3 tehnici puternice de povestire pentru a vă crește vânzările și clienții potențiali B2B

Povestirea convingătoare este o modalitate incredibil de puternică de a vă crește vânzările și clienții potențiali B2B.

Importanța povestirii B2B

Strategiile de marketing B2B de succes se referă la conectarea cu oamenii la nivel emoțional/psihologic. Sunt mai mult despre conectarea la inimile oamenilor, astfel încât să le puteți controla mintea.

Poveștile te ajută să faci exact asta. Ele ocolesc partea logică a creierului și creează emoții pozitive care generează încredere în marca ta. Această încredere, la rândul său, vă crește vânzările și clienții potențiali B2B.

O cercetare realizată de Google, în parteneriat cu Motista și CEB, a arătat că 50% dintre cumpărătorii B2B au șanse mai mari să cumpere dacă se pot conecta emoțional cu marca dvs. Se concluzionează că clientul de afaceri nu va cumpăra decât dacă există o conexiune emoțională substanțială pentru a ajuta la depășirea riscului unei investiții proaste și chiar a pierderii unui loc de muncă.

De ce întreprinderile B2B au nevoie de povestiri

* Servicii tehnice și complicate

Poveștile oferă o modalitate simplă de a explica concepte greu de înțeles. Dacă organizația dvs. vinde servicii de consultanță, puteți ajuta cu ușurință oamenii să înțeleagă ceea ce faceți, împărtășind poveștile clienților care au folosit cu succes serviciul dvs. pentru a-și dezvolta marca. Acest lucru este mai bun decât partajarea cadrelor și proceselor de afaceri.

* Ciclu lung de vânzări

Spre deosebire de afacerile B2C care se bucură de cicluri scurte de vânzări, B2B suferă de cicluri de vânzări lungi și complexe. Cumpărarea B2B este adesea făcută de un grup, spre deosebire de B2C, unde o persoană ia o decizie de cumpărare.

Povestirea poate ajuta la scurtarea ciclului de vânzări prin transmiterea mai rapidă a conceptelor.

De exemplu, dacă vindeți tehnologie de marketing, puteți determina oamenii să introducă soluția dvs., împărtășind cum aceasta a ajutat alte companii să se bucure de rezultate pozitive.

* Rate scăzute de conversie

Rata de conversie pentru B2B este relativ scăzută în comparație cu B2C – între 2,23 și 4,31% conform WordStream – și mulți factori pot afecta această rată de conversie.

Pentru a crește ratele de conversie, puteți spune o poveste convingătoare despre marca și produsul dvs. la care se pot raporta clienții potențiali.

Acesta este un exemplu B2C, dar indică puterea povestirii.

Cum a profitat Cotopaxi de puterea poveștilor pentru a construi o companie de mai multe milioane de dolari

Cotopaxi este un gigant al comerțului electronic. Vinde lucruri în aer liber mileniilor. Spune povești grozave despre produsele sale. Cotopaxi împărtășește povestea unuia dintre cele mai faimoase produse ale sale, Luzon Del Dia, printr-un videoclip plin de căldură cu muncitorii din fabrică care își pun totul în rucsacuri.

Rucsacurile au fost create de la zero de nativii Philipino. Acești designeri au ales culoarea țesăturii, culoarea firului și multe alte aspecte care au intrat în realizarea unui rucsac de bună calitate.

Provocarea cu care s-au confruntat acești designeri a fost să facă fiecare geantă diferită. Nu există două genți care să arate la fel. Această regulă le-a întins creativitatea și imaginația. Succesul lor a devenit povestea produsului. Și asta a făcut din Cotopaxi o companie de milioane de dolari.

Deci, ce rol joacă povestirea în marketing?

1. Atragerea publicului în narațiunea mărcii dvs. Acest lucru face ca știrile și conținutul dvs. să fie identificate.
2. Influențarea schimbărilor în gândire și comportament. Aceasta este o modalitate puternică de a convinge și de a converti.
3. Atragerea atenției publicului dvs. Acest lucru vă permite să eliminați zgomotul și să vă faceți auzit mesajul.
4. Ajută la comunicarea conceptelor tehnice. Acest lucru face conținutul ușor de digerat, mai ales într-o situație în care conceptele B2B sunt greu de explicat.
5. Construirea vocii mărcii dvs. Acest lucru creează o percepție pozitivă – nu puteți copia o poveste grozavă.

