İtirazlarda Bulunun: Ne Öğreneceksiniz

• İnsanlar neden itiraz eder?
• Sorun şu ki, itirazların üstesinden gelemiyorum.
• sorunun nedeni
• İtirazlardan kurtulmanın birkaç yolu vardır ve bunlardan biri, itiraz çerçevesini etkisiz hale getirmektir.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

---

İtiraz Eden Kişiler Gerçektir: Nelerden Kaçınmalı?

Potansiyel müşterilerinizin söylediklerinize her zaman itiraz ettiğini düşünüyorsanız, burası sizin için doğru yer.

Birkaç ay önce alışveriş merkezindeyken bir kiosk çalışanı bana bir şey sorabileceklerini sordu. Şunu söylediler: Çok güzel kahverengi gözlerin var. Sana bir soru sorabilir miyim?

Her yerde itiraz ettikleri bu durumdaysanız, muhtemelen sizi rahatsız etti. Başka yere bakmış veya mağazadan ayrılmış olabilirsiniz. Ama bunu yapmadım.

Rahatsız edici konuşmalara evet diyorum. Zor tartışmalara girmeye istekli ama aynı zamanda herhangi bir itirazı da cevaplayabilmeleri gereken insanlar istiyorum.

AVM kioskunda bana sorulan ilk sorunun neden işe aldıklarıyla hiçbir ilgisi yoktu, bunun yerine etnik kökenime odaklandı.

“Hijyen rutininiz nedir?”

Buna biraz şaşırdım ama soruyu cevapladım. Eşimle 20 yıldır evliyiz.

Güne göre değişir, ancak genellikle günde bir veya iki kezdir.

yüzünü yıkar mısın

Evet.

Cilt bakım rutininiz nedir?

Sabun.

Ve sonra saha.

Ben de birisine bu kremin cildi doğal yağlarından arındırmadan kiri temizlediğini söylüyordum.

Ürünü elime sürmeye çalıştığında Hayır teşekkürler dedim ve ilk itirazını o zaman yaptı.

Niye ya? Sana göstereyim.

"Hayır teşekkür ederim" dedi. “Bunun için sabun kullanıyorum ve iyiyim.”

Bu itirazı kendi yararına kullandı.

Kulağa mantıksız geldiğini biliyorum ama sabun aynı zamanda cildin doğal yağlarını da yok ediyor. Bu, suyun yüzeyden daha hızlı uzaklaştırılması ve cildinizin kuruması anlamına gelir.”

İlgilenmediğim için hayır dedim.

Ardından, ürünle tekrar ilgilenmelerini sağlamak için farklı bir çürütme kullandı.

"Bununla neden ilgilenmiyorsun?" diye sordu satış elemanı. "Kuru cildiniz için mükemmel."

istemiyorum.

Neden?

Karşılık verdim, buna bütçem yok.

Kadın, “Sağlıklı bir cilde fiyat biçmenin zor olduğunu biliyorsunuz. Neden bana bazı sorular sormuyorsun ki uygun olup olmadığımızı görebileyim."

Bir arama yapmam gerektiğini düşündüm ve görüşmeden ayrıldım.

Bu durumu dinledikten sonra, onu gerçekten garip yapan neydi? Çalışan ve patronu hakkında ne fark ettiniz?

Bir olasılık bir itirazda bulunduğunda, genellikle bu sorunun üstesinden gelmek için bir çürütme senaryomuz olur.

"Bir potansiyel müşteri 'zaten bir satıcımız var' derse, aşağıdaki gibi bir yanıt verebilirsiniz: "Peki, dışarıda daha iyi birinin olmadığını nasıl bilebiliriz?" Bunu söylediklerinde baskı hissedebilirsiniz.”

Google'da gezinirken gördüğüm bir başka ifade de şuna benziyor: Ürünümüzü kullanan şirketler A, B ve C'ye sahip oldukları için işlerini çok daha kolay buluyorlar.

Bunun gibi ifadeler kullandığınızda, potansiyel müşteriler sizin çıkarlarınızın onlarınkinden daha önemli olduğunu bilirler.

