Pazar Stratejisi Kılavuzuna Git: Kanıtlanmış Şablon Çerçevesi

Yayınlanan: 2022-04-10

Kanıtlanmış Şablonumuzla Pazar Stratejisine Nasıl Gidilir?

Winning by Design Blueprint Serisi, pazara giriş stratejisi geliştirmek de dahil olmak üzere, satış sürecinin her bölümü için adım adım pazara giriş planı sağlar.

Bu kılavuz aşağıdaki soruları yanıtlar:

İyi bir GTM stratejisi oluşturmanın adımları nelerdir?

İlk olarak, "pazara gitmek" in gerçekten ne anlama geldiğini tanımlayacağız. Ardından, yeni başlayanların ve olgun yazılım şirketlerinin işleri için pazara giriş stratejisini nasıl oluşturabileceklerine dair taktiksel yaklaşımımı paylaşacağım. Son olarak, neden bir GTM stratejisine ihtiyacınız olduğunu ve nerede kullanılması gerektiğini açıklayacağım.

Gelir kaynaklarınızı çeşitlendirerek ekonomik krizlere daha iyi hazırlanabilecek ve daha uzun vadeli büyüme elde edebileceksiniz. Bu, pazara giriş planı için mükemmel bir plan!

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.

İçindekiler

  • En iyi pazar stratejisine gitmek, üzerinde düşünülmesi ve tartışılması gereken karmaşık bir konudur.
  • Bir Google Etiket Yöneticisi stratejisi, değişiklikleri uygulamak için gereken süreyi azaltarak, kârın artmasını sağlayarak bir işletmenin daha verimli olmasına yardımcı olabilir.
  • İlgi ve satış yaratmak için ihtiyaç duyduğunuz her yerde bu stratejiyi uygulayabilirsiniz.
  • Sık sık pazara giriş stratejisinin nasıl oluşturulacağı sorulur. İşte başlamak için bazı ipuçları.
  • Başarılı bir pazara giriş stratejisinin bileşenleri nelerdir?
  • Müşteri Edinme Maliyetinizi Azaltmak için 6 Pazarlama Stratejisi
  • Bir şirket, iç satış ekibinin başarısından memnun değildi, bu nedenle 2 aşamalı bir modeli test ettiler. Kısa süre sonra işe yaramadığını anladılar ve geri dönmeye karar verdiler.
  • Sahada bir süre çalıştıktan sonra, satış elemanlarınızın başarılı olmasını istiyorsanız, bir pazara açılma stratejisi oluşturmanız gerektiğini anladım.

Pazar Stratejisine Git

Pazar Stratejisine Git Nedir? Şirketinizi yeni bir pazara genişletmek istediğinizde, etkili bir pazara açılma stratejiniz olmalıdır. Bu, hedef pazarı ve neye ihtiyaç duyduklarını anlamak, ürününüzün sorunlarını nasıl çözdüğü veya ihtiyaçlarını nasıl karşıladığı konusunda onlara ikna edici bir mesaj vermek, dağıtım planlarının yanı sıra bu müşteri tabanı için uygun fiyatlandırmayı belirlemek anlamına gelir.

Dağıtım eksikliğinden kaçınmak için, ürününüzü piyasaya sürmeden önce bir pazara giriş planınız olduğundan emin olun.

Pazara Git Stratejisine Sahip Olmak Neden Gerekli?

Çalışma İstatistikleri Bürosu, küçük işletmelerin yalnızca %50'sinin beş yılı geride bıraktığını ve on yılda %70'inden fazlasının başarısız olduğunu tespit etti.

Bir girişimci bir işe başladığında, genellikle bir fikir bulur ve sonra ona aşık olur. Dikkatli olmazsa, bu, potansiyel tuzakları veya pratiklikleri görmelerine izin vermeyen körlere yol açabilir.

Etkili bir pazara açılma stratejisi olmadan en iyi fikirler bile başarılı olmakta zorlanır. Çünkü harika bir ürününüz ve iyi bir pazarlamanız olsa bile pazarda başarıyı yakalamanız zor olacaktır.

