B2B Satışlarınızı ve Potansiyel Müşterilerinizi Artırmak için 3 Güçlü Hikaye Anlatma Tekniği

Etkileyici hikaye anlatımı, B2B satışlarınızı ve olası satışlarınızı artırmanın inanılmaz derecede güçlü bir yoludur.

B2B Hikaye Anlatmanın Önemi

Başarılı B2B pazarlama stratejileri, insanlarla duygusal/psikolojik düzeyde bağlantı kurmakla ilgilidir. Akıllarını kontrol edebilmeniz için daha çok insanların kalpleriyle bağlantı kurmakla ilgilidirler.

Hikayeler tam da bunu yapmanıza yardımcı olur. Beynin mantıksal kısmını atlarlar ve markanıza güven uyandıran olumlu duygular yaratırlar. Bu güven de B2B satışlarınızı ve olası satışlarınızı artırır.

Google tarafından Motista ve CEB ile ortaklaşa yapılan bir araştırma, B2B alıcılarının %50'sinin markanızla duygusal olarak bağ kurabiliyorlarsa satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu ortaya koydu. Kötü bir yatırım ve hatta iş kaybı riskinin üstesinden gelmeye yardımcı olacak önemli bir duygusal bağlantı olmadıkça ticari müşterinin satın almayacağı sonucuna varıyor.

B2B İşletmeleri Neden Hikaye Anlatmaya İhtiyaç Duyar?

* Teknik ve Karmaşık Hizmetler

Hikayeler, anlaşılması zor kavramları açıklamanın basit bir yolunu sunar. Kuruluşunuz danışmanlık hizmetleri satıyorsa, markalarını büyütmek için hizmetinizi başarıyla kullanan müşterilerin hikayelerini paylaşarak insanların ne yaptığınızı anlamalarına kolayca yardımcı olabilirsiniz. Bu, iş çerçevelerini ve süreçlerini paylaşmaktan daha iyidir.

* Uzun Satış Döngüsü

Kısa satış döngülerinden hoşlanan B2C işletmelerinin aksine B2B, uzun ve karmaşık satış döngülerinden muzdariptir. B2B satın alma, bireyin satın alma kararı verdiği B2C'nin aksine, genellikle bir grup tarafından yapılır.

Hikaye anlatımı, kavramları daha hızlı aktararak satış döngüsünü kısaltmaya yardımcı olabilir.

Örneğin, pazarlama teknolojisi satıyorsanız, diğer işletmelerin olumlu sonuçlar elde etmesine nasıl yardımcı olduğunu paylaşarak insanların çözümünüze katılmalarını sağlayabilirsiniz.

* Düşük Dönüşüm Oranları

B2B için dönüşüm oranı, B2C'ye kıyasla nispeten düşüktür (WordStream'e göre %2,23 ile %4,31 arasındadır) ve birçok faktör bu dönüşüm oranını etkileyebilir.

Dönüşüm oranlarını artırmak için, markanız ve ürününüz hakkında potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilecek ilgi çekici bir hikaye anlatabilirsiniz.

Bu bir B2C örneğidir ancak hikaye anlatımının gücüne işaret eder.

Cotopaxi, Milyon Dolarlık Bir Şirket Kurmak İçin Hikayelerin Gücünden Nasıl Yararlandı?

Cotopaxi bir e-ticaret devidir. Y kuşağına dış mekan malzemeleri satıyor. Ürünleri hakkında harika hikayeler anlatıyor. Cotopaxi, en ünlü ürünlerinden biri olan Luzon Del Dia'nın hikayesini, her şeylerini sırt çantalarına koyan fabrika işçilerinin yürek ısıtan videosuyla paylaşıyor.

Sırt çantaları, Phillipino yerlileri tarafından sıfırdan yaratıldı. Bu tasarımcılar, kaliteli bir sırt çantası yapmak için kumaş rengini, iplik rengini ve diğer birçok yönü seçtiler.

Bu tasarımcıların karşılaştığı zorluk, her çantayı farklı kılmaktı. İki çanta birbirine benzemez. Bu kural yaratıcılıklarını ve hayal güçlerini genişletti. Başarıları ürünün hikayesi oldu. Ve bu, Cotopaxi'yi milyonlarca dolarlık bir şirket haline getirdi.

Peki, Pazarlamada Hikaye Anlatmanın Rolü Nedir?

1. Hedef kitlenizi marka hikayenize çekmek. Bu, haberlerinizi ve içeriğinizi ilişkilendirilebilir hale getirir.
2. Düşünce ve davranıştaki değişiklikleri etkilemek. Bu, ikna etmenin ve dönüştürmenin güçlü bir yoludur.
3. Kitlenizin dikkatini çekmek. Bu, gürültüyü kesmenizi ve mesajınızı duyurmanızı sağlar.
4. Teknik kavramların iletilmesine yardımcı olmak. Bu, özellikle B2B kavramlarının açıklanmasının zor olduğu bir durumda içeriği kolayca sindirilebilir hale getirir.
5. Markanızın sesini oluşturmak Bu olumlu bir algı yaratır - harika bir hikayeyi kopyalayamazsınız.

