成功的销售指导过程——全部在后续

如果您的销售指导过程不涉及跟进，那么您做错了

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

销售指导流程概述：

• 承诺与销售指导对话
• 教练与对话
• 在招聘销售人员时，重要的是要找到对自己的工作感到兴奋的人。 仅仅容忍他们是不够的。
• 与您的代表进行后续会议以了解他们最擅长的事情以及如何帮助他们成长，这一点很重要。
• 可辅导性销售象限
• 每个 B2B 团队都有 8 种类型的销售人员。 他们都有自己的长处和短处。
• 如果销售指导过程是推动结果的因素，那么研究如何改进过程是有意义的。
• 当你在执教时，应该按照以下顺序将时间花在象限上：改进个人发展、战术指导和战略规划。
• 这篇文章讨论了如何通过开发自己的模型成为一名成功的销售人员。
• 1）大量的时间和精力将花费在销售辅导过程上，而不仅仅是你的结果。 2) 将关注影响业务目标的绩效指标 3) 你会从之前看过这一切的人那里得到反馈 4)

1) 承诺与销售指导对话

一项研究发现，48.2% 的销售代表表示他们没有接受过指导，尽管这对经理来说是一种常见的做法。

82.1% 的销售经理声称为他们的销售代表提供指导，这与他们实际这样做的比率相差很大。

当领导者和代表超越对话并承诺改变时，就会发生教练。 很多时候，领导者认为是伟大的教练，而代表则认为只不过是一个建议。

为什么教练 1:1 需要包括承诺

没有承诺，就没有改变。

我正在与一个最近开始教练计划的团队的高绩效代表交谈。 他说，对他来说最大的变化是在他挣扎的时候有人可以求助。

“以前，我们会一对一，我可以和我的领导交谈。 他们会建议我做的事情，有时我比其他人做得更好。 对话很好，但最终并没有产生任何影响。”

签约教练后，我真的有动力做出改变。 这让我觉得我有更多的责任，如果事情不顺利，那将是我自己的错。

对个人发展的承诺使一切变得不同。 我现在知道她在这些会议中对我的期望。

2）利用销售辅导与对话

这项研究教会了我们很多教训。

• 招聘新的销售人员变得越来越困难。 即将到来的一代销售人员真的需要指导。
• 大多数销售人员不明白他们的老板什么时候给他们反馈，所以他们经常认为这是一种谴责。
• 80% 的时候，当人们认为他们从我那里得到指导时，他们实际上会接受我的建议并履行他们的承诺。

销售代表需要知道销售辅导流程何时开始以及高级销售辅导对话何时结束

每个销售人员都需要了解他们对变革的承诺。

一旦他们承诺，80% 的时间人们都会坚持下去。

那么什么是承诺？

以下是我们作出的承诺：

• 销售指导过程将发生什么变化。
• 如何测量。
• 何时审查和完成。

一对一的会议应该创造一个人看到岔路口的那一刻，他们选择接受它。

讨论何时审查和衡量这一承诺非常重要。

销售目标与教练目标

教练目标和销售目标之间的主要区别之一是，只有必须说“是”的人才能参与批准。 这与其他人（例如您的老板或同事）批准您所做的事情不同。

销售目标需要客户做出决定。 他们必须购买。

教练和销售人员一起设定目标。 代表负责确保这些目标的成功，但他们仍然由他们的教练指导。

每次辅导课程的第一部分应该是回顾已经建立的目标。

变化的循环似乎是：提交、执行、跟进和重复。

3）销售人员留在他们不被容忍但被庆祝的地方

伟大的领导者使用会议来庆祝和感谢他们的员工。

在与销售人员会面之前，请了解他们是否实现了目标。 如果是这样，请了解他们做出这种改变需要什么，并听听这对他们来说有多难。

激励销售人员的最佳方法之一是提供意想不到的奖励。 你奖励那些实现教练目标的代表越多，他们的表现就会越好。

激励销售代表的简单方法是大声喊叫、表扬、酌情奖励和首要线索。

但不要只是勾选并感谢他们。 确保你欣赏他们为改变所做的努力。

4）利用后续会议来评估您的代表的优势

您与销售人员的后续会议非常重要。 届时您将了解他们对您的反馈有何反应，以及他们是否致力于改变。

校准冲击

为他们可以衡量的代表设定一个目标很重要。 这种变化应该会在他们的销售指导过程中的某个时候产生可衡量的结果。

销售指导过程中有四个关键点可用于产生更多业务。

这四件事是增长的关键：1. 创新，2. 参与具有高利润回报潜力的市场 3. 创造新产品 4.