Sana kötü bir durumdan nasıl kurtulacağını öğretmek istiyorum.

Bazen, potansiyel müşterilerin yanıtlamanız gereken itirazları olabilir. Bunu yapmanın iyi bir yolu, bir arama öncesi komut dosyası veya satış konuşmasıdır.

Bu nedenle, bu makale için üç şeyi ele almak istiyorum: bir itirazı duyduğunuzda sahip olmanız gereken zihniyet, sadece "hayır" demekten daha iyi bir fikir edinmenize yardımcı olacak bazı ifadeler ve son olarak bir adım.

Ancak bu tek yönlü bir web semineri olduğu için herhangi bir itirazda bulunamayacaksınız.

Beklentiler Yükseldiğinde Durumla Nasıl Başa Çıkılır?

Zihniyet önemli bir unsurdur. Başarılı olabilmemiz için müşterilerimize doğru tutumla yaklaşmamız gerekiyor.

Yani önce ilk şeyler. Bir itiraz duyduğunuzda, en iyi yanıt kendinizi ondan uzaklaştırmaktır. Bununla ne demek istiyorum? Dışarıda pek çok başka satış fırsatı var ve eğer bu fırsat boşa çıkarsa, öyle olsun.

Evet deseler harika olurdu. Yine de, eğer yapmazsan, sorun değil.

Buna, potansiyel müşterinin çıkarlarını göz önünde bulundurarak geldiğinizde, bu sizi içermese ve ihtiyaç duydukları şeyin her zaman bir satış yapmak için ürününüz veya hizmetiniz olduğunu varsaymasanız bile, müşteri bunu hissedebilir. yan.

Doğru niyetle içeri girdiğinizde işinize yansır. Olabileceklerden ayrılmak için.

İtirazlar hakkında düşünmeye çalışmak üstesinden gelmeniz gereken bir şey değil, görüşme sürecindeki insanların daha fazla bilgi almaları için bir yol olarak düşünmenizi istiyorum.

İnsanlara anlaşıldıklarını gösterdiğinizde, bu bir başkasıyla çalışıp çalışmamak anlamına gelse bile, gardiyanları düşer ve sohbete açılırlar.

İtirazlarda Bulunduklarında Beklentileri Doğrulama

Potansiyel müşterilere anlaşıldıklarını hissettirmek için, söylediklerini dinlediğinizi ve doğruladığınızı bilmeleri gerekir.

Bu yüzden sorunu aşmaya çalışmak yerine, onu doğrulayacaktık. Bu, onların söylediklerini kabul etmemiz ve onları onaylayarak ya da görüşlerini kabul ederek kabulümüzü göstermemiz gerektiği anlamına gelir.

Size buna bir örnek vereyim çünkü çoğu insan için anlaşılması zor bir beceridir.

Başarılı bir müzakereci ve Never Split the Difference'ın yazarı Chris Voss'un bugün sizinle paylaşacağım birçok ilkesi var.

O bir rehine müzakerecisiydi ve insanların hayatları için müzakere ederken bu taktiklerden bazılarını kullandı. Bu deneyimi itirazların nasıl dağıtılacağına uyguladım.

Pek popüler olmayan, ancak çok fazla tartışma yaratan birinden bahsedelim.

Diyelim ki sınır duvarı yanlısı biriyle akşam yemeğindesiniz. Fikriniz farklı olsa da sınırın daha güvenli olması gerektiğine inanıyorlar.

Çoğu zaman yemeğe çıktığımda ve bunu duyduğumda, bunun nedeni genellikle insanların başka birini haklı olduklarına ikna etmek için ellerinden gelenin en iyisini yapmaya çalışmasıdır. Nadiren fikir değiştirirler.

Sor ve yeniden paketle

Öyleyse, birinin fikrini veya fikrini doğrulamak için nasıl doğrularız? İşte onlara katılmadan veya katılmadan iyi bir noktaya sahip olduklarını düşündüğünüzü göstermek için kullanabileceğiniz bazı ifadeler.

