Расширение линейки продуктов и сегментирование рынка с помощью исследования ключевых слов

Еще никогда не было лучшего времени для работы в сфере электронной коммерции.

Исследование Square и BigCommerce, проведенное в 2017 году, показывает, что электронная торговля растет на 23% в годовом исчислении. eMarketer прогнозирует, что к 2020 году объем продаж электронной коммерции составит 4 триллиона долларов.

Единственный недостаток?

По мере того, как рынок нагревается, растет и конкуренция.

Что, если бы было что-то, что могло бы увеличить ваш доход и долю на рынке, давая вам преимущество в конкурентной борьбе? Стратегия, которая позволила вам:

• Узнайте больше о желаниях и потребностях ваших клиентов
• Прогнозировать изменения спроса
• Адаптироваться к меняющимся рыночным условиям
• Предвидеть и производить продукты, которые ищут потребители

Секретный соус, который подпитывает истории успеха электронной коммерции будущего, - это то, что существует с момента зарождения поисковых систем: исследование ключевых слов.

Исследование ключевых слов - это исследование рынка

Не позволяйте имени запугать вас. Исследование ключевых слов - это форма исследования рынка в эпоху цифровых технологий. И в отличие от стандартных ресурсоемких исследований рынка - таких как фокус-группы, опросы и горы данных, требующих обработки - эффективное исследование ключевых слов предполагает использование большого количества удобных для пользователя данных, которые легко доступны.

Исследование ключевых слов, или, более конкретно, данные об объеме поиска, дают вам бесценную информацию о рыночном спросе на конкретные продукты и / или характеристики продуктов.

Просматривая термины, которые ищут люди, и объем этих поисков, вы можете использовать исследование ключевых слов, чтобы:

• Принимайте обоснованные решения о расширении линейки продуктов
• Выберите лучшие возможности для международной экспансии
• Определите новые сегменты клиентов

Заинтригованы? Читай дальше.

Умное расширение линейки продуктов начинается с исследования ключевых слов

Отличный способ увеличить продажи и долю рынка - это расширить линейку продуктов. Исследование ключевых слов может предотвратить неудачный запуск дорогостоящего продукта, помогая вам понять спрос на определенные типы продуктов и их функции.

Чтобы проиллюстрировать это, мы рассмотрим TravelSmith, компанию электронной коммерции, специализирующуюся на дорожном снаряжении и одежде для мужчин и женщин.

Допустим, TravelSmith оптимизировал все страницы своих продуктов, регулярно создает ценный контент и готов увеличить свои продажи и долю на рынке за счет расширения линейки продуктов.

Исследование ключевых слов может помочь определить как потенциальные продукты для расширения, так и спрос на эти продукты.

Есть три варианта, чтобы начать сбор информации о том, что ищет целевая аудитория TravelSmith: ввод существующего продукта, целевой страницы или категории продукта. Мы рекомендуем сначала начать с категории продуктов, так как это даст общее представление о типах поисковых запросов, которые люди используют, чтобы начать свой путь.

В приведенной ниже выборке объема поиска мы видим, что многие пользователи ищут двустороннюю куртку и брюки с защитой от карманов , которые полезны для путешественников, которые хотят упаковать вещи налегке, оставаться стильными и защитить свои ценности от краж во время путешествий.

Вместо того, чтобы гадать, чего хотят потребители, TravelSmith теперь имеет доказательство существующего спроса на два продукта, которые станут прекрасным дополнением к их продуктовой линейке.

TravelSmith все равно необходимо будет рассмотреть другие факторы, прежде чем давать зеленый свет новому продукту - существующая конкуренция, коммерческая жизнеспособность дополнений к продукту - но исследование ключевых слов дает бесценную информацию о желаниях и потребностях их целевой аудитории.

Исследование ключевых слов подчеркивает международные возможности

Если вы продаете товары в Интернете, которые также пользуются спросом на других глобальных рынках, для увеличения своей доли рынка достаточно просто расширить целевой регион.

Благодаря возможностям геотаргетинга Планировщика ключевых слов, исследование ключевых слов может помочь вам оценить спрос на разных рынках, предоставив ценную информацию о лучших географических точках для расширения.

Он также может определить культурные тенденции, которые могут повлиять на то, как вы продвигаете свою продукцию.

Например, если TravelSmith решит расширить свой бизнес электронной коммерции на рынок Великобритании, исследование ключевых слов поможет им понять важные ключевые слова, которые привлекут покупателей на новом рынке.

Показательный пример: хотя и США, и Великобритания говорят по-английски, они часто используют разные термины для обозначения одного и того же. Как штаны.

В Великобритании преобладающее словоблудие для штанов - это брюки . Исследование ключевых слов не только поможет TravelSmith определить спрос на их существующие продукты в Великобритании, но и поможет TravelSmith сформулировать эти продукты на языке их новой целевой аудитории.

Еще один пример важности разговора на языке целевой аудитории: различие между футболом и футболом.

