ยกข้อโต้แย้ง: สิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้

• ทำไมมีแต่คนทักท้วง
• ปัญหาคือฉันไม่สามารถเอาชนะการคัดค้านได้
• สาเหตุของปัญหา
• มีสองสามวิธีในการขจัดข้อโต้แย้ง และวิธีหนึ่งคือกรอบการคัดค้านที่คลี่คลาย

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

คนที่เสนอข้อโต้แย้งมีจริง: สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยง

เมื่อคุณรู้สึกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมักจะคัดค้านสิ่งที่คุณพูด นี่คือที่ที่เหมาะสำหรับคุณ

เมื่อสองสามเดือนก่อน ตอนที่ฉันอยู่ในห้าง พนักงานขายของจ้องมาที่ฉันและถามว่าพวกเขาจะขออะไรฉันได้ไหม พวกเขากล่าวว่า: คุณมีดวงตาสีน้ำตาลที่สวยงาม ฉันขอถามคุณหน่อยได้ไหม?

หากคุณเคยอยู่ในสถานการณ์ที่พวกเขาคัดค้านทุกที่ อาจทำให้คุณไม่สบายใจ คุณอาจมองข้ามหรือออกจากร้านไป แต่ฉันไม่ได้ทำอย่างนั้น

ฉันตอบว่าใช่กับการสนทนาที่ไม่สบายใจ ฉันต้องการคนที่ยินดีจะพูดคุยเรื่องยากๆ แต่พวกเขาก็จำเป็นต้องสามารถตอบข้อโต้แย้งใดๆ ได้เช่นกัน

คำถามแรกที่ฉันถูกถามที่ตู้ขายของในห้างไม่เกี่ยวว่าทำไมพวกเขาถึงจ้างงาน แต่กลับมุ่งความสนใจไปที่เชื้อชาติของฉันแทน

“กิจวัตรสุขอนามัยของคุณคืออะไร”

ฉันรู้สึกประหลาดใจเล็กน้อยกับเรื่องนั้น แต่ฉันก็ตอบคำถาม ฉันและภรรยาแต่งงานกันมา 20 ปีแล้ว

ขึ้นอยู่กับแต่ละวัน แต่โดยปกติแล้วจะเป็นวันละครั้งหรือสองครั้ง

คุณล้างหน้าหรือยัง

ใช่.

ขั้นตอนการดูแลผิวของคุณคืออะไร?

สบู่.

แล้วก็สนาม

ฉันเพิ่งบอกใครสักคนว่าครีมนี้ทำความสะอาดสิ่งสกปรกที่สกปรกโดยไม่ต้องลอกผิวของน้ำมันตามธรรมชาติ

เมื่อเธอพยายามจะทาผลิตภัณฑ์ลงบนมือฉัน ฉันพูดว่า No ขอบคุณ และนั่นคือตอนที่เธอเริ่มคัดค้าน

ทำไม ให้ผมแสดง.

“ไม่ล่ะ ขอบคุณ” เธอกล่าว “ฉันใช้สบู่สำหรับสิ่งนั้นและฉันก็สบายดี”

เธอใช้การคัดค้านนี้เพื่อประโยชน์ของเธอ

“ฉันรู้ว่ามันฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่สบู่ก็ลอกผิวของน้ำมันตามธรรมชาติออกด้วย ซึ่งหมายความว่าน้ำจะถูกลบออกจากพื้นผิวเร็วขึ้นและทำให้ผิวของคุณแห้ง”

ผมบอกไม่เพราะผมไม่สนใจ

จากนั้นเธอก็ใช้การโต้แย้งที่ต่างออกไปเพื่อให้พวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์นั้นอีกครั้ง

“ทำไมคุณไม่สนใจเรื่องนี้” พนักงานขายถาม “เหมาะสำหรับผิวแห้งของคุณ”

ฉันไม่ต้องการมัน

ทำไมจะไม่ล่ะ?

