Полное руководство по аутсорсингу отдела продаж: 6 правил и запретов

Опубликовано: 2022-04-10

Руководство по аутсорсингу продаж с 6 советами и рекомендациями по выбору подходящих специалистов по продажам на аутсорсинге

Есть много способов, с помощью которых руководитель отдела продаж или организация могут повысить масштабы, увеличить прибыль, добиться экономии средств и усилить свою команду по продажам на стороне. Одним из жизнеспособных вариантов является передача части вашей работы на аутсорсинг сторонним специалистам, которые специализируются в этой области.

Аутсорсинговая команда продаж может быть хорошей вещью, но вы должны убедиться, что ожидания установлены до начала процесса.

Что вы можете сделать, чтобы убедиться, что кандидат подходит?
Повлияет ли ваша аутсорсинговая команда по продажам на прибыль и прибыль?
Как вы можете гарантировать, что ваши отношения с торговым партнером будут успешными?

Первое, что мы делаем, это определяем, что означает аутсорсинг продаж, как передать аутсорсинг продаж вашей компании и когда вы должны или не должны. Затем я даю несколько советов о том, как правильно выбрать поставщика для ваших нужд, исходя из цен на предлагаемые ими услуги.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Что такое аутсорсинг продаж?

Аутсорсинг продаж — это делегирование части процесса продаж сторонним лицам или агентствам. Аутсорсинг может быть сделан, если внутренней команде не хватает времени, ресурсов и опыта, чтобы управлять всеми аспектами своих собственных процессов внутри компании. Таким образом, он обеспечивает гибкость для предприятий, которые имеют более сложные потребности.

Причины для аутсорсинга:

Продавцы, которым не хватает знаний и опыта в некоторых областях продаж.
Когда дело доходит до масштабирования, это проблема, потому что вам нужно привлечь представителей отдела продаж только для некоторых кампаний.
Менеджеры по работе с клиентами, с которыми мы беседовали, сказали, что им часто приходилось выполнять много работы за небольшую плату. Они считали, что свое время лучше потратить на что-то другое, например, на холодные звонки.

Каким НЕ должен быть аутсорсинг продаж:

Чтобы привлечь больше клиентов, я начал нанимать реселлеров и партнеров по решениям.
Некоторые компании обнаружили, что передача функций по продажам другим отделам может быть способом найти новый и свежий взгляд на работу.

Аутсорсинг продаж означает гибкость

Когда меняется одна часть команды аутсорсинговых продаж, остальные тоже меняются. И это хорошо!

Позвольте мне привести Вам пример:

Аутсорсинг развития продаж оказывает негативное влияние на ваших менеджеров по работе с клиентами. Это связано с тем, что SDR будут запрашивать материалы, отличные от тех, к которым они привыкли у своих коллег.

Почему?

Менеджеры по работе с клиентами сосредотачиваются на разговорах и представлении ценности продукта на встречах. Представители по развитию продаж обеспечивают такую встречу.

Если вы не рассматриваете это как стратегическую инвестицию, вам может быть трудно выслушать и понять отзывы вашего отдела продаж. Это может привести к тому, что вы воспользуетесь подходом «мы против них».

Возможен ли аутсорсинг продаж?

Как оказалось, есть много сторонних служб, с которыми можно заключить контракт на маркетинг. Некоторые функции, такие как лидогенерация, очевидны, а другие могут быть нет.

Поиск соответствия продукта/рынка

Я не думал, что мне придется иметь дело с таким количеством проблем, когда мы только начинали наш бизнес.

Компании должны изменить свои предложения, основываясь на том, что они знают о рынке. Мы помогаем им понять, как покупатели воспринимают продукты, опрашивая клиентов, которые соответствуют нашей ICP.

Когда мы тестировали различные стимулы для аутсорсинговых отделов продаж, было важно выяснить, что мотивирует человека и почему у него не все в порядке. Это делается с помощью таких вопросов, как «Каковы их настоящие боли?» или «Как ваше решение вписывается туда?». Я обнаружил, что знание этих вещей очень помогает при разработке плана компенсации.

Оценка соответствия продукта рынку необходима для вашей стратегии выхода на рынок на любой новой территории, на которую вы хотите выйти.