İyi bir GTM stratejisi, sorunları çok büyümeden tanımlamanıza ve çözmenize yardımcı olacaktır. Bu, hem yeni başlayanlar hem de ürün hatlarını genişletmek isteyen olgun şirketler için önemlidir.

Bu, Pazar Stratejisine Gitmek İçin Nerede Kullanılabilir?

bölgeler arasında

Bir S&P 500 şirketi değilseniz, kendi bölgenizle başlamak en iyisidir. Daha sonra oradan genişletebilirsiniz.

Dünyanın farklı bölgeleri ekonomik koşullara farklı tepkiler verecektir. Asya, Latin Amerika ve Güney Pasifik gibi ülkelerin ekonomilerini etkilemeleri 1-2 yıl sürebilirken, İskandinavya'daki ülkeler ABD'ye benzer şekilde davranıyor.

genişleyen pazarlar

Ürününüz hangi sektör veya sektör için en acil sorunu çözüyor? Sağlık çalışanlarına hayatlarını kolaylaştıran ve verimli hale getiren bir hizmet sunarak yardımcı oluyor musunuz, B2B SaaS pazarlama yöneticilerine işlerinde daha iyi olmaları için teknoloji mi sağlıyorsunuz, yoksa eyalet ve yerel hükümet yetkilileri şirketinize mi dönüyor? su kalitesi gibi bir sorunu çözmek için yardıma ihtiyacınız var.

Her dikey pazar farklıdır ve kendi özel satış stratejisini gerektirir. Bu, ürününüzü veya fiyatlandırmanızı ve ayrıca her sektör için dağıtım planınızı değiştirmenizi gerektirebilir.

Birden fazla segmenti kapsayan

Hedef müşteri bir birey veya büyük bir şirketse, ürününüzü pazarlama şekliniz farklı olacaktır. Müşteriler bireyselse, pahalı pazarlama stratejilerine yatırım yapmaya gerek yoktur çünkü zaten sizden satın almayacaklardır.

Bireylere satış yapmak, genellikle büyük şirketlere satmaktan çok daha kolaydır çünkü daha az zaman alır ve daha fazla ücret talep edebilirsiniz. Küçük işletmeler ortada bir yerdedir.

SkyStream 2002'de "balon" patladığında işini çeşitlendirmek zorunda kaldı. Bunu Disney ile yeni ürünler için bir sözleşme imzalayarak, Savunma Bakanlığı ile 3 yıl boyunca 5 milyon dolarlık bir anlaşma imzalayarak ve hem EMEA hem de EMEA'dan gelir kaynakları geliştirerek yaptılar. APAC bölgeleri.

7 Adımda Pazara Git Stratejisini Nasıl Geliştiririm?

Pazara giriş stratejisi geliştirmek göz korkutucu olabilir, ancak sizi felç etmesi gerekmez. Süreci, herkes için yeterince kolay olan yedi adıma ayırıyoruz: 1) değer teklifinizi belirleyin; 2) başarının nasıl göründüğünü ve müşterilerin bu ürün veya hizmeti neden önemsemesi gerektiğini tanımlayın; 3) hedef müşterinizin kim olduğuna dair bir anlayış geliştirin – hem demografik hem de psikografik açıdan 4), her bir hedef kitle segmenti için özel olarak hazırlanmış bire bir pazarlama mesajları oluşturun 5) bu mesajların kanallar arasında nasıl yayılacağının haritasını çıkarın 6,) hangi taktik araçlarının belirli hedeflere en uygun olduğunu belirleyin 7.) net hedeflerle bir satış pazarlama planı hazırlayın

Adım 1: Hedef pazarınızı ve ideal müşteri profilinizi tanımlayın

Ürün pazarına uygun bir ürün bulmak için hedef kitlenizin kim olduğunu ve neye önem verdiklerini bilmeniz gerekir.

Yalnızca kime satış yaptığınızı değil, aynı zamanda ürün veya hizmetinizin çözebileceği sorunları da bilmeniz gerekir.