ฉันเถียงกลับ ฉันไม่มีงบประมาณสำหรับเรื่องนั้น

ผู้หญิงคนนั้นกล่าวว่า “คุณรู้ไหมว่าการตั้งราคาเพื่อผิวสุขภาพดีเป็นเรื่องยาก ทำไมไม่ถามฉันบ้างล่ะ จะได้ดูว่าเราเหมาะสมกันไหม”

ฉันแกล้งทำเป็นว่าต้องรับสายและออกจากการสัมภาษณ์

หลังจากฟังสถานการณ์นี้แล้ว อะไรทำให้รู้สึกอึดอัดใจจริงๆ คุณสังเกตเห็นอะไรเกี่ยวกับพนักงานและเจ้านายของเธอ

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสนอข้อโต้แย้ง เรามักมีบทโต้แย้งเพื่อพยายามเอาชนะปัญหานั้น

“ถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า 'เรามีผู้ขายอยู่แล้ว' คุณอาจตอบกลับด้วยข้อความต่อไปนี้: “แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าไม่มีใครดีกว่าที่นั่น” คุณสามารถรู้สึกกดดันเมื่อพวกเขาพูดแบบนี้”

อีกวลีหนึ่งที่ฉันเคยเห็นเมื่อ Googling เป็นแบบนี้ บริษัทต่างๆ ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของเราพบว่าการทำงานของพวกเขาง่ายขึ้นมาก เนื่องจากมี A, B และ C

เมื่อคุณใช้ข้อความในลักษณะนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรู้ว่าความสนใจของคุณสำคัญกว่าความสนใจของพวกเขา

อยากสอนวิธีเอาตัวรอดจากสถานการณ์เลวร้าย

บางครั้ง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะมีข้อโต้แย้งที่คุณต้องตอบ วิธีที่ดีในการทำเช่นนี้คือการใช้สคริปต์ก่อนการโทรหรือสำนวนการขาย

ดังนั้น สำหรับบทความนี้ ฉันต้องการครอบคลุมสามสิ่ง: แนวความคิดที่คุณควรมีเมื่อได้ยินการโต้แย้ง วลีบางวลีที่จะช่วยให้คุณเข้าใจประเด็นของคุณได้ดีกว่าแค่พูดว่า "ไม่" และสุดท้ายเป็นการเสนอขายในตอนท้าย

แต่เนื่องจากการสัมมนาผ่านเว็บแบบทางเดียว คุณจะไม่สามารถโต้แย้งใดๆ ได้

วิธีจัดการกับสถานการณ์เมื่อผู้มีแนวโน้มเพิ่มขึ้น

Mindset เป็นองค์ประกอบสำคัญ เราต้องเข้าหาลูกค้าด้วยทัศนคติที่ถูกต้องเพื่อที่เราจะประสบความสำเร็จ

ดังนั้นสิ่งแรกก่อน เมื่อคุณได้ยินการคัดค้าน การตอบสนองที่ดีที่สุดคือแยกตัวคุณออกจากมัน ฉันหมายความว่าอย่างไรโดยที่? ยังมีโอกาสในการขายอื่นๆ อีกมากมาย และหากโอกาสนี้ผ่านพ้นไป ก็ให้เป็นเช่นนั้น

จะดีมากถ้าพวกเขาตอบว่าใช่ ก็ยังโอเค แต่ถ้าคุณทำไม่ได้

เมื่อคุณมาถึงจุดนี้โดยคำนึงถึงผลประโยชน์สูงสุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แม้ว่าสิ่งนั้นจะไม่เกี่ยวข้องกับคุณ และอย่าคิดว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการคือผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทุกครั้งที่ทำการขาย ลูกค้าสามารถสัมผัสได้ ด้านข้าง.

เมื่อคุณเข้ามาด้วยความตั้งใจที่ถูกต้อง งานของคุณก็จะเปลี่ยนไป ให้หลุดพ้นจากสิ่งที่อาจเกิดขึ้น

แทนที่จะพยายามคิดถึงการคัดค้านเป็นสิ่งที่คุณต้องเอาชนะ ฉันต้องการให้คุณคิดถึงพวกเขาแทนเพื่อให้คนในกระบวนการสัมภาษณ์ได้รับข้อมูลเพิ่มเติม

เมื่อคุณแสดงให้คนอื่นเห็นว่าพวกเขาเข้าใจ แม้ว่าจะหมายถึงการทำงานกับคนอื่นหรือไม่ก็ตาม ยามของพวกเขาก็จะลงไปและพวกเขาจะเปิดการสนทนา

ตรวจสอบผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเมื่อพวกเขายกการคัดค้าน

เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกเข้าใจ พวกเขาต้องรู้ว่าคุณกำลังฟังและตรวจสอบสิ่งที่พวกเขาพูด

ดังนั้นแทนที่จะพยายามข้ามปัญหาไป ซึ่งหมายความว่าเราต้องยอมรับสิ่งที่พวกเขาพูดและแสดงการยอมรับของเราโดยการตรวจสอบความถูกต้องหรือยอมรับประเด็นของพวกเขา

