Satış İçeriği Tedarik Zinciri: Giden Hareketinizi Nasıl Desteklersiniz?
Yayınlanan: 2022-04-10Satış organizasyonunuz son bir veya iki yılda önemli ölçüde değişti. Satış içeriği tedarikiyle giden hareketinizi nasıl destekleyeceğiniz hakkında daha fazla bilgi edelim.
Teknoloji, daha önce el emeği gerektiren birçok adımı üstlendi ve artık çoğu giden satış iletişiminde kullanılmaktadır.
Bir karar verme zamanı. Ya bağımsız bir satış içeriği tedarik zinciri oluşturabilir ya da ölçeklenememe riskini alabilirsiniz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Satış içeriği tedarik zinciri nedir?
Satış içeriği tedarik zinciri oluşturma sürecinde son kullanıcılar ne kadar çok girdiye sahip olursa, bir SEP'in başarılı olma şansı o kadar yüksek olur. Çok fazla yeniden oluşturulmuş içerik oluşturan bazı şirketler var ve sonunda Aldis'in çeşitli koridorlarından bir ürün yelpazesi gibi görünüyor.
Temsilcilerin çok fazla dahil olup olmaması sorununu önlemek için, içeriğin yazılması ve onaylanması için bir içerik tedarik zinciri olması gerekir. Bu, satış ekibinizin sesini yakalarken stratejinizin bu strateji tarafından desteklenmesini sağlayacaktır.
Bir satış içeriği tedarik zinciri oluşturmazsanız, süreçleriniz ölçeklenemez. Bu, daha fazla olasılığa ulaşılmasını veya araç benimsemenin teşvik edilmesini engeller, bu da SEP söz konusu olduğunda hiçbir öngörülebilirliğin olmadığı anlamına gelir.
Dijital İçeriğin Kabulüyle İlgili Sorun
Satış temsilcileri, satış sürecinize güvenmiyorsa, kendilerininkini yaratacaklar. Bu olduğunda, öngörülebilirliği ve görünürlüğü kaybedersiniz. Ayrıca, üzerinde markanızla birlikte gerçekten ilginç bazı içeriklerin gönderilmesi riskini de taşırsınız.
Teknoloji, satış sürecinin ölçeklenmesine izin verdiğinden, içerik oluşturmak pazarlamaya düştü. Pazarlama, çok sayıda içeriği hızlı bir şekilde nasıl oluşturacağını bilir ve alıcıların ne istediğini anlar.
Pazarlama içeriği genellikle bire-çoktur, oysa satışlar daha fazla sohbete dayalı olmalıdır. Bir e-postayı yüksek sesle okursanız ve bu, potansiyel müşterinizle şahsen konuşmanızdan çok farklıysa, e-postanın işe yaraması gerekir.
Bu bir güç mücadelesi ya da kültür savaşı değil, bunun nedeni satış içeriğinin pazarlama içeriğinden farklı olmasıdır. Satış temsilcileri, söylediklerine güvenmeli ve satıştan anlayan kişiler tarafından yazılmalıdır.
Satış görevlileri kendilerine güvenmiyorlarsa teknolojiyi benimsemezler. Eski yöntemlerini kullanmaya devam edecekler ve süreç etkinliğinde umut edilen kazanımların hiçbirini görmeyeceksiniz.
Takımın iPhone'larını yeni satın almış gibisiniz, ancak yenileri yabancı bir dilde kurulduğu için flip telefonlarda T9 ile mesajlaşmaya devam ediyorlar.
Dijital Satış İçeriği Tedarik Zincirinin İşlevleri
Dijital içerik nedir? Pekala, cevabı zaten biliyor olabilirsiniz.
]Satış görevlilerini yazarın odasına kabul ettiğinizde, rollerini ve sorumluluklarını ayırt etmek önemli olacaktır.
İçerik üretiminde yer alması gereken birçok departman var. Şirketinizin büyüklüğü ve hacmi, her takımda kaç kişiye ihtiyacınız olduğunu belirleyecektir.
Dijital İçerik Üretimi, Dağıtımı ve Yönetimi
İçerik için tedarik zincirinde merkezi bir kişiye sahip olmanız gerekir. Bu kişi liderlik, stratejistler, yazarlar ve son kullanıcılarla iletişim kurabilmelidir.
Bir içerik yöneticisi, tedarik zincirindeki her şeyin olması gerektiği gibi olmasını sağlamaktan sorumludur.
- Proje yazarken son teslim tarihine uymak zor.
- Son kullanıcıdan gelen geri bildirim, şirketin her seviyesinde önemlidir.