  • Bu sorunun cevabı başarınızın anahtarıdır.
  • Ekibinizle neyi başarmaya çalışıyorsunuz?
  • Ayrıca müşterilerimin istediğinin sadece bir maaş çeki olmadığını da buldum. Nasıl tedavi edildiklerine ve verilen hizmetin kalitesine önem verdiler.

Ayrıca, etkili bir şekilde pazarlamak için ürün veya hizmetiniz için bir alıcı kişiliği oluşturmanız gerekir.

2. Adım: Teklifinizi ve değer teklifinizi tanımlayın

Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, değer önerisi bana harika bir fikir gibi gelen bir şeydi. Ama şimdi bu onlar için yeterli bir motivasyon değil gibi görünüyor.

İyi bir değer önerisi bulmak için şu adımları göz önünde bulundurun:

  • Ürününüzü veya hizmetinizi sunmak için 30 saniyeniz var. Sen ne diyorsun?
  • Gereksiz bilgileri silin ve önemli olana odaklandığınızdan emin olun.
  • İnsanları motive etmek için bir maaş çekinin yeterli olduğunu varsayma hatasına düşmeyin.

Rekabette öne çıkmak için belirli bir hedef pazara odaklanmanız önemlidir. Pazarlama mesajınız ve ürününüz ne kadar dar odaklıysa, potansiyel müşterilerin anlaması o kadar kolay olacaktır.

3. Adım: Markanızı ve konumunuzu tanımlayın

Herhangi bir pazarlama stratejisinin en önemli parçalarından biri, güçlü ve yaratıcı bir marka yaratmaktır. Ürününüz veya hizmetiniz için kendi kimliğinizi oluşturduktan sonra, bu mesajı en iyi nasıl ileteceğinizi bulmanın zamanı geldi.

  • Kişilik
  • Dilim
  • Renkler
  • değerler

Başarıyı yakalamak için markanızı pazarda konumlandırmak önemlidir.

  • Şirketinizin imajı nedir?
  • Rekabet avantajınız nedir?
  • Ürününüzü veya hizmetinizi rekabetten nasıl farklılaştırabilirsiniz?

4. Adım: Hedef müşterilerinize hangi kanallarla ulaşacağınıza karar verin

Potansiyel müşterileriniz sizden nasıl haberdar olacak? İnternette araştırma mı yapacaklar yoksa bir ticaret fuarına katılıp oradan mı satın alacaklar? Eğer öyleyse, çabalarınızın çoğunu odaklayacağınız yer burasıdır. Diğer kanallar arasında kapıdan kapıya satıcılar veya doğrudan ortaklar bulunur.

İşletmeniz için en iyi kanalları bulmak için kendinize şu soruları sorun: Hedef müşterim nedir? Satın alma süreçlerinde neredeler? Her bir kanalı, onları satın alma-kayıt-abonelik vb. yönünde etkilemek için nasıl kullanacağım?

  • Hedef müşterileriniz nerede bulunuyor?
  • Nereden satın alıyorlar?
  • Onlarla iletişim kurmanın en iyi yolu nedir?
  • Ürününüz için en iyi ne tür bir satış modeli işe yarar?
  • Kanallarınızın sorunsuz bir şekilde birlikte çalışmasını nasıl sağlıyorsunuz?

Adım 5: Fiyatlandırma stratejinize karar verin

Ürününüzü fiyatlandırmak için bir stratejinizin olması önemlidir. Bunu yapmanın en iyi yolu, varsa pazarlama ve finans ekipleriyle çalışmak veya bir fiyata karar vermeden önce rakiplerin ne yaptığını kontrol etmektir.

Ya yüksek hacim ve düşük fiyatlar için gidebilir ya da tam tersini yapabilirsiniz, ancak aynı zamanda kaliteyi de hesaba katmak istersiniz. Amacınız, daha düşük fiyatlara çeken yeni müşterilerle pazara girerek pazarda bir açıklama yapmaksa, o zaman rekabetçi fiyatlarla daha kaliteli ürünlerle başlayın.