Важно понимать, что успешные продажи в вашей стране не всегда означают, что вы можете продавать за границей.

Построение воспроизводимой модели продаж

Каковы лучшие способы продажи? Продавайте напрямую или через каналы, внутри отдела продаж аутсорсинга или отдела продаж аутсорсинга на местах, привлечение входящих потенциальных клиентов по сравнению с исходящими холодными звонками.

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе при рассмотрении вопроса о том, какой план вознаграждения лучше всего подходит для вашего бизнеса. Какой шаблон вы будете использовать, который можно повторить? Куда вы инвестируете, чтобы масштабировать свою компанию? Как можно генерировать предсказуемые потоки доходов с помощью стратегии аутсорсинговой команды продаж?

Если вы продаете в США, это не означает автоматически, что ваш продукт будет продаваться в Германии. Вы можете нанять специалиста отдела продаж на аутсорсе, который не консультирует клиентов, а вместо этого выходит и встречается с потенциальными клиентами лицом к лицу.

Систематическая генерация лидов

В прошлом большинство аутсорсинговых отделов продаж работали внутри компании. В настоящее время они переданы на аутсорсинг фирмам, которые специализируются в этой области.

Существует множество различных способов привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

В наши дни многие компании передают свои усилия по лидогенерации сторонним агентствам. Существует постоянно растущий спрос на специалистов по контент-маркетингу, которые могут писать статьи и блоги, которыми будут делиться в социальных сетях, таких как Facebook или Twitter.
Компании должны убедиться, что они находят нужных покупателей, сосредоточившись на том, кто является их целевой аудиторией и что их мотивирует.
Я всегда пользовался услугами агентств по привлечению потенциальных клиентов, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов, но они часто не так эффективны из-за того, что люди не хотят, чтобы им звонили продавцы.
Представители по развитию продаж отвечают за квалификацию, отслеживание и развитие потенциальных клиентов по электронной почте или телефону. Они также несут ответственность за обнаружение возможностей аутсорсинговой команды продаж, которые будут полезны для ваших менеджеров по работе с клиентами.

Закрытие продажи или продажи

При продаже продукта выездные продажи будут использоваться, когда целевой сегмент велик, а процесс продажи состоит из многих этапов. Внутренние продажи будут лучше работать для небольших сегментов с более простыми процессами.

Специалисты по продажам, которые работают удаленно, обычно работают внутри продавцов, что означает, что они используют инструменты для телефонных и веб-конференций для продажи продуктов.

Продажи на местах (менеджеры по работе с клиентами) — это то, что вам нужно для сложных продаж B2B крупным предприятиям, где есть большая вероятность участия нескольких лиц, принимающих решения. Выездные представители обычно приезжают из одного региона и отрасли.

Почему вы в первую очередь отдаете на аутсорсинг управление продажами?

Когда компания пытается расширяться и расти, но у аутсорсинговой команды по продажам не хватает времени или ресурсов, они часто могут чувствовать себя перегруженными попытками управлять выполнением своих конвейеров и последующими действиями.

Иногда у продавцов нет навыков для продвижения новых продуктов и услуг аутсорсинга продаж.

В большинстве случаев лучший способ масштабировать аутсорсинговую команду по продажам — это нанять поставщиков услуг, которые могут помочь вашей компании расти без увеличения численности персонала.

Сколько стоит аутсорсинг продаж?

Аутсорсинг может показаться дорогим, но вам придется сравнить это с высокими затратами на расширение вашей внутренней команды. Эти внутренние расходы могут включать:

Медицинские и пенсионные пособия
Комиссии и бонусы
Управленческий персонал

Предположим, что средняя зарплата продавца составляет 60 000 долларов, а руководителя, отвечающего за надзор за их работой, — около 120 000 долларов.

Давайте посмотрим, сколько будет стоить внутренняя команда продаж:

При использовании штатных аутсорсинговых продавцов фиксированные затраты составляют 60 000 долларов США на члена команды + бонусы и комиссионные за каждую продажу. Это не включает какие-либо инструменты, необходимые для выполнения своей работы.