ผมขอยกตัวอย่างเรื่องนี้เพราะเป็นทักษะที่ยากสำหรับคนส่วนใหญ่ที่จะเข้าใจ

Chris Voss นักเจรจาที่ประสบความสำเร็จและผู้แต่ง Never Split the Difference มีหลักการมากมายที่ Ill จะแบ่งปันกับคุณในวันนี้

เขาเป็นนักเจรจาต่อรองตัวประกันและใช้กลวิธีเหล่านี้ในการเจรจาเพื่อเอาชีวิตรอด ฉันใช้ประสบการณ์นี้เพื่อกระจายการคัดค้าน

มาพูดถึงเรื่องที่ไม่ได้รับความนิยม แต่ได้สร้างการสนทนามากมาย

สมมติว่าคุณกำลังทานอาหารเย็นกับคนที่เป็นแนวร่วม พวกเขาเชื่อว่าชายแดนต้องปลอดภัยมากขึ้น ในขณะที่ความคิดเห็นของคุณอาจแตกต่างกัน

ส่วนใหญ่เมื่อฉันออกไปทานอาหารเย็นและได้ยินเรื่องนี้ มักเป็นเพราะผู้คนพยายามโน้มน้าวให้คนอื่นเห็นว่าพวกเขาพูดถูก พวกเขาไม่ค่อยเปลี่ยนใจ

ถามและบรรจุใหม่

ดังนั้นในการตรวจสอบความคิดเห็นหรือความคิดของใครบางคน เราจะตรวจสอบได้อย่างไร? ต่อไปนี้เป็นวลีบางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อแสดงว่าคุณคิดว่าพวกเขามีจุดดีโดยไม่เห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยกับพวกเขา

แทนที่จะขัดแย้งกับใคร ขอให้พวกเขาอธิบายว่าพวกเขาหมายถึงอะไร ถามคนที่บอกว่าฉันมีกำแพงกั้นว่าทำไมมันถึงสำคัญ

เมื่อคุณพูดว่า “ฉันได้ยินสิ่งที่คุณพูด” ผู้คนจะรู้สึกถูกคุกคามน้อยลงเพราะไม่ใช่การแย่งชิงอำนาจ คุณต้องการให้พวกเขาเข้าใจมุมมองของคุณจริงๆ

หากคุณต้องการเข้าใจใครสักคนมากขึ้น พยายามอย่าเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยกับความคิดเห็นของพวกเขา เพียงแค่ฟังและตรวจสอบความรู้สึกของบุคคลนั้น

พวกเขาอาจเริ่มบอกคุณถึงเหตุผลทั้งหมดที่ต้องการสร้างกำแพงกั้นพรมแดน และเมื่อพวกเขาหยุดพูด ก็แค่รอให้พวกเขาพูดต่อ ฟังเสร็จแล้วพูดประมาณนี้ เหมือนอยากได้เพราะคนเข้าเมืองผิดกฎหมาย ค้ามนุษย์ หรือลักลอบขนของ

นี่คือสิ่งที่เราทำ: เรานำคำที่พวกเขาพูดแล้วทวนกลับไป และเมื่อคุณทำเช่นนั้น สิ่งมหัศจรรย์ก็เกิดขึ้น

เมื่อผู้คนรู้สึกเข้าใจจริงๆ พวกเขามักจะเปิดใจมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจะพูด

นี่เป็นทักษะที่ดีจริงๆ พยายามฝึกฝนสิ่งนี้สักพัก เมื่อใดก็ตามที่มีคนพูดในสิ่งที่คุณไม่เห็นด้วย ขอให้พวกเขาอธิบายให้ดีขึ้นแล้วพูดกลับสิ่งที่พวกเขาพูดด้วยคำพูดของคุณเอง

มิเรอร์

ดังนั้น หากคุณเป็นพนักงานขายที่นอน สมมติว่ามีคนเข้ามานอนบนเตียงแต่บอกว่าไม่ชอบเพราะมันแข็งเกินไป แทนที่จะปกป้องผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยรายละเอียดเกี่ยวกับราคาหรือการเงิน แค่ถามพวกเขาว่าพวกเขาต้องการอะไร

