インバウンド2018からの洞察：SEOの視点

インバウンド2018での経験について誰と話すかによって、検索におけるAIの利点から、マーケティングにおけるデータサイエンスの価値の理解まで、幅広いトピックがカバーされているため、さまざまな回答が得られます。

しかし、私が目立ったのは、HubSpotのBrianHalliganとDharmeshShahが、典型的なマーケティングファネルを放棄することについての基調講演で、マーケティングの世界をどのように揺さぶったかということでした。

ブライアンは、成長は維持から始まるため、この古いマーケティングファネルは成長に最適化されていないと説明しました。

マーケターとして、私たちはビジネスを維持し、クライアントをブランド支持者に変えるために、顧客により多くの投資をする必要があります。 最良のビジネスは紹介ビジネスです。これらの見込み客はすでにサードパーティから製品やサービスに買収されており、営業担当者が簡単に販売できるからです。

従来のマーケティングファネルを置き換えるために、ブライアンはフライホイールと呼ばれる別のモデルを提案しました。

このフライホイールは、新しいビジネスを引き付け、見込み客を引き付け、顧客を喜ばせる継続的なループです。

ブライアンとダーメッシュの基調講演が舞台となりました。残りの会議セッションは、優れた顧客サービスと顧客維持という同じメッセージに向けられていたからです。

素晴らしい！ どこから始めればいいですか？

だから私は顧客を喜ばせる必要があります。 よし、どこから始めればいいの？

データ。 データ。 データ。

顧客を調査することから始めます。 Inbound18からの最も良いポイントの1つは、人々を理解する必要があるということでした。 情報のこの時代では、消費者がコントロールしているので、彼らの縄張りで彼らに会ってください。

ElementThreeのデジタルマーケティングディレクターであるDustinClarkから、より良いオーディエンス調査を行う方法に関するいくつかの素晴らしいヒントをピックアップしました。

収集する価値のある情報：

• 文脈言語の手がかり。
• 顧客は自分の問題点についてどのように話し、どのように対処できますか？
• 優先コンテンツの種類。
• あなたの顧客はどのようにコンテンツを消化することを好みますか？ ビデオ、ブログ、インフォグラフィック、その他の形式？
• 好きなトピックや興味。
• 彼らはどのようなタイプの社会的サークルで活動していますか？ 彼らはどのような種類のサイトに頻繁にアクセスしますか？

この情報の場所：

• 業界フォーラム。
• ソーシャルプロファイル。
• サーチエンジン。
• ユーザーインタビュー。
• 会議。
• 顧客調査
• OccupationalOutlookハンドブック。

顧客データは、残りのマーケティング戦略を構築するための基盤です。 あまり多くのデータを収集することはできません。

自分の組織内の現在のプロセスを見て、すでに収集できるものと、顧客をよりよく理解するために必要なツールを確認してください。

素晴らしい！ この情報をどうすればよいですか？

クライアントから可能なすべての情報を収集したので、この知識をどのように適用して同様の顧客を引き付けるのですか？ ここで、ターゲットを絞ったマーケティング活動が始まります。

ほとんどの企業は、次のようなさまざまなリード生成とマーケティングの取り組みを行っています。

• PPCとディスプレイ広告。
• ブログの内容。
• チャットボット。
• Webフォーム。
• ウェビナー。
• 見本。
• ソーシャルメディア。
• 紹介プログラム。

これらのアクティビティはすべて、理想的なクライアントをターゲットにするように最適化できます。

オーディエンス調査を使用して購入者のペルソナを開発または変更し、その情報をすべてのマーケティング活動に適用して、理想的なクライアントをターゲットにします。

「10倍の成長の秘訣は、データと顧客の声に耳を傾けることです。」 -タラ・ロバートソン、スプラウト社会でのマーケティング戦略とオペレーションディレクター

マーケティングオートメーションツールの成長に関係なく、マーケターとしての私たちは、私たちが行うことは単に「設定して忘れる」ことではないことを理解する必要があります。 私たちのマーケティング活動は、各プロセスを絶えず見直し、微調整し、改善するために人間的なタッチを必要とします—これが成長が起こる方法です。

わかった。 しかし、成長痛はどうですか？

スクエア2マーケティングのマイク・リーバーマン、CEO兼チーフ・サイエンティスト収益は見通しが行動の欠如につながる内容で過飽和されていることをセッションで説明しました。

「これは素晴らしいです。私たちはそれについて考えてあなたに返事をします」と見込み客に言われたことが何回ありますか、そしてあなたは彼らから二度と連絡がありませんか？ たぶん彼らは別の会社に行ったのかもしれないし、あるいは彼らは解決策の引き金を引いたことがなかったのかもしれない。 特に企業がすべて同じことを約束している場合、見込み客はベンダーの選択プロセスに圧倒される可能性があります。

企業の成長の鍵は、競合他社よりも優れた製品を作成することではなく、競合他社よりも優れたサービスをクライアントに提供することであることを理解することが重要です。

消費者の86％は、より良い顧客サービスのために最大25％多く支払うことをいとわない。 （Oracle ）

組織を成長させようとしている場合は、買収よりも保持に重点を置くことが重要です。

彼のセッションでは、マイクはバイヤーの旅の新しいフライホイール方式を完全に採用し、それをさらに発展させた素晴らしいビジュアルを作成しました。

ここでイメージを再現したので、色は違いますが、旅は同じです。 購入者の旅の各セクションを担当する部門を理解することも同様に重要です。

マイクはそれを次のように分解します：

事前認識

• PPCと広告。
• 主にマーケティングチームによって管理され、営業チームからのフィードバックによってサポートされています。

意識

• ブログとウェブサイトの情報。
• マーケティングチームによって管理されます。

教育

• Webサイト、製品情報、およびランディングページ。
• マーケティングチームによって管理されます。

考慮

• Webフォームと変換ページ。
• マーケティングチームとセールスチームによって管理されます。

評価

• セールスは見込み客とつながり、プロセスについて、そしてなぜあなたのソリューションが彼らに最適であるかについて彼らを教育します。

合理化

• 営業担当者は見込み客に売り込みを作成し、会社との連携がどのように見えるかを視覚化できるようにします。

決断

• アナリストは、売上のコンバージョン率と成約率を確認して、収益目標を達成し、適切な見込み客を引き付けていることを確認します。

配達

• カスタマーサクセスチームは、ブランド支持者を育成し、紹介を求めます。

「配信」段階の後、サイクルが再び始まります。

この周期的な購入者の旅のすべての部分は、分解して最適化することができます。 あなたの会社で働くときに顧客がとる各ステップを最適化するプロセスがあることを確認してください。

重要なポイント

顧客の信頼を獲得します。 自動化の世界では人間であることが重要です。顧客の話に耳を傾け、顧客の問題点を認識してください。

インバウンド2018は、インバウンド会議に初めて参加したもので、素晴らしい経験でした。 何千人ものマーケターが、成功への近道を追いかけるのではなく、長続きする持続可能な組織を構築する方法についてアイデアを共有していました。

覚えておくべきいくつかの素晴らしいポイントがあります：

• 成長は保持から始まります。 あなたの業界で最高のカスタマーサービスを提供し、あなたはあなたの最高の見込み客チャネル、つまり紹介を成長させることができます。
• 視聴者調査は成長に不可欠です。 購入者の旅を最適化するために、できるだけ多くのデータを収集します。
• 見込み客は売られたくありません、彼らは情報に基づいた決定をしたいです。 情報と教育を中心に販売サイクルを作成します。

読んでいただきありがとうございます。来年のインバウンドへの参加を検討している場合は、ぜひお勧めします。