Когда вы передаете некоторые из своих функций на аутсорсинг, это позволяет уменьшить размер команды, поскольку расходы на аутсорсинг можно скорректировать по мере необходимости.

Типичный аутсорсинговый продавец может брать от 1000 до 5000 долларов за проект. Если вы хотите сделать его постоянной частью вашей команды, они будут стоить примерно столько же или больше, в зависимости от размера компании.

Если вы ищете кого-то, кто будет управлять вашим отделом продаж, но не хотите дополнительных расходов на штатного менеджера или специалиста по персоналу, рассмотрите возможность аутсорсинга менеджера по продажам. Вы получите все преимущества без лишних затрат на персонал.

Когда выгодно отдавать продажи на аутсорсинг?

Когда вы пытаетесь решить, какие задачи по продажам и маркетингу могут быть переданы на аутсорсинг, взгляните на свой процесс в целом и определите, какие шаги являются наиболее важными. Держите в доме только те, которые требуют наибольшего внимания.

Если вы передаете часть своих продаж кому-то другому, убедитесь, что они заинтересованы и вовлечены в процесс. Если вы не отправляете электронные письма и не проводите технические семинары после демонстраций, это навредит репутации вашего бизнеса.

Общие причины и триггеры для аутсорсинга частей вашего процесса продаж включают:

Я хотел бы поделиться с вами некоторыми изменениями, которые я внес, когда дело дошло до моей профессиональной модели аутсорсинга продаж и фирм по аутсорсингу продаж.
Когда я представил новый продукт, требующий более сложных методов продаж, мне было очень трудно привлечь к этому своих сотрудников.
Есть много рынков, на которые я только сейчас выхожу со своим продуктом, и важно войти в эти новые области.
Обеспечение сложных условий для аутсорсинга вашего отдела продаж.
Увеличение продаж в целом.

Аутсорсинговые агентства по продажам, как правило, превосходят вашу собственную команду по следующим параметрам:

При найме продавцов для вашего аутсорсингового отдела продаж важно найти кандидатов с опытом работы в конкретных функциях, которые вы ищете. Это гарантирует, что они смогут оправдать ваши ожидания.
Современные процессы.
Теперь мы предлагаем аналитику и отчетность, чтобы помочь компаниям лучше понять свою эффективность.
Наличие масштабируемой бизнес-модели, которая может соответствовать навыкам.

Когда НЕЛЬЗЯ отдавать функцию продаж на аутсорсинг:

Компании, у которых есть хорошие продукты и привлекательные рекламные материалы, но которые не подходят для решения проблем клиентов, могут потратить месяцы, а то и годы, пытаясь выяснить, что сработает. Вы тоже это слышали?

Лучший способ справиться с этим — изменить всю бизнес-модель, поэтому будьте готовы к серьезным изменениям.

Совет для тех из вас, кто занимается аутсорсингом продаж: убедитесь, что партнер понимает, что он продает, и имеет четкую структуру.

Как передать продажи на аутсорсинг: 6 правил и запретов

1) Делайте больший упор на возможности, чем на стоимость

Когда дело доходит до выбора поставщика услуг по продаже, необходимо учитывать множество факторов. Цена — лишь один из них.

Когда вы выбираете самый дешевый вариант, вы жертвуете опытом и лидерством. Вы хотите сэкономить несколько долларов на неквалифицированном партнере или инвестировать в специализированные команды, у которых есть опыт?

Вы должны учитывать множество факторов, когда вы оцениваете потенциальных партнеров для аутсорсинга вашего отдела продаж.

Когда вы нанимаете торговых представителей на аутсорсе, убедитесь, что они знают, чего от них ждут. Недостаточно сказать кому-то «иди и продай». Вам нужно указать цели.
Выбирая партнера, убедитесь, что он способен помочь вашей компании расти.

Возможно, вы хотите расширить свой отдел продаж, но не смогли получить возврат инвестиций.

Прежде чем вы начнете с новым продавцом, важно знать, что нужно вашему бизнесу и как они могут помочь. Спросите их об их процессе перед совершением.

