Insights do Inbound 2018: uma perspectiva de SEO

Dependendo de com quem você falar sobre sua experiência no Inbound 2018, você receberá uma variedade de respostas, devido à ampla gama de tópicos abordados, desde os benefícios da IA ​​em pesquisa até a compreensão do valor da ciência de dados no marketing.

Mas o que mais se destacou para mim foi como Brian Halligan e Dharmesh Shah, da HubSpot, sacudiram o mundo do marketing, novamente, com sua palestra sobre o abandono do funil de marketing típico.

Brian explicou que esse funil de marketing mais antigo não é otimizado para crescimento porque o crescimento começa com a retenção.

Como profissionais de marketing, precisamos investir mais em nossos clientes para reter negócios e convertê-los em defensores da marca. O melhor negócio é o negócio de referência, porque esses clientes em potencial já compraram seu produto ou serviço de terceiros, tornando-a uma venda fácil para seus representantes de vendas.

Para substituir o funil de marketing tradicional, Brian sugeriu um modelo diferente, chamado volante .

Esse volante é um ciclo contínuo de atração de novos negócios, engajamento de clientes em potencial e satisfação de clientes.

A palestra de Brian e Dharmesh preparou o cenário, já que o resto das sessões da conferência foram voltadas para esta mesma mensagem de ótimo atendimento ao cliente e retenção de clientes.

Excelente! Por onde eu começo?

Portanto, preciso encantar os clientes. Ótimo, por onde eu começo?

Dados. Dados. Dados.

Comece pesquisando seus clientes. Uma das melhores lições do Inbound18 foi que você tem que entender as pessoas . Nesta era da informação, o consumidor está no controle, então encontre-o em seu território.

Peguei algumas dicas excelentes sobre como conduzir uma pesquisa de público melhor com Dustin Clark , Diretor de Marketing Digital da Element Three :

Informações que valem a pena coletar:

• Dicas de linguagem contextual.
• Como os clientes estão falando sobre seus pontos fracos e como você pode abordá-los?
• Tipos de conteúdo preferido.
• Como seus clientes preferem digerir o conteúdo? Vídeo, blog, infográfico, outros formatos?
• Tópicos e interesses favoritos.
• Em que tipo de círculos sociais eles correm? Que tipos de sites eles visitam com frequência?

Onde encontrar essas informações:

• Fóruns da indústria.
• Perfis Sociais.
• Mecanismos de busca.
• Entrevistas com usuários.
• Conferências.
• Pesquisas de clientes
• Manual do Occupational Outlook .

Os dados do cliente são a base sobre a qual você desenvolverá o restante de sua estratégia de marketing. Você nunca pode coletar muitos dados.

Dê uma olhada em seus processos atuais dentro de sua própria organização e veja o que você já pode reunir e quais ferramentas você pode precisar para entender melhor seus clientes.

Incrível! O que eu faço com essas informações?

Agora que você reuniu todas as informações possíveis de seus clientes, como você aplica esse conhecimento para atrair clientes semelhantes? É aqui que os esforços de marketing direcionados entram em jogo.

A maioria das empresas tem uma variedade de esforços de marketing e geração de leads, incluindo:

• PPC e publicidade gráfica.
• Conteúdo do blog.
• Chatbots.
• Webforms.
• Webinars.
• Feiras.
• Mídia social.
• Programas de referência.

Todas essas atividades podem ser otimizadas para atingir seus clientes ideais.

Use sua pesquisa de público para desenvolver ou modificar suas buyer personas e, em seguida, aplique essas informações a todos os seus esforços de marketing para atingir o cliente ideal.

“O segredo para um crescimento de 10x está nos dados e na escuta dos clientes.” - Tara Robertson, Diretora de Estratégia de Marketing e Operações da Sprout Social

Independentemente do crescimento das ferramentas de automação de marketing, nós, como profissionais de marketing, precisamos entender que nada do que fazemos é simplesmente “configurar e esquecer”. Nossos esforços de marketing precisam de um toque humano para revisar, ajustar e melhorar constantemente cada processo - é assim que o crescimento acontece.

OK. Mas e as dores do crescimento?

Mike Lieberman , CEO e cientista-chefe de receita da Square 2 Marketing explicou em uma sessão que os clientes em potencial estão saturados de conteúdo que leva à falta de ação.

Quantas vezes você já teve um cliente em potencial que disse “Isso é ótimo, vamos pensar a respeito e entrar em contato com você” e nunca mais ouviu falar dele? Talvez eles tenham escolhido outra empresa ou talvez nunca tenham puxado o gatilho para uma solução. As perspectivas podem ficar sobrecarregadas com o processo de seleção do fornecedor, especialmente quando as empresas estão todas prometendo a mesma coisa.

É importante entender que a chave para o crescimento da empresa não é criar um produto melhor do que a concorrência, mas atender o cliente melhor do que a concorrência.

86% dos consumidores estão dispostos a pagar até 25% a mais por um melhor atendimento ao cliente. (Oracle )

É crucial focar na retenção sobre a aquisição se você está tentando fazer sua organização crescer.

Em sua sessão, Mike criou um excelente visual que adota totalmente o novo método do volante da jornada do comprador e o leva ainda mais longe.

Recriei a imagem aqui, por isso tem cores diferentes, mas a viagem é a mesma. É igualmente importante entender quais departamentos são responsáveis ​​por cada seção da jornada do comprador.

Mike divide assim:

Pré-consciência

• PPC e publicidade.
• Gerenciado principalmente por sua equipe de marketing, com suporte de feedback da equipe de vendas.

Consciência

• Informações sobre blogs e sites.
• Gerenciado pela equipe de marketing.

Educação

• Site, informações sobre produtos e páginas de destino.
• Gerenciado por sua equipe de marketing.

Consideração

• Formulários da Web e conversão de páginas.
• Gerenciado por suas equipes de marketing e vendas.

Avaliação

• O departamento de vendas se conecta ao cliente em potencial para informá-lo sobre seu processo e por que sua solução é a mais adequada para ele.

Racionalização

• O representante de vendas cria um argumento de venda para o cliente em potencial, ajudando-o a visualizar como é trabalhar com sua empresa.

Decisão

• O analista analisa as taxas de conversão e de fechamento de vendas para garantir que você está atingindo suas metas de receita e atraindo os clientes em potencial.

Entrega

• A equipe de sucesso do cliente cultiva defensores da marca e pede referências.

Após a etapa de “Entrega”, o ciclo recomeça.

Cada parte dessa jornada cíclica do comprador pode ser dividida e otimizada. Certifique-se de ter um processo para otimizar cada etapa que o cliente executa ao trabalhar com sua empresa.

Principais vantagens

Conquiste a confiança de seus clientes. É importante ser humano em um mundo de automação - ouça seus clientes e reconheça seus pontos fracos.

Inbound 2018 foi minha primeira vez em uma conferência Inbound, e foi uma ótima experiência. Milhares de profissionais de marketing estavam compartilhando ideias sobre como construir organizações duradouras e sustentáveis, em vez de perseguir atalhos para o sucesso.

Aqui estão alguns pontos importantes a serem lembrados:

• O crescimento começa com a retenção. Forneça o melhor atendimento ao cliente em seu setor e você poderá expandir seu melhor canal de clientes em potencial - referências.
• A pesquisa de público é fundamental para o crescimento. Reúna o máximo de dados possível para otimizar a jornada do comprador.
• Os clientes em potencial não querem ser vendidos, eles querem tomar uma decisão informada. Elabore seus ciclos de vendas em torno da informação e da educação.

Obrigado pela leitura, e se você está pensando em participar do Inbound no próximo ano, eu recomendo!