8 верных способов сократить цикл продаж

Опубликовано: 2022-04-10

Когда вы думаете о количестве продаж, которые человек может совершить за один день, они кажутся более конечными, чем когда мы используем цифры. В этой статье мы представим способы сократить цикл продаж.

Всего 1440 минут в день
Если бы только у нас было больше времени в рабочем дне.

Даже при 12-часовом графике работы вопрос в том, сколько минут уходит на закрытие.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Можно ли сократить цикл корпоративных продаж?

Как сократить цикл продаж? То, чем занимаются торговые представители в течение дня, может вас удивить. Согласно отчету InsideSales.com, средний рабочий день на 64% не приносит прибыли, и только 36% дня тратится непосредственно на продажи.

Это позор, потому что ошибок и неудач предостаточно, когда мы заранее не управляем закрытием важной сделки.

Разнообразие особенно важно, когда речь идет о крупных сделках.

Продолжайте читать, чтобы узнать о восьми способах, которые помогут вам сократить цикл продаж и более эффективно заключать сделки.

8 способов сократить цикл продаж

Вам нужно знать, как работать с сопоставлением учетных записей, и это жизненно важно для вас как продавца.
Знай всех на аккаунте.
Вы должны знать, когда стоит потратить время на распродажу.
Знайте, когда уйти.
Знайте, что вам нужно сделать, чтобы преуспеть в вашем проекте.
Знайте, когда продолжить.
Важно знать, как сохранить импульс.

1. Поймите, как проактивно подходить к сопоставлению учетных записей

Представители сосредоточивались только на администраторах учетных записей, и когда они получали «нет», они переходили к следующему человеку.

Когда я впервые начал нанимать продавцов, мне казалось, что это будет самый логичный способ.

Но разговоров с одним-двумя людьми для каждого аккаунта было недостаточно. Что еще хуже, у руководства были более высокие цели роста.

У нас был один из представителей нашего предприятия, Картер, который использовал другой подход к работе со своими счетами.

Он начал сосредотачиваться на отношениях между разными людьми в каждой компании вместо того, чтобы сосредоточить свои усилия по продажам на одном человеке.

Продажи на уровне предприятия сложны, поэтому хорошая карта аккаунта может быть очень важна. Он предлагает представителям больше информации, чем просто то, что находится в их CRM.

Когда речь идет о способах сокращения цикла продаж, важно знать, кто может представить компанию или уже поддерживает с ней отношения. Карта счетов показывает это.

2. В любой момент времени вы можете определить, кто использует вашу учетную запись.

Карта учетной записи обеспечивает визуальное представление цикла продаж и того, что было сделано. Это также помогает показать отношения, которые, возможно, не нужно было видеть раньше.

У каждой компании разная скорость оборота. Иногда представители увольняются, компании покупают другие компании, и территория переходит из рук в руки.

Когда вы используете CRM, легко забыть внутреннюю информацию.

Когда мы впервые начали продавать корпоративным клиентам, я думал, что это будет быстрый процесс. Но на самом деле вам нужно наладить с ними отношения и заслужить их доверие, прежде чем они начнут вести с вами дела.

С картами учетных записей торговые представители могут просматривать карту истории сделки вместо того, чтобы слепо прыгать в нее. Документы постоянно обновляются, поэтому они остаются свежими для справки.

Их можно использовать для демонстрации прогресса в ключевых сделках и того, как у вас дела с руководителями вашей компании.

3. Определите, как проводить время во время распродажи

Крайне важно знать, кто является заинтересованным лицом в том или ином проекте, и иметь представление об их роли в заключении сделки.

Хотя это может показаться сложным, вовлечение многих лиц, принимающих решения, — это хорошо. Это не позволяет кому-либо иметь слишком много власти и делает компанию более сбалансированной.

Компании ориентированы на разнообразие, особенно при приеме на работу на позиции развития продаж.

Если в продаже участвует более одного лица, принимающего решения, это называется многопоточными продажами. Они работают так.

Организации покупателя потребуется больше надзора и вклада, чтобы утвердить сделку, поэтому вам также необходимо вести диалог с ними.

Один человек не может сделать все это. Вам нужно как минимум два человека, активно участвующих в каждой сделке.

4. Определите, когда следует выделить дополнительные ресурсы на продажу

При текучести кадров важно выделить больше ресурсов для закрытия сделки и обеспечения того, чтобы вы не потеряли деньги.

Нередко люди меняют работу, прежде чем найти подходящую.

Опрос, проведенный Bridge Group среди 342 B2B SaaS-компаний, показал, что средний уровень текучести торговых представителей составляет 34%, причем 66% этих текучести кадров были вынужденными.

Работа с командой лиц, принимающих решения, может помочь вам избежать потери продаж или начать все сначала, когда кто-то покидает компанию, потому что это сохраняет импульс для быстрого закрытия сделок.

Как лидеры продаж, мы должны строить партнерские отношения с нашими клиентами и работать над решениями.