Chris Voss มีเทคนิคที่น่าสนใจอีกอย่างหนึ่ง เขาเรียกว่ามิเรอร์ และนี่คือสิ่งที่ฉันกำลังทำที่นี่ โดยทวนคำสามคำสุดท้ายด้วยน้ำเสียงที่สูงขึ้นเล็กน้อยเพื่อให้ผู้คนให้ข้อมูลแก่ฉันมากขึ้น

เวลามีคนคุยกับคุณ สิ่งที่ดีที่สุดคือให้พวกเขารู้สึกเหมือนมีคนได้ยิน วิธีนี้ เมื่อถึงเวลาที่คุณต้องพูดและแสดงความคิดเห็นของคุณเอง พวกเขาจะเปิดใจมากขึ้น

ฉันชอบที่นอน แต่ต้องนุ่มกว่านี้

“แข็งเกินไปหรือเปล่า” และคุณจะสังเกตเห็นว่าพวกเขาเอาแต่พูดไปเรื่อย

คุณสามารถลองทำสิ่งนี้กับผู้คนได้

หลังจากที่พวกเขาพูดเสร็จแล้ว คุณควรทำซ้ำสามคำสุดท้าย แต่ระวังอย่าขัดจังหวะพวกเขา จากนั้นเราจะบรรจุใหม่

หากคุณเพียงแค่ทำสิ่งนี้และทำความคุ้นเคยกับมัน หลังจากนั้นไม่นานคุณก็จะเริ่มดีขึ้น

กรอบการทำงาน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของสิ่งที่เราทำต่อไปเมื่อมีผู้คัดค้าน นี่คือช่วงเวลาที่การคัดค้านมักเกิดขึ้นในระหว่างการโทรขาย

เมื่อเราโทรหาผู้คนจากมุมมองขาออก พวกเขามักจะใช้บางอย่างเมื่อเราโทร หากมีคนกำลังซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการและโทรหาเรา พวกเขาจะพูดแบบนั้นด้วย

ให้ฉันแบ่งปันภาษาบางอย่างกับคุณ แต่ฉันต้องการทำให้ชัดเจนว่านี่ไม่ใช่คำแนะนำสำหรับคุณที่จะท่องจำคำพูดของฉันอย่างแน่นอน แต่จงตั้งใจที่อยู่เบื้องหลังสิ่งที่ฉันพูด แล้วสร้างวลีของคุณเองโดยใช้คำที่รู้สึกสบายใจ

คัดค้านทั่วไปดังนั้น “เฮ้ เราใช้ผู้ขายอยู่แล้ว เรากำลังใช้สิ่งนี้ เรากำลังใช้สิ่งนั้น” แทนที่จะพยายามเอาชนะมัน ฉันจะพึ่งพามันและแยกตัวออกจากสถานการณ์เพื่อทำความเข้าใจกับสิ่งที่เกิดขึ้นจริง

ขั้นตอนที่ 1: Shh

ขั้นตอนแรกของกรอบคือการสร้างแผน สามารถทำได้ในสำนักงาน บ้าน หรือทุกที่ที่คุณต้องการ

รอสักครู่ก่อนที่คุณจะเริ่มพูด

นี่คือทักษะที่คุณสามารถฝึกฝนนอกสำนักงานได้ เพียงให้เวลาผู้คนสองสามวินาทีในการประมวลผลสิ่งที่คุณพูด และพยายามอย่าขัดจังหวะพวกเขา

แต่เมื่อมีคนบอกว่าพวกเขาใช้ผู้ขายอยู่แล้ว ดูเหมือนจะเงียบ

ขั้นตอนที่ 2: กระจาย

ขั้นตอนที่สองคือการทำซ้ำข้อความเหล่านี้ซึ่งจะช่วยให้คุณช้าลงและไม่เข้าสู่โหมดชักเย่อ

ให้ฉันยกตัวอย่างสองสามตัวอย่างให้คุณ นี่เป็นเพียงแนวคิดบางส่วน และคุณสามารถสร้างไอเดียเหล่านี้ได้

ฉันมีผู้ขายอยู่แล้ว

ไม่เป็นไร.

คุณสามารถเปลี่ยนโทนของการสนทนาได้ทันทีโดยทำสิ่งนี้ เมื่อมีคนคาดหวังให้คุณตั้งรับ ก็แค่ใจเย็นไว้

นั่นไม่ใช่ปัญหา.

หรือ

เข้าใจแล้ว.

