Самые распространенные маркетинговые ошибки

Это может стоить вашей компании денег

Люди во всем мире знакомы с Apple. По состоянию на 2016 год Apple продала более миллиарда iPhone по всему миру. На самом деле, возможно, вы даже сейчас читаете эту статью на смартфоне. Бьюсь об заклад, вы не знали, что один из соучредителей известного бренда Стив Возняк изначально скептически относился к участию. Возняк не верил, что навыки разработки 1971 года были достаточно развиты, чтобы оказать значительное влияние на технологии. Еще больше он сомневался в своих способностях, считая то, что мы теперь знаем как ложь: что он недостаточно знал о новейших разработках в области компьютеров. Перенесемся на несколько десятилетий вперед, и Apple станет одной из самых успешных компаний в мире.

Чувство неадекватности Возняка не уникально. Мы действительно можем быть сами себе худшими критиками. Иногда нам просто нужен толчок, чтобы стать более оптимистичными в отношении своих способностей, что и произошло с Возняком. Стив Джобс смог побудить своего партнера прилагать больше усилий и больше верить в свое видение. Как мы видим, это было все, что нужно Возняку, чтобы присоединиться к команде и создать мощную компанию Apple.

Возняк просто должен был перестать верить в ложь, которую он сам себе говорил, что он недостаточно хорош. Когда он преодолел этот обман, он смог создать успешный бизнес. Многие компании придумывают оправдания, которые мешают их успеху в отношении маркетинговых стратегий и роста. Давайте поговорим о некоторых наиболее распространенных причинах, о которых мы слышали, и о том, почему они так опасны:

№1: «Мы лучшие в отрасли».

Нужно верить в то, что делает ваша компания, и даже гордиться этим, но самоуверенность может помешать росту. Вы когда-нибудь слышали о предвзятости подтверждения? Предвзятость подтверждения — это склонность интерпретировать новую информацию как подтверждение существующих убеждений. Это влияет на компании, потому что, когда они получают положительные отзывы, они больше сосредотачиваются на этих отзывах, чем на негативных или конструктивных. Вы когда-нибудь так сильно хотели чьего-то одобрения, что, когда они, наконец, высказали вам свое мнение, вы услышали только то, что хотели услышать? Это может повлиять и на компании. Когда они видят положительные отзывы, они по понятным причинам приходят в восторг; тем не менее, компании часто бывают настолько взволнованы этими отзывами, что у них возникает туннельное зрение, и они даже не замечают негативные или конструктивные отзывы, оставленные клиентами. Несмотря на то, что ни одна компания не хочет получать обзор, в котором не только солнце и радуга, важно принять к сведению жалобы клиентов, чтобы предприятия могли улучшить свои услуги. Работая с негативными отзывами на том же уровне, что и с положительными, компании могут оставаться на плаву и сохранять существующую клиентскую базу. Клиенты должны видеть, что компании уделяют первостепенное внимание удовлетворенности клиентов и честному общению. Это возможно только при поддержании тщательного баланса между демонстрацией сильных сторон вашего бизнеса и осознанием его ограничений.

№ 2: «MQL не важны».

Единого определения рыночного лида не существует. Как правило, компании называют MQL тех, кого они хотят привлечь с помощью своего маркетинга. Проницательные маркетологи определят потенциальных клиентов как людей, которые уже знают о вашем бизнесе, соответствуют описанию идеального клиента и, вероятно, станут будущими клиентами или, по крайней мере, расскажут своим друзьям о компании. Однако, поскольку статистика показывает, что между MQL и ROI нет прямой зависимости, многие компании полагают, что эти люди не имеют значения. Это не могло быть большей ложью. Хотя верно то, что MQL не имеют гарантированного немедленного влияния на ваши продажи, это не означает, что они не имеют значения. Построение долгосрочных отношений с MQL может привести к увеличению прибыли в будущем. Поддерживая эти отношения, вы можете накопить базу данных заинтересованных потенциальных клиентов, которые можно будет использовать для будущих продаж.

№ 3: «Если этого не произойдет через несколько месяцев, этого не произойдет никогда».

Возможно, вам знакома поговорка: «Жизнь похожа на гонку, а не на марафон». Если вы чем-то похожи на меня, это не так просто понять. Мне нравится работать и сразу видеть результаты. Терпение не является первой натурой для многих. Тем не менее, вы не можете тренироваться целый день и ожидать, что пробежите марафон, и вы не можете выбрать салат вместо гамбургера на обед и сбросить 10 фунтов к завтрашнему дню. Реальность такова, что хорошая вещь может занять время, и часто, если мы пытаемся поторопить их, они в конечном итоге разваливаются. Если вы хотите закончить этот марафон первым, вам придется тренироваться каждый божий день в течение нескольких месяцев. Если похудение является для вас приоритетом, вам необходимо разработать строгую диету и план упражнений и придерживаться его. Каждый. Одинокий. День.