Biriyle aynı fikirde olmamak yerine, ne anlama geldiğini açıklamasını isteyin. Sınır duvarına sahip olduğumu söyleyen kişiye bunun neden önemli olduğunu sorun.

“Ne dediğini duyuyorum” dediğinizde insanlar daha az tehdit altında hissedecekler çünkü bu bir güç mücadelesi değil. Gerçekten onların bakış açınızı anlamalarını istiyorsunuz.

Birini daha iyi anlamak istiyorsanız, fikirlerine katılmamaya veya katılmamaya çalışın. Sadece dinleyin ve kişinin duygularını doğrulayın.

Size bir sınır duvarı istemelerinin tüm nedenlerini anlatmaya başlayabilirler ve konuşmayı bıraktıklarında devam etmelerini bekleyin. Dinledikten sonra şunun gibi bir şey söyleyin. Bunu yasa dışı göçmenler, insan kaçakçılığı veya kaçakçılık nedeniyle istiyormuşsunuz gibi görünüyor.

İşte yaptığımız şey: Söyledikleri kelimeleri alıyoruz ve sonra onlara tekrar ediyoruz. Ve bunu yaptığınızda, sihirli bir şey olur.

İnsanlar gerçekten anlaşıldıklarını hissettiklerinde, söyleyecekleriniz konusunda daha açık fikirli olurlar.

Bu gerçekten iyi bir yetenek. Birisi katılmadığınız bir şey söylediğinde bir süre bunu yapmayı deneyin. Daha iyi açıklamalarını isteyin ve sonra söylediklerini kendi sözlerinizle geri söyleyin.

yansıtma

Yani bir yatak satıcısıysanız, diyelim ki biri gelip yatağa uzanıyor ama çok sert olduğu için beğenmediğini söylüyor. Fiyat veya finansmanla ilgili ayrıntılara girerek ürününüzü savunmak yerine, onlara neyi tercih edeceklerini sorun.

Chris Voss'un başka bir ilginç tekniği var. Ona yansıtma deniyor ve benim burada yaptığım şey bu, insanların bana daha fazla bilgi vermesini sağlamak için son üç kelimeyi biraz daha yüksek bir tonla tekrarlıyorum.

İnsanlar sizinle konuşurken, en iyi şey duyulduklarını hissetmeleridir. Bu şekilde, konuşma ve kendi fikrini söyleme sırası sana geldiğinde, daha açık fikirli olacaklar.

Bu yüzden yatağı beğendim ama daha yumuşak olması gerekiyor.

"Çok sert mi?" Ve konuşmaya devam ettiklerini fark edeceksiniz.

Bunu insanlarla da deneyebilirsiniz.

Konuşmayı bitirdikten sonra, son üç kelimeyi tekrarlamalısınız. Ama onları kesmemeye dikkat edin. Sonra yeniden paketleyeceğiz.

Sadece bunu yapar ve buna alışırsanız, bir süre sonra daha iyi olmaya başlayacaksınız.

Çerçeve

İtiraz edenler olduğunda bundan sonra ne yapacağımıza dair bazı örnekler. Bu, genellikle bir satış görüşmesi sırasında bir itirazın ortaya çıkacağı zamandır.

İnsanları giden bir bakış açısıyla aradığımızda, aradığımızda muhtemelen bir şey kullanıyor olacaklardır. Birisi aktif olarak bir ürün veya hizmet için alışveriş yapıyorsa ve bizi geri ararsa, bunu da söylerler.

Sizinle biraz konuşmama izin verin, ancak bunun sözlerimi tam olarak ezberlemeniz için bir öneri olmadığını açıkça belirtmek isterim. Ama söylediklerimin amacını anlayın ve sonra kendinizi rahat hissettiren sözcükleri kullanarak kendi ifadelerinizi oluşturun.

Çok tipik bir itiraz. “Hey, zaten bir satıcı kullanıyoruz. Bunu kullanıyoruz, bunu kullanıyoruz.” Bunun üstesinden gelmeye çalışmak yerine, gerçekten ne olduğunu anlamak için ona yaslanacağım ve kendimi durumdan ayıracağım.