หรือ

“นั่นก็สมเหตุสมผล ฉันคิดว่าบริษัทที่มีทีมขายภายในขนาดเท่าคุณมีผู้ฝึกสอนเต็มเวลาอยู่แล้ว”

ถ้ามีคนบอกว่าพวกเขากำลังทำงานกับผู้ฝึกสอนการขายอยู่แล้ว ฉันจะบอกว่าดูเหมือนว่าการฝึกอบรมของพวกเขาเป็นไปด้วยดี

ดังนั้น พยายามส่งตัวกระจายสัญญาณเหล่านี้ไปยังหน่วยความจำ มันจะทำให้คุณช้าลงเล็กน้อยในระหว่างกระบวนการขาย

ขั้นตอนที่ 3: ให้กำลังใจ

ขั้นตอนที่สาม กำลังจะไปกระตุ้นคนที่เราเพิ่งสัมภาษณ์และถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับการคัดค้านของพวกเขา

จอห์นสังเกตว่าคุณขายมา 16 ปีแล้วและรู้ว่าต้องทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จ ผมเห็นว่าคุณทำได้ดีแค่ไหนกับบริษัทเดิมของคุณ เลยอยากถามว่ามีเคล็ดลับอะไรในการเป็นเทรนเนอร์การขายที่ยอดเยี่ยมไหม? อะไรจะทำให้คนๆ หนึ่งเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมในการฝึกอบรม

ฉันกำลังพยายามทำความเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังพูด แต่ฉันกำลังใช้เทคนิคอื่นๆ สองสามอย่างที่นี่

สิ่งหนึ่งที่เราเรียนรู้จากการสัมมนาผ่านเว็บนี้คือเทคนิคที่เรียกว่าการลากเส้นเชิงบวก ไม่ใช่สิ่งที่ฉันต้องการจะลงรายละเอียดในตอนนี้ และอาจดูเหมือนหัวข้อแปลก ๆ สำหรับพนักงานขาย แต่ฉันใช้อยู่

ฉันไม่ได้พยายามจะหลอกใช้คุณด้วยภาษานี้ ฉันจะขยี้มัน ความจริงก็คือเมื่อฉันเห็นความคาดหวังที่ประสบความสำเร็จในอดีตแล้วถามถึงมุมมองของพวกเขาในสิ่งต่าง ๆ ฉันจะสังเกตเห็น

ฉันอยากรู้เกี่ยวกับความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณคิดอย่างไร?

เมื่อเราถามความคิดเห็นของผู้คน นั่นเป็นเพราะเราต้องการทราบว่าพวกเขาจะพูดอะไร เราไม่ได้เสแสร้งหรือแสร้งทำเป็นสนใจ

วิธีที่ดีที่สุดในการแสดงว่าคุณสนใจสิ่งที่พวกเขาพูดคือการพยักหน้าและไม่ขัดจังหวะพวกเขา หากคุณทำเช่นนี้ ก็มีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น

เมื่อมีคนรู้สึกว่าคุณใส่ใจในสิ่งที่เขาพูดและพูดได้อย่างปลอดภัย เขาจะเปิดใจมากขึ้นกับความคิดของตัวเอง

Howard Stern มีชื่อเสียงในด้านการสัมภาษณ์ผู้คนในรายการของเขา ยิ่งเขาสัมภาษณ์นานเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งเปิดใจมากขึ้นเท่านั้น

ดังนั้น หากเราถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจความหมาย ก็เหมือนกับการทำอะไรบางอย่าง เราต้องการคนที่ชอบฝึกสอนการขาย

ฉันอาจขอข้อมูลเพิ่มเติมหากพวกเขากำลังพูดถึงสิ่งที่ฉันต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมอีกเล็กน้อยด้วย ถ้ามีคนพูดอะไรออกมาและดูเหมือนว่าอาจมีคำถามตามมา ฉันจะลองถามพวกเขาดู

ขั้นตอนที่ 4: บรรจุใหม่

นี่คือขั้นตอนสุดท้าย ฉันพูดสิ่งที่พวกเขาพูด แต่ในคำพูดของฉันเองเล็กน้อย

ฉันกำลังพยายามเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในรองเท้าของพวกเขา

สวัสดี จอห์น เห็นได้ชัดว่าผู้ฝึกสอนการขายที่เก่งที่สุดมีความสามารถตามธรรมชาติในการเชื่อมต่อกับผู้อื่น และสร้างสภาพแวดล้อมที่ผู้คนสามารถเรียนรู้จากกันและกันได้