Вопросы, которые следует задать своему будущему партнеру по прямым продажам и маркетингу на аутсорсинге во время отбора:

Каковы ваши сильные стороны как продавца? Например, вы специализируетесь на потребительском или бизнес-продаже другим предприятиям?
Каков ваш опыт работы в моей отрасли и можете ли вы показать мне список компаний, которым вы помогли вырасти?
Можете ли вы предоставить список ваших прошлых корпоративных клиентов, клиентов среднего бизнеса или малого и среднего бизнеса?
Как ваша компания будет разрабатывать стратегию продажи продукции на новых рынках?
Есть ли у вас знания и опыт для проведения дискуссий с руководителями?
Что вы делаете, чтобы мотивировать своих аутсорсинговых продавцов?
Какой уровень риска вы готовы взять на себя и какую прибыль я могу ожидать?

2) Играйте активную роль в партнерстве

Процесс адаптации для аутсорсингового поставщика услуг продаж может потребовать много работы, но он того стоит.

Это рецепт катастрофы. Успех зависит от активного и заинтересованного партнерства с вашим новым партнером по продажам. Потратьте время и энергию на налаживание лучших деловых отношений, так как чем больше вы общаетесь в ходе этого процесса, тем большую пользу это принесет.

Поскольку вы постоянно находитесь в контакте со своими сотрудниками и руководите ими, важно быть активным участником при формировании нового торгового партнерства.

Как максимизировать взаимодействие с вашим новым партнером:

Поймите процесс, который они используют для привлечения потенциальных клиентов и заключения сделок.
Точно так же, как вы обучаете внутренних сотрудников, убедитесь, что ваша аутсорсинговая команда по продажам осведомлена о стратегиях и целях бизнеса.
Обеспечьте свою команду актуальными и доступными материалами по стимулированию продаж, чтобы они могли тратить свое время более разумно.
Обязательно регулярно встречайтесь с вашей аутсорсинговой командой и участвуйте в их работе. Кроме того, находите время для еженедельных контактных совещаний, на которых вы можете обсудить пробелы в производительности или ключевые инициативы.
Убедитесь, что ваша аутсорсинговая команда по продажам участвует во всех внутренних собраниях, включая сеансы прогнозирования, обсуждения бизнес-стратегии и ключевые задачи для групп по продажам и маркетингу.
Успешный аутсорсинг требует постоянного общения и сотрудничества. Регулярно встречайтесь с вашей аутсорсинговой командой, чтобы убедиться, что они выполняют свои аутсорсинговые задачи по продажам, и поставьте четкие цели, чтобы обе стороны знали, как выглядит успех.

Некоторые бизнес-сделки сложнее, чем кажутся. В новой статье обсуждаются 10 способов внутреннего взаимопонимания, чтобы вы могли успешно ориентироваться в этих типах транзакций.

3) Убедитесь, что продажи и маркетинг согласованы

Один из способов избежать этого — обеспечить постоянную согласованность с вашей расширенной командой по продажам. Также важно связать их и включить в маркетинговые процессы, чтобы они не чувствовали себя аутсайдерами или оторванными от стратегии компании.

Продажи и маркетинг должны работать вместе. Продавцы могут помочь маркетологам, находя потенциальных клиентов, а последние могут дать представление о том, как лучше всего позиционировать продукты для достижения успеха.

Как согласовать ваши внутренние/внешние отделы продаж и маркетинга:

Убедитесь, что ваша маркетинговая команда находится в постоянном контакте с продавцами, которые более непосредственно взаимодействуют с клиентами. Они дадут вам бесценную информацию.
Создавайте портреты покупателей, чтобы гарантировать, что маркетинг и продажи нацелены на одну и ту же аудиторию. Представьте свои выводы другим отделам, чтобы лучше понять, как они видят своих клиентов.
Поощряйте свой отдел продаж сообщать о том, что они находят в поле. Например, продавец может рассказать маркетингу, почему один лид более квалифицирован, чем другой, и чем это может отличаться от его опыта с другими лидами. Тогда отдел маркетинга будет лучше знать, к кому следует обращаться за информацией о продуктах.

Исследование, проведенное Eloqua, показало, что большинство маркетологов не знают, как использовать записи звонков в качестве инструмента продаж. Эта статья предлагает идеи, которые им нужны.

