AARRR vs RARRA：海盜指標解釋

已發表: 2020-10-21

海盜指標已經成為一種流行的業務增長模型——但它們是什麼，它們真的能引導你找到那個被埋藏的寶藏嗎？

Dave McClure 在 2007 年的演講“海盜的啟動指標”中首次提出，AARRR 方法最初用於跟踪產品營銷和管理，並專注於獲取。然而，十年後，Thomas Petit 和 Gabor Papp 將 AARRR 的步驟轉移到 RARRA——將重點轉移到留存上。

但這已經足夠海盜閒聊了。本文將深入探討哪種型號更好 - 劇透警報，這取決於您的需求！讓我們了解這些模型是什麼，它們如何幫助企業以及它們如何同時幫助您的 SaaS 業務。

什麼是 AARRR？

AARRR 是一個首字母縮略詞，描述了一個人在成為付費客戶的過程中所經歷的五個階段：

獲得。 當有人第一次通過數字營銷渠道訪問您的網站時。
激活。 當該人首次對您的網站或營銷內容產生積極的用戶體驗時。
保留。 當該人將來再次訪問您的網站以使用其他內容時。
推薦。 當那個人喜歡你的網站/博客/等時。足以公開或私下與他人分享。
收入。 當該人進行購買並成為付費客戶時。

如果您已經熟悉 AARRR，請隨意跳過，但這裡有一個實際的 AARRR 框架的具體（如果簡化）示例——使用我們自己的內容營銷作為獲取渠道。

假設一個人在谷歌搜索有關 SaaS 營銷策略的信息後訪問了一個 SaaS 營銷代理網站（即 Gripped.io）。在這一點上，這個人已經被“收購”了，因為公司已經“獲得了他們的意識”。

一周後，他們在找到一篇關於如何使電子郵件營銷活動與整體營銷策略保持一致的文章後重新訪問該網站。由於他們對迄今為止閱讀的兩篇文章都很滿意，因此他們註冊了公司的郵件列表。此人現在已被“激活”和“保留”——他們對網站有過幾次積極的體驗，然後採取行動及時了解他們未來發布的內容。

在接下來的幾個月裡，當他們閱讀公司的時事通訊和文章時，他們與同事分享內容，使他們進入“推薦”階段。最後，一旦他們需要尋求代理機構的幫助，他們就會使用該代理機構，因為他們已經欣賞了他們的內容和專業知識，從而使他們進入了“收入”階段。

但是，此示例只是可以定義目標受眾中某人的客戶旅程的眾多路徑之一。這也是為什麼 AARRR 可能不是最適合每個企業的原因。

更多關於誰最適合在一秒鐘內。首先，讓我們看一個替代方案：RARRA。

什麼是 RARRA？

RARRA，正如其首字母縮寫詞所暗示的那樣，是 Dave McClure 的 AARRR 模型經過調整和更新的：

保留。創造令人難以置信的價值，以確保保留訪問您網站的每個人。
激活。確保新訪問者在他們第一次訪問您的網站時就看到了該價值。
推薦。讓他們與他人談論和分享您的網站/業務。
收入。根據您提供的價值將一些人轉化為客戶。
收購。使用您的付費客戶來幫助您找到更多像他們一樣的東西。

此更新由 Gabor Papp 於 2017 年首次針對應用業務提出，因為市場在過去 12 年中發生了很大變化。例如，蘋果剛推出 App Store 時，只有 500 個應用可供選擇。現在，全球有近 90 億個移動應用程序市場和國家/地區。

在有競爭的地方，收購變得更加昂貴。因此，儘管在行業還很年輕的時候優先考慮收購可能是有意義的，但現在這樣做可能對每個企業都沒有效果。相反，以保留第一的心態進行領導可能是更好的選擇（因此是 RARRA）。以下是如何判斷哪個最適合您的業務。

AARRR vs RARRA：哪個是最好的模型？

簡短的回答都不是。雖然許多企業只想採用他們認為最有效的模式，但他們基本上忽略了這樣一個事實，即兩種模式都可以在不同時間適合您的業務。這取決於：

您的業務階段
您的業務目標
你所在的行業

SaaS 業務的漏斗可能與電子商務業務完全不同。甚至兩家 SaaS 企業的客戶可能會根據他們所處的階段購買不同或完全不同的業務目標。

在這裡，我們將重點關注您的企業在考慮採用任一模型時應注意的領先指標，然後在何時更改該模型以實現業務增長。

為您的產品生命週期階段選擇正確的增長策略

AARRR 或 RARRA 的使用首先取決於您處於業務增長的 5 個階段中的哪個階段（因為您的階段會影響您的業務目標）。

對於全新的 SaaS 業務，從 AARRR 模型開始是最有意義的。現實情況是，任何企業都無法留住他們沒有的受眾。因此，如果您處於第一階段：存在，優先考慮收購是一個好主意。您需要創建一些可見性才能開始。