จากนั้นเราจะทำสิ่งนี้เพื่อพยายามค้นหาว่าผู้มีแนวโน้มจะคิดอย่างไรตามที่ Chris Voss กล่าว เมื่อคุณเข้าใจพวกเขาเช่นนั้น บางครั้งพวกเขาจะพูดว่า 'ใช่ ใช่' คุณได้รับมัน ถูกตัอง.' “

แล้วเราควรทำอย่างไร? เราต้องคิดถึงอุปสรรคที่ขวางทางเรา

ขั้นตอนที่ 5: ตอบกลับ

ตอบรับความต้องการของลูกค้าเสมอ พวกเขาต้องการมากขึ้นเรื่อย ๆ นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาฟังการสัมมนาผ่านเว็บนี้

ผู้คนไม่ต้องการพูดถึงปัญหาเสมอ ดังนั้นมันสำคัญสำหรับคุณในฐานะผู้จัดการที่จะไม่เรียกพวกเขาแบบนั้น แทนที่จะพูดถึงความท้าทายและสิ่งที่พวกเขาต้องการจากคุณ ให้คิดเพิ่มเติมในแง่ของความเป็นไปได้

ผู้คนพยายามปรับปรุงตัวเองอยู่เสมอ

ต่อไปนี้คือวลีบางส่วนที่เราสามารถใช้ได้:

จอห์น ฉันสังเกตว่าคุณมีความรู้มากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องใช้ในการจองการประชุมกับผู้บริหารระดับสูง นี่คือสิ่งที่คุณอาจสนใจ ถ้าไม่อย่างนั้น ก็ไม่มีปัญหาอะไร และขอโทษที่ทำให้คุณเสียเวลา! แต่มีทีมที่มีประสิทธิภาพสูงสุดคนอื่นๆ ที่รู้วิธีทำสิ่งต่างๆ ได้ดีกว่าที่เราทำเมื่อจองการนัดหมายเหล่านี้ ดังนั้นหากคุณต้องการให้ฉันแสดงให้พวกเขาเห็นด้วย

ตอนนี้ขอทำลายลง ฉันกำลังทำอะไร? ฉันกำลังให้ข้อมูลที่ไม่เอนเอียงแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เราต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกได้ว่าต้องการพูดคุยกับเราต่อไปหรือไม่ เราไม่คิดว่าเราจะสามารถจูงใจใครซักคนได้หากพวกเขาไม่มีแรงจูงใจตั้งแต่แรก

ประโยคแรกเป็นคำชมเชย เป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นว่าคุณกำลังพยายามทำให้ผู้อ่านรู้สึกดี

แทนที่จะสมมติว่าคุณสนใจงานนี้ คุณควรพูดตามตรงและบอกว่าคุณไม่แน่ใจว่างานนั้นจะเหมาะกับความสนใจของคุณหรือไม่

ชอบประโยคที่ว่า "ถ้าเธอเปิดใจ" น่าเชิญกว่าเยอะ

ฉันสามารถบอกคุณได้ว่าทีมอื่นๆ เป็นอย่างไร

ฉันสามารถบอกคุณเกี่ยวกับการวิจัยบางอย่างที่ฉันทำด้วยตัวเอง

Id ต้องการแบ่งปันข้อมูลที่เป็นกลางบางอย่างกับคุณเกี่ยวกับ X เพื่อให้คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล

เป็นการดีที่จะเปรียบเทียบสิ่งที่คุณทำอยู่ตอนนี้กับงานอื่นๆ เพื่อดูว่ามีอะไรที่จะคุ้มค่าหรือสำเร็จมากกว่ากัน

การให้ข้อมูลกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้พวกเขาสามารถตัดสินใจได้เองจะส่งผลให้เกิดการตอบสนองที่ยืนยันเพราะไม่ใช่การต่อสู้ คุณแค่ให้โอกาสพวกเขาในการทำความเข้าใจ

กระบวนการจัดการเมื่อมีผู้คัดค้าน

สรุปคือ การฟัง กระจาย ให้กำลังใจ และตอบสนอง ฉันยังเขียนหนังสือชื่อ Know Your Lines ซึ่งมีตัวอย่างการคัดค้านเหล่านี้ให้คุณด้วย

หากคุณสนใจร่วมงานกับเรา ไปที่ academy.salesdna.co และดูตำแหน่งงานว่างของเราที่นั่นหรือบน LinkedIn หากคุณต้องการพูดคุยเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด