Satış ve Pazarlama Hizalaması: Başarıya Giden 3 Hızlı Yol
Yayınlanan: 2022-04-10Şirketimi ilk kurduğumda, satış ve pazarlama uyumu hakkında her şeyden daha fazla tartışma varmış gibi görünüyordu.
İlginç.
Çalışanlar ve yönetim arasındaki satış ve pazarlama uyumsuzluğunun nasıl sorunlar yarattığını gördüm.
Ancak satış ve pazarlamanın birlikte iyi çalışması için bir yol bulmak mümkündür. Bunu yapmak için 3 T'ye ihtiyacınız olduğunu düşünüyorum:
- Güven
- şeffaflık
- Zamanlama
ve muhtemelen 4.: Alkol.
Müşteri içgörüleri söz konusu olduğunda, gelir operasyonları ve bir platform yaklaşımı kritik öneme sahiptir.
Başarılı olmak için kendinizi tanımak ve kusurlarınızı anlamak önemlidir.
Alıcılar bilgi akışının çoğunu kontrol ettiğinden, satış ve pazarlama ekiplerinin satın alma sürecini etkilemesi için artık daha az fırsat var. Kötüye gidiyor.
Şu anda satış sürecimizi yürütme şeklimiz, dahil olan daha fazla alıcı, satış görevlileriyle daha az konuşma isteği ve anonim araştırma ile iyi çalışmıyor.
Veriler, satış ve pazarlama ekiplerinin yalnızca %12'sinin verilerine güvendiğini gösteriyor. Bu gerçekten düşük!
Hepimiz karanlıkta güvenmediğimiz verilerle uğraşırken, satış ve pazarlamayı aynı hizaya getirmek kolay değil.
Bazen boru hattınızın neden hareket etmediğini anlamak zor olabilir ve bu sinir bozucu olabilir. Bunun nedeni, doğru pazarlama stratejilerini uygulamamamız olabilir.
Ekipler arasında ortak bir vizyonun olmaması, güveni ve saygıyı gerçekten yıkıyor.
Bence şirketlerin işe alırken temel konulara odaklanmasının zamanı geldi çünkü satış ve pazarlama uyum çabalarının iyileştirilmesi gereken yer burası.
Herkesin aynı sayfada olduğundan emin olmak için şunlara bakmalıyız:
-Güven (verilen sözleri tutmak) -Şeffaflık (şirketlerimizde olup bitenler hakkında açık olmak) -Zamanlama Yürütme hızı
- Müşteri içgörüleri
- Gelir işlemleri
- Bir platform yaklaşımı
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
1. Müşteri içgörüleriyle karanlık satış ve pazarlama uyum hunisini aydınlatın
Doğru alıcılarda yankı uyandıran bir mesaj oluşturmak için müşteri içgörülerini toplayabilmeniz ve bunlara göre hareket edebilmeniz gerekir.
Satış ve pazarlama uyumunda, üçüncü taraf niyet sinyallerini kuruluşunuzun birinci taraf pazarlama otomasyonu ve CRM verileriyle birleştirmek, gelir ekiplerine her müşteri için kişiselleştirilmiş erişim oluşturma yeteneği verir.
Aşağıdakiler, başka sözcüklerle anlatımda ikame olarak kullanılabilecek sözcüklerin bir listesidir: öyleyse, öyleyse, dolayısıyla, ayrıca, çünkü
Bu bilgiler sayesinde, potansiyel müşterilerin sorunlarına bir çözüm ararken nelere önem verdiklerini biliyoruz. Bu yüzden bu kelimeleri ve kelime öbeklerini konu satırımıza ekliyoruz ki daha fazla kişi açsın.
Saha Pazarlama yemeğimiz Arizona'daydı çünkü orada Los Angeles'takinden daha fazla son aşamada alıcı olduğunu öğrendik.
Hesaplarımız rakipleri araştırdığı için boru hattının ilerlemediğini biliyoruz, bu nedenle onları markamıza tanıtmak için stratejik olarak bu hesapların önüne mesajlaşma ve görüntüleme yerleştiriyoruz.
Bu makaledeki bilgiler, satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmeye yardımcı olur ve bu da potansiyel müşterilerle daha iyi etkileşim kurmalarına yardımcı olur.
Satışta başarılı olmak için müşteri ihtiyaç ve isteklerini size anlatan verilere ihtiyacınız var. Bir müşteri satın almaya hazır olduğunda da bu verileri kullanmanız gerekir.
Örneğin siber güvenlik yazılımı şirketi SailPoint'te, uygulamalarında daha stratejik hale gelmek için büyük veri ve yapay zeka aracılığıyla müşteri içgörülerinden yararlandılar.
Şimdi, şirketimizin fırsat yaratmasına ve işlem hattı hızına yardımcı olan en yüksek uygunluk ve niyet puanlarına sahip hesaplara odaklanıyoruz.
2. Pazarlama ve satış hizalama kaynaklarınızı optimize etmek için RevOps'a yatırım yapın
En utanç verici yönetici toplantılarımdan biri, farklı sistemlerde çalıştığımız için Satış Başkanı ile eşleşmeyen bir dizi numarayla geldiğim toplantıydı. İkimiz de aptal gibi görünüyorduk.
Etkisi olan bir şey yapmak istiyorum ama benim için çok zor olmasını istemiyorum.
- Ekiplerin ortak hedeflere odaklanmasını sağlamak önemlidir.
- Veri silosu sorunlarını düzeltin
RevOps, şirketlere gelir operasyonlarında yardımcı olan bir hizmettir.
Birçok şirket, müşteri ve satış ekiplerini bir araya getirmenin bir yolu olan RevOps'a odaklanmıştır.