Diğer seçenek, düşük kaliteli bir ürünle başlamaktır. Düşük kalite, daha az özellik veya teklifin sınırlı kapsamı anlamına gelebilir (bu, kulağa çok az değeri varmış gibi gelebilir, ancak bunun nedeni bir varsayımdan yola çıkmamızdır). Bunun için en iyi pazar stratejisi örneği, freemium modelleri kullanan ve kullanıcılarının daha yüksek katmanlara kaydolması karşılığında ücretsiz hizmetler sunan SaaS işletmeleri olacaktır.

pazar stratejisine git

Resim kaynağı: Wikipedia

Daha düşük bir kar marjı elde etmek, ancak yine de müşterilerin daha fazlası için geri gelmesini ve uzun vadede daha yüksek fiyatlar ödemesini istiyorsanız, premium ürünleri tercih edin.

6. Adım: Satış ve dağıtım planınızı belirleyin

Satış kanallarınız nelerdir? Yalnızca perakendecilere, toptancılara veya doğrudan tüketicilere mi satış yapıyorsunuz?

Dağıtım planınızı düşünürken, ürünlerinizi satmak için en iyi sonucu verecek konum tabanlı stratejileri veya taktikleri düşünmek önemlidir. Bu, potansiyel müşterilerin rakiplerden benzer ürünleri nereden satın aldığına ve bunun satış hacimlerini, üretim dağıtım maliyetlerini ve ayrıca kar marjlarını nasıl etkileyebileceğine ilişkin bilgileri içerir.

Ayrıca, bir butikten toplu bir perakendeciye satış yaptığınızda ürününüzün hangi mesajı gönderdiğini de göz önünde bulundurmalısınız. Müşterilerin markanızı lüks olarak düşünmelerini istiyorsanız, aynı ürünleri Target'ta indirimde görmemeleri onlar için daha iyi olur.

Diğer bir seçenek de, daha yüksek komisyon gerektirebilecek ancak sahip olabileceğinizden daha fazla mağazaya erişim sağlayan toptan satış yapmaktır.

Aracı masraflarını kesebilirsiniz, ancak nakliye ve müşteri destek personeli gibi diğer masrafları da üstlenmeniz gerekir.

Bir B2B SaaS çözümünün dağıtımı kolaydır, çünkü internet üzerinden gerçekleşir; bu, fiziksel ürünlere sahip geleneksel tuğla ve harç veya e-Ticaret işletmelerinden daha düşük genel gider maliyetlerine sahiptir. Bu, basit bir pazara giriş stratejisi sağlar.

7. Adım: İlerlemenizi izlemek için doğru metrikleri seçin

GTM stratejinizi erken ve sıklıkla izlemek, size pist bitmeden değişiklik yapma şansı verecektir. Performansı izlemede yardımcı olan bazı metrikler şunları içerir:

  • Bir şirketin mal ve hizmet satışından ne kadar para kazandığının, bu müşterileri elde etmek için harcanan para miktarına bölümü.
  • Bir şirketin ortalama CAC'si 100.000 ABD Dolarıdır.
  • LTV (müşteri yaşam boyu değeri)
  • Potansiyel müşteri dönüşüm oranları
  • Görünen o ki, önemli olan tek şey maaş çeki değil. Satış döngüsünün uzunluğu veya ortalama bir satışta kapanmanın ne kadar sürdüğü de bir miktar etkiye sahiptir.

Satış görevlilerini işe alırken izlenmesi önemli olan diğer metrikler arasında kapatılan anlaşmaların sayısı, boru hattı aşaması dağılımı ve kayıp oranı yer alır.

