对外销售流程：对外销售成功的 8 个技巧
已发表: 2022-04-10对外销售成功的 8 个永恒要素
我是一家欧洲的销售代理，我了解了有效的对外销售流程最重要的要素是什么。
需要帮助自动化您的销售勘探流程？
LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。
通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
1. 销售出站流程成功的关键 - 了解您使用产品解决的问题和痛苦
它可能看起来很基本，但我们经常忘记提及我们的产品是什么解决方案。 说实话！ 它解决了什么问题？ 为什么你需要这种类型的帮助来解决这个问题？
Jason Fried 是 Basecamp 的创始人之一，他经常谈到这个想法：你需要雇佣比你更聪明的人。
归根结底，您并没有真正出售“产品”。 你向人们推销他们自己或他们公司的更好版本。
当您销售产品时，仅仅向人们展示您的产品有多好是不够的。 在向他们展示任何东西之前，您必须了解他们想要什么和需要什么。
2. 你的产品是维生素还是止痛药？ 关键与很高兴拥有。
您处理销售的方式在很大程度上决定了您的成功。
止痛药是帮助公司解决问题或“痛苦”的产品。
对某些人来说，维生素是“必备”而非紧急物品。
您可能对此没有意见，但它会使您当前的销售出站流程更好或更有效。
止痛药很容易用 ROI 来解释。 购买它的触发因素和立即缓解是明确的。
如果产品本身不能增加价值，那么这取决于你，作为一个销售人员。 这意味着您的方法需要改变。
这里有一些更深入的分析。
3. 现状和替代解决方案
这是个好问题。 他们如何处理这个问题？
你需要知道这一点，或者迅速找到它，因为知道反对意见对于克服它很重要。 您如何进行 B2B 销售的关键在于弄清楚是什么阻碍了您的潜在客户。
当您试图获得新客户时，他们已经有解决问题的方法。 这可能不是最好的解决方案，但总比没有好。
如果您认为现状比他们目前拥有的更好，您将永远输掉这场战斗。
您需要知道他们提出了哪些其他供应商或产品以及他们如何解决问题，因为它可以让您更好地了解为什么您的解决方案更有利。
例如，如果他们必须用 14 个不同的系统做某事，而您的产品可以在一个系统中完成所有工作，那么这很可能是一种效率优势。
决定开支票的经理们通常很享受这一点。
4. 掌握理想的客户档案 (ICP) 和买家角色
考虑理想客户的特征很重要； 它可以对您进行营销的方式产生重大影响。
一些公司更可能有这种痛苦，但另一些公司则没有。 不要害怕缩小目标受众并专注于您最了解的内容。
该公司中谁从您的产品中受益最多？ 您需要如何描述这些好处？ 人们常常将其植根于“用户角色”，而这些角色通常是毫无价值的。
我的意思是这两个概念：
（1）是你正在解决的痛点的人。
那里有不同类型的公司，很难知道哪些公司有适合你的资源。
它列出了可能成为您的客户的所有可能类型的人员（用户、技术买家、财务买家）。
今天，从统计上看，有 5.4 人参与了一个决策过程。 其中一些你知道，一些在幕后工作，在你不知情的情况下影响决策，这对关系卖家来说尤其困难。
如果您只销售了几次产品（很可能是太早采用者），但还没有接触到主流客户，请注意向他们销售是完全不同的。
5. 定制你的销售宣传
如您所见，平均决策者参与五个或更多决策。
运营中的一些人可能关心您的产品，但其他人则不然。
但是，如果您想在全公司范围内实施此更改，请确保所有部门都参与其中。
重要的是要传达与他们的个人需求和担忧产生共鸣的信息。
如果您的公司从事潜在客户开发业务，您就会知道这些定制信息是从那里开始的。
六、异议处理
跟踪共享文档上所有电话和电子邮件中的每一个反对意见。
一段时间后，您和您的团队将有足够的经验来对潜在的反对意见进行分类。
如果您每个月或每个季度重新审视这一点，您的销售团队将更好地准备好处理他们可能听到的反对意见。
7. 销售成本和 ICP 细分
您可以花多少时间在电话上或进行冷门外展？ 与潜在客户进行多少次面对面的会议对您的公司来说是具有成本效益的？
您应该针对目标受众的 3 个部分制定策略，并且可能会因规模而异。 例如，如果您是一家只有一名销售人员的小型企业，他试图通过电话推销或上门工作来联系某个地区的每个人。
在 A 段中，您可能有 3 次面对面会议，但在 C 段中，所有沟通都只能通过电子邮件进行。
很多时候，高级销售主管平等对待 SQL。 无论他们属于哪个细分市场，他们总是会问“什么时候适合见面？”
8. 你有一个合格的销售线索——现在怎么办？ 让您的外呼销售流程畅通无阻
SaaS B2B 公司不仅可以参加销售演示，还可以做其他事情，例如举办研讨会或与买方方面的利益相关者进行第二次电话会议。
您需要对您的第二步充满信心，这样买家才会认为您处于掌控之中。 保持灵活性，为这种情况做好准备。
这取决于您第一次联系潜在客户后在购买过程中所处的位置。
他可能没有意识到严重性，但他很可能处于选择供应商的阶段。 看看这里，了解哪些销售抵押品会根据他们所处的阶段对您有所帮助。
B2B 销售准备涉及一些主要概念，可以帮助您取得成功。
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- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
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- 仅担任该职位不到 1 年