3 tehnici comune de povestire pentru a vă crește vânzările și clienții potențiali B2B

Puteți integra aceste sfaturi în mesajele dvs., de la postări de blog până la garanția produsului:

1. Arată, nu spune

Scriitorii și romancierii creativi cunosc această tehnică, în interior și în exterior. În loc să scrie doar „e vânt”, ei vor picta un tablou mai viu pentru cititor – să zicem, eroul părăsind parcul și fugind în interior, pentru a evita vremea furtunoasă. Agenții de marketing B2B pot folosi aceeași tehnică pentru a aduce produse la viață. Iată un exemplu pentru a arăta ce vreau să spun:

* SHOW: Produsul nostru vă va crește afacerea.

* TELL: După implementarea produsului nostru, venitul anual recurent al unui client a crescut la 56 milioane USD. Și-au recuperat și investiția în mai puțin de opt luni.

Renunță la abstract. Susține produsul cu un concept mai tangibil, cum ar fi cifrele de venituri, pentru a ilustra cu adevărat modul în care produsul tău poate rezolva problemele.

Puteți aplica același concept „show don’t tell” în poziționarea mărcii și în conținutul blogului de vârf. Abordați schimbările din industrie, punctele dureroase sau întrebările comune, demonstrând în același timp cum produsul dvs. poate face diferența.

2. Mai puțin este mai mult

Când vine vorba de crearea de conținut, specialiștii în marketing B2B trebuie să se concentreze pe calitate în detrimentul cantității. Ar trebui să adopte mantra „mai puțin este mai mult”.

O postare pe blog trebuie să fie atât de lungă cât o cere subiectul. Evitați pufurile și cuvintele de umplere.

Menținerea conținutului succint și bine structurat face, de asemenea, mai ușor de digerat și de înțeles publicul.

Folosiți un limbaj clar și concis, evitați jargonul și detaliile inutile și păstrați-vă propozițiile cu o lungime de aproximativ 15-20 de cuvinte. Pentru conținut de blog sau alt conținut de formă lungă, clarificați în introducere despre ce este vorba în postare și includeți subtitluri pentru a le face mai ușor de citit.

3. Implicați-vă publicul

Cu toții am auzit despre durata de atenție de 8 secunde. Indiferent dacă este exact sau nu, adevărul rămâne că publicul țintă se îneacă în supraîncărcare de informații. Deci, ce pot face agenții de marketing B2B pentru a-și determina publicul să citească mai multe postări pe blog sau chiar să programeze o demonstrație gratuită?

• Imagini vizuale: fotografiile relevante vor face conținutul dvs. atrăgător și vor spune mai mult decât puteți spune doar cu cuvinte. O imagine, spun ei, valorează cât o mie de cuvinte. Folosiți diagrame, videoclipuri, capturi de ecran, desene și alte imagini pentru a vă lumina conținutul.
• Scurte paragrafe: renunta la vechea regula a 5 propozitii si concentreaza-te pe ceea ce are cel mai mult sens pentru informatiile pe care le prezinti. Utilizați marcatori și subtitluri pentru a sparge informațiile de pe paginile produselor, păstrând în același timp paragrafele scurte pentru postările de blog.
• Voce activă: vocea activă vă face scrisul mai puternic, mai direct și mai ușor de citit. Voce activă: Câinele o mușcă pe Mary. Voce pasivă: Mary a fost mușcată de câine. Încă nu este clar? Folosește doar acest instrument.
• Cuvinte puternice: scrierea bună se concentrează pe utilizarea substantivelor și verbelor, în loc de adjective și adverbe. Alegeți verbe puternice precum ridicați, descoperiți și subjugați pentru a vă menține cititorii pe pagina dvs. Consultați o listă întreagă de ~250 de verbe de putere aici pentru a vă aduce conținutul la viață.
• Scriere conversațională: scrie așa cum vorbești. Cititorii se încălzesc la un astfel de conținut și se pot raporta la el. Folosiți contracții precum „Voi” în loc de „Voi” sau „Sunt” în loc de „Sunt”. Spre deosebire de scrierea tehnică, propozițiile din scrierea conversațională pot începe cu pronume și se termină cu verbe. Uneori, propozițiile sunt rupte pentru a afișa un gând.

Concluzie _

Aceste trei tehnici de povestire sunt menite să-i facă pe clienți să citească mai mult din conținutul tău. Dacă îi poți păstra pe pagina ta, îi poți convinge să se aboneze sau chiar să programeze un demo. Acest lucru poate duce în cele din urmă la vânzări pentru întreprinderea dvs. B2B, dacă jucați corect jocul de conținut.