Spostrzeżenia z Inbound 2018: Perspektywa SEO

W zależności od tego, z kim porozmawiasz o ich doświadczeniach w Inbound 2018, otrzymasz różne odpowiedzi, ze względu na szeroki zakres poruszanych tematów, od korzyści płynących ze sztucznej inteligencji w wyszukiwaniu po zrozumienie wartości nauki o danych w marketingu.

Ale to, co mnie wyróżniało, to sposób, w jaki Brian Halligan i Dharmesh Shah z HubSpot ponownie wstrząsnęli światem marketingu, przemawiając myślą przewodnią o porzuceniu typowego lejka marketingowego.

Brian wyjaśnił, że ta starsza ścieżka marketingowa nie jest zoptymalizowana pod kątem wzrostu, ponieważ wzrost zaczyna się od utrzymania.

Jako marketerzy musimy więcej inwestować w naszych klientów, aby utrzymać biznes i przekształcić naszych klientów w rzeczników marki. Najlepszym biznesem jest firma polecająca, ponieważ potencjalni klienci są już wykupieni w Twoim produkcie lub usłudze od strony trzeciej, co ułatwia sprzedaż Twoim przedstawicielom handlowym.

Aby zastąpić tradycyjny lejek marketingowy, Brian zaproponował inny model, zwany kołem zamachowym .

To koło zamachowe to ciągła pętla przyciągania nowych firm, angażowania potencjalnych klientów i zachwycania klientów.

Przemówienie Briana i Dharmesha przygotowało grunt, ponieważ pozostałe sesje konferencyjne były nastawione na to samo przesłanie o doskonałej obsłudze klienta i utrzymaniu klienta.

Świetny! Gdzie zaczynam?

Więc muszę zachwycać klientów. Świetnie, od czego mam zacząć?

Dane. Dane. Dane.

Zacznij od zbadania swoich klientów. Jednym z najlepszych wniosków z Inbound18 było zrozumienie ludzi . W erze informacji konsument ma kontrolę, więc spotkaj się z nim na ich terenie.

Od Dustina Clarka , dyrektora ds. marketingu cyfrowego w Element Three, skorzystałem z kilku świetnych wskazówek, jak przeprowadzać lepsze badania odbiorców :

Informacje warte zebrania:

• Kontekstowe wskazówki językowe.
• W jaki sposób klienci mówią o swoich problemach i jak sobie z nimi radzić?
• Rodzaje preferowanych treści.
• Jak Twoi klienci wolą przetrawiać treści? Wideo, blog, infografika, inne formaty?
• Ulubione tematy i zainteresowania.
• W jakich kręgach towarzyskich się znajdują? Jakie typy witryn często odwiedzają?

Gdzie znaleźć te informacje:

• Fora branżowe.
• Profile społecznościowe.
• Wyszukiwarki.
• Wywiady z użytkownikami.
• Konferencje.
• Ankiety klientów
• Zawodowy podręcznik programu Outlook .

Dane klientów to podstawa, na której zbudujesz resztę swojej strategii marketingowej. Nigdy nie możesz zebrać za dużo danych.

Przyjrzyj się bieżącym procesom we własnej organizacji i zobacz, co możesz już zebrać i jakich narzędzi możesz potrzebować, aby lepiej zrozumieć swoich klientów.

Niesamowite! Co mam zrobić z tymi informacjami?

Teraz, gdy zebrałeś wszystkie możliwe informacje od swoich klientów, jak wykorzystać tę wiedzę, aby przyciągnąć podobnych klientów? Tutaj w grę wchodzą ukierunkowane działania marketingowe.

Większość firm prowadzi różne działania związane z generowaniem leadów i działaniami marketingowymi, w tym:

• PPC i reklama displayowa.
• Treść bloga.
• Chatboty.
• Formularze internetowe.
• Webinaria.
• Pokazy handlowe.
• Media społecznościowe.
• Programy polecające.

Wszystkie te działania można zoptymalizować, aby dotrzeć do idealnych klientów.

Wykorzystaj badania odbiorców, aby opracować lub zmodyfikować persony kupujących, a następnie zastosuj te informacje we wszystkich działaniach marketingowych, aby dotrzeć do idealnego klienta.

„Sekret 10-krotnego wzrostu tkwi w danych i słuchaniu klientów”. - Tara Robertson, dyrektor ds. strategii marketingowej i operacji w Sprout Social

Niezależnie od rozwoju narzędzi do automatyzacji marketingu, jako marketerzy musimy zrozumieć, że nic, co robimy, to po prostu „ustaw i zapomnij”. Nasze działania marketingowe wymagają ludzkiego kontaktu, aby stale przeglądać, ulepszać i ulepszać każdy proces — tak dzieje się wzrost.