RevOps, B2B'de yeni bir trend. RevOps, trendleri ve iyileştirme alanlarını bulmak için şirket genelinden verileri bir araya getirir.
Ekipler uyumlu olduğunda, daha kısa sürede daha çok iş yapar ve %38 daha fazla gelir elde eder. Bu bir oyun değiştirici.
RevOps, satış, müşteri deneyimi ve pazarlama hakkında tek bir gerçek kaynağıdır. Herkesin bir araya gelip kaynakları nereye dağıtmaları gerektiğine karar vererek verilere bakmasına olanak tanır.
Herhangi bir durumda, bir şeye daha fazla dikkat edilmesi gerekebilir. Örneğin, kısa bir süre önce bir şirket olarak satış dönüşüm hunisinin başında yeterli sayıda çalışanımız olduğunu, ancak pazardaki hesapların çalışmadığını ve bu potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürdüğünü keşfettik. Dolayısıyla bu sorunu çözmek için bu tür sorunlar üzerinde çalışacak daha fazla BDR'yi işe almam gerektiğini biliyordum.
Pazarlama genellikle huninin tepesiyle ilişkilendirilir, bu da size yalnızca küçük bir kısmı gösterir ve başarının olabileceği diğer alanları göstermez.
Her şeyin sorunsuz çalıştığından emin olmak istediğinizde, RevOps ekibinize her yönü denetleme sorumluluğunu verin. Kaynakları karıştırma ve işleri daha verimli hale getirme ile ilgilenebilirler.
25 yılı aşkın süredir başarılı bir şirket olan ve konferans çözümleri sağlayıcısı olan PGi, daha az kaynakla daha fazlasını yapmaları gerektiğini biliyordu. Anahtar, pazarlama çabalarını satışlarla uyumlu hale getirmekti.
Satış ve pazarlama ekipleri, aynı noktada buluşarak ve ortalama anlaşma boyutunu ve iletişim süresini artırmak gibi belirli hedeflere odaklanarak birlikte daha etkili bir şekilde çalışabildi. PGis ekibi kazanma oranlarında %75 artış gördü!
3. Gelir ekibinin her üyesine yapay zeka içgörüleri ve düzenleme getiren bir platforma yatırım yapın
Pazarlama satış hizalama ekipleri, potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinde tutmak için birlikte çalışmalıdır. Sorun şu ki, birbirlerinden kopukluk yaratan farklı teknolojiler kullanıyorlar.
Çok sayıda bağlantısı kesilmiş veriye sahip eski sistemler ve taktik uygulamalar var. Ekiplerin bunu analiz etmesi zor, bu yüzden zamanında erişim sağlayamıyorlar.
Her zaman yeni insanlar karışıma giriyor ve yeni rakipler anlaşmalara giriyor. Beklentilerden gelen davranışlarda da çok fazla değişiklik var.
Satın alma sürecinin tüm aşamalarını bize gösterecek bir platforma ihtiyacımız var. Gerçek zamanlı olmalı, böylece potansiyel müşterilerin neye baktığına hızlı bir şekilde tepki verebiliriz.
Bunun için zamanlama çok önemlidir.
Forrester'a göre, erkenci kuş solucanı yakalar. Tüm anlaşmaların %74'ü bir satın alma vizyonu oluşturmaya yardımcı olan sağlayıcılara gidiyor ve yalnızca %26'sı sorulduğunda yanıt veren satıcılara gidiyor.
Bu nedenle, potansiyel müşteriler satışlarla konuşmak istemese bile, yine de ilk temasa geçen biz olmalıyız.
Alıcının hangi aşamada olduğunu bildiğimizde, pazarlama ve satışları uyumlu hale getirmek, onları en etkili olacak bir mesajla hedeflemek için birlikte daha iyi çalışabilir.
Ancak bunu yapabilmek için teknolojiyi ve yapay zekanın gücünü kullanmalıyız.
Piyasada bu kadar çok pazarlama teknolojisi çözümü varken, bir frankenstack'i bir araya getirmek cezbedici. Bu yığın, bizi ABM'nin asıl amacı yerine BT çalışmalarıyla meşgul ediyor.
Revenue Ops birçok farklı şekilde bozulabilir ve asıl sebebin ne olduğunu bilmek önemlidir.
Birden fazla çözüme zaman ve para harcamak yerine, çabalarınızı CRM'inizle entegre olacak tek bir platforma odaklayın. Bu şekilde, bir alıcının tüm satın alma süreci boyunca sahip olduğu her dokunuşu görebilir, böylece herhangi bir anda kimi hedefleyeceğinizi bilirsiniz.
Aprimo, birleşik bir platformun nitelikli hesaplar bulmalarına ve içeriği uyarlamalarına yardımcı olabileceğini biliyor, bu nedenle rekabet söz konusu olduğunda üstünlüğe sahip oluyorlar.
Yeni hepsi bir arada araçlarını kullandıktan sonra, Satış ve Pazarlama Hizalama ekipleri birlikte daha etkili bir şekilde çalışabilir.
Çözüm
Her şey müşteriyi süreçte erken almakla ilgili. Bu, başka bir yere gitmemelerini sağlamanın bir yoludur ve kararlı olduğunuzu gösterir.
Gelir ekipleri birleştiğinde, yüksek amaçlı sinyalleri erkenden belirleyebilir ve dönüşüm hunisinde tanınmadan önce onlara pazarlama yapabilirsiniz.
Ancak aynı zamanda satış ve pazarlama uyumunun 3 T'sini taahhüt etmeye istekli olmalısınız: Güven, Şeffaflık ve Zamanlama.
Tekilayı unutma! Stratejiniz karmakarışık olduğu için değil, satış ve pazarlama ekiplerini bir araya getirmek için etkili bir yolunuz olduğunu kutlamak için.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var