B2B için Pazara Git Stratejisi Şablonunun Unsurları

B2B için, bir GTM strateji şablonunun üç temel unsuru vardır: 1. Bir satış elemanının ücret paketi, temel ücret ve komisyonlardan daha fazlası olmalıdır. Ayrıca ikramiye teşvikine de ihtiyacı var. 2 2 Pazarlama kanalları, ticari fuarları, potansiyel müşteri yaratma amaçlı çevrimiçi pazarlama kampanyalarını, Facebook veya Twitter'daki potansiyel müşterilerle sosyal medya etkileşimini vb. içermelidir. 3 3 Satış yöneticileri, performansı artıran hedefler belirleyerek tüm bu çabaları koordine etmede önemli bir role sahiptir. ben

  • Pazar istihbaratı
  • segmentasyon
  • Müşteri edinme maliyeti

Pazara gitme çerçevenizde pazar zekası

gtm strateji çerçevenizi oluştururken piyasadan daha fazlasını bilmeniz gerekir. Ayrıca, ürününüzün hedef kitlesiyle nasıl bir ilişki kuracağını da anlamalısınız.

GTM stratejiniz üzerinde çalışırken, müşterinin şirketinizi rakiplerinden ayıran şeyi nasıl algıladığını anlamak önemlidir. Bunu yapmak için araştırma yapın ve yukarıdaki 1. ve 2. adımlarda mesajlaşma üzerinde çalışın.

Bu öğeyi tekrarlamak gereksiz olacaktır, bu yüzden segmentasyona geçeceğiz.

B2B müşterilerinizin segmentasyonu

Liste fiyatları üzerinden yapılan anlaşma sayılarına baktığımızda, indirimlerin doğal seviyeleri olduğunu fark edeceksiniz. Anlaşmalar bu alanların etrafında toplanıyor gibi görünüyor.

Bir satış görevlisine indirim teklif ettiğimde, bunlar her zaman %10 ve %20 civarında olacaktır. Ancak bu, çan eğrisi şeklinde olması gerektiği anlamına gelmez.

pazar stratejisine git

Şekil 1, fiyatın bir fonksiyonu olarak B2B anlaşmalarının dağılımını göstermektedir.

B2B segmentleri:

  • Kurumsal çapta, CRM ve ERP yazılımımızı satmak için bir sözleşme kullanacağız.
  • Orta sınıf ve büyük mağazalardaki şirketler, bir uygulama veya platformdan belirli bir miktarda kullanım elde etmelerini sağlamak için sözleşmeler kullanabilir.
  • Görünüşe göre işletmeler artık yazılım satıcılarıyla daha eşit ve uzun vadeli bir ilişki kurmanın yollarını arıyor. Bunu yapabilmelerinin bir yolu, hizmet sözleşmelerinin başında tek bir toplu ödeme yapmak yerine yıllık, aylık veya kullanım sözleşmesi sunmaktır.
  • Profesyonel kullanıcı modeli, genellikle aylık ücretsiz sözleşmeler kapsamında tarayıcı eklentileri satmanın bir yoludur.

Sonraki şekil, segmentlerin farklı şekillerde nasıl kümelendiğini gösterir. Örneğin, anlaşmaların sayısı bu gruplar arasında dağıtılacaktır.

pazar stratejisine git

Şekil 2, ortalama sözleşme değerine (ACV) göre müşteri segmentlerini göstermektedir.

KOBİ Segmenti: Yukarı Akışa Karşı Aşağı Akışa Geçiş

Bir SaaS şirketi KOBİ pazarında başlayıp daha sonra yukarı akışa geçtiğinde, buna Akış Yukarı hareket denir. Küçük işletmelerle başladıktan sonra daha fazla kurumsal çözüm satmaya başladıklarında veya daha büyük işletmeleri müşterileri olarak hedeflediklerinde, buna Akış Aşağı Gitme denir.

En yaygın sorun, şirketlerin daha fazla satış elemanı tutması ve bunun şirketlerinin diğer bölümleri üzerindeki etkilerini fark etmemesidir. Herhangi bir değişiklik yapmadan önce stratejik olarak yeni segmentleri takip etmek ve ürün-pazar uyumunuzu yeniden değerlendirmek önemlidir.

pazar stratejisine git

Şekil 3, KOBİ'lerin bu sektördeki önemini göstermektedir.

