AARRR ve RARRA: Korsan Metriklerinin Açıklaması

Korsan ölçümleri, iş büyümesi için popüler bir model haline geldi - ancak bunlar nedir ve sizi gerçekten o gömülü hazineye götürüyorlar mı?

İlk olarak Dave McClure tarafından 2007'de "Startup Metrics for Pirates" sunumunda sunulan AARRR yöntemi, başlangıçta ürün pazarlamasını ve yönetimini izlemek için tasarlanmıştı ve satın almaya odaklanmıştı. Bununla birlikte, on yıl sonra, Thomas Petit ve Gabor Papp, AARRR'nin adımlarını RARRA'ya kaydırdı - odağı elde tutmaya kaydırdı.

Ama bu kadar korsan lafı yeter. Bu makale hangi modelin daha iyi olduğunu inceleyecek - spoiler uyarısı, ihtiyaçlarınıza göre değişir! Modellerin ne olduğuna, işletmelere nasıl yardımcı olduklarına ve SaaS işinize nasıl yardımcı olabileceklerine bakalım.

AARRR nedir?

AARRR, bir kişinin ödeme yapan bir müşteri olma yolunda geçtiği beş aşamayı tanımlayan bir kısaltmadır:

1. Kazanma. Birisi bir dijital pazarlama kanalı aracılığıyla web sitenizi ilk kez ziyaret ettiğinde.
2. Aktivasyon. Bu kişi siteniz veya pazarlama içeriğinizle ilgili ilk olumlu kullanıcı deneyimini yaşadığında.
3. Tutulma. Bu kişi gelecekte başka içerikleri tüketmek için web sitenizi tekrar ziyaret ettiğinde.
4. Referans. Bu kişi sitenizden/blogunuzdan/vb. herkese açık veya özel olarak başkalarıyla paylaşmak için yeterli.
5. Hasılat. Bu kişi bir satın alma yaptığında ve ödeme yapan bir müşteri olduğunda.

AARRR'a zaten aşinaysanız, atlamaktan çekinmeyin, ancak işte AARRR çerçevesinin uygulamadaki somut bir (basitleştirilmişse) örneği – satın alma kanalı olarak kendi içerik pazarlamamızı kullanma.

Diyelim ki bir kişi Google'da SaaS pazarlama stratejileri hakkında bilgi aradıktan sonra bir SaaS pazarlama ajansı web sitesini (yani Gripped.io) ziyaret ediyor. Bu noktada kişi, şirketin “farkındalığını kazanmış” anlamında “ kazanılmış ” olmuştur.

Bir hafta sonra, e-posta pazarlama kampanyalarının genel pazarlama stratejisiyle nasıl uyumlu hale getirileceğine dair bir makale bulduktan sonra siteyi tekrar ziyaret ettiler. Ve şimdiye kadar okudukları her iki yazıdan da memnun kaldıkları için şirketin mail listesine kayıt oluyorlar. Bu kişi şimdi “ etkinleştirildi ” ve “elde tutuldu ” - siteyle ilgili birkaç olumlu deneyim yaşadı ve ardından gelecekte yayınlayacakları içerikten haberdar olmak için harekete geçti.

Önümüzdeki birkaç ay boyunca, şirketin haber bültenini ve makalelerini okudukça, meslektaşlarıyla içerik paylaşarak onları “ tavsiye ” aşamasına taşıyorlar. Ve son olarak, bir ajansın yardımına başvurma ihtiyacı duyduklarında, içeriklerini ve uzmanlıklarını takdir ettikleri için o ajansı kullanırlar ve onları “ gelir ” aşamasına taşırlar.

Ancak bu örnek, hedef kitlenizdeki biri için müşteri yolculuğunu tanımlayabilecek pek çok yoldan yalnızca biridir. Ayrıca, AARRR'nin her işletme için en uygun olmayabilmesinin nedeni de budur.

Birazdan kimin için en iyisi olduğu hakkında daha fazla bilgi. Önce bir alternatife bakalım: RARRA.

RARRA nedir?

RARRA, kısaltmadan da anlaşılacağı gibi, Dave McClure'un AARRR modeli ince ayarlandı ve güncellendi:

1. alıkoyma Sitenizi ziyaret eden herkesin korunmasını sağlamak için inanılmaz bir değer yaratın.
2. aktivasyon . Yeni ziyaretçilerin sitenizi ilk ziyaret ettiklerinde bu değeri görmelerini sağlayın.
3. sevk . Siteniz/işletmeniz hakkında konuşmalarını ve başkalarıyla paylaşmalarını sağlayın.
4. Gelir . Sağladığınız değere göre bazı insanları müşterilere dönüştürün.
5. Edinme . Tıpkı onlar gibi daha fazlasını bulmanıza yardımcı olması için ödeme yapan müşterilerinizi kullanın.

