Cum se utilizează Personas și călătoriile cumpărătorilor pentru a crea conținut eficient

Multe companii cad în capcana producției de conținut fără să-și ia vreodată timpul pentru a crea persoane sau pentru a-și identifica călătoriile cumpărătorilor.

Este posibil să aibă doar o noțiune vagă despre cine sunt clienții lor, pe baza generalităților, cum ar fi informațiile demografice, mai degrabă decât nevoile lor precise. Dacă doriți cu adevărat să creați conținut care să vă ajute să vă atingeți obiectivele comerciale, atunci trebuie să începeți prin identificarea persoanelor cheie ale cumpărătorului. Aceasta înseamnă să treceți dincolo de informațiile generice și să treceți la detalii despre cumpărătorii dvs., astfel încât să puteți crea conținut care să îi vizeze cu precizie.

De exemplu, dacă vindeți mașini, nu este bine să știți pur și simplu dacă este posibil să vindeți bărbați sau femei. De asemenea, trebuie să cunoașteți detalii precum dacă clientul dvs. țintă este un pasionat de mașini sau dacă pur și simplu caută un vehicul de încredere. Dacă clientul dvs. obișnuit își dorește pur și simplu o mașină de care poate depinde, dar creați conținut pentru pasionații de mașini, atunci vă pierdeți timpul.

Ce este un cumpărător Persona?

O persoană de cumpărător prezintă trăsăturile principale deținute de un grup de clienți. Aceste trăsături trebuie să se aplice unui grup suficient de mare de potențiali cumpărători și nu ar trebui să se concentreze pe detalii care sunt adevărate doar pentru o mână de oameni.

O persoană poate include următoarele detalii despre un cumpărător:

• Denumirea funcției
• Industria în care lucrează
• Responsabilități de muncă
• Motivație
• Provocări
• Ambiții
• Îngrijorări
• Interese
• Sursa de venit
• Obiceiuri de cheltuieli
• Trăsături de personalitate
• Branduri preferate
• Cât de inteligenți sunt
• Site-urile de socializare pe care le folosesc
• Cât timp liber au
• Cum arată ziua lor tipică
• De unde își obțin informațiile

Detaliile pe care le includeți vor depinde probabil de afacerea dvs. De exemplu, viața profesională a cuiva poate fi mai relevantă pentru o persoană B2B, în timp ce o persoană B2C se poate concentra mai mult pe viața de acasă.

Oricum ar fi, scopul este să le cunoașteți la nivel personal și nu doar în raport cu produsele dvs. Cunoașterea bine a clienților vă va ajuta să empatizați cu nevoile acestora, astfel încât veți avea mai multe șanse să creați conținut care să rezoneze cu ei. De asemenea, este o idee bună să oferiți fiecărei persoane un nume și să găsiți o imagine care să le reprezinte, astfel încât veți avea întotdeauna în minte că scrieți pentru o persoană reală.

Colectarea informațiilor despre Personas

Există mai multe moduri în care puteți colecta informații despre persoane. Un loc bun pentru a începe este să vorbiți cu angajații care interacționează în mod regulat cu clienții dvs. și, prin urmare, îi cunosc bine, cum ar fi membrii echipei dvs. de vânzări sau servicii pentru clienți. Ați putea organiza un atelier în care toată lumea își aduce ideile cu scopul de a ajunge la un consens cu privire la cine sunt persoanele cheie.

De asemenea, puteți utiliza informații din baza de date de gestionare a relației cu clienții pentru a vă valida ideile. Chiar mai bine, intervievează-ți clienții reali.

Cartografierea călătoriei cumpărătorului

Odată ce v-ați identificat persoanele cheie, este o idee bună să parcurgeți călătoriile cumpărătorilor cheie prin care este probabil să parcurgă fiecare atunci când cumpără de la dvs.

Călătoria tipică a unui cumpărător are următoarele faze:

• Conștientizare - când devin conștienți, au o problemă care trebuie rezolvată
• Considerare - atunci când încep să se uite la opțiunile lor pentru a rezolva problema
• Decizie - când își aleg soluția
• Loialitate - atunci când devin un client repetat

Pe măsură ce parcurgeți fiecare fază a călătoriei cumpărătorului, puneți întrebări precum:

• Ce îi determină să intre și să părăsească fiecare fază?
• Care sunt principalele obstacole pe care le întâlnesc în fiecare fază?
• Ce întrebări pun?
• Ce îndoieli sau îngrijorări au?

