Un ghid pentru pâlnia de marketing vs pâlnie de vânzări
Publicat: 2022-04-10Pâlnie de marketing vs. Pâlnie de vânzări: diferența
Pâlniile de marketing și vânzări sunt instrumente care preiau sisteme complicate de generare de clienți potențiali pentru a le simplifica în strategii vizuale pentru a arăta de unde provin clienții noștri potențiali, cum progresează prin procesele de marketing de conținut și care se transformă în clienți plătitori. Dar există o diferență între marketing și pâlnie de vânzări?
Depinde pe cine întrebi. Să cunoaștem diferența dintre pâlnia de marketing și pâlnia de vânzări.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Pâlnie de marketing
O pâlnie de marketing este un plan care merge de la vârful pieței tale potențiale până în jos. Scopul este de a lua perspectivele și de a le ghida prin trei etape: conștientizare, considerație, conversie. În acest fel, puteți personaliza datele pentru fiecare client potențial, pentru a vă asigura că ei știu despre marca dvs.
Pâlnie de vânzări
Care sunt pâlnia de vânzări în marketing? O pâlnie de vânzări în marketing este un proces de acțiuni coordonate și specifice. Părțile potențiale de marketing sunt transmise de la început până la sfârșit, ceea ce înseamnă că acest contact a ales să se înscrie pentru un e-mail sau să participe la un eveniment înainte de a-ți cumpăra produsul.
Pâlnia de marketing vs perspectivele pâlnie de vânzări au fost în mod tradițional privite ca două entități separate, dar adevărul este că rolurile lor se suprapun. Pentru a optimiza eficiența într-un context de afaceri, unele companii elimină această distincție concentrându-se doar pe o singură pâlnie: experiența clientului.
Termenul de marketing a apărut în ultimii ani pentru a descrie felul în care vânzările și marketingul sunt similare. Această nouă abordare ajută la generarea de venituri mai mari pentru companii, precum și la reducerea conflictelor dintre departamente.
Pentru a înțelege conceptul de marketing, este important să învățați mai întâi despre etapele pâlnie de marketing vs. pâlnie de vânzări.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Care sunt etapele canalului de marketing?
O pâlnie de marketing include întotdeauna trei etape: partea de sus a pâlniei, la mijlocul pâlniei și partea de jos a pâlniei. Toate acestea sunt moduri diferite de a intra în legătură cu clienții.
Conștientizarea Top of the Funnel (ToFu).
Partea de sus a pâlniei este locul în care fiecare persoană care este interesată de conținutul tău intră în călătoria sa. Scopul în această etapă pentru marketeri este de a educa cititorii, de a crea conștientizarea mărcii, de a se diferenția de concurenți și de a oferi informații utile fără a cere nimic înapoi.
Este posibil ca datele colectate de aceste instrumente să nu includă numele sau adresa de e-mail a unei persoane. Dacă completează un formular și sunt de acord să fie contactați, atunci trec la o altă etapă a pâlniei dvs.
Considerent mijlocul pâlniei (MoFu).
Acum, vorbești despre problema pe care produsul tău o rezolvă. Acestea pot include mărturii de la alte companii care l-au folosit cu succes sau recenzii despre cât de bine construite sunt produsele companiei dvs.
Pe măsură ce clienții potențiali se mută de la partea de sus a pâlniei la mijlocul acestuia, aceștia sunt introduși în conținut precum documentele albe și studiile de caz. SDR este implicat activ în această etapă, având responsabilitatea principală pentru comunicare.
Partea de jos a conversiei Pâlnie (BoFu).
Odată ce vânzătorul și-a făcut temele, ar trebui să poată prezenta cu încredere o afacere care se poate încheia în această etapă. Acest conținut include demonstrații și mărturii ale clienților.
Cu clienții potențiali care au ajuns în această etapă, marketingul în sistem de pâlnie poate determina acum călătoria cumpărătorului și ce mesaje sunt eficiente pentru a le atrage atenția. Ei creează chiar personaje pentru a viza mai bine clienții cu interese similare.
Etapele pâlniei de vânzări
Pâlnia de marketing de vânzări este o componentă a pâlniei de marketing. Privind în partea de jos, putem vedea că este format din potențiali care au spus deja da pentru a afla mai multe despre achiziționarea produsului nostru.
