วิธีการใช้บุคคลและเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อสร้างเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพ

ธุรกิจจำนวนมากตกหลุมพรางในการผลิตเนื้อหาโดยไม่ต้องใช้เวลาในการสร้างตัวตนหรือวางแผนเส้นทางของผู้ซื้อ

พวกเขาอาจมีเพียงแนวคิดที่คลุมเครือว่าลูกค้าของพวกเขาเป็นใคร โดยอิงจากลักษณะทั่วไป เช่น ข้อมูลประชากร มากกว่าความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา หากคุณต้องการสร้างเนื้อหาที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างแท้จริง คุณต้องเริ่มต้นด้วยการระบุลักษณะผู้ซื้อหลักของคุณ ซึ่งหมายความว่ามีมากกว่าข้อมูลทั่วไปและเจาะลึกถึงข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ ดังนั้นคุณจึงสามารถสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายพวกเขาได้อย่างแม่นยำ

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายรถยนต์ การรู้ว่าคุณมีแนวโน้มที่จะขายให้กับผู้ชายหรือผู้หญิงไม่ใช่เรื่องดี คุณจำเป็นต้องทราบรายละเอียดด้วยว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นผู้ที่ชื่นชอบรถหรือไม่ หรือเพียงแค่ต้องการหารถที่ไว้ใจได้ หากลูกค้าทั่วไปของคุณเพียงแค่ต้องการรถ พวกเขาสามารถพึ่งพาได้ แต่คุณกำลังสร้างเนื้อหาสำหรับผู้สนใจรักรถ แสดงว่าคุณกำลังเสียเวลา

Persona ของผู้ซื้อคืออะไร?

ลักษณะของผู้ซื้อจะสรุปลักษณะสำคัญที่กลุ่มลูกค้าของคุณถือไว้ ลักษณะเหล่านี้จำเป็นต้องนำไปใช้กับกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจำนวนมากเพียงพอ และไม่ควรเน้นรายละเอียดที่เป็นจริงสำหรับคนเพียงไม่กี่คนเท่านั้น

บุคคลอาจมีรายละเอียดต่อไปนี้เกี่ยวกับผู้ซื้อ:

• ตำแหน่งงาน
• อุตสาหกรรมที่พวกเขาทำงานอยู่
• หน้าที่การงาน
• แรงจูงใจ
• ความท้าทาย
• ความทะเยอทะยาน
• กังวล
• ความสนใจ
• รายได้
• นิสัยการใช้จ่าย
• ลักษณะบุคลิกภาพ
• แบรนด์โปรด
• พวกเขาเชี่ยวชาญเทคโนโลยีแค่ไหน
• ไซต์โซเชียลมีเดียที่พวกเขาใช้
• พวกเขามีเวลาว่างมากแค่ไหน
• วันธรรมดาของพวกเขาหน้าตาเป็นอย่างไร looks
• ได้ข้อมูลมาจากไหน

รายละเอียดที่คุณใส่ไว้มักจะขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น ชีวิตการทำงานของใครบางคนอาจเกี่ยวข้องกับบุคคล B2B มากกว่า ในขณะที่บุคคล B2C อาจเน้นที่ชีวิตที่บ้านมากกว่า

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด จุดมุ่งหมายคือการรู้จักพวกเขาในระดับบุคคล ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น การรู้จักลูกค้าของคุณเป็นอย่างดีจะช่วยให้คุณเห็นอกเห็นใจความต้องการของพวกเขา ดังนั้นคุณจึงมีแนวโน้มที่จะสร้างเนื้อหาที่ตรงใจพวกเขามากขึ้น ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะตั้งชื่อให้แต่ละคนและหารูปภาพเพื่อเป็นตัวแทนของพวกเขา ดังนั้นคุณจะจำไว้เสมอว่าคุณกำลังเขียนเพื่อคนจริงๆ

รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบุคลิกของคุณ

มีหลายวิธีที่คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลได้ จุดเริ่มต้นที่ดีคือการพูดคุยกับพนักงานที่มีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณเป็นประจำ และรู้จักพวกเขาเป็นอย่างดี เช่น สมาชิกในทีมขายหรือบริการลูกค้า คุณสามารถจัดเวิร์กช็อปที่ทุกคนเสนอแนวคิดโดยมีเป้าหมายเพื่อให้เกิดความเห็นพ้องต้องกันว่าใครคือบุคคลสำคัญของคุณ

คุณยังสามารถใช้ข้อมูลจากฐานข้อมูลการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ของคุณเพื่อตรวจสอบความคิดของคุณได้ ยิ่งไปกว่านั้น สัมภาษณ์ลูกค้าจริงของคุณ

การทำแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อของคุณ

เมื่อคุณระบุตัวตนหลักของคุณได้แล้ว ถือเป็นความคิดที่ดีที่จะผ่านเส้นทางของผู้ซื้อหลักที่พวกเขาแต่ละคนมักจะต้องเผชิญเมื่อซื้อจากคุณ

การเดินทางของผู้ซื้อโดยทั่วไปมีขั้นตอนดังต่อไปนี้:

• Awareness – เมื่อรู้ตัวครั้งแรกก็มีปัญหาที่ต้องแก้ไข
• การพิจารณา – เมื่อพวกเขาเริ่มมองหาทางเลือกในการแก้ปัญหา
• การตัดสินใจ – เมื่อพวกเขาเลือกวิธีแก้ปัญหา
• ความภักดี – เมื่อพวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำ

เมื่อคุณผ่านแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ ให้ถามคำถามเช่น:

• อะไรทำให้พวกเขาเข้าและออกจากแต่ละเฟส?
• อะไรคืออุปสรรคหลักที่พวกเขาเจอในแต่ละช่วง?
• พวกเขาถามคำถามอะไร
• พวกเขามีข้อสงสัยหรือข้อกังวลอะไรบ้าง?

