見込み客が反対意見を表明した場合はどうすればよいですか？
公開: 2022-04-10反対意見を提起する：あなたが学ぶこと
- なぜ人々は異議を唱えるのですか
- 問題は、私が反対意見を克服できないように見えることです。
- 問題の原因
- 異論から抜け出す方法はいくつかありますが、その1つは、異議を唱えるフレームワークです。
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- それは1年未満の間この役割になっているだけです
異議を唱える人は本物です：避けるべきこと
あなたの見込み客があなたが言っていることに常に異議を唱えるように感じるとき、これはあなたにとって正しい場所です。
数ヶ月前、私が商店街にいたとき、キオスクの労働者が私に目を留めて、私に何かを尋ねてもらえないかと尋ねました。 彼らはこれを言いました：あなたは美しい茶色の目をしています。 質問してもいいですか？
彼らが至る所で異議を唱えるこの状況にあなたが今までにいたならば、それはおそらくあなたを不快にさせました。 あなたは目をそらしたか、店を出たかもしれません。 しかし、私はそれをしませんでした。
不快な会話には「はい」と言います。 難しい議論をしてくれる人が欲しいですが、反対意見にも答えられる必要があります。
モールキオスクで最初に尋ねられた質問は、なぜ彼らが採用したのかとは関係がなく、代わりに私の民族性に焦点を当てていました。
「あなたの衛生習慣は何ですか？」
少しびっくりしましたが、質問に答えました。 妻と私は結婚して20年になります。
日によって異なりますが、通常は1日1〜2回です。
顔を洗いますか？
はい。
あなたのスキンケアルーチンは何ですか？
石鹸。
そしてピッチ。
私はちょうどこのクリームがその天然油の皮を剥がすことなく汚れの不純物を浄化することを誰かに話していました。
彼女が私の手に製品を適用しようとしたとき、私は「ノーサンクス」と言いました、そしてそれは彼女が最初に異議を唱えたときでした。
なんで？ 披露させて。
「いいえ、ありがとう」と彼女は言った。 「私はそのために石鹸を使います、そして私は元気です。」
彼女はこの異議を有利に利用した。
「直感に反しているように聞こえますが、石鹸は肌の天然オイルも取り除きます。 これは、水が表面からより迅速に除去され、肌が乾燥することを意味します。」
興味がなかったのでノーと言いました。
そして、彼女は別の反論を使って、彼らに再び製品に興味を持ってもらいました。
「なぜあなたはこれに興味がないのですか？」 店員が尋ねた。 「乾燥肌に最適です。」
欲しくない。
なぜだめですか？
私は反論しました、私にはそのための予算がありません。
女性は、「健康な肌に値段をつけるのは難しいことを知っています。 私たちが適切かどうかを確認できるように、いくつか質問してみませんか。」
私は電話に出なければならないふりをして面接をやめました。
この状況を聞いた後、何が本当に厄介なのですか？ 従業員と上司について何に気づきましたか？
見込み客が異議を唱えるとき、私たちは通常、その問題を克服しようとする反論の台本を持っています。
「見込み客が「すでにベンダーがあります」と言った場合、次のように応答する可能性があります。 彼らがこれを言うとき、あなたはプレッシャーを感じることができます。」
これをグーグルで検索したときに私が見たもう1つのフレーズは、次のようなものです。私たちの製品を使用する企業は、A、B、Cがあるため、仕事がはるかに簡単だと感じています。
このようなステートメントを使用すると、見込み客は自分の利益が自分の利益よりも重要であることを知っています。
悪い状況から抜け出す方法を教えたいと思います。
時々、見込み客はあなたが答える必要がある反対意見を持っているでしょう。 これを行う良い方法は、プレコールスクリプトまたはセールスピッチを使用することです。
したがって、この記事では、3つのことを取り上げたいと思います。反対意見を聞いたときの考え方、単に「いいえ」と言うよりも自分の主張を理解するのに役立つフレーズ、そして最後にピッチです。
ただし、これは一方向のウェビナーであるため、異議を唱えることはできません。
見込み客が上がるときの状況に対処する方法
マインドセットは重要な要素です。 私たちは成功するために正しい態度でお客様にアプローチする必要があります。
