رؤى من Inbound 2018: منظور تحسين محركات البحث

اعتمادًا على من تتحدث معه حول تجربته في Inbound 2018 ، ستحصل على مجموعة متنوعة من الإجابات ، نظرًا لمجموعة واسعة من الموضوعات التي يتم تناولها من فوائد الذكاء الاصطناعي في البحث إلى فهم قيمة علم البيانات في التسويق.

ولكن ما لفت انتباهي هو كيف أحدث كل من براين هاليجان ودارميش شاه من HubSpot عالم التسويق ، مرة أخرى ، من خلال كلمتهما الرئيسية حول التخلي عن مسار التسويق النموذجي.

أوضح برايان أن مسار التسويق القديم هذا لم يتم تحسينه للنمو لأن النمو يبدأ بالاحتفاظ.

بصفتنا مسوقين ، نحتاج إلى زيادة الاستثمار في عملائنا للاحتفاظ بأعمالنا وتحويل عملائنا إلى دعاة للعلامة التجارية. أفضل عمل هو أعمال الإحالة ، لأن هؤلاء العملاء المحتملين قد تم شراؤهم بالفعل لمنتجك أو خدمتك من طرف ثالث ، مما يجعل بيعها أمرًا سهلاً لمندوبي المبيعات لديك.

لاستبدال قمع التسويق التقليدي ، اقترح براين نموذجًا مختلفًا يسمى دولاب الموازنة .

هذه الحذافة عبارة عن حلقة مستمرة لجذب أعمال جديدة وإشراك العملاء المحتملين وإسعاد العملاء.

مهدت الكلمة الرئيسية لبريان ودارميش المسرح ، حيث كانت بقية جلسات المؤتمر موجهة نحو نفس الرسالة المتمثلة في خدمة العملاء الرائعة والاحتفاظ بالعملاء.

رائعة! من أين أبدأ؟

لذلك أنا بحاجة لإسعاد العملاء. عظيم ، من أين أبدأ؟

البيانات. البيانات. البيانات.

ابدأ بالبحث عن عملائك. واحدة من أفضل النتائج من Inbound18 هي أنه يجب عليك فهم الناس . في عصر المعلومات هذا ، يكون المستهلك هو المسيطر ، لذا قابلهم على أرضهم.

التقطت بعض النصائح الرائعة حول كيفية إجراء بحث أفضل للجمهور من داستن كلارك ، مدير التسويق الرقمي في العنصر الثالث :

معلومات تستحق جمعها:

• إشارات اللغة السياقية.
• كيف يتحدث العملاء عن نقاط الألم الخاصة بهم وكيف يمكنك معالجتها؟
• أنواع المحتوى المفضل.
• كيف يفضل عملاؤك استيعاب المحتوى؟ فيديو ، مدونة ، رسم بياني ، تنسيقات أخرى؟
• الموضوعات والاهتمامات المفضلة.
• ما نوع الدوائر الاجتماعية التي يديرونها؟ ما أنواع المواقع التي يزورونها بشكل متكرر؟

أين تجد هذه المعلومات:

• منتديات الصناعة.
• لمحات اجتماعية.
• محركات البحث.
• مقابلات المستخدم.
• المؤتمرات.
• استطلاعات العملاء
• كتيب التوقعات المهنية .

بيانات العميل هي الأساس الذي ستبني عليه بقية إستراتيجيتك التسويقية. لا يمكنك أبدًا جمع الكثير من البيانات.

ألق نظرة على عملياتك الحالية داخل مؤسستك وتعرّف على ما يمكنك جمعه بالفعل والأدوات التي قد تحتاجها لفهم عملائك بشكل أفضل.

مذهل! ماذا أفعل بهذه المعلومات؟

الآن بعد أن جمعت كل المعلومات التي يمكنك الحصول عليها من عملائك ، كيف يمكنك تطبيق هذه المعرفة لجذب عملاء مشابهين؟ هذا هو المكان الذي تلعب فيه جهود التسويق المستهدفة.

تمتلك معظم الشركات مجموعة متنوعة من جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتسويقهم ، بما في ذلك:

• PPC وعرض الإعلانات.
• محتوى المدونة.
• روبوتات المحادثة.
• نماذج الويب.
• ندوات عبر الإنترنت.
• المعارض التجارية.
• وسائل التواصل الاجتماعي.
• برامج الإحالة.

يمكن تحسين كل هذه الأنشطة لاستهداف عملائك المثاليين.

استخدم بحث الجمهور الخاص بك لتطوير أو تعديل شخصيات المشتري الخاصة بك ، ثم قم بتطبيق هذه المعلومات على جميع جهودك التسويقية لاستهداف العميل المثالي.

