Bu 7 Olumlu Alışkanlıkla Yüksek Performanslı Satışlar Yaratın
Yayınlanan: 2022-04-10Yüksek Performanslı Satışlar İçin Şirket Kültürünün Önemi
Bir şirketin kültürü satışta her şeydir. Gittikçe daha fazla şirket, özellikle işe alım sürecinde kendi kültürlerine odaklanıyor.
Şirket kültürünün önemi ve insanları işyerinde nasıl mutlu ettiği hakkında birçok makale var.
Ayrı işyeri kültürü, herhangi bir şirketin başarılı olması için önemlidir.
Kültürü ölçmek zor ama imkansız değil. Bu sadece kendi başına olmaz.
Her şirketin bir kültürü vardır ve her satış lideri kendi kültürünü yüksek performanslı bir şirkete dönüştürebilir.
Ve yeni bir strateji arıyorsanız, endişelenmeyin. Bu 7 alışkanlıkla bir tane oluşturabilirsiniz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Yüksek Performanslı Satış Kültürü için Olması Gereken 7 Alışkanlık
- senin insanların
- KPI'ları temizle
- kasıtlı hedefler
- Koçluk girişimi
- Sağlıklı yarışma
- Şeffaflık ve görünürlük
- Veriye dayalı karar verme
1. Sıfırdan Satış Ekibi Oluşturmak, Yüksek Performanslı Satışlara Yol Açar
Size işe alımla ilgili ilk şeyi ve sıfırdan bir satış ekibinin nasıl kurulacağını anlatayım.
Harika bir şirket kültürüne sahip olmak yeterli değildir; ayrıca bir satış ekibi oluşturmak için doğru insanlara ihtiyacınız var. Diğer her şeyi mükemmel bir şekilde yapabilirsiniz, ancak yerinde iyi insanlara sahip değilseniz, asla yürümeyecektir.
Satış ekipleri kurmayı planlıyorsanız, her bir kişi aşağıdaki özelliklere sahip kişilerden biri olmalıdır:
- Birlikte yaptığınız işle ilgileniyor
- Şirketimin vizyonuna inanıyorum ve bunu gerçeğe dönüştürmek için çok çalışacağım.
- Bir şirketin temel değerlerini ve inançlarını paylaşırlar.
Bir CultureIQ raporu, çalışanların en çok şirketin iyi bir çalışma ortamına, kendileri ve ihtiyaçlarına yönelik destek sistemlerine sahip olduklarında ve kendilerinden daha büyük bir şey için çalıştıklarını hissettiklerinde memnun olduklarını buldu.
Çalışanlar şirketin işine olan tutkusunu paylaşmazlarsa, iyi bir iş yapmak için motive olmayabilirler.
2. KPI'ları Temizle
Açık metrikler olmadan, bir satış organizasyonu kontrolden çıkabilir.
Ekipteki herkes başarının nasıl göründüğünü ve bunu nasıl başaracağını anlarsa, başarılı olma olasılıkları daha yüksektir. Bu, daha fazla kazanç olacağı ve aynı zamanda şirket hedeflerinin daha iyi anlaşılacağı anlamına gelir.
Net KPI'ların tanımı şirkete bağlıdır.
İlk adım, ekip için üç aylık veya yıllık bir gelir hedefi belirlemektir. Bu gerçekleştiğinde, bireysel hedeflere odaklanabilirsiniz.
İlk önce, nerede geride kaldığınızı belirleyin. Bu, beyaz tahta kullanmak için iyi bir fırsat olabilir!
Fırsat aşamalarınızı belirledikten sonra, bir dakikanızı ayırın:
- İnsanların bir aşamadan diğerine ne sıklıkla dönüştüğünü hesaplayın.
- Ziyaretçileri müşterilere dönüştürmek için hangi faaliyetlerin en başarılı olduğunu belirleyin.
Hangi metriklerin önemli olduğunu ve hangi faaliyetlerin bu metrikleri yukarı doğru yönlendirdiğini öğrendikten sonra, ekibinizin doğru şeylere odaklanmasını sağlamak önemlidir. Bu onların performanslarını iyileştirmelerine yardımcı olacaktır.
3. Yüksek Performanslı Satışlar İçin Kasıtlı Hedefler Gereklidir
Hedeflerin başarılı olma şansına sahip olmaları için spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamanında olması gerekir.
Bir satış ekibi oluşturduğunuzda her satış hedefi şunlar olmalıdır:
- Özel
- Ölçülebilir
- Başarılabilir
- İlgili
- zamana bağlı
Hedefler, herkesi The Number'a yaklaştıran faaliyetler ve metrikler etrafında yapılandırılmalıdır. Net KPI'larınız yoksa, hedeflerinizin SMART olması imkansızdır.
Ana fikir, bir rutin oluşturmak ve bunu ofisteki insanlar için zorunlu kılmaktır.
Bu yüzden doğru hedefler belirlemelisiniz. Ve birbirleriyle dengede olduklarından emin olun.
Bireysel Hedefler
Bireysel hedefler her satış görevlisine özeldir ve kariyer odaklı olabilir. Örneğin, bir SDR, yöneticisine nasıl AE gibi daha kıdemli bir pozisyon olabileceklerini sorabilir. Yöneticileri daha sonra onlar için üç aylık kotalar veya temsilciye kariyerlerinde nasıl ilerleyecekleri konusunda net adımlar veren objektif hedefler gibi kişisel hedefler belirleyecektir.