だからまず最初に。 反対意見を聞いたときの最善の対応は、反対意見から離れることです。 それはどういう意味ですか？ そこには他にも多くの販売機会があり、これが失敗した場合はそうです。
彼らがそう言ったら素晴らしいでしょう。 そうでなければ、それも大丈夫です。
見込み客の最善の利益を念頭に置いてこれに到達すると、たとえそれがあなたに関係していなくても、彼らが販売するたびに常にあなたの製品やサービスが必要であると想定しない場合、顧客は彼らにそれを感じることができます側。
あなたが正しい意図を持ってやって来るとき、それはあなたの仕事に移ります。 起こるかもしれないことから切り離すこと。
反対意見について考えるのではなく、克服しなければならないことです。面接の過程で人々がより多くの情報を得る方法として、反対意見について考えてほしいと思います。
あなたが人々に彼らが理解されていることを示すとき、それが他の誰かと一緒に働くことを意味するかどうかにかかわらず、彼らの警備員は降りて、彼らは会話を開きます。
異論を提起する際の見込み客の検証
見込み客に理解してもらうには、あなたが彼らの言うことを聞いて検証していることを知っておく必要があります。
したがって、問題を乗り越えようとする代わりに、それを検証しようとしていました。 これは、私たちが彼らの言っていることを受け入れ、彼らを検証するか、彼らの主張を認めることによって私たちの受け入れを示さなければならないことを意味します。
ほとんどの人が理解するのは難しいスキルなので、この例を挙げましょう。
交渉に成功し、Never Split theDifferenceの著者であるChrisVossには、今日あなたと共有する多くの原則があります。
彼は人質交渉者であり、人々の生活のために交渉するときにこれらの戦術のいくつかを使用しました。 私はこの経験を、反対意見を広める方法に適用しました。
あまり人気がないものの、多くの議論を呼んでいるものについて話しましょう。
国境障壁のある人と夕食を共にしているとしましょう。 彼らは、あなたの意見は異なるかもしれませんが、国境はより安全である必要があると信じています。
私が夕食に出かけてこれを聞くときのほとんどの場合、それは通常、人々が他の誰かに自分が正しいことを納得させるために最善を尽くしているためです。 彼らはめったに考えを変えません。
尋ねて再パッケージする
では、誰かの意見やアイデアを検証するために、どのように検証するのでしょうか。 ここに、賛成または反対せずに良い点があると思うことを示すために使用できるいくつかのフレーズがあります。
誰かに反対するのではなく、彼らが何を意味するのかを説明するように頼んでください。 なぜそれが重要なのか、私が国境壁を持っていると言った人に聞いてください。
あなたが「あなたが言っていることを聞きます」と言うとき、それは権力闘争ではないので、人々はそれほど脅威を感じないでしょう。 あなたは本当に彼らにあなたの視点を理解してもらいたいのです。
誰かをよりよく理解したい場合は、彼らの意見に賛成または反対しないようにしてください。 ただ聞いて、その人の気持ちを確認してください。
彼らは国境壁が欲しい理由をすべてあなたに話し始めるかもしれません、そして彼らが話すのをやめたらただ彼らが続けるのを待ってください。 聞いた後、不法移民、人身売買、密輸のせいでこれが欲しいようです。
私たちがしていることは次のとおりです。私たちは彼らが言う言葉を受け取り、それを繰り返します。 そして、あなたがそれをするとき、何か不思議なことが起こります。
人々が本当に理解していると感じるとき、彼らはあなたが言わなければならないことについてオープンマインドである可能性が高くなります。
これは本当に良いスキルです。 誰かがあなたが同意しないことを言うときはいつでも、しばらくこれを練習してみてください。 彼らにそれをよりよく説明するように頼み、それから彼らがあなた自身の言葉で言ったことを言い返します。
ミラーリング
ですから、あなたがマットレスの販売員である場合、誰かが入ってベッドに横になっているとしましょう。 価格や資金調達について詳しく説明することで製品を守るのではなく、彼らが何を好むかを尋ねるだけです。