4) Не теряйтесь в процессе выбора

Легко потеряться в процессе поиска аутсорсингового партнера, когда доступно так много вариантов.

Легко захотеть затянуть процесс выбора, но у вас есть ограниченное время, прежде чем он станет слишком сложным для вашего бизнеса.

Вопросы, которые следует учитывать в процессе выбора:

Поставщик предложений должен быть в состоянии придумать творческие идеи о том, как вы можете достичь своих целей продаж. Если они дают ответ, основанный только на том, что было задано, то это может не сработать.
Какую команду продаж я хочу построить? Кто будет ими управлять и сколько менеджеров должно быть на каждого сотрудника?
Есть ли у этого провайдера опыт, чтобы помочь мне? Важно, чтобы продавец понимал ваши потребности и действительно мог предоставить вам то, что вам нужно. Например, если бы мне понадобился кто-то, кто специализируется на продажах малым и средним предприятиям, для них было бы важно иметь текущие команды, работающие над учетными записями аналогичного размера.
Согласованы ли мы с показателями, наиболее важными для успеха? Имеются ли у них инструменты и процессы для измерения результатов?

5) Не ждите немедленных результатов

Когда вы нанимаете штатного продавца, ему нужно время, чтобы изучить бизнес. При найме аутсорсинговых продавцов дайте им аналогичный период обучения.

Это правда, что вы можете сэкономить много времени на процессе найма, просто подключив отдел продаж как услугу, но это не всегда легко. Новым сотрудникам требуется около 90 дней, чтобы изучить ваше ценностное предложение и начать приносить результаты.

Как плавно внедрить аутсорсинговую команду по продажам:

Лучший способ мотивировать продавцов — дать им долю в отношениях и стимул для успеха. Это можно сделать с помощью переменного вознаграждения, которое включает определенный уровень фиксированной оплаты, а также вознаграждение за производительность.
Продавцов необходимо обучать продуктам и бренду с первого дня. У них также должен быть тренер, который может помочь им в их выступлении.
Когда вы нанимаете аутсорсинговую команду по продажам, убедитесь, что они знают, как с вами связаться в случае возникновения проблемы.

6) Не связывайтесь с обычным колл-центром. Найдите настоящую фирму по продажам

Есть много колл-центров, которые не имеют такого же опыта, как центр продаж. Колл-центры обычно обеспечивают обслуживание клиентов или техническую поддержку, в то время как в отделе продаж нет необходимости в этих отделах. Для достижения успеха в этой области необходим другой тип обучения.

Ожидайте, что ваш проверенный партнер по продажам:

Чтобы иметь успешную команду продаж, ее члены должны иметь квоту.
Поиск внешней команды по продажам — отличный способ либо дополнить, либо увеличить объем работы, которую выполняют ваши текущие внутренние команды.
Получите доступ к новым географическим регионам или часовым поясам, к которым у вас раньше не было доступа.
Процесс развития лидов должен быть полностью интегрирован и снабжать вас возможностями, а не только лидами.
У продавцов есть множество методов на выбор, чтобы выполнить работу. Они варьируются от более традиционных, проверенных временем методов до сложных новых стратегий.
Убедитесь, что у вас есть система для достижения квоты. Для вашего бизнеса важно, чтобы он был предсказуемым.
Предоставьте набор инновационных и гибких инструментов, включающий ваши собственные проверенные методики.
Обеспечьте анализ и прогнозирование, чтобы управлять стратегией. Вы не можете просто полагаться на отчеты; вам нужен аналитический подход, который обеспечивает необходимую информацию для принятия стратегических решений.

Основные выводы

Продажи на аутсорсинге — это проверенная и быстро развивающаяся тенденция, которая включает в себя: найм, обучение, коучинг, разработку процессов. Все это делают высококвалифицированные специалисты.

Сотрудничая со сторонним поставщиком продаж, вы можете быстро и эффективно увеличить свой текущий доход, а также создать новые источники дохода.

При рассмотрении вопроса о том, как улучшить вашу команду по продажам на аутсорсинге, вы должны следовать приведенным выше рекомендациям. Это даст вам лучшую отдачу от инвестиций.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.