W porządku. Ale co z bólami wzrostu?

Mike Lieberman , CEO i Chief Revenue Scientist w Square 2 Marketing wyjaśnił podczas sesji, że potencjalni klienci są przesyceni treścią prowadzącą do braku działania.

Ile razy zdarzyło Ci się, że potencjalny klient powiedział: „Wspaniale, pomyślimy o tym i skontaktujemy się z Tobą” i nigdy więcej się od niego nie odezwiesz? Może poszli z inną firmą, a może nigdy nie pociągnęli za spust rozwiązania. Potencjalni klienci mogą zostać przytłoczeni procesem wyboru dostawcy, zwłaszcza gdy firmy obiecują to samo.

Ważne jest, aby zrozumieć, że kluczem do rozwoju firmy nie jest tworzenie lepszego produktu niż konkurencja, ale raczej obsługa klienta lepiej niż konkurencja.

86% konsumentów jest gotowych zapłacić do 25% więcej za lepszą obsługę klienta. (Wyrocznia )

Jeśli chcesz rozwijać swoją organizację, ważne jest, aby skupić się na retencji, a nie akwizycji.

Podczas swojej sesji Mike stworzył świetną wizualizację, która w pełni wykorzystuje nową metodę koła zamachowego z podróży kupującego i idzie jeszcze dalej.

Odtworzyłem tutaj obraz, więc ma inne kolory, ale podróż jest taka sama. Równie ważne jest zrozumienie, które działy są odpowiedzialne za poszczególne etapy podróży kupującego.

Mike rozkłada to w ten sposób:

Wstępna świadomość

• PPC i reklama.
• Zarządzane głównie przez Twój zespół marketingowy, wspierane informacją zwrotną od zespołu sprzedaży.

Świadomość

• Informacje na blogu i stronie internetowej.
• Zarządzany przez zespół marketingowy.

Edukacja

• Witryna, informacje o produkcie i strony docelowe.
• Zarządzane przez Twój zespół marketingowy.

Namysł

• Formularze internetowe i konwertowanie stron.
• Zarządzane przez Twoje zespoły marketingu i sprzedaży.

Ocena

• Dział sprzedaży łączy się z potencjalnym klientem, aby przeszkolić go w zakresie Twojego procesu i dowiedzieć się, dlaczego Twoje rozwiązanie jest dla niego najlepiej dopasowane.

Racjonalizacja

• Przedstawiciel handlowy tworzy ofertę dla potencjalnego klienta, pomagając mu wyobrazić sobie, jak wygląda współpraca z Twoją firmą.

Decyzja

• Analityk przegląda współczynniki konwersji i stawki zamknięcia sprzedaży, aby upewnić się, że osiągasz cele związane z przychodami i przyciągasz właściwych potencjalnych klientów.

Dostawa

• Zespół ds. sukcesu klienta kultywuje rzeczników marki i prosi o polecenia.

Po etapie „Dostawa” cykl rozpoczyna się od nowa.

Każdą część tej cyklicznej podróży kupującego można podzielić i zoptymalizować. Upewnij się, że masz proces optymalizacji każdego kroku, który klient podejmuje podczas współpracy z Twoją firmą.

Kluczowe dania na wynos

Zdobądź zaufanie swoich klientów. W świecie automatyzacji ważne jest, aby być człowiekiem — słuchaj swoich klientów i doceniaj ich problemy.

Inbound 2018 był moim pierwszym razem na konferencji Inbound i było to wspaniałe doświadczenie. Tysiące marketerów dzieliło się pomysłami na to, jak budować trwałe, zrównoważone organizacje, zamiast gonić na skróty do sukcesu.

Oto kilka ważnych punktów do zapamiętania:

• Wzrost zaczyna się od retencji. Zapewnij najlepszą obsługę klienta w swojej branży i rozwiń swój najlepszy kanał potencjalnych klientów — rekomendacje.
• Badania odbiorców są niezbędne do rozwoju. Zbierz jak najwięcej danych, aby zoptymalizować podróż kupującego.
• Perspektywy nie chcą zostać sprzedane, chcą podjąć świadomą decyzję. Opracuj swoje cykle sprzedaży wokół informacji i edukacji.

Dziękuję za przeczytanie, a jeśli rozważasz udział w Inbound w przyszłym roku, gorąco polecam!