Insights from Inbound 2018 : une perspective de référencement

Selon la personne à qui vous parlez de leur expérience à Inbound 2018, vous obtiendrez une variété de réponses, en raison du large éventail de sujets abordés, des avantages de l'IA dans la recherche à la compréhension de la valeur de la science des données dans le marketing.

Mais ce qui m'a frappé, c'est la façon dont Brian Halligan et Dharmesh Shah de HubSpot ont encore une fois bouleversé le monde du marketing avec leur discours sur l'abandon de l'entonnoir marketing typique.

Brian a expliqué que cet ancien entonnoir marketing n'est pas optimisé pour la croissance, car la croissance commence par la rétention.

En tant que spécialistes du marketing, nous devons investir davantage dans nos clients pour fidéliser nos clients et convertir nos clients en défenseurs de la marque. La meilleure entreprise est l'entreprise de référence, car ces prospects sont déjà achetés par un tiers pour votre produit ou service, ce qui en fait une vente facile pour vos représentants commerciaux.

Pour remplacer l'entonnoir marketing traditionnel, Brian a suggéré un modèle différent, appelé le volant d'inertie .

Ce volant d'inertie est une boucle continue pour attirer de nouvelles affaires, engager des prospects et ravir les clients.

Le discours d'ouverture de Brian et Dharmesh a planté le décor, alors que le reste des sessions de la conférence était axé sur ce même message d'excellent service client et de fidélisation de la clientèle.

Super! Où est-ce que je commence?

J'ai donc besoin de ravir les clients. Super, par où commencer ?

Données. Données. Données.

Commencez par rechercher vos clients. L'un des meilleurs enseignements d'Inbound18 était que vous devez comprendre les gens . À l'ère de l'information, le consommateur a le contrôle, alors rencontrez-le sur son terrain.

Dustin Clark , directeur du marketing numérique chez Element Three, m'a donné d'excellents conseils sur la façon de mener une meilleure recherche d'audience :

Informations à collecter :

• Indices de langage contextuel.
• Comment les clients parlent-ils de leurs problèmes et comment pouvez-vous les résoudre ?
• Types de contenu préféré.
• Comment vos clients préfèrent-ils digérer le contenu ? Vidéo, blog, infographie, autres formats ?
• Sujets et intérêts favoris.
• Dans quel type de cercles sociaux évoluent-ils ? Quels types de sites visitent-ils fréquemment ?

Où trouver ces informations :

• Forums de l'industrie.
• Profils sociaux.
• Moteurs de recherche.
• Entretiens utilisateurs.
• Conférences.
• Sondages clients
• Manuel des perspectives professionnelles .

Les données client sont la base sur laquelle vous construirez le reste de votre stratégie marketing. Vous ne pouvez jamais collecter trop de données.

Jetez un œil à vos processus actuels au sein de votre propre organisation et voyez ce que vous pouvez déjà rassembler et quels outils vous pourriez avoir besoin pour mieux comprendre vos clients.

Impressionnant! Que faire de ces informations ?

Maintenant que vous avez rassemblé toutes les informations possibles auprès de vos clients, comment appliquez-vous ces connaissances pour attirer des clients similaires ? C'est là que les efforts de marketing ciblés entrent en jeu.

La plupart des entreprises ont une variété d'efforts de génération de leads et de marketing, notamment :

• PPC et affichage publicitaire.
• Contenu du blog.
• Chatbots.
• Formulaires Web.
• Webinaires.
• Salons commerciaux.
• Des médias sociaux.
• Programmes de parrainage.

Toutes ces activités peuvent être optimisées pour cibler vos clients idéaux.

Utilisez votre recherche d'audience pour développer ou modifier vos personnalités d'acheteur, puis appliquez ces informations à tous vos efforts de marketing pour cibler le client idéal.

« Le secret d'une croissance par 10 réside dans les données et l'écoute des clients. » - Tara Robertson, directrice de la stratégie marketing et des opérations chez Sprout Social

Indépendamment de la croissance des outils d'automatisation du marketing, nous, les spécialistes du marketing, devons comprendre que rien de ce que nous faisons n'est simplement « le définir et l'oublier ». Nos efforts de marketing ont besoin d'une touche humaine pour constamment revoir, peaufiner et améliorer chaque processus - c'est ainsi que la croissance se produit.