Маркетинг ничем не отличается. SEO, входящие и естественные цифровые результаты не приходят в одночасье; но если вы придерживаетесь их, ваши усилия окупаются. Однако вы можете подумать, что маркетинговые стратегии и марафоны — это не одно и то же. Маркетинг гораздо сложнее, и у меня слишком много дел, чтобы тратить время на ожидание. Настойчивость и целеустремленность жизненно важны в области маркетинга. Инвестируя в новые маркетинговые стратегии, важно понимать, что, хотя ожидание может затянуться, результаты, которые вы получите, могут намного превзойти ваши ожидания.

№ 4: «Количество наших новых клиентов растет; должно быть, у нас все хорошо».

Проблема здесь не в приобретении новых клиентов. Получать новых клиентов всегда волнительно! Однако важно также обращать внимание на колебания общего числа клиентов. Удержать старого клиента так же важно, как и заполучить нового. Важно одинаково инвестировать в инициативы как по привлечению новых клиентов, так и по сохранению существующих. Если вы хотите, чтобы ваши первоначальные вложения окупились, важно помнить об этом моменте.

# 5: «Мы пробовали вести блог; не получилось».

Мне нравится думать, что я хороший повар. Я никогда не жалуюсь на свою стряпню и даже иногда не делаю комплиментов. Однако, если вы попросите кого-нибудь выбрать, кто лучше приготовит жареного цыпленка между мной и Мартой Стюарт, я проиграю. Плохо. Есть разница между быть достойным в чем-то и быть в чем-то отличным. Когда компании говорят мне, что у них был блог, и он потерпел неудачу, я часто вспоминаю эту аналогию. Нравится ли им в блоге, как я готовлю? Или они были Мартой Стюарт ведения блога? Чаще всего в блогах компаний нравится, как я готовлю. Достойно, но недостаточно хорошо. Как и следовало ожидать, успешными становятся отличные блоги, а не приличные.

Успешный блог — это тот, который хорошо спланирован и постоянно обновляется. Блоггеры должны быть настойчивыми, а также разрабатывать и реализовывать четкую стратегию успеха своего блога. Блоггеры должны всесторонне понимать своих клиентов, чтобы они могли определить наиболее релевантный контент для создания, а также лучшие способы привлечения читателей. Многие компании решают завести блог, чтобы не отставать от других компаний, но не осознают объем работы, который должен быть проделан для того, чтобы сделать его успешным. Стратегия является ключевой, но если ее не сочетать с последовательностью и упорством, блоги потерпят неудачу. Например, компания может публиковать сообщения в своем блоге каждый день, но не будет привлекать большое количество читателей, если не будет использовать такие инструменты, как CTA. При правильном выполнении любой блог может иметь успех.

№ 6: «Нас уже все знают».

Подобно вере в то, что они лучшие в своем деле, эта ложь может помешать росту компании. Многие компании пользуются услугами маркетолога, но при этом подчеркивают, что люди уже знают, кто они и чем занимаются. Они часто уточняют, что нет необходимости объяснять себя потенциальным клиентам, потому что они и так хорошо известны. Далее часто случается следующее: проведя небольшое исследование, они понимают, что не так много людей, как ожидалось, знакомы с компанией. Видимо, те, кто работает в компании, знают свою миссию и подход от и до, но то, что может показаться им избыточным, необходимо объяснить тем, кто находится вне предприятия. Подобно предвзятости подтверждения, в эту ложь легко поверить, потому что у компании может быть значительный объем бизнеса. Однако при дальнейшем осмотре можно определить, что фирма в первую очередь из тех, что с ними уже знакомы. Предполагая, что они более известны, чем они есть на самом деле, компания может упустить возможность значительного роста.

№ 7: «Наша работа сложная».

Хотя это утверждение противоречит предыдущему, оно звучит так же часто. При создании маркетингового контента, особенно на веб-сайте компании, то, что они делают, должно быть резюмировано в коротких абзацах и представлено таким образом, чтобы это было привлекательно для потенциальных клиентов. Однако часто компании будут протестовать и настаивать на том, что их работа сложна и требует более подробного объяснения. Однако заказчиков не привлекает сложность; их тянет к простоте. Подумайте об этом: когда вы исследуете новый продукт, будете ли вы читать его описание длиной в несколько страниц? Или вы бы предпочли прочитать короткий краткий абзац, который адекватно резюмирует его? Держу пари, вы бы выбрали последнее. То же самое и с маркетингом. Крайне важно сделать то, что вы делаете, понятным для всех; таким образом, простота является ключевым моментом.

№ 8: «У наших профильных экспертов нет времени на написание контента».

Когда компании не поощряют свои малые и средние предприятия вносить свой вклад в маркетинговые материалы, они оказывают себе медвежью услугу. МСП невероятно ценны, когда дело доходит до маркетинга, потому что они лучше всего знают продукты и услуги, которые предлагает ваша компания. Компании недостаточно просто сказать, что она знает; они также должны показать, что они знают.
Вы бы предпочли, чтобы кто-то сказал вам, что он может сделать удар с середины корта, или показал вам? Важно, чтобы малые и средние предприятия уделяли время своему контенту, потому что знания привлекают клиентов.

