来自 Inbound 2018 的见解：SEO 的观点

根据您在 Inbound 2018 上与谁谈论他们的经历，您会得到各种各样的答案，因为涵盖了从人工智能在搜索中的好处到理解数据科学在营销中的价值的广泛主题。

但让我印象深刻的是来自 HubSpot 的 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah 如何再次震撼营销界，他们关于放弃典型的营销漏斗的主题演讲。

布赖恩解释说，这个旧的营销漏斗没有针对增长进行优化，因为增长始于保留。

作为营销人员，我们需要更多地投资于我们的客户以留住业务并将我们的客户转变为品牌拥护者。 最好的业务是推荐业务，因为这些潜在客户已经从第三方购买了您的产品或服务，这使您的销售代表很容易销售。

为了取代传统的营销漏斗，Brian 提出了一种不同的模型，称为飞轮。

这个飞轮是吸引新业务、吸引潜在客户和取悦客户的连续循环。

Brian 和 Dharmesh 的主题演讲奠定了基础，因为其余的会议会议都面向同样的信息，即出色的客户服务和客户保留。

伟大的！ 我从哪里开始？

所以我需要取悦客户。 太好了，我从哪里开始？

数据。 数据。 数据。

从研究您的客户开始。 Inbound18 的最佳收获之一是您必须了解人。 在这个信息时代，消费者处于控制之中，所以在他们的地盘上与他们见面。

我从Element Three的数字营销总监达斯汀·克拉克( Dustin Clark)那里学到了一些关于如何进行更好的受众研究的重要技巧：

值得收集的资料：

• 语境语言提示。
• 客户如何谈论他们的痛点，您如何解决这些痛点？
• 首选内容的类型。
• 您的客户更喜欢如何消化内容？ 视频、博客、信息图、其他格式？
• 最喜欢的话题和兴趣。
• 他们在什么类型的社交圈里奔跑？ 他们经常访问哪些类型的网站？

在哪里可以找到这些信息：

• 行业论坛。
• 社会档案。
• 搜索引擎。
• 用户访谈。
• 会议。
• 客户调查
• 职业展望手册。

客户数据是您制定其余营销策略的基础。 你永远不能收集太多的数据。

查看您自己组织中的当前流程，看看您已经收集了哪些信息以及您可能需要哪些工具来更好地了解您的客户。

惊人的！ 我如何处理这些信息？

既然您已经从客户那里收集了所有可以收集的信息，您如何应用这些知识来吸引类似的客户？ 这就是有针对性的营销工作发挥作用的地方。

大多数公司都有各种潜在客户生成和营销工作，包括：

• PPC 和展示广告。
• 博客内容。
• 聊天机器人。
• 网络表格。
• 网络研讨会。
• 贸易展。
• 社交媒体。
• 推荐计划。

所有这些活动都可以优化以定位您的理想客户。

使用您的受众研究来开发或修改您的买家角色，然后将该信息应用于您的所有营销活动，以瞄准理想的客户。

“实现 10 倍增长的秘诀在于数据和倾听客户的意见。” - Tara Robertson， Sprout Social营销战略和运营总监

不管营销自动化工具的增长如何，我们作为营销人员都需要明白，我们所做的一切都不是简单的“设置并忘记它”。 我们的营销工作需要人性化，以不断审查、调整和改进每个流程——这就是增长的方式。

好的。 但是生长痛呢？

Square 2 Marketing 的首席执行官兼首席收入科学家Mike Lieberman在一次会议上解释说，潜在客户因内容过度饱和导致缺乏行动。

有多少次您的潜在客户说“这很棒，我们会考虑并回复您”，而您再也没有收到他们的消息？ 也许他们与另一家公司合作，或者他们从未扣动过解决方案的扳机。 供应商选择过程可能会使前景不堪重负，尤其是当公司都承诺相同的事情时。

重要的是要了解公司增长的关键不是创造出比竞争对手更好的产品，而是比竞争对手更好地为客户服务。

86% 的消费者愿意为更好的客户服务多支付 25% 的费用。 (甲骨文)

如果您正在尝试发展您的组织，那么关注保留而不是收购是至关重要的。

在他的会议中，迈克创造了一个伟大的视觉效果，完全采用了买家旅程的新飞轮方法，并更进一步。

我在这里重新创建了图像，所以它是不同的颜色，但旅程是一样的。 了解哪些部门负责买方旅程的每个部分也同样重要。

Mike 将其分解如下：

预知

• PPC 和广告。
• 主要由您的营销团队管理，并由销售团队的反馈支持。

意识

• 博客和网站信息。
• 由营销团队管理。

教育

• 网站、产品信息和登录页面。
• 由您的营销团队管理。

考虑

• 网络表单和转换页面。
• 由您的营销和销售团队管理。

评估

• 销售与潜在客户联系，向他们介绍您的流程以及为什么您的解决方案最适合他们。

合理化

• 销售代表为潜在客户创建宣传，帮助他们想象与您的公司合作的样子。

决定

• 分析师审查销售的转化率和成交率，以确保您实现收入目标并吸引合适的潜在客户。

送货

• 客户成功团队培养品牌拥护者并要求推荐。

在“交付”阶段之后，循环再次开始。

这个周期性买家旅程的每个部分都可以分解和优化。 确保您有一个流程来优化客户在与您的公司合作时采取的每个步骤。

关键要点

赢得客户的信任。 在自动化的世界中做人很重要——倾听客户的声音并承认他们的痛点。

Inbound 2018 是我第一次参加 Inbound 会议，这是一次很棒的经历。 成千上万的营销人员正在分享关于如何建立持久、可持续的组织的想法，而不是追逐成功的捷径。

以下是一些需要记住的要点：

• 增长始于保留。 在您的行业中提供最好的客户服务，您可以发展您最好的潜在客户渠道 - 推荐。
• 受众研究对于增长是必不可少的。 收集尽可能多的数据以优化买家的旅程。
• 潜在客户不想被出售，他们想做出明智的决定。 围绕信息和教育打造您的销售周期。

感谢您的阅读，如果您正在考虑参加明年的 I​​nbound，我强烈推荐它！