D'accord. Mais qu'en est-il des douleurs de croissance ?

Mike Lieberman , PDG et scientifique en chef des revenus chez Square 2 Marketing, a expliqué lors d'une session que les prospects sont sursaturés de contenu entraînant un manque d'action.

Combien de fois un prospect vous a-t-il dit « C'est super, nous y réfléchirons et vous recontacterons », et vous n'avez plus jamais entendu parler d'eux ? Peut-être qu'ils sont allés avec une autre entreprise ou peut-être qu'ils n'ont jamais appuyé sur la gâchette d'une solution. Les prospects peuvent être dépassés par le processus de sélection des fournisseurs, en particulier lorsque les entreprises promettent toutes la même chose.

Il est important de comprendre que la clé de la croissance d'une entreprise n'est pas de créer un meilleur produit que la concurrence, mais plutôt de mieux servir le client que la concurrence.

86 % des consommateurs sont prêts à payer jusqu'à 25 % de plus pour un meilleur service client. (Oracle )

Il est crucial de se concentrer sur la rétention plutôt que sur l'acquisition si vous essayez de développer votre organisation.

Au cours de sa session, Mike a créé un excellent visuel qui adopte pleinement la nouvelle méthode du volant d'inertie du parcours de l'acheteur et va encore plus loin.

J'ai recréé l'image ici, donc c'est des couleurs différentes, mais le voyage est le même. Il est également important de comprendre quels départements sont responsables de chaque étape du parcours de l'acheteur.

Mike le décompose comme ceci :

Pré-sensibilisation

• PPC et publicité.
• Géré principalement par votre équipe marketing, soutenu par les commentaires de l'équipe de vente.

Sensibilisation

• Informations sur le blog et le site Web.
• Géré par l'équipe marketing.

Éducation

• Site Web, informations sur les produits et pages de destination.
• Géré par votre équipe marketing.

Considération

• Formulaires Web et conversion de pages.
• Géré par vos équipes marketing et commerciales.

Évaluation

• Les ventes se connectent avec le prospect pour l'éduquer sur votre processus et pourquoi votre solution lui convient le mieux.

Rationalisation

• Le représentant commercial crée un argumentaire pour le prospect, l'aidant à visualiser à quoi cela ressemble de travailler avec votre entreprise.

Décision

• L'analyste examine les taux de conversion et les taux de clôture des ventes pour s'assurer que vous atteignez vos objectifs de revenus et attirez les bons prospects.

Livraison

• L'équipe de réussite client cultive les défenseurs de la marque et demande des références.

Après l'étape "Livraison", le cycle recommence.

Chaque étape de ce parcours d'achat cyclique peut être décomposée et optimisée. Assurez-vous d'avoir un processus pour optimiser chaque étape que le client franchit lorsqu'il travaille avec votre entreprise.

Points clés à retenir

Gagnez la confiance de vos clients. Il est important d'être humain dans un monde d'automatisation : écoutez vos clients et reconnaissez leurs points faibles.

Inbound 2018 était ma première participation à une conférence Inbound, et ce fut une expérience formidable. Des milliers de spécialistes du marketing partageaient des idées sur la façon de créer des organisations durables et durables plutôt que de courir après les raccourcis vers le succès.

Voici quelques points importants à retenir :

• La croissance commence par la rétention. Fournissez le meilleur service client de votre secteur et vous pouvez développer votre meilleur canal de prospects - les références.
• La recherche d'audience est indispensable à la croissance. Rassemblez un maximum de données pour optimiser le parcours de votre acheteur.
• Les prospects ne veulent pas être vendus, ils veulent prendre une décision éclairée. Créez vos cycles de vente autour de l'information et de l'éducation.

Merci d'avoir lu, et si vous envisagez de participer à Inbound l'année prochaine, je le recommande vivement !