Fiyatlandırma söz konusu olduğunda, Pro-kullanıcının maliyet konusunda çok bilinçli olduğunu ve yılda yalnızca 1.000$'a kadar harcama yaptığını göreceksiniz. Orta Pazarda, belirli bir ürünün değeri diğer birçok ürün tarafından gizlenebilir, bu nedenle satışlar genellikle en iyi ihtimalle yalnızca bir veya iki departmanda yapılır.

Kurumsal pazarda, belirli bir harcama eşiğinin üzerindeki alımlar için uzun ve meşakkatli satın alma prosedürlerini takip etmeniz gerekiyor. Buna karşılık, KOBİ, 30-90 günlük daha kısa satış döngüleriyle 1-100 bin dolar arasında harcama yaparak daha fazla esneklik sunar.

KONUŞMA KONUSU OLAN MESELE:

100 bin dolarlık bir sorunu olan bir KOBİ, bir çözüm için 12 bin dolar harcamaya hazır. Aynı KOBİ, 300 bin dolarlık bir sorun için bunun 3 katını harcamaya hazır. Sorunun 3 katı, harcamanın 3 katı. 1 milyon dolarlık bir sorunu olan bir işletme 100 bin dolar harcamaya hazırdır, ancak işletmeyi sorunun 3 katı için 3 katını harcamaya ikna etmek zordur. On yıllar boyunca uygulanan satın alma prosedürleri ve harcama eşikleri, harcama esnekliğini düzleştirdi.

Pazara açılma stratejileri açısından SaaS girişimleri ile yerleşik işletmeler arasındaki farka bakıyorum. İlki genellikle SMB ile başlarken ikincisi Enterprise istemcilerini hedefleyerek başlar.

CAC'nin GTM stratejiniz üzerindeki etkisi

Potansiyel bir müşteriyle tanışmak için ülke çapında seyahat etmeniz gerektiğine dair eski atasözü her zaman doğru değildir. Bir şeyi 5 dolara satıp zamanına değer katan birçok insan örneği var.

IBM veya Google gibi bir şirketin, yalnızca web sitesini ziyaret ederek ve kredi kartı bilgilerini girerek ürününüz için 100.000 ABD Doları taahhüt etmesini beklemek de aptalcadır.

Tek bir pazara giriş stratejisi her şirket için çalışmayacaktır. Bu, işletmenizin benzersiz ihtiyaçlarına ve sunduklarınıza bağlıdır.

Bir şirketin pazarlama stratejisi, her yaklaşımın müşteri edinme maliyetini (CAC) belirleyecektir ve gelirle uyumlu olmalıdır.

pazar stratejisine git

Şekil 4, yıllık sözleşme değeriyle ilgili oldukları için GTM yaklaşımlarının bir grafiğidir.

GTM yaklaşımları, en iyi müşteri deneyimini yaratmak için modellenmiştir. Aşağıda, Yıllık Sözleşme Hacmi ve ardından Aylık Anlaşma Hacmi olarak yapılandırıldıklarını görebilirsiniz.

Web satışları için bu, hız ve basitlik için optimize edilebilir. Yerel satış ekipleri için mevcut altyapıya entegre etmek karmaşıktır.

pazar stratejisine git

Pazara git stratejisi modelleri, Yıllık Sözleşme Değerinden etkilenir.

CAC'nize Dayalı Altı Pazar Stratejisine Gitme Örneği

pazar stratejisine git

1) Ücretsiz

Şirketlerin müşterilerini ürünlerine bağlamak için kullandıkları stratejilerden biri ücretsiz deneme sürümü sunmaktır. Müşteri kaydolduktan sonra, onları bu şeyleri satın almaya yönlendirmek için daha yüksek kaliteli hizmetler (örneğin, artırılmış depolama veya kişiselleştirme) verilir.

Müşteriler bir ürün satın aldıklarında kredi kartıyla ödeme yapabilir ve YouTube videoları veya SSS'ler aracılığıyla şirketle iletişime geçebilirler.