Takım Hedefleri
Grup hedefleri doğası gereği işbirlikçidir ve SDR'ler veya AE'ler, CSM'ler ve SDR'lerin çapraz işlevli bölmeleri gibi birden çok kişinin işbirliğine dayanır.
Şirketler, ekip hedefleriyle daha yaratıcı hale geliyor. Bunlar, ekiplerin birlikte çalışmasına ve hepsi için harika bir şey elde etmesine yardımcı olur.
4. Yüksek Performanslı Satışların Sırrı, Satış Ekibinize Koçluk Girişimidir
Anket, koçluğa yatırım yapan şirketlerin 7 kat yatırım getirisine sahip olduğunu ve katılımcıların dörtte birinden fazlasının 10 ila 49 kat arasında bir yatırım getirisine sahip olduğunu gösteriyor.
Koçluk, herhangi bir satış ekibinin çok önemli bir parçasıdır ve şirket kültürünüzü daha üretken hale getirmenize de yardımcı olabilir.
Ekibinizi motive etmek için yapabileceğiniz en önemli şeylerden biri, onlar için bireysel hedefler belirlemektir.
En iyi performans gösterenlere odaklanmak önemlidir, ancak ekibinizin daha düşük %70'lik kısmını da unutmayın. Birçok satış lideri, zaten büyüme için daha az alana sahip oldukları bir noktada olan yüksek performanslı çalışanlarına çok fazla zaman ve çaba harcama hatasına düşüyor.
5. Sağlıklı Rekabet = Yüksek Performanslı Satışlar
İnsanlar genellikle yarışmaları, yarışmaları ve ödülleri eğlenceli şeyler olarak görür. Kısa sürede hızlı kazançlar elde etmenize yardımcı olabilirler.
Ancak, satış yarışmalarınızı doğru şekilde yürütür ve teşviklerle yaratıcı olursanız, şirket kültürü oluşturmak için harika bir fırsat olabilir.
Müsabakalar yürütürken, ekibinizin yalnızca %25'inin en iyi mücadeleleri kazanma şansına sahip olacağını unutmayın. A takımınız ortaya çıkacak ve dallanmazsanız diğerleri kabul edilmeyecek.
Bir lider olarak işiniz, yüksek performans gösterenleri zorlamak ve aynı zamanda kariyerlerinin ortasında olanları meşgul tutmanın yollarını bulmaktır.
Bunu aynı anda birden fazla zorluk çalıştırarak yapabilirsiniz. Örneğin, bir Most Pipeline Generated mücadelesi yürütebilir ve ayrıca takım bazlı yarışmalar düzenleyebilirsiniz.
Teşvikler, çalışanlarınızı motive etmenin harika bir yolu olabilir, ancak aynı teşviklere güvenmemek önemlidir. Onları gerçekten heyecanlandıracak ve motive edecek bir şey sunmak en iyisi olabilir.
Bir örnek, Ambition şirketinin üçüncü çeyrekte en fazla yıllık sözleşme değerini getiren bir çalışan için bir reklam panosu kiralamasıdır. Bu ödülün kazananı, nerede ve hangi içeriğin yer alacağını seçer.
Kullandığım ve benim için işe yarayan bazı stratejileri sizinle paylaşmak istiyorum.
6. Şeffaflık
Bir satış lideri olarak, çalışanlarınızın nasıl olduğunu ve nerede durduklarını bilmeniz gerekir. Ancak, kendi performanslarını anlamaları için erişime sahip olmaları da önemlidir.
Şeffaflık inanılmaz bir motive edicidir, ancak bundan daha fazlasıdır. Şeffaflık, ekibinize olan güveni ve uyumu artırır.
İnsanların neler olup bittiğini anlamalarını sağlarsanız ve mümkünse onlara görsel olarak gösterirseniz, daha ilgili olacaklardır.
Bu girişimler, temsilcilerin bir ekibin parçası olduklarını hissetmelerine yardımcı olur ve ayrıca kendi başlarına daha emin olmalarını sağlar.
7. Verilere Dayalı Karar Verme
Veriler ve insanlar birbirini dışlamaz, bu nedenle metrikleri bir motivasyon aracı olarak kullanmak önemlidir.
Temsilcilere verilere ve net bilgilere erişim izni vermek, kotayı doldursalar da aşmasalar da işlerinde daha rahat olmalarına yardımcı olur.
Yöneticilerin artık tahminde bulunmalarına ve doğru tahmin ettiklerini ummalarına gerek yok. Ekiplerinin sayıyı yakalamaya odaklanmasına yardımcı olmak için erken müdahalenin ne zaman gerekli olduğunu bilirler, bu da herkes için çalışmayı geliştirir.
Alt çizgi
Başarılı satış liderleri gümüş bir kurşun olmadığını bilirler, ancak bu ölçülmesi ve izlenmesi gereken bir süreçtir.
Bu alışkanlıkları yerine getirir ve taahhüt ederseniz, çalışanlarınız daha mutlu ve daha üretken olacaktır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var