クリス・ヴォスには別の興味深いテクニックがあります。 彼はミラーリングと呼ばれ、これが私がここで行っていることです。最後の3つの単語を少し高いトーンで繰り返して、人々にもっと多くの情報を提供してもらいます。
人々があなたと話しているとき、彼らが聞いているように感じるのが一番です。 このように、あなたが発言して自分の意見を述べる番になると、彼らはよりオープンマインドになります。
だから、私はマットレスが好きですが、それはもっと柔らかくする必要があります。
「固すぎる？」 そして、あなたは彼らがただ話し続けていることに気付くでしょう。
人々と一緒にこれを試すこともできます。
彼らが話し終えたら、最後の3つの単語を繰り返す必要があります。 ただし、それらを中断しないように注意してください。 その後、再パッケージします。
これをやって慣れれば、しばらくすると上手くなり始めます。
枠組み
異議を唱える人がいるときに次に何をするかの例をいくつか示します。 これは、通常、セールスコール中に異議が生じる場合です。
アウトバウンドの観点から人に電話をかける場合、電話をかけるときに何かを使用している可能性があります。 誰かが積極的に製品やサービスを購入していて、私たちに電話をかけ直した場合、彼らもそう言うでしょう。
私はあなたといくつかの言語を共有させてください、しかしこれはあなたが私の言葉を正確に暗記するための提案ではないことを明確にしたいと思います。 しかし、私が言っていることの背後にある意図を理解し、それから快適に感じる言葉を使ってあなた自身のフレーズを作ってください。
とても典型的な異議。 「ねえ、私たちはすでにベンダーを使用しています。 私たちはこれを使用しています、私たちはそれを使用しています。」 それを克服しようとするのではなく、実際に何が起こっているのかを理解するために、それに寄りかかって状況から離れます。
ステップ1：Shh
フレームワークの最初のステップは、計画を作成することです。 これは、オフィス、自宅、または任意の場所で実行できます。
話し始める前に数秒待ちます。
これは、オフィスの外で練習できるスキルです。 あなたが言ったことを処理するために人々に数秒を与えてください、そして彼らを邪魔しないようにしてください。
しかし、人々がすでにベンダーを使用していると言うとき、それは沈黙のように聞こえます。
ステップ2：拡散
ステップ2は、これらのステートメントを繰り返すことです。これは、速度を落とし、綱引きモードに入らないようにするのに役立ちます。
それでは、いくつか例を挙げましょう。 これらはほんの一部のアイデアであり、あなたはそれらをあなた自身のものにすることができます。
私はすでにベンダーを持っています。
大丈夫。
これを1つ行うだけで、会話のトーンをすぐに変えることができます。 人々があなたが防御的になることを期待しているときは、ただ冷静さを保ってください。
問題ない。
または
とった。
または
"それは理にかなっている。 あなたの規模の社内営業チームを持つ会社には、すでにフルタイムのトレーナーがいると思います。」
すでにセールストレーナーと一緒に働いていると誰かが言ったとしたら、彼らのトレーニングは順調に進んでいるように思えます。
したがって、これらのディフューザーをメモリにコミットしてみてください。 それは販売プロセスの間にあなたを少し遅くするでしょう。
ステップ3：奨励する
ステップ3。 インタビューしたばかりの人にやる気を起こさせ、彼らの反対についてもっと尋ねるつもりでした。
ジョンはあなたが16年間販売していることに気づき、成功するために何が必要かを知っています。 以前の会社との相性が良かったので、優れたセールストレーナーになるためのヒントはありますか？ 何が誰かをトレーニングの優れたセールスマンにするのでしょうか？
私はあなたが言っていることを理解しようとしていますが、ここでは他のいくつかのテクニックも使用しています。
このウェビナーから学んだことの1つは、ポジティブストロークと呼ばれるテクニックです。 今は詳しく説明したくないので、営業担当者にとっては奇妙な話題に思えるかもしれませんが、私はそれを使用しています。
私はこの言語であなたを操作しようとはしていません、私はそれを粉砕します。 真実は、過去に成功した見込み客を見て、物事に対する彼らの見方を尋ねるとき、私は気づきます。
これについてのあなたの意見に興味があります。 どう思いますか？