從那裡開始，您自然會希望將激活和保留結合起來，這樣您就可以繼續發展並留住已有的客戶。推薦和收入也將隨之而來，繼續您的成功之路。但是您怎麼知道何時是切換到 RARRA 模型的正確時機呢？你怎麼知道什麼時候切換回 AARRR？

問題是企業經常選擇一種策略並堅持太久（主要是出於慣性和教條）。如果您在保留的客戶方面不斷取得成功，您甚至可能沒有意識到您的策略存在問題。您必須緊跟業務績效的脈搏，以提防任何會促使戰略改變的大小變化。

讓我們看看如何確定何時在模型之間轉換。以下場景將讓您深入了解需要注意的事項。

您是一個競爭很少的行業中的全新企業嗎？

如果您處於一個剛剛起步的全新行業，您的客戶甚至可能還不知道您所做的事情是可能的。在這種情況下，專注於收購（使用 AARRR 模型）也可能是一個不錯的選擇，因為競爭較少。

您所在的行業競爭日趨飽和？

正如我們所提到的，當你在一個競爭很少的行業開始創業時，專注於收購是關鍵。然而，當你在市場上佔據主導地位時，很容易變得自滿。

隨著您不斷為客戶提供價值，您的業務可能已經取得成功，但是當新產品或服務進入直接針對您的客戶的競爭環境時——甚至可能為您的產品帶來不同的附加值——您必須注意。現在是時候專注於為您的客戶提供持續的價值並投資於保留策略，這樣您就可以跟上競爭的步伐。

您是否正在花錢購買能夠轉化新潛在客戶的廣告，但卻難以將其從漏斗中移出？

AARRR 模型不再有效的主要指標是，您的初始轉化率可能仍然很高，但隨著潛在客戶向下移動，您的轉化率會慢慢下降。

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舉個例子：一家採用免費增值模式的 SaaS 公司採用 AARRR 思維方式，通過投放廣告來獲取新客戶。人們訪問他們的網站，然後以 11% 的速度註冊免費試用（轉化率相當穩定）。雖然這聽起來很成功，但一旦您查看數字，只有 1% 的潛在客戶註冊訂閱，而註冊免費計劃的 80% 的人在 15 天內不活躍，留給他們留存率僅為 19%。

現在是轉向 RARRA 模型的時候了——當您需要不斷地展示您的產品的價值時。因此，通過首先關注保留，您可以更有效地擴大規模。

您是否正在進入一個已經具有競爭力的市場？

如果您是一家新企業，那麼在競爭激烈的市場（尤其是如果您沒有留住任何人的情況下），在前期花費大量資金進行收購是很昂貴的。如果您的保留指標目前平庸，那麼當您嘗試擴展時，花費大量資金用於獲取也是如此。這就是 RARRA 可能是您業務的更好選擇的地方。

您一貫成功的業務是否在努力擴大規模？

如果您的企業一直保持著各種客戶，但您正在努力擴大規模，那麼是時候獲得更多的受眾以推動進一步的增長了。您可能沒有意識到您的業務已經進入第四階段：商業模式的起飛——這可能是您更加關注收購（以及 AARRR 模式）的意義所在。

最終，實施正確的方法以在您的業務中取得成功歸結為數據並了解您的業務表現如何。您是否成功地不斷獲得新客戶？您是否成功地留住了已有的客戶？是時候查看您的數字並查看您在獲取與保留成本上花費的金額，以便您可以在正確的時間實施正確的策略。

為您的 SaaS 業務選擇正確的增長策略

現實情況是，雖然 RARRA 和 AARRR 都是理解和推動增長的絕佳模型，但它們的實施方式因企業而異。根本沒有一種萬能的解決方案可以全面發揮作用。

您需要不斷了解您的業務績效，並留意您的產品、客戶、行業或市場中的任何大小變化，以便在正確的時間實施正確的策略。您可以使用類似海盜指標提供的框架來提供幫助，但最終，您需要根據您的業務所處的位置和您努力實現的結果來調整您的增長戰略。