- Artık alakalı olmayan içeriği kaldırmak ve en ilgi çekici olanları tekrarlamak.
- Herhangi bir sorunu zincirin program sahibine bildirmek.
Dijital içerik yöneticinizin başarılı olduğundan emin olmak için önce tedarik zincirindeki farklı işlevleri tanımlamalı ve ardından onlara sunmadan önce bir karar verme yapısı oluşturmalısınız.
Dijital Medya İçeriği Oluşturma
Özel bir satış içeriği yazarınız olduğunda, yeni içeriği yönetmek ve üretmek onlara düşer. Değilse, sorumluluk pazarlamaya veya satış etkinleştirmedeki birine devredilir.
Satış içeriği yazarken hatırlamanız gereken en önemli şeylerden biri, ekibinize danışmanız gerektiğidir. Danışmadan ve seslerinin bir etkisi olmasına izin vermeden yaratırlarsa, o zaman kendinizi başarısızlığa hazırlıyorsunuz çünkü insanlar yapılanı benimsemeyecektir.
Dijital İçerik Etkinleştirme
Satış ekiplerinizin işlerini iyi yapabilmeleri için içeriğe ihtiyacı var. Güçlü bir pazarlama etkinleştirme hareketi olmadan, en iyi çalışmanızı katılım platformunda kullanılmamış ve yeterince kullanılmamış olarak oturma riskine sokarsınız.
İçerik bir süpermarketteki tabelalar gibidir; bir şeyin hangi koridorda bulunabileceğini bulmanıza yardımcı olur. Bu kılavuzlar olmadan, birisi o BOGO'yu nerede arayacağını nasıl bilebilir?
Bir içerik etkinleştirme stratejisi, yeni içerik hazır olduğunda temsilcilerin bilgilendirildiğinden emin olmak, etkinlik ölçümlerini izlemek, içeriğinizin etkinliğini ölçmek ve onu organize etmek için uyumlu bir sistemi teşvik etmektir. Ayrıca en iyi parçaları (satıştaki avokadolar gibi) işaretlemeli ve son kullanıcılar ile ekibinizin yönetimi arasındaki geri bildirimi kolaylaştırmalısınız.
Bazı şirketler, temsilcilere ihtiyaç duydukları belirli türde materyalleri isteme fırsatı veren resmi bir içerik talep süreci uygulamaya başlıyor.
Dijital İçerik Analizi
İçerik analiz edilmiyorsa, bunaltıcı olabilir. Bu, son kullanıcıların içeriğin güvenilir olmadığını veya herhangi bir fayda sağlamayacağını düşünmesine neden olabilir.
İçerik analizi, kullanımdan kaldırılan içeriği ve yenilenen veya yeniden kullanılan materyali içeren içerik yaşam döngüsünün önemli bir parçasıdır.
Bu İşlevler Nasıl Atanır?
Bu işlevlerin ekibinize atanması, şirketinizin büyüklüğüne ve kapsamına bağlıdır. Örneğin, şirkette toplam otuz kişiden oluşan bir start-up, her bir işlev için işe alamaz, ancak bir kurumsal şirket, satışlardan beşinin tümünü karşılayabileceği kadar para gelebilir.
Dijital İçerik Yaşam Döngüsü
İçeriğin oluşturulduktan sonra korunması gerekir. Net bir sahip ve organizasyon sistemine sahip olmalıdır.
İşlem
İçerik komitesi, satış içeriğinizi oluşturma ve uygulama süreci için bir başucu kitabı oluşturmak üzere birlikte çalışmalıdır. Ne tür bilgilere ihtiyacınız olduğunu düşünürken stratejinizin kalbini düşünün.
Promosyonlar gibi zamana bağlı çok sayıda etkinliğiniz varsa, içerik yöneticiniz en fazla etkileşimi sağlayan şeyi izlemeye daha fazla zaman ayırmalı ve eski gönderileri devre dışı bırakmak için daha az zaman harcamalıdır. Bununla birlikte, 12 aylık satış döngülerinde uzun vadeli besleyici tip dizilere odaklanıyorsanız, AB testi yapmak isteyeceklerdir.
İçerik Türüne Göre
Hangi içeriğin oluşturulması gerektiğine dair net bir fikriniz yoksa, bu süreci zorlaştırabilir.
Revops için İçerik Kılavuzu, her satış stratejisinin ve oyunun içerik gerektirdiğini söylüyor. Yeterli değilse, şirketin stratejisi doğru şekilde yürütülmeyecektir.
