Выводы из Inbound 2018: взгляд на SEO

В зависимости от того, с кем вы рассказываете об их опыте на Inbound 2018, вы получите множество ответов из-за широкого круга тем, охватываемых от преимуществ ИИ в поиске до понимания ценности науки о данных в маркетинге.

Но что меня поразило, так это то, как Брайан Халлиган и Дхармеш Шах из HubSpot снова потрясли мир маркетинга своим лейтмотивом об отказе от типичной маркетинговой воронки.

Брайан объяснил, что эта старая маркетинговая воронка не оптимизирована для роста, потому что рост начинается с удержания.

Как маркетологи, мы должны больше инвестировать в наших клиентов, чтобы сохранить бизнес и превратить наших клиентов в защитников бренда. Лучший бизнес - это реферальный бизнес, потому что эти потенциальные клиенты уже купили ваш продукт или услугу у третьей стороны, что облегчает продажу вашим торговым представителям.

Чтобы заменить традиционную маркетинговую воронку, Брайан предложил другую модель, названную маховиком .

Этот маховик представляет собой непрерывный цикл привлечения нового бизнеса, привлечения потенциальных клиентов и удовлетворения потребностей клиентов.

Лейтмотив Брайана и Дхармеша подготовил почву, поскольку остальная часть сессий конференции была направлена ​​на то же самое сообщение об отличном обслуживании клиентов и удержании клиентов.

Большой! С чего мне начать?

Так что мне нужно радовать клиентов. Отлично, с чего мне начать?

Данные. Данные. Данные.

Начните с исследования ваших клиентов. Один из лучших выводов Inbound18 - нужно понимать людей . В эту эпоху информации все под контролем потребителя, поэтому встречайтесь с ним на его территории.

Я получил несколько отличных советов о том, как лучше исследовать аудиторию, от Дастина Кларка , директора по цифровому маркетингу в Element Three :

Информация, которую стоит собрать:

• Контекстные языковые подсказки.
• Как клиенты говорят о своих болевых точках и как вы можете их решить?
• Типы предпочтительного контента.
• Как ваши клиенты предпочитают переваривать контент? Видео, блог, инфографика, другие форматы?
• Любимые темы и интересы.
• В какие социальные круги они входят? Какие типы сайтов они часто посещают?

Где найти эту информацию:

• Отраслевые форумы.
• Социальные профили.
• Поисковые системы.
• Пользовательские интервью.
• Конференции.
• Опросы клиентов
• Справочник профессионального обзора .

Данные о клиентах - это фундамент, на котором вы будете строить остальную часть своей маркетинговой стратегии. Вы никогда не сможете собрать слишком много данных.

Взгляните на свои текущие процессы в своей организации и посмотрите, что вы уже можете собрать и какие инструменты могут вам понадобиться, чтобы лучше понять своих клиентов.

Потрясающие! Что мне делать с этой информацией?

Теперь, когда вы собрали всю возможную информацию от своих клиентов, как вы применяете эти знания для привлечения похожих клиентов? Именно здесь в игру вступают целевые маркетинговые усилия.

Большинство компаний предпринимают различные меры по привлечению потенциальных клиентов и маркетингу, в том числе:

• КПП и медийная реклама.
• Содержание блога.
• Чат-боты.
• Веб-формы.
• Вебинары.
• Торговые выставки.
• Социальные медиа.
• Реферальные программы.

Все эти действия можно оптимизировать для ваших идеальных клиентов.

Используйте исследование своей аудитории, чтобы разработать или изменить образ своего покупателя, а затем примените эту информацию ко всем своим маркетинговым усилиям, чтобы нацелиться на идеального клиента.