Prioritizarea Persoanelor dvs.

Odată ce ați creat persoanele cheie, este tentant să încercați să creați conținut pentru toate, dar aceasta nu este cea mai bună abordare. Va face dificilă satisfacerea eficientă a oricărei persoane, deoarece pur și simplu vă veți dilua eforturile.

Crearea de conținut pentru mai multe persoane diferite, de asemenea, face mai dificil pentru persoanele vizate să realizeze că le satisfaceți. Doriți ca oamenii să știe la ce tip de conținut să se aștepte atunci când ajung pe site-ul dvs. și, mai important, că vor găsi ceva relevant pentru ei. Acest lucru le va face să revină pentru mai multe.

Câte persoane răspundeți depinde de dimensiunea și domeniul de activitate al companiei dvs. Întreprinderile mai mari pot fi mai capabile să satisfacă mai multe persoane, dar chiar și ele trebuie să-și acorde prioritate persoanelor.

Pentru a vă ajuta să decideți ce persoană să luați în considerare, puneți-vă întrebări precum:

• Pe care dintre persoanele tale le poți oferi cel mai bine?
• Care vă poate ajuta cel mai bine să vă atingeți obiectivele?
• Care dintre persoanele tale vor avea timp să-ți citească conținutul?

Apoi puteți veni cu o listă de idei de conținut care ia în considerare informații precum:

• Ce subiecte vă interesează persoanele
• Ce întrebări au tendința de a pune
• Nivelul de cunoștințe pe care îl au deja
• Ce le-ar fi de ajutor
• Obiectivele dvs. de afaceri

Furnizarea de conținut pentru călătoria cumpărătorului dvs.

După ce ați ales persoana pe care să vă concentrați, puteți crea conținut care să îi ajute să călătorească în călătoria cumpărătorului, abordând preocupările acestora.

S-ar putea să găsiți că vă luptați în special într-o singură fază, astfel încât ați putea alege să vă concentrați majoritatea eforturilor pe acea etapă. De exemplu, cumpărătorii B2B sau cei care fac achiziții mai scumpe tind să cheltuiască mai mult în faza de analiză, astfel încât este probabil să aveți nevoie de mai mult conținut pentru această fază.

Iată câteva exemple de tipuri de conținut pe care le-ați putea crea pentru fiecare fază:

• Conștientizare - În acest stadiu, nu este încă timpul să vorbim despre produsele dvs., deoarece cumpărătorii nu sunt pregătiți să se angajeze la o achiziție. Încă adună informații. Scopul de a răspunde la întrebările lor într-un mod simplu, dar captivant. Puteți crea conținut precum infografii, postări pe blog sau rapoarte bazate pe cercetări.
• Considerent - Acum cumpărătorul a înțeles pe deplin problema, va fi gata să înceapă să compare diferite soluții. Listele de verificare și ghidurile cumpărătorilor sunt utile în această etapă. Pentru produse sau servicii mai complexe sau mai scumpe, ați putea chiar investi în crearea de cărți electronice.
• Decizie - Odată ce cumpărătorul este gata să se angajeze la o achiziție, trebuie să-i convingeți că marca dvs. este cea mai bună alegere pentru ei. Studiile de caz, mărturiile și recenziile pot contribui la convingerea cumpărătorilor de a alege marca dvs. Conținutul dvs. pentru această etapă trebuie să precizeze în mod clar beneficiile produselor dvs.
• Loialitate - Acum i-ați convins să cumpere de la dvs., puteți lucra la obținerea de vânzări repetate și la obținerea loialității lor pe termen lung. Cel mai bun mod de a face acest lucru este de a le oferi continuu conținut valoros. De exemplu, ați putea crea ghiduri de instruire pentru a-i ajuta să profite la maximum de produsele dvs. Le-ați putea cere să se înscrie la newsletter-ul dvs., unde le puteți trimite apoi promoții.