Termenul pipeline de vânzări este, de asemenea, folosit pentru a descrie fluxul de perspective printr-o vânzare. O pâlnie poate reprezenta câți oameni din echipa ta au o oportunitate deschisă și ce procentaj au fost convertiți de la o etapă la alta.
Conducta de vânzări este împărțită în etape care se disting după tipul de tranzacție. Salesforce și-a construit afacerea în jurul acestor pași și acțiuni specifice pentru a muta un client prin fiecare etapă.
Toate companiile își segmentează conducta de vânzări în mod diferit, dar includ întotdeauna aceste patru etape: prospectare, evaluare, angajament (dacă compania este interesată de o vânzare) și closed-enclosed-lost. Graficul de mai jos prezintă modul în care activitățile de marketing de succes se bazează pe acele etape diferite.
Clienti potentiali calificati in marketing (MQL)
Un prospect trebuie să furnizeze informațiile de contact înainte de a fi considerat calificat. Ei pot face acest lucru completând un formular, descărcând conținut sau oferind o altă modalitate de a comunica cu ei.
Client potențial acceptat în vânzări (SAL)
Aici intervine echipa de vânzări și decide dacă un client potențial este calificat pentru produsul lor. Mulți clienți potențiali sunt descalificați în această etapă, dar asta doar pentru că trebuie să existe o comunicare mai bună între marketing și vânzări.
Clienti potentiali calificati in vanzari (SQL)
Aici, un reprezentant de vânzări va vorbi cu clientul despre potrivire, inclusiv despre dimensiunea ofertei, calendarul și urgența. Cei mai de succes reprezentanți sunt cei care lucrează mai îndeaproape cu clienții lor.
Închis-câștigat sau închis-pierdut
Dacă un client potențial nu este convertit în client, echipa de vânzări fie îl va închide ca fiind pierdut, fie îl va plasa înapoi în marketing. Perspectiva poate alege să meargă cu o altă companie, să-și ia mai mult timp procesului de luare a deciziilor (fie pentru că este mulțumit, fie pentru că este nemulțumit) și să se opună prețurilor.
Evoluția pâlniei de marketing versus canalul de vânzări
În lumea pâlniei de marketing vs pâlnie de vânzări, există o luptă constantă pentru cine are responsabilitatea pentru ce. Rezultatul este că fiecare departament își urmărește propriul progres, dar nu au întotdeauna același scop în minte și nu utilizează un singur sistem pentru a măsura succesul. Daniel Barber subliniază că 80% din munca depusă nu duce nicăieri, deoarece ambele departamente sunt mulțumite de o rată de închidere de 20%.
Articolul vorbește despre cum doar 3% din piață caută în mod activ să cumpere, iar acest lucru a creat o capcană pentru echipele de vânzări. Aceștia se concentrează pe clienții potențiali din partea de jos a pâlniei, care includ 3% dintre clienții potențiali, dar există doar atât de multe ori în care potențialii pot spune nu.
Indiferent de modul în care vă structurați canalul de vânzări, echipa de marketing trebuie să lucreze împreună cu reprezentanții și alte departamente. Ei trebuie să convină asupra a ceea ce se califică drept un bun client potențial, de ce clienții potențiali sunt descalificați de la luarea în considerare a fi contactați de reprezentanți, să abordeze preocupările pe care oamenii le-au exprimat în mod constant cu privire la produsul sau serviciul lor, astfel încât să le poată înțelege mai bine ei înșiși.
În trecut, vânzarea a fost un eveniment unic. Ai avea prima vânzare și apoi ai termina cu ea. În zilele noastre, marketingul este mult mai implicat în educarea clienților cu privire la ceva nou, astfel încât aceștia să cumpere de la tine și nu de la altcineva.
Într-un model DevOps, echipa de operațiuni pentru vânzări și marketing este centralizată. Strategiile sunt create pentru a ajuta aceste echipe să lucreze împreună cu diferite obiective în minte: atingerea obiectivelor de venituri prin diverse strategii care se întind în ambele departamente. Și asta este tot pentru articolul pâlnie de marketing vs pâlnie de vânzări.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an