來自 Inbound 2018 的見解：SEO 的觀點

根據您在 Inbound 2018 上與誰談論他們的經歷，您會得到各種各樣的答案，因為涵蓋了從人工智能在搜索中的好處到理解數據科學在營銷中的價值的廣泛主題。

但讓我印象深刻的是來自 HubSpot 的 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah 如何再次震撼營銷界，他們關於放棄典型的營銷漏斗的主題演講。

布賴恩解釋說，這個舊的營銷漏斗沒有針對增長進行優化，因為增長始於保留。

作為營銷人員，我們需要更多地投資於我們的客戶以留住業務並將我們的客戶轉變為品牌擁護者。 最好的業務是推薦業務，因為這些潛在客戶已經從第三方購買了您的產品或服務，這使您的銷售代表很容易銷售。

為了取代傳統的營銷漏斗，Brian 提出了一種不同的模型，稱為飛輪。

這個飛輪是吸引新業務、吸引潛在客戶和取悅客戶的連續循環。

Brian 和 Dharmesh 的主題演講奠定了基礎，因為其餘的會議會議都面向同樣的信息，即出色的客戶服務和客戶保留。

偉大的！ 我從哪裡開始？

所以我需要取悅客戶。 太好了，我從哪裡開始？

數據。 數據。 數據。

從研究您的客戶開始。 Inbound18 的最佳收穫之一是您必須了解人。 在這個信息時代，消費者處於控制之中，所以在他們的地盤上與他們見面。

我從Element Three的數字營銷總監達斯汀·克拉克( Dustin Clark)那裡學到了一些關於如何進行更好的受眾研究的重要技巧：

值得收集的資料：

• 語境語言​​提示。
• 客戶如何談論他們的痛點，您如何解決這些痛點？
• 首選內容的類型。
• 您的客戶更喜歡如何消化內容？ 視頻、博客、信息圖、其他格式？
• 最喜歡的話題和興趣。
• 他們在什麼類型的社交圈裡奔跑？ 他們經常訪問哪些類型的網站？

在哪裡可以找到這些信息：

• 行業論壇。
• 社會檔案。
• 搜索引擎。
• 用戶訪談。
• 會議。
• 客戶調查
• 職業展望手冊。

客戶數據是您制定其餘營銷策略的基礎。 你永遠不能收集太多的數據。

查看您自己組織中的當前流程，看看您已經收集了哪些信息以及您可能需要哪些工具來更好地了解您的客戶。

驚人的！ 我如何處理這些信息？

既然您已經從客戶那裡收集了所有可以收集的信息，您如何應用這些知識來吸引類似的客戶？ 這就是有針對性的營銷工作發揮作用的地方。

大多數公司都有各種潛在客戶生成和營銷工作，包括：

• PPC 和展示廣告。
• 博客內容。
• 聊天機器人。
• 網絡表格。
• 網絡研討會。
• 貿易展。
• 社交媒體。
• 推薦計劃。

所有這些活動都可以優化以定位您的理想客戶。

使用您的受眾研究來開發或修改您的買家角色，然後將該信息應用於您的所有營銷活動，以瞄準理想的客戶。

“實現 10 倍增長的秘訣在於數據和傾聽客戶的意見。” - Tara Robertson， Sprout Social營銷戰略和運營總監

不管營銷自動化工具的增長如何，我們作為營銷人員都需要明白，我們所做的一切都不是簡單地“設置好然後忘記”。 我們的營銷工作需要人性化，以不斷審查、調整和改進每個流程——這就是增長的方式。

好的。 但是生長痛呢？

Square 2 Marketing 的首席執行官兼首席收入科學家Mike Lieberman在一次會議上解釋說，潛在客戶因內容過度飽和導致缺乏行動。

有多少次您的潛在客戶說“這很棒，我們會考慮並回复您”，而您再也沒有收到他們的消息？ 也許他們與另一家公司合作，或者他們從未扣動過解決方案的扳機。 供應商選擇過程可能會使前景不堪重負，尤其是當公司都承諾相同的事情時。

重要的是要了解公司增長的關鍵不是創造出比競爭對手更好的產品，而是比競爭對手更好地為客戶服務。

86% 的消費者願意為更好的客戶服務多支付 25% 的費用。 (甲骨文)

如果您正在嘗試發展您的組織，那麼關注保留而不是收購是至關重要的。

在他的會議中，邁克創造了一個偉大的視覺效果，完全採用了買家旅程的新飛輪方法，並更進一步。

我在這裡重新創建了圖像，所以它是不同的顏色，但旅程是一樣的。 了解哪些部門負責買方旅程的每個部分也同樣重要。

Mike 將其分解如下：

預知

• PPC 和廣告。
• 主要由您的營銷團隊管理，並由銷售團隊的反饋支持。

意識

• 博客和網站信息。
• 由營銷團隊管理。

教育

• 網站、產品信息和登錄頁面。
• 由您的營銷團隊管理。

考慮

• 網絡表單和轉換頁面。
• 由您的營銷和銷售團隊管理。

評估

• 銷售與潛在客戶聯繫，向他們介紹您的流程以及為什麼您的解決方案最適合他們。

合理化

• 銷售代表為潛在客戶創建宣傳，幫助他們想像與您的公司合作的樣子。

決定

• 分析師審查銷售的轉化率和成交率，以確保您實現收入目標並吸引合適的潛在客戶。

送貨

• 客戶成功團隊培養品牌擁護者並要求推薦。

在“交付”階段之後，循環再次開始。

這個週期性買家旅程的每個部分都可以分解和優化。 確保您有一個流程來優化客戶在與您的公司合作時採取的每個步驟。

關鍵要點

贏得客戶的信任。 在自動化的世界中做人很重要——傾聽客戶的聲音並承認他們的痛點。

Inbound 2018 是我第一次參加 Inbound 會議，這是一次很棒的經歷。 成千上萬的營銷人員正在分享關於如何建立持久、可持續的組織的想法，而不是追逐成功的捷徑。

以下是一些需要記住的要點：

• 增長始於保留。 在您的行業中提供最好的客戶服務，您可以發展您最好的潛在客戶渠道 - 推薦。
• 受眾研究對於增長是必不可少的。 收集盡可能多的數據以優化買家的旅程。
• 潛在客戶不想被出售，他們想做出明智的決定。 圍繞信息和教育打造您的銷售週期。

感謝您的閱讀，如果您正在考慮參加明年的 I​​nbound，我強烈推薦它！