1. Adım: Şşşt

Çerçevenin ilk adımı bir plan oluşturmaktır. Bu bir ofiste, evde veya istediğiniz herhangi bir yerde yapılabilir.

Konuşmaya başlamadan önce birkaç saniye bekleyin.

Bu, ofis dışında uygulayabileceğiniz bir beceridir. İnsanlara söylediklerinizi işlemeleri için birkaç saniye verin ve onların sözünü kesmemeye çalışın.

Ancak insanlar zaten bir satıcı kullandıklarını söylediğinde, kulağa sessizlik gibi geliyor.

2. Adım: Dağıtın

İkinci adım, yavaşlamanıza ve halat çekme moduna girmemenize yardımcı olacak bu ifadeleri tekrar etmektir.

Bu yüzden size birkaç örnek vereyim. Bunlar sadece bazı fikirler ve bunları kendiniz yapabilirsiniz.

Zaten bir satıcım var.

Sorun yok.

Bu tek şeyi yaparak bir konuşmanın tonunu hemen değiştirebilirsiniz. İnsanlar savunmanızı beklerken, soğukkanlılığınızı koruyun.

Problem değil.

Veya

Anladım.

Veya

"Bu mantıklı. Sizinki kadar iç satış ekibi olan bir şirketin zaten tam zamanlı bir eğitmeni olduğunu hayal ediyorum.”

Birisi zaten bir satış eğitmeniyle çalıştığını söylese, eğitimlerinin iyi gittiğini söylerdim.

Bu nedenle, bu difüzörleri belleğe kaydetmeye çalışın. Sadece satış sürecinde sizi biraz yavaşlatacaktır.

3. Adım: Teşvik Edin

Adım üç. Az önce görüştüğümüz kişiyi motive edecek ve itirazları hakkında daha fazla şey soracaktık.

John, 16 yıldır satış yaptığınızı fark etti ve başarılı olmak için ne gerektiğini biliyor. Önceki şirketlerinizle ne kadar başarılı olduğunuzu gördüm, bu yüzden harika bir satış eğitmeni olmanın püf noktaları olup olmadığını sormak istedim. Birini eğitimde mükemmel bir satıcı yapan şey nedir?

Ne dediğini anlamaya çalışıyorum ama burada ayrıca birkaç teknik daha kullanıyorum.

Bu web seminerinden öğrendiğimiz şeylerden biri, pozitif okşama adı verilen bir tekniktir. Şu anda ayrıntılı olarak girmek istediğim bir konu değil ve bir satış elemanı için garip bir konu gibi görünebilir ama ben onu kullanıyorum.

Seni bu dille manipüle etmeye çalışmıyorum, onu ezeceğim. Gerçek şu ki, geçmişte başarılı olmuş bir potansiyel müşteri gördüğümde ve daha sonra olaylara bakış açısını sorduğunda, dikkatimi çekiyorum.

Bu konudaki görüşünüzü merak ediyorum. Ne düşünüyorsun?

İnsanların fikirlerini sorduğumuzda, bunun nedeni ne söyleyeceklerini bilmek istememizdir. İlgi göstermiyoruz veya ilgilenmiyormuş gibi yapmıyoruz.

Söyledikleriyle ilgilendiğinizi göstermenin en iyi yolu, başınızı sallamak ve onların sözünü kesmemektir. Bunu yaparsanız, o zaman daha iyi bir başarı şansı var.

Birisi söylediklerini önemsediğinizi ve konuşmanın güvenli olduğunu hissettiğinde, kendi düşüncelerine daha açık olacaktır.

Howard Stern, şovunda insanlarla röportaj yapmasıyla ünlüdür. Onlarla ne kadar uzun süre röportaj yaparsa, ona o kadar çok açılırlar.

Yani ne anlama geldiklerini anlamak için sorular soruyorsak, bu bir şeyler yapmakla aynı şeydir. Satış eğitmenlerini seven insanlar istiyoruz.

Biraz daha öğrenmek istediğim bir şey hakkında konuşuyorlarsa daha fazla bilgi isteyebilirim. Birisi bir şey söylüyorsa ve bazı takip soruları olabilir gibi görünüyorsa, onlara sormayı deneyeceğim.