Заявление о том, что у МСП нет времени для участия, является плохой отговоркой. Понятие «занятость» вводит в заблуждение. Быть занятым не означает, что мы недоступны; мы становимся активными, потому что у нас слишком много дел, но у нас есть контроль над тем, какие из этих дел мы расставляем по приоритетам. Маркетологи должны донести до малого и среднего бизнеса важность их вклада в контент. Контент иллюстрирует опыт компании. Это укрепляет их статус «эксперта» и показывает будущим клиентам, что они знают свое дело.

Компаниям не нужно беспокоиться, если их МСП не являются отличными писателями; это не означает, что они не могут участвовать в создании контента. Им нужно всего лишь высвободить несколько часов каждый месяц, чтобы дать интервью тому, кто может написать об их знаниях.

№ 9: «Новые маркетинговые стратегии рискованны».

Возможно, вы слышали цитату Альберта Эйнштейна: «Корабль всегда в безопасности на берегу, но он создан не для этого». Чтобы выделиться в отрасли как передовые инновационные компании, предприятиям необходимо использовать новые маркетинговые стратегии. Часто сотрудники опасаются внедрять новую стратегию, с которой они не знакомы. Большинство людей находят фамильярность комфортной. Однако перестраховка не гарантирует успеха. Это может быть пугающе, но прыжок веры в маркетинге чаще всего окупается. На самом деле, очень часто все, что нужно компании, — это изменить маркетинговую стратегию, чтобы полностью оживить свой бренд и расширить клиентскую базу.

# 10: «Мы привлечем больше клиентов, если будем придерживаться нашей основной области знаний».

Хотя эта ложь и понятна, она наносит ущерб росту компании. Представьте, что вы ведете блог о лучшем чизкейке в Нью-Йорке. Вы эксперт по чизкейку и знаете все лучшие места в городе, где его можно купить. Однако время от времени вы также можете написать пост о мороженом или макаронах. Если бы вы до скончания веков писали только о чизкейке, вам было бы нечего сказать. Вы также можете привлечь больше зрителей в свой блог, добавив разнообразие в свои сообщения. Кто-то, кто изначально искал в Интернете места, где можно купить мороженое в Нью-Йорке, может наткнуться на ваш блог и остаться, потому что ему тоже нравится чизкейк.

Эта идея также применима к маркетингу для компаний. Для создания динамичного, увлекательного контента, который не повторяется и привлекает всех возможных клиентов; компаниям приходится выходить за рамки своей области знаний. Иногда компании задаются вопросом, как написать на тему, которая выходит за рамки их основной деятельности. Исследования и интервью имеют решающее значение здесь. Исследования позволяют любому писателю лучше разбираться в своей теме, а интервью могут дополнять исследования, предоставляя информацию от настоящих экспертов.

№ 11: «Наша целевая аудитория не использует социальные сети».

Хотя распространенность этого убеждения за последние несколько лет снизилась, оно все еще довольно распространено, несмотря на то, что статистика свидетельствует об обратном. Исследования показывают, что почти 80% людей, находящихся в сети, используют Facebook. В этом исследовании даже не учитываются другие платформы социальных сетей, такие как Twitter и LinkedIn. Поверив в ложь о том, что использование социальных сетей в качестве маркетинговой стратегии неуместно, компании могут потерять немало денег. Хотя, возможно, вашему бизнесу не стоит тратить время на создание значительного присутствия в социальных сетях, это может повредить, если вы полностью пренебрежете этим. Объявления Facebook ориентированы на определенные демографические группы, что может быть простым способом привлечь потенциальных клиентов в вашу компанию, особенно если учесть, что, скорее всего, они уже находятся на платформе социальных сетей. Даже предприятия B2B могут извлечь выгоду из изучения платформ социальных сетей, изучая похожие бренды.

# 12: «Никто не ищет в Интернете то, что мы делаем, так зачем нам цифровое присутствие?»

Хотя верно то, что не каждый клиент следует стандартному пути покупателя, было бы заблуждением полагать, что абсолютно никто не ищет информацию о вашей компании в Интернете. Даже если ваш покупатель сам не проводит исследование напрямую, есть вероятность, что он поручил кому-то эту задачу. Очень редко компания не исследуется до того, как покупатель решит работать с ней. В наше время, когда люди ищут в Google отзывы обо всем, от парикмахерских до ресторанов, вы можете быть уверены, что ваши потенциальные клиенты также будут искать вашу компанию в Интернете.

Хватит оправдываться!

Прежде чем слепо верить любому из этих оправданий, найдите минутку, чтобы определить, правдивы они или нет. Чаще всего это полная ложь! Не позволяйте им помешать вашей компании реализовать успешную маркетинговую стратегию. О, и, может быть, вы захотите взглянуть на наше последнее руководство по входящему маркетингу — никогда не знаешь, что оно может оказаться полезным.