Wawasan dari Inbound 2018: Perspektif SEO

Bergantung pada siapa Anda berbicara tentang pengalaman mereka di Inbound 2018, Anda akan mendapatkan beragam jawaban, karena cakupan topik yang luas mulai dari manfaat AI dalam pencarian hingga pemahaman nilai ilmu data dalam pemasaran.

Tapi apa yang menonjol bagi saya adalah bagaimana Brian Halligan dan Dharmesh Shah dari HubSpot mengguncang dunia pemasaran, sekali lagi, dengan keynote mereka tentang meninggalkan saluran pemasaran yang khas.

Brian menjelaskan bahwa saluran pemasaran yang lebih lama ini tidak dioptimalkan untuk pertumbuhan karena pertumbuhan dimulai dengan retensi.

Sebagai pemasar, kita perlu berinvestasi lebih banyak ke pelanggan kita untuk mempertahankan bisnis dan mengubah klien kita menjadi pendukung merek. Bisnis terbaik adalah bisnis rujukan, karena prospek ini sudah dibeli oleh produk atau layanan Anda dari pihak ketiga, sehingga penjualan mudah bagi tenaga penjualan Anda.

Untuk menggantikan saluran pemasaran tradisional, Brian menyarankan model yang berbeda, yang disebut roda gila .

Roda gila ini adalah lingkaran berkelanjutan untuk menarik bisnis baru, menarik prospek, dan memuaskan pelanggan.

Pembicara utama Brian dan Dharmesh mengatur panggung, karena sesi konferensi lainnya diarahkan pada pesan yang sama tentang layanan pelanggan yang hebat dan retensi klien.

Besar! Di mana saya memulai?

Jadi saya harus menyenangkan pelanggan. Hebat, di mana saya mulai?

Data. Data. Data.

Mulailah dengan meneliti pelanggan Anda. Salah satu takeaways terbaik dari Inbound18 adalah Anda harus memahami orang . Di era informasi ini konsumen memegang kendali, jadi temui mereka di wilayah mereka.

Saya mendapatkan beberapa tips hebat tentang cara melakukan riset audiens yang lebih baik dari Dustin Clark , Direktur Pemasaran Digital di Elemen Tiga :

Informasi yang layak dikumpulkan:

• isyarat bahasa kontekstual.
• Bagaimana pelanggan berbicara tentang poin rasa sakit mereka dan bagaimana Anda bisa mengatasinya?
• Jenis konten yang disukai.
• Bagaimana pelanggan Anda lebih suka mencerna konten? Video, blog, infografis, format lain?
• Topik dan minat favorit.
• Apa jenis lingkaran sosial yang mereka jalankan? Jenis situs apa yang sering mereka kunjungi?

Di mana menemukan informasi ini:

• Forum industri.
• Profil sosial.
• Mesin pencari.
• Wawancara pengguna.
• Konferensi.
• Survei Pelanggan
• Buku pegangan Outlook Pekerjaan .

Data pelanggan adalah fondasi di mana Anda akan membangun sisa strategi pemasaran Anda. Anda tidak akan pernah bisa mengumpulkan terlalu banyak data.

Lihatlah proses Anda saat ini dalam organisasi Anda sendiri dan lihat apa yang sudah dapat Anda kumpulkan dan alat apa yang mungkin Anda perlukan untuk lebih memahami pelanggan Anda.

Luar biasa! Apa yang harus saya lakukan dengan informasi ini?

Sekarang setelah Anda mengumpulkan semua informasi yang Anda dapat dari klien Anda, bagaimana Anda menerapkan pengetahuan ini untuk menarik pelanggan serupa? Di sinilah upaya pemasaran yang ditargetkan berperan.

Sebagian besar perusahaan memiliki berbagai upaya menghasilkan prospek dan pemasaran, termasuk:

• PPC dan iklan bergambar.
• Konten blog.
• Chatbot.
• formulir web.
• Webinar.
• Pameran perdagangan.
• Media sosial.
• Program rujukan.

Semua aktivitas ini dapat dioptimalkan untuk menargetkan klien ideal Anda.

Gunakan riset audiens Anda untuk mengembangkan atau memodifikasi persona pembeli Anda, lalu terapkan informasi itu ke semua upaya pemasaran Anda untuk menargetkan klien yang ideal.

“Rahasia pertumbuhan 10x ada pada data dan mendengarkan pelanggan.” - Tara Robertson, Direktur Strategi Pemasaran dan Operasi di Sprout Social

Terlepas dari pertumbuhan alat otomatisasi pemasaran, kita sebagai pemasar perlu memahami bahwa tidak ada yang kita lakukan hanya "mengatur dan melupakannya". Upaya pemasaran kami membutuhkan sentuhan manusia untuk terus meninjau, mengubah, dan meningkatkan setiap proses — begitulah pertumbuhan terjadi.