2) Web satışları

Bir müşteri ürününüzle ne kadar çok etkileşime girerse, yükseltmeye ikna olma şansları o kadar artar. LinkedIns Sales Navigator buna bir örnektir.

3) Çevrimiçi satışlar

Müşteri bir ihtiyaç alanından diğerine geçerken, daha fazla soru sorma eğilimindedir. Örneğin, birisi Zoomus Grup Lisansına kaydolduğunda ve sistemiyle ilgili yardım istediğinde.

Müşteri hizmetleri müşteri için çok önemlidir, bu nedenle birisiyle konuşabilmeleri çok önemlidir. Çevrimiçi sohbetin kullanılması, müşterilerden bir İç Satış Temsilcisi (ISR) alan sorularına izin vererek bu sorunun çözülmesine yardımcı olur.

4) İç satışlar

A. Gelen merkezli

Daha fazla karmaşıklıkla, müşteriler ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyecek ve hemen satın almayabilirler.

Her şirketin potansiyel müşteri oluşturmak için bir gelen pazarlama stratejisine ihtiyacı vardır. Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) ve Hesap Yöneticisi (AE) kullanan şirketler için en iyisidir. Nitelikli insanları çekebildikleri için bu, büyüyen organizasyonlarda işe yarar.

B. Giden merkezli

Çözüm, yeterli müşteri adayı oluşturmuyor veya bu müşteri adaylarının kalitesi, ihtiyacımız olanla eşleşmiyor.

Bir satış sürecini başlatmanın birçok yolu vardır, ancak en yaygın yaklaşımlardan biri, Satış Geliştirme Temsilcilerinin potansiyel müşterilere ulaşması ve onlarla toplantılar düzenlemesidir. Bu temsilciler genellikle CRM'lere veya bu randevuları ayarlamak için hızlı erişime izin veren diğer araçlara erişime sahiptir.

5) Saha satış gücü

Bir ERP veya CRM satarken, ürün yeterli bir motive edici değildir.

Müşteriler özel ihtiyaçlarını ve durumlarını sizinle görüşmek isterler. Özel entegrasyonlar, iş akışları vb. isteyeceklerdir.

Hesap bazlı satışta, müşterileri tanımlamanız gerekecek. Bunu yapmak için, tutarlı mesajlaşma ile hesapta birden fazla kişiyi hedefleyen bir Hesap Geliştirme Temsilcisi (ADR) tutmanızı tavsiye ederim.

6) Yerel satış gücü

AT&T Dallas'ı hedeflemek isteyebilirsiniz ve bu nedenle, hesapla derin ilişkileri olan yerel bir satış görevlisi kullanmalısınız. Bu, organizasyon şemalarında gezinmelerini kolaylaştıracaktır.

Bu en pahalı yaklaşımdır, ancak aynı zamanda daha yüksek bir başarı oranı sunar. Bu yöntem, milyon dolarlık anlaşmalar ve çok yıllı sözleşmeler için kullanılma eğilimindedir, çünkü bunlar, tam zamanlı birini işe almanın maliyetini haklı çıkarmak için yeterli teşvik sağlar.

Vaka Örneği: İki Aşamalı Şirket İçi Satış Organizasyonunun Etkileri

İki aşamalı iç satış modeli, AE'lerin kendileri için randevular alırken, binlerce gönderen ve yüzlerce yerleştiren SDR'lerden oluşan bir ilk aşamadan oluşuyor.

Bu yöntemi bir süredir kullanıyorum ve e-postalara ve telefon görüşmelerine yanıt oranlarının düştüğü için işe yaramadığını görüyorum.