• 新机会的数量
• 每位客户的收入
• 赢率
• 销售周期时间

如果教练正在实现他或她的目标，那么评估这种变化是否导致销售教练过程的改进非常重要。

如果我发现这些指标之一没有变化，这意味着教练没有奏效。

校准可指导性

教练目标越具体越好。 如果代表不想改进并且他们没有达到他们的目标，那么你知道这不值得你花时间。

这样，每个教练目标都可以帮助您衡量代表是否回应了您的反馈。 如果他们在做出承诺后信守承诺，那么他们就会得到积极的分数。 但是，如果他们不遵守承诺是由他们完成的，那将是负面的。

5）Coachability 销售象限

在本系列的第 3 部分中，我们将讨论如何衡量销售指导过程的强度。 我们还可以使用历史和评估来查看某人是否愿意改变。

+- 系统可帮助您快速了解代表的可指导性。

与前面的象限一样，该图显示了每个代表年初至今实现目标的进度。 如果他们在这条线之上，那么这意味着他们已经超过了他们的目标，如果你低于你的目标，那么这意味着你已经错过了你的配额。

代表的可指导性是在左右轴上测量的。 如果他们处于两者之间，那么这意味着他们将保持中立，不会尝试或努力实现教练目标。

有四种新类型或象限：

结果弱，可指导性弱：有毒

这些代表没有达到他们的目标，他们不想改变正在发生的事情。

期望需要明确，不能只依赖于一对一的会议。

一些代表对团队如此有害，以至于他们可能会导致更大的问题，而不仅仅是错过他们的数字。

结果弱，教练能力强：未来之星

这些代表没有达到他们的目标，但他们对教练的反应很好。 与这些代表的 1:1 应该专注于出了什么问题以及如何解决问题。

一般来说，这意味着要么创建更多管道，要么有机会更快地完成交易。

与这些代表保持联系，因为他们愿意提高自己的技能并欣赏反馈。

结果强，可指导性弱：独立

这个象限的销售代表表现不错，但他们不想改变他们的方法。

重要的是要看看他们属于什么类别，幸运的还是赢得的。 如果代表属于“幸运”类别，并且在没有任何努力的情况下获得晋升，他们可能更难成功。

当我与这个类别的代表交谈时，当我的目标是让他们努力工作并做到最好时，他们的反应很好。

对小事做出改变会产生很大的影响。 重要的是要考虑人们渴望什么，并加以利用。

您需要与这些代表讨论他们想要什么，并确保您满足他们的需求。 这是我稍后会更详细讨论的内容。

结果强，教练能力强：星

这些代表正在实现他们的目标，他们喜欢改变现状。

要成为最好的销售人员和经理，你必须时刻准备好迎接变化。

他们将“what ifa”对话视为梦想和思考未来的一种方式。 为他们提供背景和洞察力，以便他们能够制定出最适合他们的行动方案。

此图表可帮助销售代表了解他们对指导的反应。

6) 每个 B2B 团队中的八种不同类型的销售人员

当领导者同时拥有销售指导过程和可指导性象限时，他们可以看到每个员工在所有四个指标上的表现。

每个组织都需要不同类型的销售人员。

• 当销售指导过程很差，而你又不愿意改变它时。 结果总是很糟糕。
• 当您不知道需要改进的地方时，很难改进。
• 即使有强大的流程，这也是一个有毒的工作环境。 它有高周转率和糟糕的结果。
• 如果你想成功，重要的是要关注销售指导过程，而不仅仅是结果。
• 该公司一直很成功，但现在正努力跟上不断变化的时代。
• Lucky 和 ​​Star 取得了不错的成绩，但他们没有明确的销售指导流程。 他们不断地适应变化。
• 这个过程很强大，但对不断变化的市场没有反应。
• 等式的第一部分是对绩效的衡量，后两个是帮助确保成功的过程。