Oke. Tapi bagaimana dengan rasa sakit yang tumbuh?

Mike Lieberman , CEO dan Chief Revenue Scientist di Square 2 Marketing menjelaskan dalam sebuah sesi bahwa prospek terlalu jenuh dengan konten yang menyebabkan kurangnya tindakan.

Berapa kali Anda memiliki prospek yang mengatakan "Ini bagus, kami akan memikirkannya dan menghubungi Anda kembali," dan Anda tidak pernah mendengar kabar dari mereka lagi? Mungkin mereka pergi dengan perusahaan lain atau mungkin mereka tidak pernah menarik pelatuk pada solusi. Prospek bisa menjadi kewalahan dengan proses pemilihan vendor, terutama ketika semua perusahaan menjanjikan hal yang sama.

Penting untuk dipahami bahwa kunci pertumbuhan perusahaan bukanlah menciptakan produk yang lebih baik daripada pesaing, melainkan melayani klien lebih baik daripada pesaing.

86% konsumen bersedia membayar hingga 25% lebih banyak untuk layanan pelanggan yang lebih baik. (Oracle )

Sangat penting untuk fokus pada retensi daripada akuisisi jika Anda mencoba mengembangkan organisasi Anda.

Dalam sesinya, Mike menciptakan visual hebat yang sepenuhnya mengadopsi metode flywheel baru dari perjalanan pembeli, dan membawanya lebih jauh.

Saya membuat ulang gambar di sini, jadi warnanya berbeda, tetapi perjalanannya sama. Sama pentingnya untuk memahami departemen mana yang bertanggung jawab untuk setiap bagian dari perjalanan pembeli.

Mike memecahnya seperti ini:

Pra-kesadaran

• PPC dan periklanan.
• Dikelola sebagian besar oleh tim pemasaran Anda, didukung oleh umpan balik dari tim penjualan.

Kesadaran

• Informasi blog dan situs web.
• Dikelola oleh tim pemasaran.

Pendidikan

• Situs web, informasi produk, dan halaman arahan.
• Dikelola oleh tim pemasaran Anda.

Pertimbangan

• Formulir web dan halaman konversi.
• Dikelola oleh tim pemasaran dan penjualan Anda.

Evaluasi

• Penjualan terhubung dengan prospek untuk mendidik mereka tentang proses Anda dan mengapa solusi Anda paling cocok untuk mereka.

Rasionalisasi

• Tenaga penjualan menciptakan promosi untuk prospek, membantu mereka memvisualisasikan seperti apa bekerja dengan perusahaan Anda.

Keputusan

• Analis meninjau tingkat konversi dan tingkat penutupan penjualan untuk memastikan Anda mencapai sasaran pendapatan dan menarik prospek yang tepat.

Pengiriman

• Tim sukses pelanggan memupuk pendukung merek dan meminta referensi.

Setelah tahap "Pengiriman" siklus dimulai lagi.

Setiap bagian dari perjalanan pembeli siklis ini dapat dipecah dan dioptimalkan. Pastikan Anda memiliki proses untuk mengoptimalkan setiap langkah yang diambil pelanggan saat bekerja dengan perusahaan Anda.

Takeaways Kunci

Dapatkan kepercayaan dari pelanggan Anda. Sangat penting untuk menjadi manusia di dunia otomatisasi — dengarkan pelanggan Anda dan akui poin kesulitan mereka.

Inbound 2018 adalah pertama kalinya saya menghadiri konferensi Inbound, dan itu adalah pengalaman yang luar biasa. Ribuan pemasar berbagi ide tentang cara membangun organisasi yang tahan lama dan berkelanjutan daripada mengejar jalan pintas menuju kesuksesan.

Berikut adalah beberapa poin bagus untuk diingat:

• Pertumbuhan dimulai dengan retensi. Berikan layanan pelanggan terbaik di industri Anda dan Anda dapat mengembangkan saluran prospek terbaik Anda — rujukan.
• Penelitian audiens sangat penting untuk pertumbuhan. Kumpulkan data sebanyak mungkin untuk mengoptimalkan perjalanan pembeli Anda.
• Prospek tidak ingin dijual, mereka ingin membuat keputusan yang tepat. Susun siklus penjualan Anda seputar informasi dan pendidikan.

Terima kasih telah membaca, dan jika Anda mempertimbangkan untuk menghadiri Inbound tahun depan, saya akan sangat merekomendasikannya!