Bu güncelleme ilk olarak 2017 yılında Gabor Papp tarafından uygulama işleriyle ilgili olarak önerildi çünkü pazar son 12 yılda çok değişti. Örneğin, Apple App Store'u ilk başlattığında, aralarından seçim yapabileceğiniz yalnızca 500 uygulama vardı. Artık dünya çapında birden fazla mobil uygulama pazarında ve ülkede neredeyse 9 milyar var.

Ve rekabetin olduğu yerde, satın alma daha pahalı hale gelir. Dolayısıyla, daha genç bir endüstri varken satın almaya öncelik vermek mantıklı olsa da, şimdi bunu yapmak her işletme için o kadar etkili olmayabilir. Bunun yerine, önceliği elde tutma zihniyetiyle liderlik yapmak daha iyi bir seçenek olabilir (dolayısıyla RARRA). İşletmeniz için hangisinin en iyi olduğunu nasıl anlayacağınız aşağıda açıklanmıştır.

AARRR vs RARRA: En iyi model hangisi?

Kısa cevap hiçbiri değil. Birçok işletme, yalnızca en etkili olduğunu düşündükleri modeli benimsemek isterken, esasen her iki modelin de işinize farklı zamanlarda uygun olabileceği gerçeğini görmezden geliyorlar. Göre değişir:

1. İşletmenizin aşaması
2. İş hedefleriniz
3. Bulunduğunuz sektör

Bir SaaS işletmesi, bir e-ticaret işletmesinden tamamen farklı bir dönüşüm hunisine sahip olabilir. Hatta iki SaaS işletmesinin, içinde bulundukları aşamaya bağlı olarak farklı veya tamamen farklı iş hedefleri satın alan müşterileri olabilir.

Burada, her iki modeli de benimsemeyi düşünürken işletmenizin dikkat etmesi gereken öncü göstergelere ve ardından bu modeli işletme büyümesi yaratacak bir zamanda ne zaman değiştireceğinize odaklanacağız.

Ürününüzün yaşam döngüsü aşaması için doğru büyüme stratejisini seçme

AARRR veya RARRA'nın kullanımı, her şeyden önce, İş Büyümesinin 5 Aşamasından hangisinde bulunduğunuza bağlıdır (çünkü aşamanız iş hedeflerinizi etkiler).

Yepyeni bir SaaS işiyle, AARRR modeliyle başlamak en mantıklısı. Gerçek şu ki, hiçbir işletme sahip olmadığı bir kitleyi elinde tutamaz. Bu nedenle, Birinci Aşama: Varoluş'taysanız, edinmeye öncelik vermek iyi bir fikirdir. Başlamak için biraz görünürlük oluşturmanız gerekir.

Oradan, zaten sahip olduğunuz müşterileri büyütmeye ve elde tutmaya devam edebilmeniz için doğal olarak etkinleştirme ve elde tutmayı karıştırmak isteyeceksiniz. Yönlendirme ve gelir de bundan sonra gelecek ve başarıya giden yolunuzu sürdüreceksiniz. Ancak RARRA modeline geçmenin doğru zamanının geldiğini nasıl anlarsınız? Ve AARRR'a geri dönme zamanının geldiğini nasıl anlarsınız?

Sorun şu ki, işletmeler genellikle bir strateji seçiyor ve buna çok uzun süre bağlı kalıyor (çoğunlukla atalet ve dogmadan dolayı). Elinizde tuttuğunuz müşterilerle sürekli olarak başarılıysanız, stratejinizde bir sorun olduğunu fark etmeyebilirsiniz bile. Strateji değişikliğine neden olacak küçük veya büyük değişimlere dikkat etmek için iş performansınızın nabzını tutmalısınız.

Modeller arasında ne zaman geçiş yapacağınızı nasıl anlayabileceğinize bakalım. Aşağıdaki senaryolar, nelere dikkat etmeniz gerektiği konusunda size fikir verecektir.

Rekabetin az olduğu bir sektörde yepyeni bir işletme misiniz?

Henüz başlamakta olan yepyeni bir sektördeyseniz, müşterileriniz yaptığınız şeyin henüz mümkün olduğunu bile bilmiyor olabilir. Bu durumda, daha az rekabet olduğu için satın almaya odaklanmak (AARRR modelini kullanarak) da iyi bir seçenek olabilir.

Rekabete giderek daha fazla doymuş hale gelen bir sektörde misiniz?

Rekabetin az olduğu bir sektörde bir iş olarak başladığınızda, daha önce de belirttiğimiz gibi, satın almaya odaklanmak çok önemlidir. Ancak, piyasaya hakim olduğunuzda kayıtsız olmak kolaydır.