B2B Satışlarınızı ve Potansiyel Müşterilerinizi Artırmak için 3 Ortak Hikaye Anlatma Tekniği

Blog gönderilerinden ürün eklerine kadar bu ipuçlarını mesajınıza entegre edebilirsiniz:

1. Göster, Söyleme

Yaratıcı yazarlar ve romancılar bu tekniği hem içten hem dıştan bilirler. Sadece "rüzgarlı" yazmak yerine, okuyucu için daha canlı bir resim çizecekler - diyelim ki kahraman, fırtınalı havalardan kaçınmak için parktan ayrılıp içeride koşturuyor. B2B pazarlamacılar, ürünleri hayata geçirmek için aynı tekniği kullanabilir. İşte ne demek istediğimi göstermek için bir örnek:

* GÖSTER: Ürünümüz işinizi büyütecek.

* SÖYLEYİN: Ürünümüzü uyguladıktan sonra, bir müşterinin yıllık yinelenen geliri 56 milyon dolara yükseldi. Ayrıca sekiz aydan kısa bir sürede yatırımlarını geri aldılar.

Özeti boşver. Ürününüzün sorunları nasıl çözebileceğini gerçekten göstermek için, gelir rakamları gibi daha somut bir konseptle ürününüzü destekleyin.

Aynı “gösterme anlatma” konseptini marka konumlandırma ve hunideki en iyi blog içeriğine uygulayabilirsiniz. Ürününüzün nasıl bir fark yaratabileceğini gösterirken sektördeki değişiklikleri, sorunlu noktaları veya sık sorulan soruları ele alın.

2. Az ama öz

İçerik oluşturma söz konusu olduğunda, B2B pazarlamacılarının nicelikten çok kaliteye odaklanması gerekir. 'Az çoktur' mantrasını benimsemeliler.

Bir blog gönderisinin yalnızca konu gerektirdiği kadar uzun olması gerekir. Kabartmak ve dolgu kelimelerden kaçının.

İçeriğinizi kısa ve iyi yapılandırılmış tutmak, hedef kitlenizin sindirmesini ve anlamasını da kolaylaştırır.

Net ve özlü bir dil kullanın, gereksiz jargon ve ayrıntılardan kaçının ve cümlelerinizi 15-20 kelime civarında tutun. Blog içeriği veya diğer uzun biçimli içerikler için, girişte gönderinin ne hakkında olduğunu açıkça belirtin ve okunmasını kolaylaştırmak için alt başlıklar ekleyin.

3. Kitlenizi Etkileyin

Hepimiz 8 saniyelik dikkat süresini duyduk. Doğru olsun ya da olmasın, gerçek şu ki hedef kitleniz aşırı bilgi yükünde boğuluyor. Peki, B2B pazarlamacıları, izleyicilerinin daha fazla blog yazısı okumasını ve hatta ücretsiz bir demo planlamasını sağlamak için ne yapabilir?

• Görseller: İlgili fotoğraflar, içeriğinizi çekici hale getirecek ve yalnızca kelimelerle söyleyebileceğinizden daha fazlasını söyleyecektir. Bir resim, derler, bin kelimeye bedeldir. İçeriğinizi canlandırmak için çizelgeler, videolar, ekran görüntüleri, çizimler ve diğer görüntüleri kullanın.
• Kısa Paragraflar: Eski 5 cümlelik kuralı bir kenara bırakın ve sunduğunuz bilgi için en anlamlı olana odaklanın. Blog gönderileri için paragrafları kısa tutarken, ürün sayfalarındaki bilgileri kesmek için madde işaretleri ve alt başlıklar kullanın.
• Aktif Ses: Aktif ses, yazınızı daha güçlü, daha doğrudan ve daha kolay okunur hale getirir. Aktif ses: Köpek Mary'yi ısırdı. Pasif ses: Mary köpek tarafından ısırıldı. Hala net değil mi? Sadece bu aracı kullanın.
• Güçlü Sözler: İyi yazı, sıfatlar ve zarflar yerine isimlerin ve fiillerin kullanımına odaklanır. Okuyucularınızı sayfanızda tutmak için yükseltme, keşfetme ve boyun eğdirme gibi güçlü fiiller seçin. İçeriğinizi hayata geçirmek için ~250 güç fiilin tam listesine buradan göz atın.
• Konuşma Yazma: Konuştuğunuz gibi yazın. Okuyucular bu tür içeriğe ısınırlar ve onunla ilişki kurabilirler. 'Yapacağım' yerine 'Yapacağım' veya 'Ben' yerine 'Ben' gibi kasılmalar kullanın. Teknik yazının aksine, konuşma yazısında cümleler zamirlerle başlayıp fiillerle bitebilir. Bazen, bir düşünceyi göstermek için cümleler bozulur.

dahil etme

Bu üç hikaye anlatma tekniği, müşterilerin içeriğinizi daha fazla okumasını sağlamak içindir. Onları sayfanızda tutabilirseniz, onları abone olmaya ve hatta bir demo planlamaya ikna edebilirsiniz. Bu, içerik oyununu doğru oynarsanız, nihayetinde B2B girişiminiz için satışlara yol açabilir.