每个代表的 1:1 会有所不同。 您必须根据个人的需求和目标调整策略。

有不同的教练目标可以根据您的期望量身定制。

一些代表会受到特定的、以活动为导向的目标的激励。 其他人则被驱使朝着更大的方向努力。

7）如果过程是结果的引擎，那么什么是过程的引擎？

很多经理没有认识到教练的重要性。 这是一个可以带来结果的销售指导过程，并且很好理解。

如果流程需要改变，那么代表应该能够学习和适应。 市场、客户、公司和产品都会随着时间而变化。

结果由流程驱动，流程由可指导性驱动。

很少有销售领导者衡量他们的员工的教练能力。

衡量你的销售人员很重要，这样你就知道他们在做什么。 它是许多领导者从未使用过的最有价值的工具之一。

8) 如何根据教练象限安排时间

如果您想避免“时间陷阱”并确保每个销售人员都得到平等的指导，请衡量可指导性。

我应该和谁共度时光？ 谁是我们团队中最好的销售人员？

显而易见的答案：未来。

大部分时间都花在指导没有达到目标的代表上。 接下来最多的时间是 STARS。

许多人仅仅因为表现不佳而错误地优先考虑有毒类别。 通过衡量可指导性，您可以看到重视您作为教练的时间的销售代表。 您应该与重视并响应教练的代表一起最大限度地利用每一分钟。

有毒的人得到一对一的指导，仅此而已。

一旦 Toxic 队友开始达到他们的目标，他们就不再是问题了。 然后，您可以给予他们更多的关注。

当他们表现不佳并且不会改变他们的方式时，你想给他们贴上“有毒”的标签。 您不希望它在政治上是正确的，否则您最终会遇到表现不佳且不愿改变的人。

9) 销售指导：创建自己的模型

教练成功的 5 个关键因素：了解客户、确定他们需要做什么以及如何最好地实现目标、找出他们对变革的信念（阻力）、与客户建立合作关系； 明确期望； 并提供反馈。

• 教练是一种心态，拥有正确的心态很重要。
• 像专业人士一样使用数据
• 我的工作是帮助销售人员提高技能并克服阻碍他们成功的障碍。
• 为您的代表设定正确的销售目标很重要。 创建一个他们知道您想要什么以及它将如何帮助他们的系统会很有帮助。
• 在上几篇文章中，我们一直在讨论如何跟进销售前景。 在本文中，我将更多地讨论时间管理以及您在一天中可以做的一些其他事情，以获得更好的未来结果。

最成功的销售教练有一套他们始终如一地实施的驱动因素，这会在每个愿意承诺的销售代表中创造出有意识的改进。

利用经过验证的销售指导模型

这家金融机构已经表现出色，但他们想更进一步。

团队实现了 20% 的目标，这对大多数公司来说是一项巨大的成就。

团队做得比他们想的要好； 只有 22% 的销售人员达到了目标。

团队由五人组成。

只有 8 名代表达到了他们的配额，其中 59% 属于“差”类别。

我们实施的教练系统帮助我们在 90 天内完成了彻底的转型。

最后，其中十人处于较低的收入阶层。

5颗星变成了17颗。

比目标提前 20% 变成 191%

他们开始实现他们的目标。

在 90 天内。

我们不雇用新的销售人员或进行任何培训，只提供基于细分市场的指导。

但真正的成功在于改变生活。 是的，有一个投资教练的商业案例，因为它可能是领导者可以做出的最积极的投资回报决策之一。

10) 从一流的销售指导中可以期待什么

通过出色的指导，我们发现会发生 5 种可预测的结果：

• 该公司的产量增长了 30%。
• 开始使用这种新策略后，在销售区工作的人员的工作效率提高了 20% 以上。
• 95% 的公司使用 Salesforce (CRM)。
• 当我开始招聘销售人员时，我的离职率下降了 20% 以上。
• 胜率上升了 25%。

教练是销售组织成长和改进的最重要工具。

您可以给我发送电子邮件或致电讨论教练原则和最佳实践。

本销售指导流程系列中的其他指南

在本系列中，我们将介绍 5 个有关销售指导的不同主题。 它们是： 第 1 部分 – 销售指导的基础知识第 2 部分 a€“ 如何指导处于困境中的团队成员或个人

• 正确的心态
• 数据驱动的销售辅导
• 销售绩效指导可以帮助销售经理确定优先级。
• 一旦您雇用并培训了您的销售人员，就该为他们设定目标了。 你应该确保他们知道成功是什么样的。
• 指导销售成功

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年