В США футбол и футбол - два разных вида спорта. Но то, что в США называют футболом, в Великобритании называют футболом.

Об этом свидетельствуют данные об объеме поисковых запросов в Великобритании.

Подпись к изображению: данные об объеме поиска для местоположения в Великобритании. Тот же продукт, разные ключевые слова.

Оба ключевых слова относятся к одному и тому же продукту, но для сообразительных брендов электронной коммерции спортивных товаров, которые хотят расширить свою деятельность в Великобритании, футбольные бутсы - это явно термин, на который следует ориентироваться на страницах продуктов и в платном поиске.

Без этой информации, полученной в результате исследования ключевых слов, бренды электронной коммерции могут упустить ценные возможности для того, чтобы их продукты находили заинтересованные потребители на рынках по всему миру.

Определите новые сегменты клиентов с помощью исследования ключевых слов

Вы знаете свою целевую аудиторию как свои пять пальцев. Но когда приходит время наращивать продажи, исследование ключевых слов - идеальный инструмент для открытия новых клиентских сегментов.

Хороший пример - REI. REI нацелена на разные стили жизни - скалолазание, походы, бег, езда на велосипеде и т. Д. - с их верхней одеждой и снаряжением для путешествий.

Когда REI хочет расширить свои целевые сегменты, исследование ключевых слов может предоставить информацию, необходимую для выбора нового сегмента и создания продуктовых линеек, адаптированных к этому образу жизни.

Допустим, REI рассматривает возможность расширения своих предложений для дайверов или банджи-джамперов. Вместо того, чтобы вкладывать средства в ресурсоемкие исследования рынка того, что, по словам пользователей , им интересно, исследование объема поиска по ключевым словам позволит выявить фактический тип и объем спроса на продукцию для каждой группы.

Ниже приведены примеры объемов поиска по темам, связанным как с дайвингом, так и с тарзанкой.

Подпись к изображению: Ежемесячный объем запросов по ключевому слову: дайвинг

Подпись к изображению: Ежемесячный объем запросов по ключевому слову: банджи-джампинг

Сравнивая объем поиска по ключевым словам для двух групп, мы видим, что поисков товаров для активного отдыха, связанных с дайвингом, значительно больше, чем товаров с эластичными джемперами.

Означает ли это, что REI следует расширить свою продуктовую линейку, ориентируясь на дайверов?

Здесь могут пригодиться дополнительные исследования рынка.

• Каковы профили покупателей для обеих групп? Хотя поиск товаров для банджи-джампинга меньше, в целом, банджи-джамперы могут быть более мотивированными покупателями.
• Является ли барьер для входа в банджи-джампинг относительно низким по сравнению с инвестициями в водолазное снаряжение?
• Дайверов связывает географическое положение и близость к воде. Это в основном деятельность по назначению, что означает нечастое использование снаряжения и минимальную потребность в повторной покупке?
• Является ли продукция для банджи-джампинга более экономичной в производстве, хранении и доставке, чем снаряжение для дайвинга?

Наилучшее направление развития REI будет зависеть от ответов на поставленные выше вопросы.

Но это подчеркивает важный заключительный момент исследования ключевых слов.

Исследование ключевых слов - это только начало

Исследование ключевых слов может сыграть решающую роль в развитии вашего бизнеса.

Но помните: это отправная точка.

Когда вы просматриваете свой короткий список возможных возможностей расширения, от новых продуктов и рыночных возможностей до потенциальных новых потребительских сегментов, рассмотрите следующие вопросы:

• Конкуренция большая? Могут быть большие объемы поиска удобной обуви для ходьбы или большой сегмент аудитории, который ищет маскировочные баллоны для дайвинга , но если все ваши конкуренты уже создали надежный, полностью оптимизированный каталог продукции для этих потребностей (наряду с агрессивной маркетинговой стратегией), это может быть трудный рынок для выхода.
• Есть ли причина, по которой компании не нацелены на этот регион, аудиторию или продукт? Исследование ключевых слов может предположить, что добавление ласт для дайвинга из нержавеющей стали в вашу продуктовую линейку - верное решение, но потратьте некоторое время, чтобы понять, почему такая возможность вообще открыта. Стоит ли учитывать неблагоприятные транспортные расходы, аудиторию без располагаемого дохода или несуществующую маржу?
• Имеет ли смысл расширение для ваших бизнес-целей? Цифры складываются, и ваша команда любит эту идею. Но это не значит, что новая возможность подходит вашему бренду. Возможно, вы хотите сохранить минимальную линейку продуктов или придерживаться ориентации на местный рынок. Независимо от причины, никогда не упускайте из виду самое важное для вашей компании.

Если вы будете следовать этим рекомендациям, исследование ключевых слов может стать вашим надежным инструментом для раскрытия важных идей, которые помогут вывести ваш бизнес в сфере электронной коммерции на новый уровень.

Откройте для себя возможности и получите полезную информацию - свяжитесь с экспертом по цифровой стратегии уже сегодня!