Важно понимать ваших потенциальных клиентов, что их волнует и как вы можете лучше всего их обслуживать. Как только будет достигнуто понимание по этим пунктам, пора разработать план действий.

Вся команда должна работать вместе для большого дела, которое требует командной работы.

Я написал руководство под названием «Полное руководство по взаимным планам действий», чтобы помочь вам изменить процесс продаж.

5. Знайте, когда нужно выйти, чтобы получить лучший результат продаж

Умение слушать — один из самых важных навыков в продажах.

Иногда покупателям нужно время, чтобы обдумать свои покупки. Если вы продемонстрировали ценность своего продукта и договорились с ними о бюджетных ограничениях, но они возвращаются и говорят, что это слишком дорого — отпустите их.

В конце концов, сокращение цикла продаж может привести к отказу от сделки. Например, когда я впервые начал нанимать продавцов и пытался сократить их время на каждую продажу, это привело к тому, что я упускал сделки, которые могли бы быть взаимовыгодными.

Лучше всего удалить потенциальных клиентов из вашей воронки, которые вряд ли закроются, чтобы вы могли сосредоточиться на тех, кто закроется.

6. Когда уместно думать как руководитель проекта?

Торговые представители могут учиться у менеджеров проектов, чтобы формировать ожидания, поддерживать производительность и вдохновлять на действия. Продавцы должны применять мышление менеджера проекта, когда им приходит время заключить сделку корпоративного уровня.

Руководители проектов несут ответственность за соблюдение сроков, поэтому они знают, как спланировать все промежуточные шаги, необходимые для соблюдения этих сроков. Для них не существует такой вещи, как произвольный срок.

Когда вы продаете клиенту, используйте тот же подход.

Мы работаем с вами, чтобы решить, когда продукт будет запущен, а затем спланировать его в обратном направлении. Как только мы договорились о том, что должно быть сделано, прежде чем клиент сможет начать пользоваться нашим продуктом или услугой, он чувствует большую потребность в срочном завершении своей покупки.

7. Знайте, когда следует продолжить, чтобы не тратить время впустую

Аспект управления проектами продаж также включает в себя регулярные проверки с другими участниками. В результате представители должны планировать свой следующий звонок в конце каждого разговора.

Я обнаружил, что, следя за потенциальными клиентами, я могу заключать больше сделок и меньше раздражаться.

Помните, что любой человек на любом этапе процесса или в любом месте организационной структуры может оказать влияние. Возьмите на себя ответственность за свои ожидания и убедитесь, что вы соответствуете им.

8. Поймите, как сохранить импульс, не торопя их

Вы можете попытаться использовать дату начала продаж покупателя в качестве рычага, но не давите слишком сильно.

Как только вы приблизитесь к получению подписи, я рекомендую следить по крайней мере один раз в день.

Имея дело с потенциальными клиентами, которым нужно больше времени, чтобы оценить ваше предложение, не торопите их. Посмотрите на процесс продаж глазами руководителя проекта и соответствующим образом адаптируйте его.

Вывод

Если вы хотите сократить цикл продаж и расширить свой бизнес, вот несколько вещей, которые вам помогут: - Знайте, что движет успешными продавцами. - Убедитесь, что у них есть инструменты, необходимые для успеха. -Следите за их прогрессом с регулярными осмотрами.

Dos о том, как сократить цикл продаж

Торговые представители наиболее эффективны, когда они не загружены административными задачами.
Если у продавцов есть какие-либо технические или другие проблемы, связанные с распродажей, окажите им поддержку.
Иногда один из лучших способов закрыть сделку — выделить больше ресурсов и людей.
Очень важно следовать карте учетной записи на протяжении всего процесса продаж. Таким образом, вы будете знать, на какой стадии цикла продаж находится каждый клиент.
Когда вы нанимаете новых сотрудников, рассмотрите общую картину. Подумайте о том, что они будут делать и как это повлияет на другие части вашей команды.
Говоря с потенциальными клиентами, убедитесь, что они понимают, что это для них. Но также попробуйте договориться о дате выхода в эфир.

Что нельзя делать, чтобы сократить цикл продаж

Способы продаж должны меняться, чтобы соответствовать потребностям постоянно меняющейся клиентской базы.
При решении проблемы не забывайте рассматривать общую картину. Подумайте о том, как ваше решение решит эту проблему, и определите причины ее неэффективности.
Не позволяйте прошлому диктовать ваше будущее. Вам нужно выяснить, что работает, а что нет, а затем принять меры.
Принимая решение, не ограничивайте его отделом продаж. При необходимости привлекать другие отделы.
Если закрытие больше не является неизбежным, вы можете отказаться от продажи.
Попробуйте запланировать следующий, прежде чем повесить трубку после завершения разговора.

Как только вы поймете цикл корпоративных продаж, вам будет легче определить, как и когда ваши клиенты хотят совершить покупку.

Как только вы достигнете этой точки, вашей компании будет легче диктовать продолжительность цикла продаж.

Что вы делаете, чтобы сделать процесс продаж более плавным? Что стало для вас самым большим испытанием в этот переходный период?

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.