที่ยอดเยี่ยมที่นำวิธีมู่เล่ใหม่มาใช้ในการเดินทางของผู้ซื้ออย่างเต็มที่ และก้าวไปอีกขั้น

ฉันสร้างภาพขึ้นใหม่ที่นี่ ดังนั้นจึงเป็นสีที่ต่างกัน แต่การเดินทางก็เหมือนกัน สิ่งสำคัญเท่าเทียมกันคือต้องเข้าใจว่าแผนกใดรับผิดชอบการเดินทางของผู้ซื้อแต่ละส่วน

ไมค์แบ่งออกดังนี้:

การรับรู้ล่วงหน้า

• PPC และการโฆษณา
• จัดการโดยทีมการตลาดของคุณเป็นส่วนใหญ่ สนับสนุนโดยคำติชมจากทีมขาย

การรับรู้

• ข้อมูลบล็อกและเว็บไซต์
• บริหารงานโดยทีมการตลาด

การศึกษา

• เว็บไซต์ ข้อมูลผลิตภัณฑ์ และหน้า Landing Page
• จัดการโดยทีมการตลาดของคุณ

การพิจารณา

• เว็บฟอร์มและการแปลงหน้า
• จัดการโดยทีมการตลาดและการขายของคุณ

การประเมิน

• ฝ่ายขายเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับกระบวนการของคุณและเหตุใดโซลูชันของคุณจึงเหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา

การหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง

• ตัวแทนฝ่ายขายสร้างการเสนอขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยช่วยให้พวกเขาเห็นภาพว่าการทำงานกับบริษัทของคุณเป็นอย่างไร

การตัดสินใจ

• นักวิเคราะห์จะตรวจสอบอัตราการแปลงและอัตราการปิดการขายเพื่อให้แน่ใจว่าคุณบรรลุเป้าหมายด้านรายได้และดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม

จัดส่ง

• ทีมความสำเร็จของลูกค้าปลูกฝังผู้สนับสนุนแบรนด์และขอผู้อ้างอิง

หลังจากขั้นตอน "การจัดส่ง" รอบจะเริ่มขึ้นอีกครั้ง

ทุกส่วนของการเดินทางของผู้ซื้อตามวัฏจักรนี้สามารถแยกย่อยและเพิ่มประสิทธิภาพได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีกระบวนการในการเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละขั้นตอนที่ลูกค้าดำเนินการเมื่อทำงานกับบริษัทของคุณ

ประเด็นที่สำคัญ

ได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าของคุณ การเป็นมนุษย์เป็นสิ่งสำคัญในโลกแห่งการทำงานอัตโนมัติ รับฟังลูกค้าของคุณและรับทราบจุดอ่อนของพวกเขา

Inbound 2018 เป็นครั้งแรกของฉันในการประชุม Inbound และเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม นักการตลาดหลายพันคนกำลังแบ่งปันแนวคิดเกี่ยวกับวิธีสร้างองค์กรที่ยั่งยืนและยั่งยืน แทนที่จะไล่ตามทางลัดสู่ความสำเร็จ

ต่อไปนี้คือประเด็นสำคัญที่ควรจดจำ:

• การเติบโตเริ่มต้นด้วยการเก็บรักษา ให้บริการลูกค้าที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรมของคุณ และคุณสามารถขยายช่องทางผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุด — การแนะนำผลิตภัณฑ์
• การวิจัยกลุ่มเป้าหมายมีความจำเป็นต่อการเติบโต รวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเส้นทางของผู้ซื้อของคุณ
• ผู้มุ่งหวังไม่ต้องการถูกขาย พวกเขาต้องการทำการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล สร้างวงจรการขายของคุณเกี่ยวกับข้อมูลและการศึกษา

ขอบคุณสำหรับการอ่าน และหากคุณกำลังพิจารณาเข้าร่วม Inbound ในปีหน้า ฉันขอแนะนำเป็นอย่างยิ่ง!