Her içerik türünü belirledikten sonra, her birinin ekibiniz için ne kadar süreyle alakalı olacağını belirleyin. Örneğin, bir konferans gibi zamana bağlı etkinliklere yalnızca sürekli olarak ihtiyaç duyulur ve temel mesajlaşmadan daha sık kullanımdan kaldırılmalıdır.
Şirketiniz çok fazla giden satış yapıyorsa, daha fazla site içeriğine sahip olmalısınız. Çoğunlukla gelen potansiyel müşterilerse, strateji farklıdır.
Mülkiyet
Kimin neyden sorumlu olduğunu anladıktan sonra, tüm karar vericilerin tek bir ekipte olduğundan emin olun. Değillerse, birinin performansı izlemesi ve son kullanıcılar için karar verenlerle yakın ilişki içinde olması gerekir.
İçerik tedarik zincirinin önündeki engeller ve geçici çözümler
Bir içerik yaşam döngüsü stratejiniz varsa, şirketinizin büyümesine yardımcı olacak değişiklikler yapmaya değer. Değilse, şimdi bir değişiklik zamanı.
Geçiş söz konusu olduğunda önceden plan yapmak önemlidir. Her şeyin bir gecede değişeceğini düşünüyorsanız, hayal kırıklığına uğrayabilirsiniz.
Başarılı bir şekilde değişmek için, en büyük engellerin ne olduğunu bulmalı ve etraflarını planlamalısınız. Örneğin, bir aylığına şekerden vazgeçmeye karar verdiyseniz, yeğeninizin şeker temalı doğum günü partisine gitmemeye karar verebilirsiniz.
İşte kuruluşunuzun büyüklüğüne bağlı olarak karşılaşacağınız bazı zorluklar. Bu engellerin size gizlice yaklaşmamasını sağlamak için buradaydık, bu yüzden başarı için daha kolay olacak.
Start-up'lar
En büyük zorluk personel sayısıdır. Her takım üyesinin birden fazla şapka takması gerekecektir.
Rolleri atarken, yerinde net metriklere ve sonuçlara sahip olduğunuzdan emin olun. Bu insanları işlerinden sorumlu tutmak önemlidir.
Geçmişte, özgeçmişimle ilgili yardım istememek gibi bir hata yaptım. Bu nedenle, birinden düzeltme okumasını istemenizi öneririz.
İçerik yönetimi sorumluluklarını üstlenebilecek iki kişi bulduğunuzda, onları yavaş yavaş plakalarına geçirmeye başlayın. Temsilcilerse ve kotaya ulaştıklarında veya zamanla arama yaptıklarında ödüllendiriliyorlarsa, bu yeni görevleri takdir ettiğinizden (veya telafi ettiğinizden) emin olun.
KOBİ
KOBİ'lerin kendi işlerini yapmaya alışmış temsilcileri olabilir. En büyük zorluğunuz, ölçeklendirme içerik stratejisiyle ekibinizi harekete geçirmek olacaktır.
İktidardan vazgeçmek zor ama onları sürece dahil edip seslerini duyurursanız daha demokratik bir ortam olur.
Satış içeriği tedarik zincirinde başarının anahtarı, bu işlevleri yerine getirebilecek (yazma, yönetme, analiz etme) kişileri belirlemek ve yeni sistemi benimsemek olacaktır. Sonunda, iyi içeriğin SEP'lerinde sihirli bir şekilde görünmesinin ne kadar faydalı olduğunu anlayacaklar.
Ne zaman yeni bir içerik yayınlansa, son kullanıcıya danışıldığından emin olun. Bu, benimsemeye yardımcı olacak ve satış görevlilerine geri bildirimlerinin önemli olduğunu gösterecek.
Girişim
Bu tür işler için en büyük zorluk bürokrasidir. Yönetici sponsorların ve liderlik düzeyindeki personelin SEP'inizle aynı fikirde olduğundan emin olmanız gerekir.
Satın alınırlarsa, liderlik pozisyonları için doğru insanları belirlemek daha kolay olacaktır. Oradan, tek bir ekip veya pazar segmenti içinde işlevler atamanızı öneririz (buna pilot diyebilirsiniz). Bunu, başkaları tarafından paylaşılan ve benimsenen içeriği zaten oluşturan temsilciler etrafında toplayın.
Herhangi bir büyüklükteki bir kuruluşsanız, satış içeriği tedarik zinciriniz ve video tedarikiniz için aynı ilkeler geçerlidir. İşleri tersine çevirmek iç şampiyonlar gerektirir ve zaman alacaktır, ancak rehberlikle mümkündür.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var