จัดลำดับความสำคัญของบุคลิกภาพของคุณ

เมื่อคุณสร้างบุคลิกหลักได้แล้ว การพยายามสร้างเนื้อหาสำหรับพวกเขาทั้งหมดนั้นเป็นสิ่งที่น่าดึงดูดใจ แต่นี่ไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุด มันจะทำให้ยากต่อการตอบสนองอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับบุคคลใดบุคคลหนึ่งเพราะคุณจะลดความพยายามของคุณลง

การสร้างเนื้อหาสำหรับบุคคลที่แตกต่างกันหลายคนยังทำให้ยากขึ้นสำหรับคนที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมายที่จะตระหนักว่าคุณกำลังจัดเตรียมอาหารสำหรับพวกเขา คุณต้องการให้ผู้คนรู้ว่าเนื้อหาประเภทใดที่คาดหวังเมื่อพวกเขาเข้าสู่ไซต์ของคุณและที่สำคัญกว่านั้นคือพวกเขาจะพบบางสิ่งที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา ซึ่งจะทำให้พวกเขามีโอกาสกลับมาอีกมากขึ้น

จำนวนบุคคลที่คุณให้บริการนั้นขึ้นอยู่กับขนาดและขอบเขตของธุรกิจของคุณ ธุรกิจขนาดใหญ่อาจรองรับมากกว่าหนึ่งบุคลิก แต่ถึงกระนั้นพวกเขาก็ต้องจัดลำดับความสำคัญของบุคลิกภาพของตนด้วย

เพื่อช่วยคุณตัดสินใจว่าจะตอบสนองบุคคลใด ให้ถามตัวเองเช่น:

• บุคคลใดที่คุณสามารถจัดหาได้ดีที่สุด?
• อันไหนที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้ดีที่สุด?
• บุคคลใดของคุณจะมีเวลาอ่านเนื้อหาของคุณ

จากนั้น คุณสามารถสร้างรายการแนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาที่นำข้อมูลมาพิจารณา เช่น:

• หัวข้อใดที่บุคลิกของคุณสนใจ
• คำถามที่พวกเขามักจะถาม
• ระดับความรู้ที่ตนมีอยู่แล้ว
• สิ่งที่พวกเขาคิดว่ามีประโยชน์
• เป้าหมายธุรกิจของคุณ

การจัดเลี้ยงเนื้อหาเพื่อการเดินทางของผู้ซื้อของคุณ

เมื่อคุณได้เลือกบุคลิกที่จะมุ่งเน้นแล้ว คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ช่วยขับเคลื่อนพวกเขาผ่านเส้นทางของผู้ซื้อโดยจัดการกับข้อกังวลของพวกเขา

คุณอาจพบว่าคุณกำลังดิ้นรนในช่วงหนึ่งโดยเฉพาะ ดังนั้นคุณสามารถเลือกที่จะทุ่มเทความพยายามส่วนใหญ่ของคุณในขั้นตอนนั้นได้ ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อ B2B หรือผู้ที่ซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่า มักจะใช้เวลานานกว่าในขั้นตอนการพิจารณา ดังนั้นคุณจึงมีแนวโน้มที่จะต้องการเนื้อหาเพิ่มเติมสำหรับระยะนี้

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของประเภทเนื้อหาที่คุณสามารถสร้างได้สำหรับแต่ละเฟส:

• การรับรู้ – ในขั้นตอนนี้ ยังไม่ถึงเวลาพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ เนื่องจากผู้ซื้อยังไม่พร้อมที่จะตัดสินใจซื้อ พวกเขายังคงรวบรวมข้อมูล ตั้งเป้าที่จะตอบคำถามของพวกเขาด้วยวิธีที่เรียบง่ายแต่น่ามีส่วนร่วม คุณสามารถสร้างเนื้อหา เช่น อินโฟกราฟิก บล็อกโพสต์ หรือรายงานตามการวิจัย
• การพิจารณา – ตอนนี้ผู้ซื้อเข้าใจปัญหาอย่างถ่องแท้แล้ว พวกเขาจะพร้อมที่จะเริ่มเปรียบเทียบวิธีแก้ปัญหาต่างๆ รายการตรวจสอบและคู่มือผู้ซื้อมีประโยชน์ในขั้นตอนนี้ สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซับซ้อนหรือมีราคาแพงกว่า คุณยังสามารถลงทุนสร้าง ebook ได้อีกด้วย
• การตัดสินใจ – เมื่อผู้ซื้อพร้อมที่จะตกลงที่จะซื้อ คุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่าแบรนด์ของคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา กรณีศึกษา ข้อความรับรอง และบทวิจารณ์สามารถช่วยชักชวนให้ผู้ซื้อเลือกแบรนด์ของคุณ เนื้อหาของคุณสำหรับขั้นตอนนี้ต้องระบุประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างชัดเจน
• ความภักดี – ตอนนี้คุณโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อจากคุณแล้ว คุณสามารถทำงานเพื่อเพิ่มยอดขายซ้ำและรับความภักดีในระยะยาวได้ วิธีที่ดีที่สุดคือการนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าอย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างคำแนะนำวิธีใช้เพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถขอให้พวกเขาสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ ซึ่งคุณสามารถส่งโปรโมชั่นให้พวกเขาได้