私たちが人々の意見を求めるとき、それは私たちが彼らが何を言わなければならないかを知りたいからです。 私たちは興味をそそったり、偽ったりしていません。
彼らが言っていることに興味があることを示す最良の方法は、頭を頷き、邪魔をしないことです。 これを行うと、成功する可能性が高くなります。
誰かがあなたが彼らの言っていることを気にかけていて、話しても安全だと感じたとき、彼らは彼ら自身の考えに対してよりオープンになります。
ハワードスターンは、彼のショーで人々にインタビューすることで有名です。 彼が彼らにインタビューする時間が長ければ長いほど、彼らは彼にもっとオープンになります。
したがって、それらが何を意味するのかを理解するために質問をしている場合、それは何かをすることと同じです。 セールストレーナーが好きな人が欲しいです。
彼らが私がもう少し学びたいことについて話しているなら、私はもっと多くの情報を求めるかもしれません。 誰かが何かを言っていて、フォローアップの質問があるように思われる場合は、私は彼らに尋ねてみます。
ステップ4：再パッケージ
これが最後のステップです。 私は彼らが言ったことを言いますが、私自身の言葉で少し。
私は彼らの立場に身を置いている。
ねえ、ジョン、どうやら最高のセールストレーナーは、他の人とつながりを持ち、人々がお互いから学ぶことができる環境を作り出す自然な能力を持っています。
そして、これを行って、Chris Vossが言うように、見込み客が何を考えているかを理解しようとします。そのように理解すると、「ええ、ええ」と言うことがあります。 了解しました。 それは正しい。' 「「
だから何をすべきか？ 邪魔になる障害について考える必要があります。
ステップ5：応答する
常に顧客のニーズを受け入れてください。 彼らは常にもっともっと良くなりたいと思うでしょう、それが彼らがこのウェビナーを聞いている理由です。
人々は常に問題について話したいとは限らないので、マネージャーとしてあなたが問題について話さないことが重要です。 彼らの課題やあなたから何が必要かについて話す代わりに、可能性の観点からもっと考えてください。
人々は常に自分自身を改善しようとしています。
使用できるフレーズは次のとおりです。
ジョン、あなたは上級管理職との会議を予約するために何が必要かについて多くの知識を持っていることに気づきました。 ですから、これはあなたが興味を持っているかもしれないものです。そうでなければ、まったく問題ありません、そしてあなたの時間を無駄にしてすみません！ しかし、これらの予定を予約するときよりもうまくやる方法を知っている他のトップパフォーマンスチームがいるので、あなたが私にもそれらを見せびらかしたいのであれば。
では、これを分解しましょう。 私は何をやっている？ 私は見込み客に公平な情報を提供しています。
私たちは、見込み客が私たちと話し続けるかどうかの選択肢を提供したいと考えています。 そもそもやる気がなければ、やる気を起こさせることができるとは思いません。
最初の文は一種の褒め言葉です。 読者に気分を良くさせようとしていることが簡単にわかります。
あなたがその仕事に興味を持っていると仮定するよりも、正直に言って、それがあなたの興味に合うかどうかわからないと言う方が適切です。
私は「あなたがそれにオープンであるなら」というフレーズが大好きです。 それはとても魅力的です。
他のチームの様子をお伝えできます。
私が自分で行ったいくつかの研究についてお話しすることができます。
十分な情報に基づいて決定できるように、Xに関する公平な情報を共有したいと思います。
現在行っていることを他の仕事と比較して、もっとやりがいのある、または充実したものがあるかどうかを確認するのは良いことです。
見込み客に情報を提供して、彼らが自分で決定できるようにすることは、戦いではないため、肯定的な反応をもたらします。あなたは彼らに理解する機会を与えているだけです。
異議を唱える人がいる場合の対応プロセス
要約すると、ステップは聞き取り、拡散、励まし、そして対応です。 私はまた、あなたのためにこれらの異議の例を含むKnowYourLinesと呼ばれる本を書きました。
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