Adım 4: Yeniden Paketleme

Bu son adımdır. Dediklerini söylüyorum ama biraz da kendi sözlerimle.

Kendimi onların yerine koymaya çalışıyorum.

John, görünüşe göre en iyi satış eğitmenleri, başkalarıyla bağlantı kurma ve insanların birbirlerinden öğrenebilecekleri ortamlar yaratma konusunda doğal bir yeteneğe sahipler.

Ve sonra bunu Chris Voss'un dediği gibi olası müşterinin ne düşündüğünü anlamaya çalışmak için yapacağız, Onları böyle anladığınızda bazen 'evet, evet' derler. Anladın. Bu doğru.' “

Yani ne yapmalıyız? Önümüze çıkan engelleri düşünmeliyiz.

Adım 5: Yanıtlayın

Her zaman müşterilerinizin ihtiyaçlarına açık olun. Her zaman daha fazlasını ve daha iyisini isteyecekler, bu yüzden bu web seminerini dinliyorlar.

İnsanlar her zaman sorunlar hakkında konuşmak istemezler, bu yüzden bir yönetici olarak onlara öyle dememek sizin için önemlidir. Karşılaştıkları zorluklar ve sizden ne bekledikleri hakkında konuşmak yerine, olasılıklar açısından daha fazla düşünün.

İnsanlar her zaman kendilerini geliştirmeye çalışırlar.

İşte kullanabileceğimiz bazı ifadeler:

John, üst düzey yöneticilerle toplantı rezervasyonu yapmak için gerekenlerle ilgili çok fazla bilgiye sahip olduğunu fark ettim. Yani bu ilginizi çekebilecek bir şey. Değilse, hiç sorun değil ve zamanınızı boşa harcadığım için özür dilerim! Ancak, bu randevuları alırken işleri bizden daha iyi yapmayı bilen en iyi performans gösteren başka ekipler de var, bu yüzden onları da göstermemi isterseniz.

Şimdi bunu parçalayalım. Ne yapıyorum ben? Potansiyel müşteriye bazı tarafsız bilgiler sağlıyorum.

Potansiyel müşterilere, bizimle konuşmaya devam etmek isteyip istemeyecekleri konusunda seçim hakkı vermek istiyoruz. İlk etapta asla motive olmayan birini motive edebileceğimizi düşünmüyoruz.

İlk cümle bir nevi iltifat. Okuyucuyu iyi hissettirmeye çalıştığınızı görmek kolay.

İşle ilgilendiğinizi varsaymak yerine, dürüst olmak ve ilginize uygun olup olmayacağından emin olmadığınızı söylemek daha uygundur.

“Eğer buna açıksan” ifadesini seviyorum. Çok daha davetkar.

Diğer takımların nasıl olduğunu söyleyebilirim.

Kendi başıma yaptığım bir araştırmadan bahsedebilirim.

Bilgilendirilmiş bir karar verebilmeniz için X hakkında bazı tarafsız bilgileri sizinle paylaşmak istiyorum.

Daha ödüllendirici veya tatmin edici bir şey olup olmadığını görmek için şu anda yaptığınız işi diğer işlerle karşılaştırmak iyidir.

Potansiyel müşterilere kendi kararlarını verebilmeleri için bilgi sağlamak, olumlu bir yanıtla sonuçlanacaktır çünkü bu bir kavga değil, onlara sadece anlama fırsatı veriyorsunuz.

İtiraz Eden Kişiler Olduğunda Ele Alınma Süreci

Özetlemek gerekirse, adımlar dinleme, yayma, teşvik etme ve yanıt verme şeklindedir. Ben de sizin için bu itirazların örneklerini içeren Hatlarını Bil adlı bir kitap yazdım.

Bizimle bir kariyerle ilgileniyorsanız, academy.salesdna.co adresine gidin ve bu konuda daha fazla sohbet etmek isterseniz oradaki veya LinkedIn'deki açık pozisyonlarımıza göz atın.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.