«Секрет 10-кратного роста - в данных и внимании к клиентам». - Тара Робертсон, директор по маркетинговой стратегии и операциям в Sprout Social

Несмотря на рост инструментов автоматизации маркетинга, мы, как маркетологи, должны понимать, что мы ничего не делаем, это просто «устанавливаем и забываем». Наши маркетинговые усилия требуют человеческого вмешательства, чтобы постоянно проверять, настраивать и улучшать каждый процесс - так происходит рост.

Хорошо. Но как насчет болей роста?

Майк Либерман , генеральный директор и главный специалист по доходам в Square 2 Marketing, объяснил на заседании, что перспективы перенасыщены контентом, что приводит к отсутствию действий.

Сколько раз у вас были потенциальные клиенты, говорящие: «Это здорово, мы подумаем об этом и свяжемся с вами», и вы больше никогда не слышали от них? Может быть, они обратились в другую компанию, а может быть, они никогда не нажимали на курок для решения. Перспективы могут быть ошеломлены процессом выбора поставщика, особенно когда все компании обещают одно и то же.

Важно понимать, что ключ к росту компании заключается не в создании продукта, который лучше конкурентов, а в том, чтобы обслуживать клиента лучше, чем конкуренты.

86% потребителей готовы платить до 25% больше за лучшее обслуживание клиентов. (Оракул )

Крайне важно сосредоточиться на удержании, а не на приобретении, если вы пытаетесь развивать свою организацию.

На своем сеансе Майк создал отличный визуал, который полностью принимает новый метод движения покупателя с помощью маховика и продвигает его еще дальше.

Я воссоздала изображение здесь, поэтому оно разных цветов, но путешествие такое же. Не менее важно понимать, какие отделы отвечают за каждый этап пути покупателя.

Майк разбивает это так:

Предварительное осознание

• КПП и реклама.
• Управляется главным образом вашей маркетинговой командой при поддержке обратной связи от отдела продаж.

Осведомленность

• Информация о блогах и веб-сайтах.
• Управляется командой маркетинга.

Образование

• Веб-сайт, информация о продукте и целевые страницы.
• Управляется вашей маркетинговой командой.

Рассмотрение

• Веб-формы и конвертация страниц.
• Управляется вашими отделами маркетинга и продаж.

Оценка

• Продажи связываются с потенциальным клиентом, чтобы рассказать им о вашем процессе и о том, почему ваше решение лучше всего подходит для них.

Рационализация

• Торговый представитель создает презентацию для потенциальных клиентов, помогая им визуализировать, как выглядит работа с вашей компанией.

Решение

• Аналитик проверяет коэффициенты конверсии и закрытые коэффициенты продаж, чтобы убедиться, что вы достигаете своих целей по доходам и привлекаете нужных потенциальных клиентов.

Доставка

• Команда по работе с клиентами культивирует защитников бренда и запрашивает рекомендации.

После этапа «Доставка» цикл начинается снова.

Каждую часть этого циклического пути покупателя можно разбить на части и оптимизировать. Убедитесь, что у вас есть процесс оптимизации каждого шага, который клиент делает при работе с вашей компанией.

Ключевые выводы

Завоюйте доверие своих клиентов. В мире автоматизации важно быть человеком - прислушиваться к своим клиентам и осознавать их болевые точки.

Inbound 2018 был моим первым визитом на конференцию Inbound, и это был отличный опыт. Тысячи маркетологов делились идеями о том, как создавать устойчивые и устойчивые организации, вместо того, чтобы искать кратчайшие пути к успеху.

Вот несколько важных моментов, которые следует запомнить:

• Рост начинается с удержания. Обеспечьте лучшее обслуживание клиентов в своей отрасли, и вы сможете расширить свой лучший канал потенциальных клиентов - рефералов.
• Исследование аудитории необходимо для роста. Соберите как можно больше данных, чтобы оптимизировать путь покупателя.
• Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их продавали, они хотят принять осознанное решение. Создавайте свои циклы продаж вокруг информации и образования.

Спасибо за чтение, и если вы подумываете о посещении Inbound в следующем году, я очень рекомендую это!