Müşterilerinize sürekli olarak değer sağladığınız için işletmeniz başarılı olacak şekilde büyümüş olabilir, ancak doğrudan müşterilerinizi hedefleyen yeni bir ürün veya hizmet oyun alanına girdiğinde - belki de ürününüze farklı bir katma değerle - yapmanız gerekir. dikkat etmek. Şimdi, müşterilerinize sürekli değer sağlamaya odaklanmanın ve rekabete ayak uydurabilmeniz için elde tutma stratejilerine yatırım yapmanın zamanı geldi.

Yeni potansiyel müşterileri dönüştüren reklamlara para harcıyor, ancak onları dönüşüm hunisinden aşağı taşımakta zorlanıyor musunuz?

AARRR modelinin artık çalışmadığının ana göstergesi, ilk dönüşüm oranlarınızın yüksek kalması, ancak potansiyel müşteriler dönüşüm hunisinden aşağı indikçe yavaş yavaş azalmasıdır.

Satış dönüşümlerini nasıl artırabileceğinizi bilmek ister misiniz? ️

Büyüme Uzmanlarımızdan biriyle ÜCRETSİZ bire bir seansınız için rezervasyon yapın. Potansiyel müşterilerin satış hunisinden aşağı inmesini sağlamak için mevcut satış stratejinizi ve düzende eyleme geçirilebilir adımlarınızı değerlendireceğiz.

Şu örneği ele alalım: Freemium modeline sahip bir SaaS şirketi, AARRR zihniyetini benimser ve yeni müşteriler kazanmak için reklamlara harcama yapar. İnsanlar sitelerini ziyaret eder ve ardından %11 oranında (oldukça sağlam bir dönüşüm oranı) ücretsiz deneme için kaydolurlar. Başarılı gibi görünse de, rakamlara bir kez baktığınızda, potansiyel müşterilerin yalnızca %1'i bir aboneliğe kaydolurken, ücretsiz plana kaydolan kişilerin %80'i 15 gün içinde hareketsiz kalır ve onlara bir tutma oranı bırakır. sadece %19.

Ürününüzde sürekli olarak değer göstermeniz gerektiğinde RARRA modeline geçmenin zamanı geldi. Bu nedenle, önce elde tutmaya odaklanarak, kendinizi daha verimli bir şekilde ölçeklendirmeye hazırlarsınız.

Halihazırda rekabetçi olan bir pazara mı giriyorsunuz?

Yeni bir işletmeyseniz, önceden satın almaya çok para harcamak rekabetçi pazarlarda pahalıdır (özellikle de kimseyi elinizde tutmuyorsanız). Elde tutma metrikleriniz şu anda vasatsa, ölçeklendirmeye çalışırken edinme için çok para harcamak da öyle. İşte bu noktada RARRA işiniz için daha iyi bir seçim olabilir.

Sürekli olarak başarılı olan işletmeniz ölçeklendirmekte zorlanıyor mu?

İşletmeniz sürekli olarak çeşitli müşterileri elinde tuttuysa ancak siz büyümek için mücadele ediyorsanız, daha fazla büyüme sağlamak için daha büyük bir kitle edinmenin zamanı gelmiştir. İşletmenizin Aşama Dört'e ulaştığını fark etmeyebilirsiniz: İş modelinin kalkışı - bu noktada satın almaya (ve dolayısıyla AARRR modeline) daha fazla odaklanmanız mantıklı olabilir.

Sonuç olarak, işinizde başarıya ulaşmak için doğru yöntemleri uygulamak, verilere ve işinizin nasıl performans gösterdiğinin farkında olmaya bağlıdır. Sürekli olarak yeni müşteriler kazanmayı başarıyor musunuz? Halihazırda sahip olduğunuz müşterileri elde tutmayı başarıyor musunuz? Rakamlarınıza bakmanın ve doğru stratejileri doğru zamanda uygulayabilmeniz için satın alma ve elde tutma maliyetleri için harcadığınız para miktarını gözden geçirmenin zamanı geldi.

SaaS işiniz için doğru büyüme stratejilerini seçin

Gerçek şu ki, hem RARRA hem de AARRR büyümeyi anlamak ve yönlendirmek için harika modeller olsa da, uygulanma biçimleri işletmeden işletmeye değişiyor. Genel olarak çalışan, herkese uyan tek bir çözüm yoktur.

Doğru stratejileri doğru zamanda uygulamak için sürekli olarak iş performansınızın farkında olmanız ve ürününüz, müşterileriniz, sektörünüz veya pazarınızdaki küçük veya büyük her türlü değişimi tetikte tutmanız gerekir. Yardımcı olması için korsan metriklerinin sağladığı gibi bir çerçeve kullanabilirsiniz, ancak nihayetinde, büyüme stratejinizi işinizin bulunduğu yere ve elde etmeye çalıştığınız sonuçlara göre uyarlamanız gerekir.