"يكمن سر النمو 10x في البيانات والاستماع إلى العملاء." - تارا روبرتسون ، مديرة استراتيجية التسويق والعمليات في Sprout Social

بغض النظر عن النمو في أدوات أتمتة التسويق ، نحن كمسوقين بحاجة إلى فهم أنه لا شيء نفعله هو ببساطة "تعيينه ونسيانه". تحتاج جهودنا التسويقية إلى لمسة إنسانية لمراجعة كل عملية وتعديلها وتحسينها باستمرار - هكذا يحدث النمو.

تمام. ولكن ماذا عن آلام النمو؟

أوضح مايك ليبرمان ، الرئيس التنفيذي وكبير علماء الإيرادات في Square 2 Marketing في جلسة أن العملاء المحتملين مشبعون بالمحتوى مما يؤدي إلى عدم اتخاذ أي إجراء.

كم مرة كان لديك احتمال يقول "هذا رائع ، سنفكر في الأمر ونعود إليك" ولم تسمع شيئًا عنه مرة أخرى؟ ربما ذهبوا مع شركة أخرى أو ربما لم يضغطوا مطلقًا على الحل. يمكن أن تغمر الآفاق في عملية اختيار البائعين ، خاصةً عندما تعد جميع الشركات بنفس الشيء.

من المهم أن نفهم أن مفتاح نمو الشركة لا يتمثل في إنشاء منتج أفضل من المنافسة ، بل خدمة العميل بشكل أفضل من المنافسة.

86٪ من المستهلكين على استعداد لدفع ما يصل إلى 25٪ أكثر من أجل خدمة عملاء أفضل. (أوراكل )

من الأهمية بمكان التركيز على الاستبقاء على الاستحواذ إذا كنت تحاول تنمية مؤسستك.

في جلسته ، ابتكر مايك صورة رائعة تتبنى تمامًا طريقة دولاب الموازنة الجديدة لرحلة المشتري ، وتأخذها إلى أبعد من ذلك.

أعدت إنشاء الصورة هنا ، لذا فهي ألوان مختلفة ، لكن الرحلة هي نفسها. من المهم بنفس القدر فهم الأقسام المسؤولة عن كل قسم من رحلة المشتري.

يكسرها مايك على النحو التالي:

الوعي المسبق

• PPC والإعلان.
• تتم إدارتها في الغالب من قبل فريق التسويق الخاص بك ، بدعم من التعليقات الواردة من فريق المبيعات.

وعي

• معلومات المدونة والموقع.
• يديرها فريق التسويق.

تعليم

• موقع الويب ومعلومات المنتج والصفحات المقصودة.
• يديرها فريق التسويق الخاص بك.

الاعتبار

• نماذج الويب وتحويل الصفحات.
• تدار من قبل فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك.

تقييم

• تتصل المبيعات بالعميل المحتمل لتثقيفهم حول عمليتك والسبب في أن الحل الذي تقدمه هو الأنسب لهم.

ترشيد

• ينشئ مندوب المبيعات عرضًا تقديميًا للعميل المحتمل ، ويساعدهم في تصور ما يبدو عليه العمل مع شركتك.

قرار

• يقوم المحلل بمراجعة معدلات التحويل ومعدلات الإغلاق للمبيعات للتأكد من تحقيقك لأهداف الإيرادات وجذب العملاء المحتملين المناسبين.

توصيل

• يقوم فريق نجاح العملاء بتنمية دعاة العلامة التجارية ويطلب الإحالات.

بعد مرحلة "التسليم" تبدأ الدورة مرة أخرى.

يمكن تقسيم كل جزء من رحلة المشتري الدورية وتحسينها. تأكد من أن لديك عملية لتحسين كل خطوة يتخذها العميل عند العمل مع شركتك.

الماخذ الرئيسية

اكسب ثقة عملائك. من المهم أن تكون إنسانًا في عالم الأتمتة - استمع إلى عملائك واعترف بنقاط ألمهم.

كانت Inbound 2018 المرة الأولى لي في مؤتمر Inbound ، وكانت تجربة رائعة. كان الآلاف من المسوقين يتبادلون الأفكار حول كيفية بناء منظمات مستدامة طويلة الأمد بدلاً من السعي وراء اختصارات النجاح.

فيما يلي بعض النقاط الرائعة التي يجب تذكرها:

• يبدأ النمو بالاحتفاظ. قدم أفضل خدمة عملاء في مجال عملك ويمكنك تنمية أفضل قناة محتملة لديك - الإحالات.
• البحث عن الجمهور أمر حتمي للنمو. اجمع أكبر قدر ممكن من البيانات لتحسين رحلة المشتري.
• العملاء المحتملون لا يريدون أن يتم بيعهم ، فهم يريدون اتخاذ قرار مستنير. قم بصياغة دورات المبيعات الخاصة بك حول المعلومات والتعليم.

شكرًا على القراءة ، وإذا كنت تفكر في حضور Inbound العام المقبل ، فإنني أوصي به بشدة!