  • 3 SDR ve 2 AE'den oluşan bir ekip, anlaşma başına ortalama 6,000$'lık bir ACV ile ayda üç anlaşmayı kapatır.
  • Ortalama AE, yalnızca 5 anlaşmadan 1'inde başarılıdır; bu, ayda 15 SQL üretmeleri gerektiği anlamına gelir.
  • Satış Geliştirme Temsilcileri, zamanlarını oluşturdukları potansiyel müşterilerle toplantılar kurmaya çalışarak harcarlar. 15 nitelikli satış fırsatı elde etmek için her ay yüzlerce arama yapıyor ve birkaç yüz e-posta gönderiyorlar.
  • Satış Geliştirme TemsilcisiHesap Yöneticisi kombinasyonuyla, yıllık yinelenen gelirde 216.000 ABD doları üretiyoruz.
  • Bir SDR için toplam ücret 80.000 Dolardır ve AE'nin maaş toplamı 150.000 Dolar gibi daha yüksek bir seviyede olacaktır. Maaşlarını toplamak 230K'ya eşittir.

İşte sorun:

Müşteri edinmenin zor maliyeti, ilk yıl gelirini 25.000 $ aşıyor.

1. Çözüm: Tazminatla mücadele edin

Satış ekibimi daha ucuz bir yere taşıyarak tasarruf edebileceğimi buldum.

Şirketler aynı ofiste bulunmadığında, herhangi bir olumlu etkiyi geçersiz kılan azaltılmış bir etkinlik vardır.

pazar stratejisine git

Şekil 6'da, bir şirketin ACV'si 6.000$'a sahipse ve 2 aşamalı satış modelini kullanıyorsa, %15,8 dönüşüm oranları alacağını görebilirsiniz.

2. Çözüm: Farklı bir arama süreci uygulayın

pazar stratejisine git

Şekil 7. Pazara gitme modelini ayırın.

Çözüm 3: Ürünlerinizin fiyatını yükseltin (KOBİ'deki esnekliği unutmayın!)

pazar stratejisine git

Fiyatlandırma söz konusu olduğunda, yalnızca fiyatı yükseltmeyi değil, aynı zamanda daha büyük anlaşmalarda iç satış ekibinizi kullanmayı da denemelisiniz.

Nasıl Başlanır: Satışlarınızı Geliştirmek için Kaynaklar Pazara Git Stratejisi

Pazara açılma stratejinizi planlamak bunaltıcı olabilir. Hangi pazarlara girmek istediğiniz ve bunun maliyeti ne kadar olacak gibi birçok farklı faktörü göz önünde bulundurmalısınız? En iyi yol, her şeyi bir kerede denemek değil, önce en kolay kısımları çalışmaktır.

Bir planınız olduğunda piyasada yer açma yeteneğinizden emin hissedeceksiniz. Bir ürün için işe yarayan stratejiler bir diğeri için uygun olmayabilir.

İşte başlamanıza yardımcı olacak bazı kaynaklar: -Sizin için uygun değilse veya yeni başlıyorsanız, satış ekibinizden dış kaynak kullanın. Daha sonra işe alma ve eğitimden ve ayrıca onları eğitmek için gereken zamandan tasarruf edebilirsiniz.

  • Uzmanlardan oluşan bir panel, başarılı bir pazara giriş çerçevesi için gereken dört bileşeni tartıştı.
  • Satış verimliliğinizin 10 katı hakkında bilmeniz gerekenler
  • Çevrimiçi olarak kullanmaktan heyecan duyduğum ücretsiz bir satış planı şablonu buldum!
  • B2B saas şirketleri için etkili bir pazara giriş stratejisinin birkaç temel unsuru olduğunu buldum. Bunlar şunları içerir: -Personel geliştirme -Şirket ve her bir kişisel müşteri türü için belirli hedeflere ve bu hedeflere ulaşmanın önündeki olası engellere odaklanmak -Mevcut müşterilerinizin ihtiyaçlarını istediğiniz kişilerden değerlendirmek.
  • Kurumsal satışa geçtiğimde pazarlama ve olası satış yaratma stratejim değişti.

Pazarlamaya gitme stratejisi, yeni ürün ve hizmetlerin pazara ulaşmasına yardımcı olan bir plandır.

En iyi sonuçları elde etmek için bir plan yapmak ve hedefler belirlemek çok önemlidir.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.